林依珊+李昊

陽(yáng)光印網(wǎng)作為目前中國(guó)最大的印刷和訂制品電商平臺(tái)，有5000余家供應(yīng)商，100萬以上注冊(cè)用戶，覆蓋全國(guó)300多個(gè)城市和1400多個(gè)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如此龐大的平臺(tái)如何讓其精密的運(yùn)轉(zhuǎn)，且所有定制品全線低于市場(chǎng)價(jià)20%，這簡(jiǎn)直是哥德巴赫猜想式難題。而這個(gè)難題被解了……

如果問你，印刷行業(yè)在你的印象中是怎么樣的，我想大多數(shù)人會(huì)跟傳統(tǒng)、低效、產(chǎn)能過剩等詞聯(lián)系起來。

對(duì)的，這也是我對(duì)印刷行業(yè)的第一印象。這幾年互聯(lián)網(wǎng)洗刷著一切，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)在不同行業(yè)的感知是冰火兩重天。有些行業(yè)是哀鴻遍野，有些行業(yè)卻是生機(jī)勃勃。而我想當(dāng)然的把印刷業(yè)歸為哀鴻遍野。

直到我坐到了這家神奇企業(yè)的CEO面前，這個(gè)容貌姣好，優(yōu)雅干練的女人讓我知道我是多么淺陋。

當(dāng)我問陽(yáng)光印網(wǎng)創(chuàng)始人張紅梅為何要在這么苦逼的行業(yè)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，張總淡然一笑，因?yàn)闄C(jī)會(huì)太大了啊，我在這個(gè)行業(yè)多年，知道這個(gè)行業(yè)蘊(yùn)含了多大的能量。越是落后，越是產(chǎn)能過剩，也才越有更大的變革機(jī)會(huì)。印刷行業(yè)不會(huì)沒落，這個(gè)剛需一直存在并隨著商務(wù)活動(dòng)的增加而增長(zhǎng)，而印刷業(yè)的兩端都痛。當(dāng)然，這才是我能做企業(yè)級(jí)共享經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)。

什么叫“企業(yè)的分享經(jīng)濟(jì)”呢，大家熟悉的滴滴打車、Uber、Airbnb，這些是面對(duì)普通消費(fèi)者的共享經(jīng)濟(jì)的代表，我們每個(gè)人都已經(jīng)享受到了其中的便利和實(shí)惠。陽(yáng)光印網(wǎng)實(shí)際上也在做著同樣的事情：有著空余產(chǎn)能的千萬個(gè)機(jī)器設(shè)備就相當(dāng)于車輛，需要采購(gòu)的企業(yè)用戶就相當(dāng)于等車的乘客，他們對(duì)接著我們平臺(tái)的兩端，通過我們的平臺(tái)，讓工廠的機(jī)器每時(shí)每刻都在運(yùn)轉(zhuǎn)，讓客戶第一時(shí)間得到低成本的產(chǎn)品、高質(zhì)量服務(wù)。

張紅梅認(rèn)為，原則上只要產(chǎn)能過剩的行業(yè)，都有機(jī)會(huì)打造出巨無霸型的企業(yè)級(jí)共享經(jīng)濟(jì)平臺(tái)。

抓痛點(diǎn)，瞄準(zhǔn)萬億互聯(lián)網(wǎng)印刷大市場(chǎng)

