亚洲免费av电影一区二区三区,日韩爱爱视频,51精品视频一区二区三区,91视频爱爱,日韩欧美在线播放视频,中文字幕少妇AV,亚洲电影中文字幕,久久久久亚洲av成人网址,久久综合视频网站,国产在线不卡免费播放

        ?

        6億銷售額急劇下滑至不足1億,我是如何止跌回升的?

        2016-11-09 03:29:35羅宏文
        銷售與市場(營銷版) 2016年10期
        關(guān)鍵詞:方便面點(diǎn)位銷售額

        文 / 羅宏文

        6億銷售額急劇下滑至不足1億,我是如何止跌回升的?

        文 / 羅宏文

        一般節(jié)日我們都會做終端產(chǎn)品陳列,傳統(tǒng)像國慶節(jié)一般一做就是一個月,其實至少有50%都浪費(fèi)了。

        這些年,我的工作基本上都是與快消品經(jīng)銷商和快消品生產(chǎn)廠家打交道,我覺得企業(yè)目前面臨的最大問題,不是如何轉(zhuǎn)型的問題,而應(yīng)該是體制和機(jī)制的升級問題,而且最終都是對服務(wù)模式進(jìn)行升級。

        2016年3月份我接觸到一個做方便面的企業(yè),是標(biāo)準(zhǔn)的地方民營企業(yè),這個企業(yè)有20多年的歷史,最高峰時銷售額將近6億元,員工人數(shù)差不多300人,但是到了2015年,銷售額直線下滑至已經(jīng)不足1億元了。

        找問題

        參與這個項目以后,我們用了將近半個月的時間親自下沉到市場上調(diào)研。調(diào)研之后,從我們整個調(diào)研數(shù)據(jù)來看我們發(fā)現(xiàn)基本上有這么幾個情況:

        第一,產(chǎn)品老化,各級價差不足,渠道管理混亂。

        第二,公司對市場問題解決滯后,經(jīng)銷商不信任公司,對售后服務(wù)非常不滿意,甚至于開始轉(zhuǎn)接競品經(jīng)營。

        第三,廠商信息互動脫節(jié),導(dǎo)致廠商矛盾突出;公司有什么動向或者政策調(diào)整下邊經(jīng)銷商不知道,導(dǎo)致雙方之間產(chǎn)生誤解。

        第四,發(fā)現(xiàn)能賣的產(chǎn)品不賺錢,能賺錢的產(chǎn)品賣不動。

        第五,方便面行業(yè)利潤透明,競爭激烈;成本一算大家都知道。

        第六,公司面臨市場環(huán)境的壓力,連續(xù)兩次漲價,讓部分客戶特別是給特通系統(tǒng)和賣場系統(tǒng)供貨的客戶,對公司意見非常大。

        大家都知道,特通系統(tǒng)調(diào)價沒有一個月是調(diào)不上來的,合同一簽就是一年,公司調(diào)價以后,公司就不按照原來簽的去執(zhí)行,到后來客戶怨言一大堆。

        調(diào)研以后,我們就針對這些問題主要進(jìn)行幾個方面的升級。

        服務(wù)升級一:思想上要升級

        所有公司領(lǐng)導(dǎo)層坐下來大家來討論達(dá)成共識,工作到底往哪方面改,包括產(chǎn)品、人員、動作、服務(wù),當(dāng)達(dá)成共識的時候就要及時宣告給客戶。

        但是當(dāng)我們把這些問題形成的共識向客戶傳達(dá)的時候,客戶是極度不信任的。因為你以前都沒做好呀。

        這個時候我們該怎么辦?

        一個是區(qū)域經(jīng)理層,一個是業(yè)務(wù)員層,這兩個人要做好,區(qū)域經(jīng)理尤其關(guān)鍵。

        可以先理順,把簡單的列出來,做不到的就先放到一邊,把能夠改變的先去做,先從領(lǐng)導(dǎo)層做起。領(lǐng)導(dǎo)不是說就坐在辦公室用用表格,而是要想辦法把這些服務(wù)功能落實到市場上。

        達(dá)成共識以后,首先要解決產(chǎn)品的問題,這兩年產(chǎn)品不動銷??!

