文/劉哲宇

整裝上陣 重新啟程——訪豪雅視力保護集團東亞區(qū)新興事業(yè)部總裁趙厚云

文/劉哲宇

2015年是廣豪光學成立的第20個年頭。1995年，日本豪雅光學株式會社與廣州經濟技術開發(fā)區(qū)建設總公司共同出資，建立了廣豪光學的前身豪雅（廣州）光學有限公司，2015年12月，廣豪光學迎來20周年慶。創(chuàng)始之初，廣豪光學就以雄厚的資金和國際一流的技術在眼鏡界引起了轟動，經過20年與世界知名企業(yè)的合作，廣豪光學在開發(fā)設計、生產和銷售光學視光產品方面積累了十分成功的經驗，在眼鏡行業(yè)的影響力也日益增強。20年的艱苦奮斗，廣豪人在建功立業(yè)與迎接市場挑戰(zhàn)中成就夢想。

在廣豪集團20歲生日之際，我們特別采訪了豪雅視力保護集團東亞區(qū)新興事業(yè)部總裁趙厚云，他明確了企業(yè)2016年的目標：整裝上陣，重新啟程，抓住目前時機，爭做中端功能型鏡片的領導者。在采訪中，趙總為我們解讀了廣豪光學在2016年的新舉措。

趙厚云

Q：請問趙總對目前中國眼鏡市場有何看法？

A：整體看來，2015年的眼鏡行業(yè)形勢不太樂觀，主要體現在零售店的銷量持續(xù)走低，但豪雅集團的增長是大于市場平均值的。我更愿意把中國眼鏡市場放到整個中國經濟形勢中去分析，中國的經濟近幾十年飛速增長，成為世界經濟增長最強的推動力，現在的經濟形勢已經是“全球看亞洲，亞洲看中國”。但目前中國經濟增長放緩，眼鏡零售市場卻還未達到預期值，這是為什么？我認為是市場結構和消費形態(tài)的轉變。中國經濟增長之初，老百姓一下子富了起來，手里的錢多了，消費能力也成倍地增長，出現了一種“發(fā)泄式消費”，對國外的紅酒、皮包等奢侈品趨之若鶩。近幾年經濟增長放緩，消費者的知識積累也更多了，所以在消費時更趨于理性，更會貨比三家。經濟放緩對剛需消費的整體影響不那么明顯。

Q：所以您認為之前市場的繁榮是建立在泡沫之上的假象？

A：不完全是泡沫，但盲目擴張是存在的。我之前讀到過一篇新聞，講的是新西蘭面臨的困境，新西蘭是一個以畜牧業(yè)和旅游業(yè)為根基的國家。前幾年中國人熱衷采購國外進口奶粉，新西蘭、澳大利亞的奶粉遠銷中國，供不應求，奶農嘗到了很大的甜頭，所以新西蘭專門成立了一個旨在擴大對中國出口的奶制品委員會，奶農也擴大了養(yǎng)殖規(guī)模?？山鼉赡曛袊M者的消費熱情下降了，不再迷信外國產品，所以新西蘭對中國的奶制品出口量下降了。新西蘭奶農因為過分樂觀擴大了養(yǎng)殖規(guī)模，現在產品過盛，無處銷售，幾乎已經成為了新西蘭的一個國家問題。這是一則有趣的新聞，值得思考，一個國家尚且如此，何況一個產業(yè)？

Q：在泡沫破滅、增長放緩的經濟形勢下，您認為中國眼鏡企業(yè)應該如何應對？

A：產業(yè)結構的變化在短期內的直觀體現就是零售店的銷量下降，但我并不完全把它看作是一件壞事。泡沫消失說明經濟正在朝健康、合理的方向發(fā)展。消費者的購買更加理性，并不是說他們就不需要眼鏡了，眼鏡市場的巨大需求跟往年是一樣的，甚至還有增長，那么，零售店損失的銷量都到哪里去了？答案是互聯網。零售終端從實體店延伸到了互聯網上。相比于網店，一些實體店沒有明顯的差異化服務，在質量、技術含量和售后服務方面與網店相比沒有優(yōu)勢，但價格又比網店的高，實體店銷量下降是自然的。面對銷量下降的情況，實體店為了保持原來的銷售額，就只有提高客單價，用價格彌補數量，進一步把消費者“逼”向了網店，這是一個惡性循環(huán)的過程。所以，實體店要應對目前的經濟形勢，要實現差異化，真正地在產品和服務中間加入高技術含量和高質量，才能留住顧客。