1992年，學(xué)物理的張紅梅，進(jìn)入到印刷行業(yè)，很快挖到第一桶金。但是，愛思考的她發(fā)現(xiàn)，印刷行業(yè)很散、很亂。每個(gè)小廠家只要抱著一個(gè)大客戶，它就活的挺滋潤(rùn)，業(yè)內(nèi)戲稱：“抱大金娃娃”。對(duì)于傳統(tǒng)印刷企業(yè)來說，由于依賴于大客戶營(yíng)銷為主的關(guān)系營(yíng)銷，獲客成本和運(yùn)營(yíng)成本較高。隨之帶來的是價(jià)格居高問題?！皞鹘y(tǒng)印刷主要依靠人力維護(hù)，加上缺乏標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和價(jià)格體系使得用戶的體驗(yàn)感很差。”從事多年傳統(tǒng)印刷業(yè)的張紅梅一語擊中傳統(tǒng)印刷要害。與此同時(shí)，又存在著大量客戶找不到好的供應(yīng)商，而供應(yīng)商又會(huì)遇到機(jī)器設(shè)備閑置情況?！氨Т蠼鹜尥?，不是一個(gè)商業(yè)模式。我一直在想，印刷行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模超級(jí)大，過萬億級(jí)的市場(chǎng)規(guī)模的行業(yè)，屈指可數(shù)。但是這樣大的一個(gè)市場(chǎng)，散亂境況，如何解決？”

外面的人很多看到的是隨著數(shù)字化時(shí)代的來臨，以紙質(zhì)出版為代表的印刷市場(chǎng)正面臨著不斷下滑的市場(chǎng)現(xiàn)狀。其實(shí)，就在出版印刷面臨殘酷命運(yùn)的同時(shí)，商務(wù)印刷和包裝印刷市場(chǎng)正在迅速增長(zhǎng)?！皬哪壳暗氖袌?chǎng)情況來看，包裝和商務(wù)印刷正在實(shí)現(xiàn)每年5%—10%的增長(zhǎng)。” 商務(wù)印刷是指名片、單頁(yè)、易拉寶等眾多瑣碎的市場(chǎng)宣傳類物料產(chǎn)品，而電商的發(fā)展，帶來了更多的包裝物的需求。此外，由于剛性的需求特性，也讓市場(chǎng)普遍面臨著分散這一致命痛點(diǎn)。

需求方和供給端如何才能打通？張紅梅認(rèn)為，“互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該是一個(gè)非常好的解決方案”。

其實(shí)在1999年張紅梅就進(jìn)行了印刷的電子商務(wù)嘗試，但是那次嘗試屬于“在錯(cuò)誤的時(shí)間，做了正確的事”，彼時(shí)，寬帶不成熟，連起碼的支付系統(tǒng)都沒有，物流也不足以支撐電商的發(fā)展。

張紅梅有些失望，但她依然認(rèn)為這是個(gè)好生意，在之后的工作中一直關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。2011年，已經(jīng)有了豐富的投行經(jīng)驗(yàn)和傳統(tǒng)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的張紅梅，冷靜的分析了中國(guó)印刷市場(chǎng)規(guī)模，并對(duì)美國(guó)、歐洲互聯(lián)網(wǎng)印刷公司的商業(yè)模式進(jìn)行了深入的研究，認(rèn)為中國(guó)的印刷業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，市場(chǎng)空間巨大。2011年，陽(yáng)光印網(wǎng)成立。張紅梅堅(jiān)信：打造一個(gè)便捷、透明、高效的互聯(lián)網(wǎng)印刷平臺(tái)，是一盤這個(gè)行業(yè)從沒下完的大棋，隱藏著大有可為的好生意。

專業(yè)=億萬次的錘煉

雖然張紅梅明白行業(yè)痛點(diǎn)所在，并具有變革整個(gè)行業(yè)的決心，但是改變從不是簡(jiǎn)單的事。如今這種良好局面，是張紅梅像鐵娘子一樣，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一單一單、一個(gè)合作伙伴一個(gè)合作伙伴攻下來的。

開創(chuàng)陽(yáng)光印網(wǎng)的時(shí)候，雖然張紅梅在投資銀行有著10余年的創(chuàng)始管理經(jīng)歷，并在傳統(tǒng)印刷行業(yè)有過成功創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，積累了豐富的行業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和資源。具備了“管人管事管供應(yīng)鏈”經(jīng)驗(yàn)的張紅梅還是發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的道路并不好走。

