■ 文 / 本刊記者 劉華彬

聯(lián)合社首先要解決產(chǎn)品銷售問(wèn)題

■ 文 / 本刊記者 劉華彬

9月10日，在農(nóng)業(yè)部管理干部學(xué)院舉辦的國(guó)家農(nóng)民合作社示范社帶頭人培訓(xùn)班（第三期）上，山東省聊城市東昌府區(qū)馬紀(jì)種植專業(yè)合作社理事長(zhǎng)馬紀(jì)與壽光市民盛蔬菜專業(yè)合作社聯(lián)合社理事長(zhǎng)韓全亮達(dá)成一致意見(jiàn)，馬紀(jì)合作社正式加入民盛蔬菜聯(lián)合社共謀發(fā)展，并現(xiàn)場(chǎng)舉行了授牌儀式。

山東省壽光市民盛蔬菜專業(yè)合作社聯(lián)合社成立于2011年。聯(lián)合社成立以來(lái)，大力發(fā)展訂單銷售、統(tǒng)一生產(chǎn)資料采購(gòu)及技術(shù)服務(wù)等，成員由5家合作社發(fā)展到22家，保持了良好的發(fā)展勢(shì)頭。

馬紀(jì)合作社加盟聯(lián)合社授牌儀式（從右往左依次為農(nóng)業(yè)部管理干部學(xué)院合作社中心主任于占海、馬紀(jì)合作社理事長(zhǎng)馬紀(jì)、聯(lián)合社理事長(zhǎng)韓全亮）

成立聯(lián)合社實(shí)現(xiàn)包容共贏

韓全亮是壽光市民隆蔬菜專業(yè)合作社理事長(zhǎng)，聯(lián)合社由他發(fā)起成立。民隆合作社2008年正式注冊(cè)成立，2010年有11個(gè)品種取得無(wú)公害產(chǎn)品產(chǎn)地認(rèn)證，有蔬菜生產(chǎn)基地3700多畝，年產(chǎn)量3萬(wàn)多噸。但是，合作社在與超市等合作伙伴洽談的過(guò)程中，遇到了瓶頸：一是合作社蔬菜的品種比較少，滿足不了客戶需求。二是合作社的蔬菜季節(jié)性較強(qiáng)，不能保證全年供應(yīng)。比如合作社種的是大棚蔬菜，七八月份上市的很少，也沒(méi)有姜、蒜等品種。這兩個(gè)問(wèn)題制約著合同的簽訂，韓全亮產(chǎn)生了成立聯(lián)合社的想法，當(dāng)?shù)卣步o予支持。于是，韓全亮聯(lián)合5家蔬菜合作社，正式成立了民盛蔬菜專業(yè)合作社聯(lián)合社。聯(lián)合社成立時(shí)有一個(gè)政策制約，就是不準(zhǔn)出壽光市，雖然韓全亮也找了當(dāng)?shù)仄渌恍┖献魃?，但他們不認(rèn)可聯(lián)合社，認(rèn)為自己獨(dú)立經(jīng)營(yíng)挺好。

5家成員合作社都種大棚蔬菜，在品種上互補(bǔ)性很強(qiáng)。隨著聯(lián)合社的發(fā)展和政策的放寬，聯(lián)合社根據(jù)品種的需要，結(jié)合區(qū)域分布，陸續(xù)吸收了安丘、平度的一些合作社，品種的組合更豐富，產(chǎn)品供應(yīng)時(shí)間的鏈接更完整，完成訂單更充分。比如聯(lián)合社需要生姜，就到生姜的產(chǎn)區(qū)選擇一家愿意合作、有無(wú)公害產(chǎn)品產(chǎn)地認(rèn)證的合作社。如今，聯(lián)合社成員已達(dá)22個(gè)。

聯(lián)合社主要提供銷售、統(tǒng)一購(gòu)買生產(chǎn)資料和技術(shù)服務(wù)。在銷售方面，由于聯(lián)合社解決了品種、季節(jié)的整合問(wèn)題，在獲取訂單方面非常有利，產(chǎn)品以出口俄羅斯和農(nóng)超對(duì)接、批發(fā)市場(chǎng)為主。對(duì)俄羅斯的出口量比較大，比如西紅柿，今年簽訂了5000噸的合同；農(nóng)超對(duì)接的產(chǎn)品數(shù)量大概占總量的50%；夏天的時(shí)候，則主要銷往深圳、廣州的批發(fā)市場(chǎng)，當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格比較高。所有的訂單由聯(lián)合社統(tǒng)一結(jié)賬，聯(lián)合社按交易數(shù)量提取3%手續(xù)費(fèi)后返回合作社，提取的手續(xù)費(fèi)用于維持聯(lián)合社運(yùn)轉(zhuǎn)。在統(tǒng)一購(gòu)買生產(chǎn)資料方面，聯(lián)合社由于購(gòu)買數(shù)量大，價(jià)格比市場(chǎng)低不少，進(jìn)貨價(jià)加10%后提供給成員，所得的利潤(rùn)扣除費(fèi)用，40%作為公積金，60%按照交易量返還。在技術(shù)服務(wù)方面，聯(lián)合社免費(fèi)印發(fā)技術(shù)資料，針對(duì)成員的生產(chǎn)難題，邀請(qǐng)相關(guān)專家免費(fèi)進(jìn)行指導(dǎo)。