        服務(wù)升級二:產(chǎn)品要轉(zhuǎn)型

        一是果斷砍掉了袋裝方便面系列,保留公司特色面系列。

        二是公司要創(chuàng)新開發(fā)新產(chǎn)品

        為什么只保留特色的?

        目前康師傅在方便面上基本形成壟斷了,要突破很難。公司就考慮直接把方便面砍掉了,就只生產(chǎn)特色面,像四川擔(dān)擔(dān)面、武漢熱干面等,就是生產(chǎn)跟別人不一樣的,做自己最拿手的。

        也不是很大的創(chuàng)新,做一些稀奇古怪大眾不能接受的東西。

        由于生活水平在逐漸提高,大家對產(chǎn)品營養(yǎng)的價值和產(chǎn)品安全要求也越來越高,因此傳統(tǒng)方便面的優(yōu)勢已經(jīng)變成了劣勢,盡管銷售額也不少,但是公司和客戶都不賺錢。

        做地方特色面產(chǎn)品,就不容易引起競爭對手的關(guān)注,還能避免價格戰(zhàn)。

        同時還要快速開發(fā)新產(chǎn)品。從已經(jīng)開發(fā)出來的正在試銷的新產(chǎn)品的表現(xiàn)看,當(dāng)下和未來幾年產(chǎn)品至少需要具備三點(diǎn):一是大眾普遍熟悉的概念;二是原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上,進(jìn)行內(nèi)在升值增加營養(yǎng);三是外在資源整合,趨于再生利用附加值。

        服務(wù)升級三:月銷量計劃服務(wù)升級

        常規(guī)的任務(wù)分配管理,一般都是根據(jù)去年同期銷售額以及上月銷售額,由公司確定月增長幅度,然后再細(xì)分到每個區(qū)域再落到每個客戶和責(zé)任業(yè)務(wù)員。

        按照這種分配管理方式,在目前這種大環(huán)境不好、終端動銷也不好的情況下,容易造成:

        1.客戶低價拋貨;

        2.出現(xiàn)老批號庫存;

        3.客戶壓力大抱怨多;

        4.倉庫容易出現(xiàn)呆滯產(chǎn)品。

        每月下去就形成一個惡性循環(huán)?,F(xiàn)在企業(yè)不大,產(chǎn)品也不成熟,網(wǎng)絡(luò)也不健全,因此各種開拓空間和機(jī)會都比較多,于是結(jié)合試錯營銷,對銷售任務(wù)進(jìn)行了創(chuàng)新性的升級。

        首先,由業(yè)務(wù)員接觸經(jīng)銷商,讓他們在月初報下月你要做多少,哪個產(chǎn)品做多少,然后列成一個表。

        讓客戶跟業(yè)務(wù)共同來報,報完后讓客戶簽字認(rèn)可,先用手機(jī)或者微信群傳回公司,會后把原件帶回來。這表示業(yè)務(wù)和客戶共同認(rèn)可的能夠完成的。

        然后公司進(jìn)行統(tǒng)計,看這個區(qū)域跟公司的計劃銷售額還相差多少。比如說,我們計劃要做100萬元,實際上市場上報上來能完成的只有80萬元。

        那么剩下的20萬元怎么完成?

