文/佛山市順德區(qū)陳登職業(yè)技術(shù)學(xué)校 艾 丹

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工作過(guò)程導(dǎo)向的《推銷實(shí)務(wù)》課程標(biāo)準(zhǔn)探索與實(shí)踐

文/佛山市順德區(qū)陳登職業(yè)技術(shù)學(xué)校 艾 丹

課程標(biāo)準(zhǔn)作為課程實(shí)施的指導(dǎo)性文件，其科學(xué)性和合理性直接關(guān)系到人才的培養(yǎng)質(zhì)量。準(zhǔn)確把握中職課程標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容和評(píng)價(jià)準(zhǔn)則，對(duì)推進(jìn)中職教育專業(yè)課程改革有著重大意義。

推銷實(shí)務(wù)是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的必修課，是學(xué)生從事銷售崗位工作所需掌握的專業(yè)技能。學(xué)科課程的內(nèi)容偏重于推銷基礎(chǔ)知識(shí)和基本技巧的介紹，在教學(xué)的過(guò)程中學(xué)生的學(xué)習(xí)往往會(huì)停留在理論層面，實(shí)操性、動(dòng)手性不強(qiáng)，學(xué)生推銷實(shí)戰(zhàn)技巧與技術(shù)難以獲得提升。為了讓學(xué)生更直觀地掌握該門課程的崗位知識(shí)與操作技能，需要對(duì)課程的內(nèi)容進(jìn)行重新梳理，把推銷工作崗位所要求的知識(shí)和能力進(jìn)行學(xué)科體系的解構(gòu)，將體現(xiàn)在工作過(guò)程中的工作邏輯轉(zhuǎn)換為學(xué)習(xí)領(lǐng)域，依據(jù)職業(yè)情境重構(gòu)為學(xué)習(xí)情境，讓死板的課程內(nèi)容變得鮮活起來(lái)。本文將從課程定位、課程目標(biāo)、教學(xué)設(shè)計(jì)內(nèi)容、教學(xué)評(píng)價(jià)及實(shí)施中存在的困難等方面進(jìn)行分析。

一、推銷實(shí)務(wù)課程定位

推銷實(shí)務(wù)課程是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的核心課程，其功能是使學(xué)生掌握推銷工作流程中各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的基本技術(shù)，能嘗試完成具體的推銷任務(wù)，并初步形成從事銷售崗位工作的綜合職業(yè)能力，為今后就業(yè)和適應(yīng)未來(lái)職業(yè)轉(zhuǎn)換打下基礎(chǔ)。

與該門課程相關(guān)的工作崗位有營(yíng)銷員、推銷員、導(dǎo)購(gòu)員、營(yíng)業(yè)員、客服員等。通過(guò)對(duì)這些銷售類崗位能力的調(diào)研和分析，與行業(yè)或企業(yè)專家進(jìn)行深入細(xì)致的分析和討論，根據(jù)學(xué)生在實(shí)際崗位中要完成的工作任務(wù)，將整個(gè)課程的內(nèi)容分成了三個(gè)部分：推銷前的準(zhǔn)備技巧、推銷中的應(yīng)對(duì)技巧、推銷后的服務(wù)技巧。推銷前的準(zhǔn)備模塊包括知識(shí)準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備、禮儀與形象準(zhǔn)備三個(gè)具體的學(xué)習(xí)任務(wù)。推銷中的應(yīng)對(duì)技巧模塊包括顧客接近、產(chǎn)品介紹、引導(dǎo)與說(shuō)服、異議處理、業(yè)務(wù)成交五個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)。推銷后的服務(wù)模塊包括成交后的跟蹤和售后分析與反饋兩個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)。建議課時(shí)數(shù)為72，學(xué)分為4分。

二、推銷實(shí)務(wù)課程目標(biāo)

通過(guò)課程學(xué)習(xí)，學(xué)生熟悉推銷的基本知識(shí)和基本方法，掌握尋找顧客、約見與接近顧客、產(chǎn)品介紹、異議處理、促成交易及售后服務(wù)與跟蹤等推銷技術(shù)，同時(shí)形成善于合作溝通、自信開朗、吃苦耐勞、誠(chéng)實(shí)守信等職業(yè)品德與職業(yè)精神。在此基礎(chǔ)上形成以下三個(gè)層面的教學(xué)目標(biāo)：

(一)知識(shí)目標(biāo)

1.解推銷的本質(zhì)、功能、作用

2.知道推銷工作的基本流程

3.明確推銷人員的基本職責(zé)與素質(zhì)

4.熟悉推銷心理與推銷模式

5.知道推銷中的基本禮儀知識(shí)

(二)技能目標(biāo)

1.能準(zhǔn)確地尋找到潛在目標(biāo)顧客

2.會(huì)靈活運(yùn)用各種接近技巧與方法接近潛在目標(biāo)顧客

3.能專業(yè)化地介紹產(chǎn)品

4.能與顧客融洽溝通、協(xié)商，適時(shí)地引導(dǎo)與說(shuō)服顧客

5.會(huì)識(shí)別顧客提出異議的真實(shí)性并采取恰當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行處理

6.善于把握各種成交的機(jī)會(huì)與信號(hào)來(lái)有效地促成交易

7.能妥善辦理各種交易的手續(xù)

8.能做好成交后的服務(wù)與跟蹤工作

9.會(huì)進(jìn)行售后資料分析、信息統(tǒng)計(jì)與反饋

(三)情感目標(biāo)