聯(lián)合社并不干涉合作社種植什么品種、種植多少面積，之所以如此，是因?yàn)楝F(xiàn)在農(nóng)民有明顯的種植習(xí)慣，如果讓他改種別的品種，他反而種不好。韓全亮舉例說(shuō)，種黃瓜的農(nóng)民，什么時(shí)間做什么工作，什么時(shí)間預(yù)防什么病，基本上都在他腦子里裝著，如果你讓他種西紅柿，他就不知道該怎么做了。另外，目前聯(lián)合社只能銷售掉成員60%的產(chǎn)品，還不宜去改變成員的種植方式。因此，聯(lián)合社主要是做市場(chǎng)分析，將分析成果供成員參考。

合理分配聯(lián)合社訂單

聯(lián)合社的一個(gè)奮斗目標(biāo)是所有的產(chǎn)品都實(shí)現(xiàn)訂單銷售。由于成員種植品種多，有的品種多個(gè)合作社種植，因此訂單分配需要慎重決定，既要保證穩(wěn)定供應(yīng)，又要保證公正。目前，聯(lián)合社各產(chǎn)品訂單的分配方案是：確定一個(gè)以該產(chǎn)品生產(chǎn)為主的合作社，為主產(chǎn)區(qū)合作社，由它承擔(dān)60%的訂單，并且保證全年的80%時(shí)間能供應(yīng)；剩下的40%訂單，根據(jù)種植面積大小、配送成本高低，分配給其他合作社。主產(chǎn)區(qū)合作社的確定流程是：各成員合作社填報(bào)種植品種、生產(chǎn)日期、種植面積大小、產(chǎn)量，聯(lián)合社進(jìn)行核實(shí)，然后由成員大會(huì)確定每個(gè)產(chǎn)品的主產(chǎn)區(qū)合作社。分配訂單后，如果主產(chǎn)區(qū)合作社沒(méi)有按規(guī)定保證供應(yīng)，來(lái)年就會(huì)減少它的訂單。

聯(lián)合社之所以實(shí)行6∶4分配訂單，一是將大部分訂單給一家合作社，更方便組織、配送產(chǎn)品，節(jié)約物流等成本；二是將小部分訂單分散給更多合作社，可以解決其他合作社的產(chǎn)品銷售，也可以確保產(chǎn)品的穩(wěn)定供應(yīng)。比如越是隆冬、陰雨季節(jié)，超市的要貨量越大，因?yàn)橥饷娴男∩绦∝湜](méi)法出攤。但此時(shí)蔬菜的產(chǎn)量往往在降低，因此主產(chǎn)區(qū)合作社不一定能保證貨源，需要大家共同完成。另外，訂單要貨的數(shù)量變化很快，比如今天要1萬(wàn)斤黃瓜、8000斤西紅柿、2000斤辣椒，明天這個(gè)數(shù)量很可能會(huì)反過(guò)來(lái)，為了保證產(chǎn)品的供應(yīng)，可供的產(chǎn)量必須達(dá)到訂單數(shù)量的1.5倍以上。

產(chǎn)品訂單下達(dá)到成員合作社，然后下達(dá)到各個(gè)種植小區(qū)，最后由種植小區(qū)的組長(zhǎng)分配到各成員戶。各成員合作社，以一定種植面積為單位，劃分種植小區(qū)，選擇一個(gè)組長(zhǎng)，組長(zhǎng)的職責(zé)是指導(dǎo)成員戶生產(chǎn)、監(jiān)管用肥用藥，每戶成員的生產(chǎn)情況，都摸得非常清楚。為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，成員農(nóng)戶使用的藥肥，必須80%以上來(lái)自聯(lián)合社，否則不予分配訂單。