        開發(fā)新的市場或者新的網(wǎng)絡(luò)來完成。

        這80萬元是業(yè)務(wù)和客戶一起報的,也就是說業(yè)務(wù)不管努力不努力,經(jīng)銷商都能夠完成。

        所以業(yè)務(wù)基本上可以把30%左右的精力放在經(jīng)銷商上,剩下的70%左右的精力放到其他的開發(fā)等工作上,保證剩余20萬元任務(wù)的完成。

        每個月這樣做計劃,同時發(fā)貨節(jié)奏往前調(diào),那么到月底客戶的庫存就會比較良性,市場運(yùn)作也良性。

        服務(wù)升級四:促銷服務(wù)形式升級

        公司生存之所以難,除了經(jīng)營缺少差異化外,受制于各種主客觀因素和成本影響,公司還停留在粗放管理階段。

        比如,給予客戶的訂單獎勵政策是要100件送10件,大部分采取的都是裸價銷售,即下單100件貨隨車搭贈10件,至于搭贈的這部分產(chǎn)品客戶怎么用,一般都不管理。

        這樣的市場就做不細(xì)。作為小企業(yè),本身人員有限,其實更多是要用經(jīng)銷商的資源。

        要用經(jīng)銷商的資源就要把促銷力度、促銷方式做升級,做差異化服務(wù),刺激經(jīng)銷商。

        我們怎么改進(jìn)呢?

        原來是100搭10,提到100搭20,我多給10件,促銷力度放大。對經(jīng)銷商來說,當(dāng)然是一件比較高興的事情。

        但是我有條件。比如這20件用于終端新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)獎勵,每個新網(wǎng)點(diǎn)獎勵客戶幾件,客戶必須按照要求使用到終端網(wǎng)點(diǎn)去,公司檢核,在下次發(fā)貨時公司就下賬,不能拖拉讓經(jīng)銷商看不到希望,在成本上一下增加了一倍。

        但是對客戶很有誘惑力,能降低多少人力成本,終端網(wǎng)點(diǎn)細(xì)化開發(fā)的速度有多快,增加多少新網(wǎng)點(diǎn),帶來什么利潤?

        正如一位專家所說:“企業(yè)要有意識導(dǎo)入精細(xì)化管理或者是進(jìn)行精益生產(chǎn),我相信企業(yè)的競爭力立馬就會體現(xiàn)出來,然而,很多企業(yè)老板還是停留在過去思維模式上?!?/p>

        說到促銷服務(wù)升級,分享一下我在娃哈哈的一點(diǎn)經(jīng)驗。

        分級促銷

        常規(guī)企業(yè)搞促銷活動做套餐,比如說A產(chǎn)品一個點(diǎn)位陳列20件,那好,就一個點(diǎn)位20件給多少錢,基本上一刀切。這樣你會發(fā)現(xiàn)一個問題,有些點(diǎn)位消化不了20件,有些點(diǎn)位20件很輕松。

        我們發(fā)現(xiàn)這個問題后,就說要進(jìn)行促銷服務(wù)升級,要細(xì)分。比如同樣公司給我每組20件,一個點(diǎn)位多少錢,就是說給我們的促銷費(fèi)用是死的。那么我們把促銷模式變一下。這要求一線業(yè)務(wù)員必須了解和熟悉自己的市場。

        首先進(jìn)行拆分。一次能接20件的有多少家?一次能接10件的有多少家?

        第一輪先做能接受20件的,每月20件銷售完了再給你。其他接不了20件的,就不給。

        然后再出第二輪,降為10件,獎勵也跟著降低。其實對他來說是量力而行,他會愿意接受??赡軙l(fā)現(xiàn)有的點(diǎn)位只能消化5件。那現(xiàn)在也別給他,再做一輪規(guī)劃為5件的。

        同樣的費(fèi)用,只是方式不一樣,銷售氛圍完全不一樣,你這樣做活動銷售增長有可能會增加20%甚至30%。

        錯時效應(yīng)

        一般節(jié)日我們都會做終端產(chǎn)品陳列,傳統(tǒng)像國慶節(jié)一般一做就是一個月,比如從9月26號到10月25號。經(jīng)過調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)這實際浪費(fèi)了公司資源,至少有50%都浪費(fèi)了。這就需要服務(wù)方式升級。