1.樹立強(qiáng)烈的自信心，塑造良好的職業(yè)形象

2.養(yǎng)成責(zé)任感強(qiáng)、能吃苦耐勞，誠(chéng)實(shí)、守信、公平的職業(yè)品德

3.具有文明禮貌待客的服務(wù)意識(shí)

4.具有團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)

5.具有創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新精神

三、推銷實(shí)務(wù)課程內(nèi)容設(shè)計(jì)

以推銷職業(yè)能力培養(yǎng)為重點(diǎn)，基于推銷實(shí)際工作過(guò)程(流程)來(lái)構(gòu)建任務(wù)引領(lǐng)型課程，以期達(dá)到與營(yíng)銷崗位“零距離”對(duì)接的人才培養(yǎng)目標(biāo)，將課程內(nèi)容分解成10個(gè)學(xué)習(xí)情境進(jìn)行教學(xué)，每個(gè)情境由若干學(xué)習(xí)單元組成(見表1)。

每一教學(xué)情境具體內(nèi)容要盡可能貼近營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)一線，通過(guò)真實(shí)的、可操作性的情景，揭示所要傳授的理論要點(diǎn)和要提高提升的推銷技能，注重實(shí)踐技能的演練，強(qiáng)調(diào)邊學(xué)邊練，學(xué)以致用。

教學(xué)的形式要符合中職學(xué)生喜聞樂(lè)見的形式，突出互動(dòng)化和人性化，既要生動(dòng)、形象又有趣味性，讓學(xué)生在提升技能的同時(shí)也獲得學(xué)習(xí)的愉悅感受。根據(jù)不同的學(xué)習(xí)情境，賦予學(xué)生和老師不同的角色，主要采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法、模擬情景教學(xué)法，同時(shí)輔以案例討論、調(diào)查活動(dòng)、實(shí)地觀察、戶外拓展等教學(xué)手段與方法來(lái)組織教學(xué)。以學(xué)習(xí)情境4為例，采用的教學(xué)方法與手段見表2。

表1 推銷實(shí)務(wù)學(xué)習(xí)情境總體設(shè)計(jì)

表2 學(xué)習(xí)情景4的教學(xué)設(shè)計(jì)

(續(xù)表2)

四、推銷實(shí)務(wù)課程評(píng)價(jià)

對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)的評(píng)價(jià)應(yīng)堅(jiān)持過(guò)程與結(jié)果結(jié)合、理論與實(shí)踐一體化的評(píng)價(jià)原則。在教學(xué)中分學(xué)習(xí)情境根據(jù)學(xué)生的課堂表現(xiàn)、小組合作學(xué)習(xí)成果、課后作業(yè)、單元檢測(cè)等手段進(jìn)行平時(shí)成績(jī)的評(píng)分。課程結(jié)束后進(jìn)行綜合性考核，結(jié)合實(shí)際操作成果，充分發(fā)揮學(xué)生的主動(dòng)性和創(chuàng)造力，考核學(xué)生的綜合職業(yè)能力及水平。

對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)成績(jī)的評(píng)定加大平時(shí)考核力度，強(qiáng)調(diào)過(guò)程考評(píng)的重要性，過(guò)程考評(píng)占40分，期中考評(píng)占30分，期末考評(píng)占30分。具體考核要求見表3：

表3 成績(jī)?cè)u(píng)定具體考核要求

五、在教學(xué)實(shí)施中存在的問(wèn)題

新設(shè)計(jì)的推銷實(shí)務(wù)課程標(biāo)準(zhǔn)從2015年春季學(xué)期開始在商貿(mào)141、商貿(mào)142、商貿(mào)143班級(jí)使用后，教學(xué)效果有了較大的提高，較突出的是學(xué)生的學(xué)習(xí)方式發(fā)生了明顯改變。學(xué)生不再注重對(duì)理論基礎(chǔ)知識(shí)的死記硬背，而是對(duì)知識(shí)的真正理解和掌握，并能靈活應(yīng)用。課堂上學(xué)生開始積極探索、主動(dòng)上臺(tái)展示、課后認(rèn)真演練。學(xué)生開始注重知識(shí)的積累，注重能力的訓(xùn)練。但要全面實(shí)施還是存在著如下困難：

(1)學(xué)生在完成學(xué)習(xí)型工作任務(wù)作業(yè)、技能訓(xùn)練作業(yè)(如錄制推銷情景小劇)時(shí)需要花費(fèi)的時(shí)間比原來(lái)的多，這樣會(huì)占用到學(xué)生的課余時(shí)間，少部分學(xué)生態(tài)度不端正的、學(xué)習(xí)主動(dòng)性差的同學(xué)多多抱怨、不適應(yīng)，甚至采用消極態(tài)度來(lái)對(duì)待。

(2)教師課前準(zhǔn)備工作量會(huì)增大，同時(shí)對(duì)教師在上課中控制、駕馭課堂的能力要求也比較高，課后作業(yè)的批閱也比較繁重。

(3)過(guò)程考評(píng)的標(biāo)準(zhǔn)主觀性比較強(qiáng)，有待進(jìn)一步改進(jìn)。

(4)開展的部分實(shí)訓(xùn)任務(wù)時(shí)，教學(xué)的條件與教學(xué)設(shè)備達(dá)不到要求，影響了教學(xué)應(yīng)有的效果。

責(zé)任編輯 朱守鋰