羅東

2012-2016年，每隔一年，神州優(yōu)車的高層會與《二十一世紀(jì)商業(yè)評論》（下稱《21CBR》）記者分享一次其運(yùn)營邏輯和商業(yè)策略，每次均有所不同。

第一次談的是神州租車的線下運(yùn)營邏輯。彼時(shí)，神州在線下設(shè)立直營或加盟服務(wù)點(diǎn)，顧客前往取車還車。其運(yùn)營核心是如何簡化和優(yōu)化顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)流程，如何讓線下直營店的輻射范圍匹配需求，以達(dá)到能效最高。當(dāng)時(shí)神州租車還被歸類為傳統(tǒng)企業(yè)。

第二次采訪時(shí)，神州租車在全國開展“千城百店計(jì)劃”，瞄準(zhǔn)三四線城市，大力發(fā)展加盟網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)為加盟商提供金融服務(wù)。這還是租車業(yè)務(wù)的運(yùn)營邏輯，但外部環(huán)境已經(jīng)滄海桑田。

2013年10月19日，P2P租車模式的PP租車在中國正式上線運(yùn)營，開始以輕資產(chǎn)模式挑戰(zhàn)神州租車自營車輛的B2C模式。放眼整個(gè)出行領(lǐng)域，Uber在2014年年初正式進(jìn)入中國市場，與快的、滴滴展開三國殺。也正是從這時(shí)起，移動互聯(lián)網(wǎng)不再只是企業(yè)遷移業(yè)務(wù)的一個(gè)新渠道，而成為企業(yè)建立商業(yè)模式，以數(shù)據(jù)化思維驅(qū)動運(yùn)營的基礎(chǔ)。

神州租車仍然有點(diǎn)以守為攻的策略，“千城百店”擴(kuò)張計(jì)劃更像以空間換時(shí)間，全國布網(wǎng)，加速優(yōu)化用車體驗(yàn)，比如異地還車這類P2P租車和網(wǎng)約車很難代替的價(jià)值。同時(shí)，神州租車迅速將租車互聯(lián)網(wǎng)化、移動化。至2014年3月31日，來自神州租車網(wǎng)站及手機(jī)客戶端的訂單合計(jì)占神州租車總訂單的63.6%。尤其是來自手機(jī)客戶端的訂單，占神州租車訂單總量的百分比已經(jīng)由2013年前3個(gè)月的約6.4%迅速增至2014年前3個(gè)月的24.4%。

而第三次，神州租車創(chuàng)始人陸正耀的事業(yè)重心已經(jīng)放在網(wǎng)約車出行領(lǐng)域。2015年2月，神州專車在全國60個(gè)城市同步上線，以B2C模式進(jìn)軍網(wǎng)約車市場。

今年7月，神州專車的運(yùn)營主體公司——神州優(yōu)車掛牌新三板。之后，神州優(yōu)車又正式推出了汽車電商平臺“神州買買車”和一站式金融服務(wù)平臺“神州閃貸”。如果看整個(gè)“神州系”，通過租車和專車占領(lǐng)出行服務(wù)市場后，開始進(jìn)軍汽車電商和汽車金融，前者是業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和用戶流量入口，而金融服務(wù)和汽車電商則更深入增值產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)。由此，四大業(yè)務(wù)板塊，內(nèi)部資源協(xié)同整合，外部產(chǎn)品競合成閉環(huán)。

穩(wěn)扎穩(wěn)打突圍

神州優(yōu)車副總裁臧中堂告訴《21CBR》記者，神州優(yōu)車深耕汽車和出行產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)品更加豐富，品牌價(jià)值更大，用戶規(guī)模更多。變的是產(chǎn)品，不變的是戰(zhàn)略和商業(yè)邏輯?！安徽撟廛嚨牡皖l消費(fèi)還是專車的高頻消費(fèi)，不論B2C、C2C、O2O這些商業(yè)概念如何演化，不能脫離商業(yè)和企業(yè)的本質(zhì)，企業(yè)的本質(zhì)是賺錢。神州快速發(fā)展背后是戰(zhàn)略清晰，始終堅(jiān)持商業(yè)邏輯，做好成本結(jié)構(gòu)和客戶體驗(yàn)?！?p>

基于這種觀念，神州的每一個(gè)腳步都很穩(wěn)健。2015年1月28日，神州專車正式上線。僅半個(gè)月后，滴滴和快的剛結(jié)束了曠日持久的戰(zhàn)爭，與Uber展開了新一輪補(bǔ)貼大戰(zhàn)。這一波移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的邏輯與傳統(tǒng)企業(yè)不同：不是在優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)的前提下穩(wěn)健擴(kuò)張，而是以補(bǔ)貼換流量，流量換融資，先發(fā)展再管理。野火燎原，寸草不生，這種瘋狂補(bǔ)貼大戰(zhàn)下，很難想象后來者還有機(jī)會。