        怎么做?我們重新規(guī)劃一下。比如還是像前邊提到的是一組20件,必須保持日常陳列20件一個點(diǎn)位。

        咱們把時間段往前提。比如從9月1號到10月1號,結(jié)束剛好趕上國慶節(jié)。大家會發(fā)現(xiàn)我還有個條件說日常陳列要20箱,也就說你得保證我陳列的地方得有20箱產(chǎn)品。

        這個需要檢查,我認(rèn)為不要檢查多了,一個月只不定期檢查一兩次好了。我9月27、28號去檢查,客戶還保證有20箱貨。其實真到了國慶節(jié)這個七天,你會發(fā)現(xiàn),你的20箱貨甚至更多客戶都給你擺得很好。

        這就是錯時效應(yīng),無形上多賺了一些時間。

        盡管目前出來很多質(zhì)疑娃哈哈的聲音,但是大家應(yīng)該是去學(xué)習(xí)它好的東西。

        企業(yè)在做了這一系列服務(wù)升級之后,短短三四個月,我們可以看一下數(shù)據(jù)的變化。

        開發(fā)出來一些有思想和意愿強(qiáng)烈的新客戶,對公司的滿意度達(dá)到了92%。6月份銷售額增長了3%,7月份銷售額增長了12%,8月份截止到20日銷售額增長了32.07%,而且客戶還沒有不良庫存。在效率提高同時,整體成本下降了5.23%。

        雖然增長不是很大,但是只要你去做,愿意做一些服務(wù)升級、改變、挑戰(zhàn),試行一些新的東西,總會有一些改變。

        猜你喜歡
        方便面點(diǎn)位銷售額
        1年期國債收益率跌至1%
        銀行家(2025年1期)2025-02-08 00:00:00
        方便面為什么是“卷發(fā)”
        How To Eat Instant Noodles Healthily
        金佰利2022財年第三季度凈銷售額為51億美元
        生活用紙(2022年12期)2023-01-25 15:54:46
        2020年美國玩具總銷售額增至326億美元,上升16.7%
        玩具世界(2021年3期)2021-08-23 01:18:18
        美泰公司今年一季度凈銷售額8.74億美元,同比增長47%
        玩具世界(2021年3期)2021-08-23 01:18:18
        機(jī)器人快速示教方法及示教點(diǎn)位姿變換的研究
        一碗方便面
        世界博覽(2019年21期)2019-11-27 04:43:07
        方便面真方便
        垂直面內(nèi)建立基線的特殊點(diǎn)位高程測量法
        日本最新免费二区三区| 色青青女同性恋视频日本熟女| 亚洲一二三四五中文字幕| 尹人香蕉久久99天天拍| 欧美艳星nikki激情办公室| 九九精品无码专区免费| 在线看片免费人成视久网不卡| 精品人妻久久一区二区三区| 久久国产亚洲高清观看| 无码不卡高清毛片免费| 国产精品一区二区久久毛片| 亚洲精品成人无百码中文毛片| 大肉大捧一进一出好爽视频| 欧美日韩国产综合aⅴ| 天堂av一区一区一区| 天堂网av一区二区三区在线观看| 性色av闺蜜一区二区三区 | 国产精品久久1024| 国产精品日本中文在线| 久久亚洲中文字幕精品一区| 亚洲乱亚洲乱少妇无码99p| 99久久综合国产精品免费 | h动漫尤物视频| 国产三级精品三级在线专区2| 国产色xx群视频射精| 看黄网站在线| 国产精品成人有码在线观看| 欧美大片va欧美在线播放| 久久精品人人做人人爽| 粉嫩高中生无码视频在线观看 | 久久精品国产成人午夜福利| 天天爽夜夜爽夜夜爽| 免费一级欧美大片久久网| 成av人大片免费看的网站| 天天爽夜夜爽人人爽一区二区| 国产美女免费国产| 少妇激情一区二区三区| 亚洲精品无码永久中文字幕| 国产大学生粉嫩无套流白浆 | 亚洲最大天堂无码精品区| 中文字幕亚洲乱码熟女在线|