一開始，沒有人知道陽(yáng)光印網(wǎng)是干什么的。幾乎所有的人的注意力都在2C的互聯(lián)網(wǎng)，沒有人對(duì)2B的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化有興趣，找不到人，也找不到資金，張紅梅只能自己帶著創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，艱難行走。

非常幸運(yùn)的是，因?yàn)閺埣t梅在印刷行業(yè)浸淫多年，一開始的發(fā)力點(diǎn)沒有選擇大的集團(tuán)客戶，而是選擇街邊并不起眼的圖文店，用張紅梅的話說，“用農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略，躲過一劫”。

原因很簡(jiǎn)單，大客戶還暫時(shí)沒有用陽(yáng)光印網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)改變現(xiàn)狀的緊迫感，也享受不到互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)開發(fā)周期長(zhǎng)，開發(fā)成本高。最關(guān)鍵的是，這個(gè)銷售方法跟之前的印刷廠跑業(yè)務(wù)是一樣的，干嘛還要另起爐灶？

而圖文社是一個(gè)個(gè)小的集散點(diǎn)，有穩(wěn)定的地理位置，有相對(duì)固定的訂單，但訂單又不穩(wěn)定，迫切需要改變、提升自己。所以這樣開發(fā)成本很低，有非常強(qiáng)烈合作意愿。他們又是專業(yè)人士，在使用平臺(tái)的過程中，相對(duì)于大客戶，對(duì)平臺(tái)錯(cuò)誤的容忍度會(huì)更高，同時(shí)也因?yàn)閷I(yè)，能幫我們提高業(yè)務(wù)水平。搞定圖文社后再做一些中小企業(yè)，之后才開始做大客戶，路徑正確了，后面的工作就越來越順。張紅梅說，如果順序反過來，可能一上線就會(huì)在大客戶的各種挑剔聲中偃旗息鼓了。

就這樣，張紅梅領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)一家家印刷小店“掃街式”跑業(yè)務(wù)?！坝幸淮危瑢?shí)在太累了，我在一家小店里坐下休息，想想如果被團(tuán)隊(duì)看到了，會(huì)很慚愧，又強(qiáng)打精神繼續(xù)掃街。”張紅梅知道，不做出一點(diǎn)點(diǎn)樣子來，資本不會(huì)關(guān)注，好的合作伙伴也不會(huì)加入。

2012年底，陽(yáng)光印網(wǎng)的1.0版本上線。技術(shù)總監(jiān)滿臉疲倦，帶著歉意的跟張紅梅說：“張總，系統(tǒng)搭建好了，路是走通了，但是我們只是修了一條爛泥路?。　睆埣t梅說：“路通了就好，證明我們是對(duì)的，我們還會(huì)修高速公路的。”

沒想到，這條“爛泥路”上線的第一個(gè)月銷售就達(dá)到了200萬。張紅梅知道，這只是個(gè)小小的開始。

堅(jiān)守和努力沒有白費(fèi)。陽(yáng)光印網(wǎng)越做越大，開始進(jìn)行第一輪融資。當(dāng)年VC又給張紅梅引薦了現(xiàn)在的公司執(zhí)行總裁李旸，李旸的加入讓陽(yáng)光印網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)具備了互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)印刷業(yè)的雙重基因。

開啟了重要的一步后，考驗(yàn)接踵而至。2014年年初，張紅梅和李旸一起拜訪了“餓了么”聯(lián)合創(chuàng)始人康嘉，拿下“餓了么”在北方市場(chǎng)的訂單。當(dāng)時(shí)的采購(gòu)系統(tǒng)只有訂單一個(gè)模塊，只能下單，開始服務(wù)還行，兩周以后當(dāng)李旸問銷售“餓了么”的下單情況，銷售的回答大大出乎李旸的意料，銷售說：“我們已經(jīng)流失了這個(gè)客戶，客戶說平臺(tái)體驗(yàn)太差，沒法用，所以還是跟原來的供應(yīng)商做?！?/p>

