拉姆·查蘭

銷售轉(zhuǎn)型，人才為先。你應(yīng)當(dāng)花點時間好好想想，新型銷售隊伍究竟需要具備哪些關(guān)鍵素質(zhì)。雖然說金無足赤，人無完人，但有些基本素質(zhì)是必不可少的。

還記得總部位于北卡羅來納州的Unifi公司嗎？關(guān)于如何招聘新型銷售人才，其CEO布萊恩·帕克（Brain Park）如是說：

現(xiàn)在我們招人時特別看重基本素質(zhì)，我們理想的人選要具備較強(qiáng)的人際交往能力、表達(dá)能力以及競爭力。所學(xué)專業(yè)不重要，商科也好，古典文學(xué)也罷；所上大學(xué)也不重要，名校也好，社會大學(xué)也罷；重要的是具有商業(yè)思維，懂得企業(yè)如何賺錢。我們要的是解決問題的能力，因為歸根到底，要想為客戶創(chuàng)造價值，就得幫客戶解決問題。

湯姆森金融公司與Unifi一樣，推行銷售轉(zhuǎn)型已經(jīng)好幾年了，它們認(rèn)為新型銷售領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該具備以下素質(zhì)：

新型銷售領(lǐng)導(dǎo)必須是全能型人才，既要有過人的能力，也要善于傾聽，嚴(yán)于執(zhí)行。必須具備商業(yè)思維，能深入研究客戶所在的行業(yè)及市場狀況，深刻理解客戶需求、工作方式以及業(yè)務(wù)模式，并能加以綜合分析，制訂解決方案，真正為客戶創(chuàng)造價值。此外，還必須具備很強(qiáng)的溝通能力，知道如何化解矛盾，如何呈現(xiàn)成果，如何說服客戶；具備很強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力，知道如何適時地調(diào)動公司內(nèi)外的相關(guān)資源，如何實現(xiàn)跨部門、跨業(yè)務(wù)的團(tuán)隊協(xié)作；具備很強(qiáng)的人際能力，懂得如何與外部客戶及內(nèi)部同事建立良性的互動關(guān)系。這樣的銷售管理人才，很多公司都需要。

INFONXX是一家電話查詢、呼叫中心及語音識別等高級電話服務(wù)供應(yīng)商。該公司負(fù)責(zé)北美銷售及營銷的副總裁克萊頓·利亞巴頓認(rèn)為，新型銷售領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該具備長遠(yuǎn)眼光，要培養(yǎng)長期客戶關(guān)系，而不只是一門心思為了獲取訂單：

獲取訂單當(dāng)然十分重要，但隨著銷售轉(zhuǎn)型的深化，我們要與客戶建立更深厚、更長期的合作關(guān)系，因此更加需要這種新型的銷售領(lǐng)導(dǎo)。他們要能與客戶形成良性互動，建立信任；要能臨危不亂，泰然處之；要能發(fā)動團(tuán)隊積極性，調(diào)動各部門協(xié)作；還要能把握好分享信息及保守機(jī)密之間的分寸。我們甚至把客戶經(jīng)理更名為客戶拓展，希望銷售人員能著眼長遠(yuǎn)，能主動積極地培養(yǎng)長期客戶關(guān)系，而不是無事不登三寶殿，不出問題不出現(xiàn)。

新型銷售人員必須能夠廣建人脈、解決問題、組織協(xié)調(diào)、堅持不懈，進(jìn)行商業(yè)思考。你可以參照這些素質(zhì)要求開發(fā)自己的方法，來評估銷售隊伍的現(xiàn)狀。

1、廣建人脈

大多數(shù)客戶在做采購決策時都不是一言堂，而是匯聚各部門、各層級的集體決策。因此，銷售人員必須在客戶及自身組織內(nèi)部，與多個部門、多個層級的人建立廣泛的人脈關(guān)系。僅靠態(tài)度親和是不夠的，還必須善于傾聽、歸納總結(jié)、相互探討。銷售人員必須成為在客戶與公司之間實現(xiàn)無縫連接的橋梁，既要深入客戶，摸清客戶需求及業(yè)務(wù)目標(biāo)，又能調(diào)動企業(yè)自身內(nèi)部力量，為客戶設(shè)計能為其創(chuàng)造價值的解決方案。

2、解決問題

銷售人員必須能從大量雜亂無章的信息及數(shù)據(jù)中，敏銳捕捉關(guān)鍵要點，并以此為出發(fā)點尋找雙方共贏的解決方案。一旦發(fā)現(xiàn)重要信息，就要與團(tuán)隊分享，借助各部門的見地，準(zhǔn)確把握客戶需求。然后，還要結(jié)合客戶及自身實際，探討如何更好地為客戶創(chuàng)造價值。銷售人員必須富有創(chuàng)意，才能提出既能給客戶帶來切實收益，又能保證自己企業(yè)盈利，還能擊敗對手的解決方案。

3、組織協(xié)調(diào)

新型銷售，需要團(tuán)隊作戰(zhàn)。雖然其他部門都不歸銷售人員負(fù)責(zé)，銷售人員仍要憑借自身的組織協(xié)調(diào)能力，調(diào)動大家的積極性。例如，銷售人員有時就需要動員比自己級別更高的領(lǐng)導(dǎo)，共同參與。這不是簡單的個人魅力或個人英雄主義。這種領(lǐng)導(dǎo)能力起初并不明顯，但假以時日，隨著銷售人員的推進(jìn)，銷售人員在團(tuán)隊組建、定期開會、互動溝通、尋求幫助等方面的領(lǐng)導(dǎo)才能，就會充分顯示出來。好的銷售人員，在與客戶溝通時，要能實現(xiàn)雙方的雙向互動；在設(shè)計解決方案時，要能調(diào)動各部門參與，集思廣益，獻(xiàn)計獻(xiàn)策；在推動決策時，要能比競爭對手更快更好。

4、堅持不懈

為客戶創(chuàng)造價值的全新銷售模式，需要銷售人員大量收集、深入分析各種客戶信息，有些能從公開渠道或公用數(shù)據(jù)庫中獲得，但最為關(guān)鍵的那些信息都得來自客戶。僅找某個客戶或某個部門還不行，還必須與客戶各個部門、各個層級建立聯(lián)系，而且很多時候，連客戶自己也不能準(zhǔn)確描述自己的需要或目標(biāo)。所有這些困難決定了銷售人員在收集信息方面，需要花費大量的時間精力，并不是所有銷售人員都有這個耐心的。收集信息、分析研究、制訂方案不是一蹴而就的線性過程，而是循環(huán)往復(fù)的持續(xù)優(yōu)化。

5、商業(yè)思考

新型銷售模式中，最難的就是按照商業(yè)思維，分析思考客戶的整體業(yè)務(wù)及具體流程。銷售人員要樂于進(jìn)行財務(wù)分析，弄懂利潤表、資產(chǎn)負(fù)債表及兩者之間的關(guān)系，你需要設(shè)計專門的培訓(xùn)課程來培養(yǎng)這樣的業(yè)務(wù)能力。此外，要想在復(fù)雜多變的客戶組織中及時跟進(jìn)業(yè)務(wù)變化，銷售人員也需要對各個職能有所了解。