于建民

產(chǎn)品、推廣、渠道、團(tuán)隊(duì)，四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)構(gòu)成強(qiáng)大的體系，四輪驅(qū)動(dòng)，四個(gè)要素都做好，就很容易成為市場(chǎng)的王者。

這家低調(diào)的食品企業(yè)，已成為國(guó)內(nèi)快消領(lǐng)域巨頭，賺錢能力已超過(guò)康師傅、統(tǒng)一。而他的創(chuàng)始人許世輝卻極為低調(diào)，鮮少出現(xiàn)在媒體面前。

它是達(dá)利集團(tuán)，一家誕生于福建泉州的食品企業(yè)集團(tuán)。繼2015年凈利潤(rùn)超過(guò)康師傅和統(tǒng)一的總和之后，今年上半年，達(dá)利集團(tuán)凈利潤(rùn)再次超越康師傅和統(tǒng)一的總和。

達(dá)利集團(tuán)，是如何悶聲不響發(fā)大財(cái)?shù)模?/p>

利潤(rùn)遠(yuǎn)超“康師傅+統(tǒng)一”

在中國(guó)食品、飲料市場(chǎng)，康師傅和統(tǒng)一是絕對(duì)的巨頭，在方便面、飲料兩個(gè)領(lǐng)域，都占據(jù)極高的份額。

但是，食品行業(yè)還有一個(gè)“隱形冠軍”——達(dá)利集團(tuán)，在賺錢能力上超越了康師傅和統(tǒng)一。

2015年，康師傅營(yíng)收91.03億美元（約合591億元人民幣），同比下降11.09%；凈利潤(rùn)2.81億美元（約18.2億元人民幣），同比下降41.93%。統(tǒng)一在2015年的營(yíng)收為221億元人民幣，凈利潤(rùn)8.35億元人民幣。

達(dá)利集團(tuán)發(fā)布的2015年年報(bào)顯示，營(yíng)收增長(zhǎng)13.2%，達(dá)168.65億元人民幣；凈利潤(rùn)大幅增加42.5%，達(dá)29.59億元人民幣。

從數(shù)據(jù)上看，2015年，達(dá)利集團(tuán)的凈利潤(rùn)是康師傅的1.625倍，是統(tǒng)一的3.54倍，利潤(rùn)遠(yuǎn)超康師傅與統(tǒng)一之和。

2016年上半年，達(dá)利食品集團(tuán)收入增長(zhǎng)6.1%，達(dá)90.21億元人民幣，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)8.21%，達(dá)16.42億元人民幣。同期，康師傅營(yíng)收41.91億美元（約合279億元人民幣），凈利潤(rùn)下降66.49%，為9159萬(wàn)美元（約合6.1億元人民幣）。統(tǒng)一集團(tuán)營(yíng)收117億元人民幣，凈利潤(rùn)7.75億元人民幣。

這意味著，達(dá)利集團(tuán)2016年上半年凈利潤(rùn)再次超過(guò)康師傅、統(tǒng)一之和。

對(duì)標(biāo)龍頭“跟隨跑”

提起達(dá)利集團(tuán)，國(guó)內(nèi)知曉的人可能不多。但說(shuō)起它的產(chǎn)品，則要熟悉得多，好吃點(diǎn)餅干、可比克薯片、和其正涼茶、達(dá)利園蛋黃派、樂(lè)虎功能飲料、達(dá)利園花生牛奶……

成立于1989年的達(dá)利集團(tuán)，1992年開(kāi)始使用達(dá)利品牌，用了26年時(shí)間，成為中國(guó)食品行業(yè)不容忽視的大佬。

一般來(lái)說(shuō)，能在一個(gè)品類里做到業(yè)內(nèi)領(lǐng)先就已經(jīng)不容易了。而能涉及多個(gè)品類，且在多個(gè)品類里都能取得領(lǐng)先地位，幾乎是鳳毛麟角。