關(guān)于訂單的價(jià)格，聯(lián)合社拿下訂單后，負(fù)責(zé)供應(yīng)產(chǎn)品的合作社理事長(zhǎng)們一起商量，預(yù)計(jì)當(dāng)年的市場(chǎng)行情，議定一個(gè)供應(yīng)價(jià)格，這時(shí)會(huì)側(cè)重于主產(chǎn)區(qū)合作社的意見(jiàn)。訂單價(jià)格有一月一定、一季一定以及一年一定，面臨很多風(fēng)險(xiǎn)，誰(shuí)承接訂單，誰(shuí)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。比如聯(lián)合社與超市的訂單，大多為一季一定價(jià)，主要依據(jù)往年的價(jià)格和雙方對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)。實(shí)際的運(yùn)行情況是，訂單價(jià)格有時(shí)比市場(chǎng)高，有時(shí)比市場(chǎng)低，但總的來(lái)說(shuō)，聯(lián)合社不會(huì)吃虧。比如2015年春節(jié)，由于對(duì)市場(chǎng)判斷不準(zhǔn)，水果黃瓜訂單的價(jià)格是4.5元/斤，市場(chǎng)價(jià)格是8.6元/斤。到了第二個(gè)季度，聯(lián)合社與超市協(xié)商，價(jià)格漲到5元/斤，而市場(chǎng)價(jià)很快就跌到0.7元/斤，總體上聯(lián)合社的利益沒(méi)有受損。

聯(lián)合社有了第22個(gè)成員

9月—10月，聊城市東昌府區(qū)馬紀(jì)種植專業(yè)合作社加入了聯(lián)合社，成為第22個(gè)成員。馬紀(jì)種植專業(yè)合作社成立于2013年，現(xiàn)有四五十戶成員。聯(lián)合社之所以接納馬紀(jì)種植合作社，主要是因?yàn)樵摵献魃绶N的是拱棚蔬菜，能大量提供夏季蔬菜（7、8月份上市），與壽光當(dāng)?shù)氐臏厥掖笈锸卟思竟?jié)正好相反，起到互補(bǔ)的作用。

對(duì)于加入聯(lián)合社的原因，馬紀(jì)種植專業(yè)合作社理事長(zhǎng)馬紀(jì)表示，合作社現(xiàn)在主要的困難是銷售，產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)幅度很大，比如西紅柿，剛剛下來(lái)時(shí)是七八毛錢一斤，慢慢地西紅柿上市量大了，價(jià)格就降到兩毛錢甚至一毛錢一斤，在第一茬和第二茬過(guò)渡的一個(gè)月時(shí)間里，西紅柿供應(yīng)量急劇下降，價(jià)格則飆升到兩塊錢一斤。價(jià)格的劇烈變動(dòng)，不利于保證菜農(nóng)的積極性，但合作社沒(méi)有市場(chǎng)談判的能力，實(shí)際價(jià)格被菜販子掌控。合作社希望能通過(guò)聯(lián)合社的訂單來(lái)穩(wěn)定價(jià)格，保證菜農(nóng)種菜積極性。

另外，馬紀(jì)也想獲取壽光當(dāng)?shù)乇容^先進(jìn)的技術(shù)、設(shè)備以及管理模式，希望聯(lián)合社能將壽光的農(nóng)業(yè)專家請(qǐng)到合作社，幫助提高種植技術(shù)水平。

聯(lián)合社的下一步發(fā)展

韓全亮表示，聯(lián)合社首先要解決的是產(chǎn)品銷售問(wèn)題，因?yàn)楹献魃缱杂蓱T了，如果它看不見(jiàn)利益，是不會(huì)跟著聯(lián)合社走的。其次是解決合作社種植問(wèn)題和管理問(wèn)題。

聯(lián)合社也開(kāi)始做一些新的拓展和嘗試。目前，聯(lián)合社的22個(gè)成員社都是蔬菜種植社，韓全亮希望能吸納其他種類的合作社，依次為水果合作社、糧食合作社、養(yǎng)殖合作社。其中，吸納養(yǎng)殖合作社，一是可以豐富聯(lián)合社產(chǎn)品品種，二是可以利用養(yǎng)殖糞便生產(chǎn)沼氣、沼液，滿足蔬菜合作社生產(chǎn)無(wú)公害蔬菜的需求，這就需要每個(gè)合作社給予配合。

另外，聯(lián)合社希望把凈菜加工配送這件事做起來(lái)。聯(lián)合社正在探索凈菜加工配送，目前工藝還不成熟，因?yàn)樗鼘?duì)配送時(shí)間、速度等要求非常嚴(yán)格。韓全亮很看好凈菜加工配送：一是節(jié)約購(gòu)買成本、人工成本，現(xiàn)在人工成本越來(lái)越高，而配送的凈菜可以直接下鍋，尤其受食堂、飯店歡迎。二是解決垃圾處理問(wèn)題。凈菜加工的垃圾可以綜合利用，比如喂羊、喂牛、生產(chǎn)沼氣，就地消化掉了。

欄目編輯：孫超超