Q：廣豪光學準備怎樣適應市場的變化？

A：其實這樣的市場變化正是廣豪光學發(fā)展的大好時機。在中國，目前漸進片在市場中的份額大約是3%～5%，而這個數字在歐洲和美國等成熟的市場則是15%～20%，中國的人口數量龐大，所以提升空間也是巨大的。未來中國消費者仍然會愿意在眼鏡上花錢，但這個錢不是花在所謂的國際品牌的品牌溢價上，而是眼鏡技術上。我預測未來中國市場漸進、防藍光和抗疲勞等功能型鏡片的市場份額會有巨大的提升。廣豪目前正是處于這樣一個定位：第一，廣豪旗下鏡片相對于市場上其他漸進片有著價格優(yōu)勢；第二，有著20年的工廠代工經驗和豪雅集團的技術支持，廣豪的功能型鏡片有很高的科技附加值，與市場上任何一家的產品相比都不落下風。2016年，廣豪將定位是“中端功能型鏡片的領導者”，我們將從渠道入手，為批發(fā)和零售等不同渠道提供不同的解決方案。對鏡片產品來說，進到零售店，讓零售商記住并且保持售賣某一品牌的鏡片是最困難的第一步，但市場的變化為廣豪提供了這個契機，我們有信心抓住機會，讓“廣豪”成為功能型鏡片的代名詞。

Q：請詳細介紹一下廣豪的“中端功能型鏡片的領導者”戰(zhàn)略，如何在價格和市場定位上體現。

A：市場上的鏡片種類繁多，根據各自的特點我把它們抽象化分成兩類：單焦點（SV）和漸進（PAL），單焦點鏡片價格便宜，技術含量不高，所以營業(yè)員銷售的難度低，消費者購買時也容易理解和接受；漸進片價格高，技術含量高，對驗光、配鏡和銷售都有較高的要求，它的優(yōu)勢在于給予消費者更好的視光矯正體驗。目前中國眼鏡零售店的營業(yè)員專業(yè)素質普遍不高，因此無法通過專業(yè)驗光為消費者提供合適的漸進片，消費者佩戴之后的體驗很糟糕，再加上相對高昂的價格，這些都是漸進片市場份額低的原因。廣豪旗下的銳捷系列鏡片主打的口號是“容易配，容易賣，容易戴”。也就是說，銳捷系列漸進片相對市場上的其他漸進片，驗光和配鏡的難度更低，眼鏡店不需要很高的技術就能給消費者合適的光度；同時它的價格比單焦點鏡片高，但是比市場上其他漸進片的價格低，在提供同樣的視光矯正體驗的同時，它的價格更親民，消費者無論是從價格還是配戴方面都容易接受。在漸進片市場擴大的過程中，我們將讓廣豪的產品在消費者心中留下“好戴又便宜的漸進片”印象，進而把廣豪打造成中端功能型鏡片的領導者。

Q：20周年對任何企業(yè)來說都是一段漫長的歲月，20周年慶這個契機對廣豪來說有哪些意義？

A：市場形勢潮起潮落，各家企業(yè)輪番占據潮頭，能在20年的浮浮沉沉中生存下來，并且保持這么大體量的企業(yè)不多，在眼鏡行業(yè)就更少了。20年，對一個企業(yè)來說有好也有壞。好方面來說，20年的時間能給企業(yè)形成深厚的文化沉淀，這對員工在日常工作中的精神狀態(tài)很有幫助。從不好的方面來說，漫長的歷史也會產生一些遺留問題，甚至會讓老員工產生惰性。這次廣豪20周年慶，我們除了慶祝和回顧之外，最重要的關鍵詞是“調整”。廣豪將總結過去20年的經驗，將落后的體制和思想翻新，將有益的經驗堅持并發(fā)揚，2016年廣豪將以一個全新的面貌出現，充滿自信地參與市場競爭。?