張紅梅和李旸意識(shí)到，他們可能把問題想簡(jiǎn)單了。一個(gè)大客戶的下單系統(tǒng)沒有那么簡(jiǎn)單，不是一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的在線下單系統(tǒng)就可以滿足所有的企業(yè)，企業(yè)可能需要多層審批，可能需要預(yù)算管理，也可能需要倉(cāng)儲(chǔ)和物流的配合，甚至有很多企業(yè)需要在線的設(shè)計(jì)，甚至素材的共享，很多企業(yè)需要多賬號(hào)的自動(dòng)、物流的實(shí)時(shí)追蹤，甚至還有更多更多。

迅速的調(diào)整，迅速的迭代，讓這家客戶和阿里巴巴、京東等，成為陽(yáng)光印網(wǎng)最忠實(shí)的500家集團(tuán)客戶之一。

在不斷地挑戰(zhàn)當(dāng)中，平臺(tái)的功能越來越豐富，延伸的服務(wù)也越來越多，供應(yīng)商累積到5000+，用戶達(dá)到100萬，每年10倍速增長(zhǎng)……

互聯(lián)網(wǎng)+印刷，從供需兩邊都痛，到兩邊都爽

陽(yáng)光印網(wǎng)何以發(fā)展如此迅速？那就是陽(yáng)光印網(wǎng)讓使用者（供應(yīng)商和客戶）使用起來“利落干脆爽”！張紅梅向我展示的兩個(gè)畫面，讓我直觀明了：為什么陽(yáng)光印網(wǎng)可以短短五年內(nèi)就發(fā)展到擁有100萬會(huì)員，年均增速十倍。

一家互聯(lián)網(wǎng)公司（張總沒有透露具體公司名稱），它在全國(guó)有300多個(gè)城市分支機(jī)構(gòu)，每個(gè)城市都有兩個(gè)物料管理人員，全國(guó)需要600多個(gè)工作人員，再加上總部管控和協(xié)調(diào)的，需要人力七八百人，可以想象費(fèi)用和管理精力都是非常大的。與陽(yáng)光印網(wǎng)對(duì)接后，陽(yáng)光印網(wǎng)給企業(yè)全國(guó)開發(fā)了1600個(gè)帳號(hào)，以前的那些物料管理人員全部都不需要了。有了這些帳號(hào)，企業(yè)只要下單告訴平臺(tái)你需要什么樣的產(chǎn)品，需求量多少，什么時(shí)間需要，分發(fā)到什么地方，接收方是誰，整個(gè)流程就over了，剩下的全是平臺(tái)的事情。

這樣至少幫助企業(yè)解決了幾個(gè)問題：

一是人員減少了七八百人，自然減少了大筆開支；

其次價(jià)格透明了。之前因?yàn)楦鞯氐墓?yīng)情況不一樣，有些邊遠(yuǎn)地方可能供應(yīng)鏈不夠完善，價(jià)格可能稍高一點(diǎn)，有的地方價(jià)格稍低一點(diǎn)，總部的財(cái)務(wù)總控其實(shí)是無法知道下面的報(bào)價(jià)是否合理，只能閉著眼睛拍板，這種情況其實(shí)是很痛苦的。陽(yáng)光印網(wǎng)平臺(tái)上面的價(jià)格全部是統(tǒng)一且透明的，而且比市場(chǎng)同等產(chǎn)品的價(jià)格還要低20%。

再次管理更簡(jiǎn)單了。原來企業(yè)從各個(gè)分散供應(yīng)商訂購(gòu)的產(chǎn)品，交付的數(shù)量是否足夠，產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)度一直需要更進(jìn)，物流也需要一直自己跟進(jìn)?，F(xiàn)在這些工作都是一目了然的，都是一鍵操作。

