馬安妮

【摘 要】一個企業(yè)想要提高自身的管理水平就一定要注重對企業(yè)銷售流程的優(yōu)化，只有擁有科學(xué)、合理的銷售流程，才能更好的保證企業(yè)的健康發(fā)展。企業(yè)銷售流程的優(yōu)化是通過改變現(xiàn)有的作業(yè)流程，重新構(gòu)建企業(yè)組織結(jié)構(gòu)從而提高企業(yè)運營效率的一個過程。隨著我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競爭變得越來越激烈，企業(yè)想在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地就必須要從實際出發(fā)，不斷優(yōu)化自身銷售流程，從而保證在競爭中能夠永遠(yuǎn)的利于不敗之地。

【關(guān)鍵詞】銷售流程；流程優(yōu)化；系統(tǒng)對接

一、企業(yè)銷售流程中存在的問題

1.銷售線索存在質(zhì)量問題

企業(yè)中的銷售員獲取銷售線索時大多是通過網(wǎng)絡(luò)或傳統(tǒng)的營銷渠道，因此，銷售員在錄取客戶的相關(guān)信息的時候也是根據(jù)他們在網(wǎng)上看到的信息錄取的。一方面，這種信息并不能保證完全的準(zhǔn)確，很多的企業(yè)在網(wǎng)上發(fā)布自身信息的時候往往并不發(fā)布自身的注冊信息，這就導(dǎo)致了銷售線索失真率的提高；另一方面，客戶的相關(guān)信息并不是一成不變的，隨著時間的推移，客戶信息隨時都在發(fā)生變化，因此，在企業(yè)的銷售系統(tǒng)中由于沒有及時更換客戶信息，其銷售線索也出現(xiàn)了很多的問題，為銷售員銷售產(chǎn)品帶來了很大的阻礙，降低了銷售員的工作效率，增加了企業(yè)的銷售成本，同時還不利于員工建立對產(chǎn)品的信任。

2.銷售流程復(fù)雜、成本高，系統(tǒng)之間無法對接

目前，我國的很多企業(yè)的銷售流程過于復(fù)雜，這不但降低了企業(yè)的工作效率，也增加了很多的人工成本。同時，企業(yè)各個系統(tǒng)之間不能相互配合，彼此融合。企業(yè)的數(shù)據(jù)沒有辦法及時對接，客服工作人員是對于客戶信息是每隔一段時間錄入一次，這就使得企業(yè)的客戶資料具有一定的滯后性，那些已經(jīng)完成交易的老客戶的資料不能及時的被錄入到企業(yè)的銷售系統(tǒng)中去，這就導(dǎo)致了一部份老客戶被企業(yè)銷售人員重復(fù)銷售形成了一種無形的騷擾，不利于企業(yè)形象的建立，無形中損害了企業(yè)的經(jīng)濟效益。

3.企業(yè)缺乏監(jiān)管體系

一個企業(yè)想要得到穩(wěn)定的發(fā)展，就必須要有相應(yīng)的監(jiān)管系統(tǒng)來保障。外出拜訪是企業(yè)銷售員在拓展業(yè)務(wù)過程中經(jīng)常使用的一種銷售手段，企業(yè)中的每個銷售員每周都會出現(xiàn)外出拜訪的經(jīng)歷。目前，大部分企業(yè)對于外出拜訪都采用了人工登記的方式來對銷售人員的行為進行監(jiān)管，企業(yè)銷售員在外出前要到經(jīng)理處填寫一個外出申請表，經(jīng)經(jīng)理同意后銷售員才能外出，外出歸來后還要給經(jīng)理遞交一份反饋表。然而這種監(jiān)管形式看似非常的科學(xué)、合理，但是但是仍然不能對銷售員在外出期間的具體活動進行監(jiān)控，再加上有的員工缺乏自律能力，偶爾開小差的情況經(jīng)常出現(xiàn)，這就導(dǎo)致了員工的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不斷降低，出訪的成單率下降，影響企業(yè)的經(jīng)濟效益。