但神州專車還是以B2C模式切入市場，雖然從模式到服務(wù)都差異化，但如果用滴滴的“神速”和體量來評價(jià)陸正耀的戰(zhàn)略，無疑有點(diǎn)“笨”。不過，陸正耀清醒地看到C2C模式的問題，比如門檻低、服務(wù)參差不齊，沒有品牌溢價(jià)，商業(yè)模式不清晰等。神州專車請來吳秀波、海清代言，大規(guī)模推廣以“安全”為主題的反“黑車”廣告，雖引發(fā)爭議，但針對C2C網(wǎng)約車模式存在安全隱患的目的非常明顯。

陸正耀一直堅(jiān)持“神州按照自己的邏輯做事情”，但看得出，他對新興的商業(yè)模式保持著興趣和克制。陸正耀堅(jiān)信C2C網(wǎng)約車模式，漠視安全問題，進(jìn)而會引發(fā)監(jiān)管問題，所以決定放慢一步，等市場更加成熟、政策更加明朗、客戶更加理性的時(shí)候出手。

今年9月，神州專車推出C2C模式的U+開放平臺，并宣布永不抽成。陸正耀如此解釋，神州專車自有車輛通過B2C模式以品質(zhì)創(chuàng)利潤，U+開放平臺則以免費(fèi)換流量，兩者互為補(bǔ)充、相得益彰，“我們C2C平臺在去年6月份就建立好了，隨時(shí)可以推出來。但是當(dāng)時(shí)在政策法規(guī)不確定、各家瘋狂補(bǔ)貼的情況下，我說不會出來，一定讓別人先走，讓子彈先去飛。到了開始有人想賺錢，開始有人收提成的時(shí)候，我一定會出來?！?/p>

價(jià)值鏈的垂直整合

打開滴滴客戶端，可以看到出租車、快車、小巴、專車、順風(fēng)車、代駕、試駕、公交等多個(gè)條目，無疑，滴滴的擴(kuò)張還是基于橫向的出行入口，獲取流量的思維是典型互聯(lián)網(wǎng)思維。而神州的擴(kuò)張更基于出行領(lǐng)域的縱向價(jià)值鏈延伸。

據(jù)了解，神州優(yōu)車旗下的四塊業(yè)務(wù)中，優(yōu)車持股租車約29%，對專車、閃貸100%持股，并持有“神州買買車”70%持股。這四塊業(yè)務(wù)代表了神州系的現(xiàn)在與未來：租車、專車分別對應(yīng)出行的高低頻消費(fèi)，將成為流量入口和平臺；“買買車”和“閃貸”對應(yīng)了流量與數(shù)據(jù)的增值和變現(xiàn)。

神州下一階段的重點(diǎn)是汽車電商，目標(biāo)是建立一個(gè)獨(dú)立于4S店，以爆款新車銷售為主的線上線下結(jié)合的平臺。臧中堂強(qiáng)調(diào)，神州的電商平臺并不是要和4S店搶生意，而是作為其補(bǔ)充。針對當(dāng)年的爆款新車采取包銷和代銷模式進(jìn)行銷售，為用戶提供最高性價(jià)比的產(chǎn)品。目前，“神州買買車”力推的主要產(chǎn)品是以經(jīng)典科魯茲為代表的熱銷車型，神州買買車的門店多在二三線城市。

至于金融業(yè)務(wù)，臧中堂介紹，神州業(yè)務(wù)延伸的路徑非常清晰，“神州閃貸”的業(yè)務(wù)有兩種：一種是消費(fèi)者買車的貸款；一種是車主抵押貸款。目前，“神州閃貸”主要做的還是后者，即車主貸，與銀行合作，銀行主要負(fù)責(zé)提供資金，而“神州閃貸”主要負(fù)責(zé)開發(fā)客戶和風(fēng)控。

波士頓咨詢在《未來平臺化組織研究報(bào)告》中指出，今天越來越多的企業(yè)已經(jīng)向平臺化組織演進(jìn)，其基本的特征是：大量自主小終端、大規(guī)模支撐平臺、多元化的生態(tài)體系、自下而上的創(chuàng)業(yè)精神。而即將滿十歲的神州，也正在向這個(gè)新時(shí)代的組織形態(tài)邁進(jìn)。