夏淑媛

再好的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都需要人來執(zhí)行，具體到保險(xiǎn)業(yè)而言，保險(xiǎn)代理人更是重中之重，所以更應(yīng)堅(jiān)持住“質(zhì)”這一底線，形成人才的聚集效應(yīng)。

對(duì)于一些保險(xiǎn)企業(yè)，人海戰(zhàn)術(shù)充滿無限誘惑。如通過人海戰(zhàn)術(shù)可以迅速做大規(guī)模，拉升保費(fèi)，提升行業(yè)排名。這時(shí)的營銷員更多的是銷售驅(qū)動(dòng)，不僅來源良莠不齊，而且企業(yè)很難投入足夠的資源培養(yǎng)他們。低素質(zhì)的營銷員隊(duì)伍為企業(yè)的發(fā)展埋下了巨大隱患。通過對(duì)友邦北京分公司執(zhí)行業(yè)務(wù)總監(jiān)陳雷的采訪，記者發(fā)現(xiàn)，友邦保險(xiǎn)在營銷員管理方面，有一套系統(tǒng)的理念，這套理念足以應(yīng)對(duì)這樣的困局，為友邦的核心競(jìng)爭(zhēng)力奠定基石。

以大愛胸懷經(jīng)營保險(xiǎn)事業(yè)

陳雷曾就讀于第四軍醫(yī)大學(xué)，畢業(yè)后成為一名軍醫(yī)，后隨著改革開放的大潮投入商海，經(jīng)營自己的公司。2003年，陳雷加入友邦從事保險(xiǎn)行業(yè)，并將保險(xiǎn)事業(yè)經(jīng)營得更加風(fēng)生水起。

即使已離開醫(yī)生行業(yè)十幾年，陳雷依舊保持著那份溫文爾雅的形象和談吐。回憶起當(dāng)時(shí)“棄醫(yī)投?！钡某踔裕惱滓廊活H有感觸。2003年，女兒的誕生讓初為人父的陳雷感到既新奇興奮又有些誠惶誠恐，為了給女兒更好的保障，陳雷決定通過購買保險(xiǎn)的方式為女兒添置一份保障，在了解和購買保險(xiǎn)的過程中，陳雷發(fā)現(xiàn)中國保險(xiǎn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)巨大，前景廣闊。當(dāng)時(shí)的中國保險(xiǎn)業(yè)基本是零成本經(jīng)營，外國保險(xiǎn)巨頭紛紛搶灘中國市場(chǎng)。

陳磊說，“在那個(gè)躁動(dòng)的年代，人人都懷著創(chuàng)業(yè)的激情和夢(mèng)想，我也不例外。我希望找到一份事業(yè)，可以實(shí)現(xiàn)我的理想”。為了尋找心中的夢(mèng)想，他先后涉足過醫(yī)藥、金融、IT等行業(yè)，最后決定將保險(xiǎn)行業(yè)作為奮斗終生的事業(yè)。選擇保險(xiǎn)，是因?yàn)樗吹竭@個(gè)行業(yè)巨大的發(fā)展?jié)摿?，選擇友邦，是因?yàn)樗麑?duì)友邦文化和實(shí)力的信任。

在友邦的十幾年，陳雷一路過關(guān)斬將迎來事業(yè)一個(gè)又一個(gè)高峰。目前他所在的建國贏嘉團(tuán)隊(duì)，人數(shù)已近700人，培育出80余位主管，已為近10萬名個(gè)人客戶提供保險(xiǎn)服務(wù)，共計(jì)為客戶帶去保障額度超100億元。其所率領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)曾先后獲得“中國理財(cái)十年影響力團(tuán)隊(duì)”“2014年度最具競(jìng)爭(zhēng)力營銷團(tuán)隊(duì)”等榮譽(yù)。2005年陳雷榮獲北京市“保險(xiǎn)杰出服務(wù)精英”稱號(hào)，這份沉甸甸的榮譽(yù)是對(duì)他過去十幾年來在保險(xiǎn)業(yè)奮斗的嘉獎(jiǎng)。

陳雷向記者介紹，人身保險(xiǎn)是因“愛”與“責(zé)任”而起，在中國，這個(gè)行業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)不及我們的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度。中國這一代保險(xiǎn)人的夢(mèng)想與其說是普及保險(xiǎn)，不如說是努力播種愛與責(zé)任的種子。“我很慶幸自己身在友邦這樣一家有責(zé)任心的公司，在這里，保險(xiǎn)營銷員的核心價(jià)值觀就是“信、望、愛”，以誠信為本，與客戶建立牢固的信任，向客戶提供雪中送碳般的希望，為他們帶去關(guān)愛與責(zé)任”。陳雷自豪地說到。