二、企業(yè)銷售流程的優(yōu)化方案

1.提高銷售線索的質(zhì)量

企業(yè)在銷售流程中對每個環(huán)節(jié)進行有效分析，根據(jù)活動的性質(zhì)對活動進行增值性判斷與標(biāo)注，從而提高企業(yè)的銷售線索的質(zhì)量。在整個過程中，主要使用流程表格來進行分析，然后再對每項活動進行資源成本的分析和費用的計算。增設(shè)人工的審核崗位，信息錄入銷售系統(tǒng)后，將由特定人員對線索進行徹底清洗，從而保證錄入信息的準(zhǔn)確性與有效性。不正確的客戶資料，及時的在銷售系統(tǒng)中刪除。一旦不能保證信息的準(zhǔn)確性，那么銷售人員不是呼出錯號就是呼出老客戶的號。銷售員之所以能說錯號，是因為前一個環(huán)節(jié)中資料的錄入是錯誤信息引起的。錄入了錯誤信息所產(chǎn)生的不好的后果就是企業(yè)的銷售系統(tǒng)中存在非常多的錯誤信息引起的，銷售人員在資料庫中申領(lǐng)資料的時候沒有辦法識別這種資料上的信息是不是準(zhǔn)確，只有當(dāng)電話呼出去后才能進行判斷，但這時為時己晚，即使這個時候批注該信息是錯誤的信息也沒有辦法彌補它給銷售人員造成的損失了。

2.簡化銷售流程，有效降低成本

企業(yè)應(yīng)該把業(yè)績產(chǎn)出作為目標(biāo)來進行資源整合，這樣能夠有效的，提高企業(yè)的效率。首先，整合信息的輸入端口，為了提高企業(yè)銷售員的效率，我們要從第一個流程信息錄入開始。其次，客戶的交易完成后，企業(yè)在提交了客戶的信息之后，由質(zhì)量控制端口直接從系統(tǒng)中對客戶信息進行有效標(biāo)識處理，當(dāng)企業(yè)錄入人員在錄入或者申領(lǐng)客戶信息時，企業(yè)銷售系統(tǒng)會有比較明顯的標(biāo)識，讓企業(yè)員工能夠快速的識別出已成單的客戶信息。從而有效提升銷售員的整體產(chǎn)能，降低了企業(yè)的銷售成本。另外，企業(yè)針對繁雜的銷售流程應(yīng)該進行一定的精簡，對于效率低下，對企業(yè)的銷售活動起不到很大作用的程序刪除掉，這樣做還能精簡銷售人員，降低人工成本，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

3.加強企業(yè)監(jiān)管，實現(xiàn)流程自動化

企業(yè)想要優(yōu)化銷售流程，必須要設(shè)立完善的監(jiān)管系統(tǒng)作為保障，不斷強化企業(yè)內(nèi)控能力，保證企業(yè)的正常運行。針對于銷售員外出拜訪行為的監(jiān)控，企業(yè)管理者可以通過信息技術(shù)監(jiān)控銷售員的行為，規(guī)定一定的任務(wù)量激發(fā)銷售人員的工作動力。同一個客戶信息對于一個企業(yè)來說是唯一的，所以在優(yōu)化銷售流程的過程中企業(yè)可以利用這一優(yōu)勢，引進一個信息系統(tǒng)，讓企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)流程能夠?qū)崿F(xiàn)自動化的運作。銷售人員在完成和客戶的接觸后，在客戶檔案中打上操作標(biāo)簽，這樣既有利于企業(yè)對該客戶做出下一步的銷售活動，同時還能對銷售員上一步的銷售活動進行有力監(jiān)管。另外，這一系統(tǒng)還能實現(xiàn)企業(yè)對客戶的全面管理，降低企業(yè)的人工成本，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

三、總結(jié)

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，市場競爭越來越激烈，一個企業(yè)在不斷適應(yīng)外部大環(huán)境的前提下，不斷完善自身缺陷，根據(jù)自身的實際情況，解決企業(yè)自身存在的問題，那么這個企業(yè)一定能在激烈的市場競爭中占據(jù)屬于自己的位置。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉少敏.基于流程節(jié)點的流程優(yōu)化技術(shù)研究.南京航空航天大學(xué)碩士學(xué)位論文[D].2012.

[2]睢杰.ERP環(huán)境下的M供電企業(yè)物資釆購流程優(yōu)化問題研宄[D].華北電力大學(xué)專業(yè)碩士學(xué)位論文.2013

[3]百度營銷研宄院著.百度推廣搜索營銷新視角[M].電子工業(yè)出版社，2013.