與此同時(shí)，對(duì)供應(yīng)端的變革也顯而易見。

張紅梅給我們講了這樣一個(gè)案例。陽(yáng)光印網(wǎng)有一個(gè)供應(yīng)商，之前主要靠一個(gè)大客戶的訂單，活的很滋潤(rùn)。但是那個(gè)大客戶搬遷轉(zhuǎn)移了，單子一下就沒有了，印刷廠一下子失去了支撐。企業(yè)找到陽(yáng)光印網(wǎng)，希望能跟平臺(tái)合作。

陽(yáng)光印網(wǎng)平臺(tái)實(shí)地考察了工廠，設(shè)備精良、質(zhì)量上乘、規(guī)模大，管理水平也很高，“我們考評(píng)后認(rèn)定是個(gè)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，我們推薦大量對(duì)口業(yè)務(wù)，企業(yè)不但起死回生，而且老板說跟平臺(tái)合作的這一年，是工廠盈利最好的一年，不愁訂單，不憂心賬期，利潤(rùn)率也比之前更高”。

越來越多的印刷廠在平臺(tái)擺脫“靠天吃飯”的命運(yùn)。他們?cè)僖膊挥脫?dān)心自己賴以生存的大客戶移情別戀怎么辦？產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移了怎么辦？死掉了怎么辦？他們唯一要花心思的地方就是怎么把產(chǎn)品做得更極致。因?yàn)槠脚_(tái)總是會(huì)根據(jù)平臺(tái)的系統(tǒng)計(jì)算，推薦最優(yōu)選擇廠家給客戶。在這個(gè)過程中，只有發(fā)展企業(yè)的長(zhǎng)處才會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力，這樣以前大而全的生產(chǎn)模式由此改變，競(jìng)爭(zhēng)和淘汰的結(jié)果就是，企業(yè)會(huì)留下一兩個(gè)自己的核心業(yè)務(wù)，而放棄以前涉及但是不擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)。整個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)越來越強(qiáng)。如果這個(gè)平臺(tái)的供應(yīng)商足夠多，這樣不斷的持續(xù)優(yōu)化升級(jí)，整個(gè)印刷行業(yè)小而亂的格局慢慢就會(huì)改變。

標(biāo)準(zhǔn)化、透明化、科學(xué)化和去人化，陽(yáng)光印網(wǎng)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，從定價(jià)、下單、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、質(zhì)檢，到打包、出貨、物流、交貨，再到結(jié)算，采購(gòu)全流程信息透明、標(biāo)準(zhǔn)明確。而且，陽(yáng)光印網(wǎng)平臺(tái)還與企業(yè)的ERP和OA系統(tǒng)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)真正的全流程去人化，確保真正實(shí)現(xiàn)“陽(yáng)光”。

如今，除了早期敢于嘗新的互聯(lián)網(wǎng)用戶，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)開始使用陽(yáng)光印網(wǎng)。2016年5月份的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)中，張紅梅驚喜的發(fā)現(xiàn)，在國(guó)家提倡的“陽(yáng)光采購(gòu)”的號(hào)召下，一些國(guó)企央企也開始主動(dòng)與陽(yáng)光印網(wǎng)合作。

雖然“未來的市場(chǎng)真的是不可限量，”張紅梅察覺到，對(duì)于任何一家企業(yè)而言，如何形成閉環(huán)在于最后一公里的服務(wù)。張紅梅的理念是要朝著“京東、海底撈的服務(wù)去做?！?/p>

而作為滿足廣大碎片化印刷需求的陽(yáng)光印網(wǎng)而言，如何利用線上平臺(tái)與線下資源實(shí)現(xiàn)有效協(xié)作，是考驗(yàn)陽(yáng)光印網(wǎng)團(tuán)隊(duì)的重要命題。

發(fā)現(xiàn)未被滿足的需求并能滿足之，不斷地鞏固自己的護(hù)城河并引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展，這是種挑戰(zhàn)也是種使命。