用企業(yè)家的思維管理團(tuán)隊(duì)

曾當(dāng)過醫(yī)生，也曾經(jīng)營過企業(yè)，面對(duì)客戶時(shí)，陳雷會(huì)從醫(yī)生的角度，以解決客戶風(fēng)險(xiǎn)需求為己任，為客戶診斷保障缺口，而非簡(jiǎn)單地“拉保險(xiǎn)”；面對(duì)團(tuán)隊(duì)時(shí)，他會(huì)從企業(yè)家的角度為更多精英人士提供平臺(tái)和機(jī)會(huì)，幫助他們?cè)谟寻顒?chuàng)業(yè)成功。

“當(dāng)市場(chǎng)上很多公司都在沖規(guī)模、拼分紅的時(shí)候，友邦始終致力于為客戶提供周全保險(xiǎn)保障，培養(yǎng)保險(xiǎn)專業(yè)人才，這正與我的創(chuàng)業(yè)情懷不謀而合。此外，友邦有著國際一流的培訓(xùn)體系。銷售技巧、團(tuán)隊(duì)管理、個(gè)人成長、培訓(xùn)水平和數(shù)量都處于業(yè)界頂級(jí)，讓愛學(xué)習(xí)的人有一種盡享饕餮盛宴的感覺。友邦為大家提供的不僅是一份工作，而是一種創(chuàng)業(yè)模式，任何人都可以利用這個(gè)平臺(tái)成長為保險(xiǎn)企業(yè)家。這正是友邦深深吸引我的地方?！拔蚁嘈乓欢ㄒ部梢晕嘤袎?mèng)想、有激情的人加入我們?！标惱鬃孕诺卣f到。

從“人海戰(zhàn)術(shù)”到“精英戰(zhàn)略”

1992年，友邦首次將保險(xiǎn)代理制引入中國，經(jīng)過20多年的發(fā)展，代理制在保險(xiǎn)營銷體系中依然占據(jù)主要地位。無論是大型還是中小型保險(xiǎn)公司，增員似乎是不變的主題。此外，近幾年保險(xiǎn)業(yè)收入和利潤的增長速度令人刮目相看，隨之而來的是消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)公司及服務(wù)的要求“水漲船高”。面對(duì)這樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，2010年友邦保險(xiǎn)提出了“卓越營銷員戰(zhàn)略”，從增員選才到培訓(xùn)管理，致力于將個(gè)險(xiǎn)渠道打造成為專業(yè)、受尊敬、收入穩(wěn)健的職業(yè)發(fā)展平臺(tái)。

受此影響，陳雷將團(tuán)隊(duì)發(fā)展重點(diǎn)放在精英人才的培養(yǎng)上。公司提供國際一流的培訓(xùn)體系，在銷售技巧、團(tuán)隊(duì)管理方面給予極大的支持。現(xiàn)在陳雷的團(tuán)隊(duì)里有碩士、博士等高學(xué)歷、高素質(zhì)人才，其中很多人不乏企業(yè)經(jīng)營背景，在業(yè)務(wù)拓展方面都非常有規(guī)劃及創(chuàng)造力。

在陳雷看來，再好的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都需要人來執(zhí)行，具體到保險(xiǎn)業(yè)而言，保險(xiǎn)代理人更是重中之重，所以更應(yīng)堅(jiān)持住“質(zhì)”這一底線，形成人才的聚集效應(yīng)。記者了解到，現(xiàn)在陳雷的團(tuán)隊(duì)中已有18人達(dá)到2017年百萬圓桌會(huì)員資格，成為公司推動(dòng)百萬圓桌會(huì)的標(biāo)桿，可謂是對(duì)團(tuán)隊(duì)從業(yè)人員卓越服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)可。

陳雷堅(jiān)信，在一個(gè)鼓勵(lì)成功的環(huán)境下，只要不斷學(xué)習(xí)提升自我，堅(jiān)定信心朝著自己的目標(biāo)走下去，就一定能在保險(xiǎn)大舞臺(tái)找到自己的位置，收獲心中的快樂?！拔覍⑴ν苿?dòng)愛和責(zé)任在中國的普及，讓更多人、更多家庭老有所養(yǎng)、病有所依、親有所護(hù)。這就像是一種使命，我希望可以帶動(dòng)更多人一起完成這個(gè)使命?！边@是陳雷對(duì)自己的要求，也是對(duì)中國保險(xiǎn)業(yè)未來的期待。