但是，達(dá)利集團(tuán)做到了。

實(shí)際上，達(dá)利集團(tuán)和所有行業(yè)大佬一樣，它的成功，是在產(chǎn)品、傳播推廣、渠道、品牌、團(tuán)隊(duì)等方面，均做到了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先。

產(chǎn)品上，追求打造熱銷產(chǎn)品。準(zhǔn)確地說(shuō)，達(dá)利集團(tuán)采取的是對(duì)標(biāo)行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)，并進(jìn)行跟隨。

比如，達(dá)利園蛋黃派對(duì)標(biāo)好麗友蛋黃派，可比克薯片對(duì)標(biāo)樂(lè)事薯片，和其正對(duì)標(biāo)加多寶，達(dá)利園花生牛奶對(duì)標(biāo)銀鷺花生牛奶。

實(shí)踐證明，跟隨策略取得了巨大成功。

達(dá)利集團(tuán)的產(chǎn)品，在很多領(lǐng)域都進(jìn)入了前三，位列“第一集團(tuán)”。比如，達(dá)利園糕點(diǎn)（小面包、蛋黃派、牛角包等）市場(chǎng)排名第一；可比克薯片市場(chǎng)排名第三；好吃點(diǎn)餅干市場(chǎng)排名第二；和其正涼茶市場(chǎng)排名第三；達(dá)利園花生牛奶市場(chǎng)排名第二；樂(lè)虎市場(chǎng)排名第三。

強(qiáng)大的渠道掌控力

是不是跟隨了行業(yè)大佬、把握了消費(fèi)熱點(diǎn)，就一定能成功呢？

要做到行業(yè)前三，僅僅只有產(chǎn)品不夠，還要有足夠的推廣、渠道、團(tuán)隊(duì)作支撐。

犀利的廣告推廣、精準(zhǔn)的傳播訴求、名人代言，一直都是達(dá)利集團(tuán)的利器。產(chǎn)品再好，也必須要讓消費(fèi)者知道，而且知道的人越多越好。達(dá)利集團(tuán)的傳播推廣攻勢(shì)極為強(qiáng)悍。

邀請(qǐng)知名明星作為代言人，是達(dá)利集團(tuán)營(yíng)銷推廣的殺手锏。其中，趙薇代言好吃點(diǎn)餅干，陳道明代言和其正涼茶，周杰倫代言可比克薯片。這些知名明星，再配上犀利的廣告推廣，讓達(dá)利集團(tuán)的產(chǎn)品具有極高的知名度。

強(qiáng)勢(shì)渠道推廣，則是達(dá)利集團(tuán)運(yùn)營(yíng)中的重要一環(huán)。廣告?zhèn)鞑ソ鉀Q了讓消費(fèi)者購(gòu)買的“興趣”問(wèn)題，渠道則解決了方便消費(fèi)者購(gòu)買的“地點(diǎn)”問(wèn)題。對(duì)快銷品而言，渠道具有至關(guān)重要的作用。

達(dá)利集團(tuán)在全國(guó)市場(chǎng)具有穩(wěn)定的渠道資源，且具備很強(qiáng)的掌控力。

目前，達(dá)利在全國(guó)擁有3951家經(jīng)銷商，覆蓋所有省、市和大部分縣。公司與經(jīng)銷商的合作關(guān)系十分穩(wěn)定，大部分合作時(shí)間都在5年以上。值得注意的是，達(dá)利集團(tuán)公司總部可直接與縣級(jí)的一級(jí)代理商對(duì)接。

有犀利的廣告、強(qiáng)勢(shì)的渠道，還需要有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。特別是在渠道、終端的操作上，需要一支強(qiáng)大的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。達(dá)利集團(tuán)之所以能取得巨大成功，與其優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)有關(guān)，否則很難實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的掌控。

從產(chǎn)品、推廣、渠道到團(tuán)隊(duì)，四個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成強(qiáng)大的體系，四個(gè)要素都做好，便成就了達(dá)利集團(tuán)的王者地位。

商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，本質(zhì)是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，只有在各個(gè)要素構(gòu)建起優(yōu)勢(shì)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中成為贏家。