扶持終端，打造反向OEM供應(yīng)鏈閉環(huán)

肖軍：

一、了解終端需求

淘汽檔口于2014年1月成立，一年之中與20余萬家修理廠建立了合作關(guān)系。我們進行調(diào)研的時候，感受到修理廠到底需要什么，我們就給他們什么。我們低價、快速物流、保真，快速建設(shè)淘汽后臺，積攢實力。

2015年的2月，淘汽正式推出“淘汽云修”這一連鎖品牌。我們對連鎖的理解不太一樣，在淘汽云修公布后進行了半年的系統(tǒng)準備和試點摸索，于2016年7月7日正式開始全國推廣淘汽云修的品牌，截至2016年4月28日全國加盟淘汽云修的門店有3 000家。

在互聯(lián)網(wǎng)汽車創(chuàng)業(yè)團隊里面，我們是最深研究修理廠需求的，因為行業(yè)的核心在于終端。在這個理念下，我們一直研究修理廠的需求，包括夫妻店、路邊輪胎店等，研究他們到底需要的是什么？他們生存就有其生存的道理，也許是做了很多年有用戶群、地理條件便利等。但是今天他們在這個市場快速變化的過程中要變更好，就需要有人幫他們提升。很多連鎖機構(gòu)一直在強調(diào)標準化，這些當然需要，但是我們認為有點難。

淘汽云修的營銷系統(tǒng)有300個團隊，每個月升級1～2個數(shù)據(jù)完善的淘汽云修系統(tǒng)，無論是大店、小店、中間店，只要想用系統(tǒng)管理業(yè)務(wù)、ERP、客戶、店員，還有未來不知道要管理的內(nèi)容及新業(yè)務(wù)，我們的系統(tǒng)都會盡力地滿足，而且加入淘汽云修，進店培訓是免費的，我們還會上門培訓如何使用系統(tǒng)。我們花了大量的精力去了解各種修理廠對系統(tǒng)使用的需求。修理廠最欠缺的是營銷，他們不知道做什么樣的活動能夠影響到周圍的客戶。

我們盡可能給每個門店提供他們需要的幫助，對不同門店的培訓會有所不同，所以我們的培訓體系分成很多的形式，既有區(qū)域優(yōu)化、專家巡回演講培訓，也有店面指導(dǎo)培訓、遠程視頻培訓等。所有的修理廠都會面臨技術(shù)的快速解決和提升，我們線上有多達幾百名的各種領(lǐng)域的專家，可以實時在線幫助解決問題。我們同步開發(fā)的系統(tǒng)超過17個，其中包括5月上線的為所有云修門店提供的二手車拍賣系統(tǒng)，即所有的維修店從5月開始，只要加以培訓和下載系統(tǒng)，可以同步開始二手車的生意。此外，淘汽云修也在規(guī)劃鈑噴中心。

二、以新的模式做鈑噴中心

每個門店都希望自己有鈑噴業(yè)務(wù)，可以爭取到很多的客戶及保險，否則客戶會流失。當我們走訪了大量的淘汽云修門店并研究鈑噴中心以后，發(fā)現(xiàn)人員流動非常大、技工水平有待提高、技工難招。我們認為所有門店面臨的問題不是新上什么項目而是減掉什么項目，鈑噴中心是過剩的。

我們應(yīng)淘汽云修門店的要求，聯(lián)合油漆公司，大膽創(chuàng)新，以新的模式做鈑噴中心。這個新模式是什么？比如我們在一個區(qū)域有多家店，他們都有油漆但都不賺錢，但是把這些集中到一個鈑噴中心會有什么效果？達到這個中心的滿負荷，同時每家店不再養(yǎng)自己的鈑噴中心，可以做保養(yǎng)、美容等項目。我們與在保養(yǎng)、美容方面做得最好的公司一起提供解決方案，幫助其集中化。同時集中化的鈑噴中心股權(quán)屬于維修店，我們負責中間運營。運營更多地是進行標準化管理，只需要服務(wù)好維修店。我們開的鈑噴中心就是“中央廚房”，由我們提供服務(wù)，聯(lián)系油漆公司一起做人才儲備和專業(yè)培訓，解決低效高成本的問題。

當這樣的鈑噴中心數(shù)量多起來以后，我們和保險公司合作，讓這些參股的維修店得到更好的回報，這就是我們鈑噴中心的邏輯。哪里的維修店準備好，我們就提供支持，幫他們把鈑噴中心建起來，讓每一個合作對象都變得更好，這就是淘汽云修的理念。

三、淘汽檔口的供應(yīng)鏈

淘汽供應(yīng)鏈的產(chǎn)生恰巧是因為我們知道門店需要什么，價格低、保真、快速送達，所以淘汽在第一天做的時候就以這幾個因素為切入點，充分滿足客戶的需求，在最短時間內(nèi)聚集我們的精華客戶，現(xiàn)在有20多萬家修理廠與我們有貿(mào)易關(guān)系。

我們有這么大的客戶以后就與門店合作交流，發(fā)現(xiàn)他們還有更多的需求。任何一個產(chǎn)品如果它只是一個渠道品牌的時候，渠道推哪個就成為這個產(chǎn)品在這個市場決勝的關(guān)鍵。我們的終端到底愿意推哪些品牌的產(chǎn)品有共性：一是大廠產(chǎn)、品質(zhì)好；二是利潤高，價格盡可能低，且能賣得更高；三是教怎樣賣。

正是基于這樣的思考，淘汽開始在今年1月份正式全面推進自有品牌淘汽云修，截止到現(xiàn)在，淘汽已經(jīng)有了自己的產(chǎn)品，誰來代工？很多大的品牌愿意跟我們分享待工合作。每一次與零部件公司談代工生產(chǎn)，最重要的話題是怎樣補充到代工體系，怎樣能不沖擊原來的經(jīng)銷商體系。我們不用其他品牌，怎么會沖擊其代工體系？所以我們不用品牌，教育代理商可以做得更好。我相信淘汽云修的產(chǎn)品打開市場終端，同時代理商的產(chǎn)品也賣得更快。我們帶來的最大價值幫其服務(wù)終端。我們以各種方法、各種體系去增大終端的扶持力度。

另外，最為關(guān)鍵的一點是零部件公司重視的是我們有多大“量”。換算一下，淘汽今天有將近3 000家門店，目前采用淘汽產(chǎn)品的門店盈利占到95%，對于任何品牌有將近3 000家的修理廠在使用產(chǎn)品，按每家5人來算，已經(jīng)有1.5萬人在推產(chǎn)品，這對廠商來說都是不可忽視的量?，F(xiàn)在有越來越多的廠商愿意和我們探討，合作推出了雙Logo的產(chǎn)品。

我們特別注重行業(yè)的基礎(chǔ)建設(shè)。我們圍繞汽車后市場門店的需求，甚至是渠道的需求，開發(fā)不同的系統(tǒng)去滿足每個領(lǐng)域合作伙伴的需求。淘汽其實是一個非常開放的平臺，它既有自有的體系，同時又有很多的接口與行業(yè)各專項領(lǐng)域的公司進行合作?，F(xiàn)在已經(jīng)有很多的連鎖企業(yè)與我們合作，比如我們優(yōu)化供應(yīng)鏈，讓連鎖里的產(chǎn)品毛利率更高，利潤更高。