范鋰

現(xiàn)階段，二手車C2C時(shí)機(jī)未到，只能是遠(yuǎn)方美好的愿景。

當(dāng)資本的大火燒到二手車電商的時(shí)候，沒人覺得奇怪。一輪又一輪的廣告、營銷大戰(zhàn)過后，幾乎人人都能叫得出幾家二手車平臺(tái)的名字。仿佛一夜間，二手車市場找到了新的生長沃土?；ヂ?lián)網(wǎng)的犁翻過以后，至今未見豐收，這些電商們的表現(xiàn)最多只能算得上差強(qiáng)人意。

那么，如今的市場環(huán)境下，二手車電商到底還能不能成為一塊良田？怎樣去灌溉，才是正確的選擇？

二手車?yán)Ь?/p>

現(xiàn)在市場對(duì)于二手車市場的擔(dān)憂，并非空穴來風(fēng)。 今年3月，李克強(qiáng)總理在《政府工作報(bào)告》中提到“活躍二手車市場”。國務(wù)院辦公廳發(fā)布的《關(guān)于促進(jìn)二手車便利交易的若干意見》（以下簡稱“國八條”）中提出，“不得制定實(shí)施限制二手車遷入的政策”。這在當(dāng)時(shí)普遍被認(rèn)為是利好因素。

然而，5個(gè)月過去了，“國八條”落實(shí)情況仍不容樂觀。截至8月1日，全國僅10個(gè)省區(qū)市、133個(gè)城市解禁了二手車“限遷”政策。 今年上半年，二手車市場累計(jì)交易477.43萬輛，同比增長3.59%；交易金額2691.94億元，與預(yù)期的目標(biāo)大相徑庭。而從3月以來的交易量，一直呈環(huán)比下降態(tài)勢。

中國汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長沈榮表示：“從目前的狀況來看，我們真的要重新審視二手車行業(yè)，是不是之前的預(yù)期過于樂觀？我們之前所看到的快速膨脹和增長，是不是存在泡沫？”

早在2009年的國務(wù)院《政府工作報(bào)告》中，就提出“大力發(fā)展二手車市場”，結(jié)果當(dāng)年二手車交易333.86萬輛，增長21%。之后幾年，二手車市場也一直出現(xiàn)在“積極鼓勵(lì)”的隊(duì)伍中，這種政策刺激在2015年達(dá)到了頂峰。

這期間，還有一個(gè)因素不容忽視。

自2010年始，互聯(lián)網(wǎng)引發(fā)了勢不可擋的二手車新思路，并在2014年開始吸引包括國際資本在內(nèi)的大量資本進(jìn)入。2015年，互聯(lián)網(wǎng)二手車市場進(jìn)入快速發(fā)展通道，二手車電商們拿著一輪高過一輪的融資，去大型電視綜藝冠名，瘋狂地將廣告預(yù)算砸向視頻網(wǎng)站和城市里的電梯，加速了這個(gè)行業(yè)的競爭和淘汰。

盲目擴(kuò)張和瘋狂燒錢之后，被寄予厚望的二手車電商開始清場。關(guān)店裁員、退出城市、被指調(diào)表、隱瞞車況、刷單、數(shù)據(jù)造假，一時(shí)間行業(yè)負(fù)面纏身。 2015年，二手車全年交易量960萬臺(tái)，其中電商平臺(tái)交易規(guī)模101.2萬臺(tái)，占比10.5%。

二手車電商困局，是一場被資本的背面劃傷的陣痛，還是一開始就在哪里出了問題？

“看上去”很美

二手車電商的這場考試，目前還沒有閱卷人能給出標(biāo)準(zhǔn)答案。

選擇用B2B解題，優(yōu)信拍和車易拍顯然是其中的優(yōu)等生。但二者不約而同地將B2B作為跳板，在積累了市場之后開始向C端延伸。前者發(fā)展出優(yōu)信二手車作為B2C攻堅(jiān)戰(zhàn)的排頭兵；后者則早年以B2B入場，目前轉(zhuǎn)為主打C2B模式。

B2B之所以在大多數(shù)情況下只能充當(dāng)一個(gè)過渡模式，關(guān)鍵在于作為商家與商家之間的分銷及信息流通平臺(tái)，其本意是服務(wù)經(jīng)銷商，在經(jīng)銷商之間形成信息交互，實(shí)際上并沒有真正實(shí)現(xiàn)二手車流通的交易。

然而，轉(zhuǎn)戰(zhàn)到B2C或C2B就萬事大吉了嗎？

優(yōu)信二手車在跟C端消費(fèi)者經(jīng)過最初的蜜月期后，開始遭遇隱瞞事故車、相關(guān)售后標(biāo)準(zhǔn)模糊的質(zhì)疑，甚至出現(xiàn)了消費(fèi)者購買的二手車基本車況并沒有得到全部告知的情況。而所售車輛是否擁有“優(yōu)信認(rèn)證”，決定了是否有資格享受優(yōu)信的售后服務(wù)。雙標(biāo)的服務(wù)削弱了C端的信任。

跟優(yōu)信不停地加入新版塊相比，車易拍在今年的遭遇則更加尷尬。 先是在“3·15晚會(huì)”被曝光存在競價(jià)貓膩、嚴(yán)重欺騙消費(fèi)者的行為，隨后不到四個(gè)月，就宣布自7月1日起，關(guān)閉所有過度配置的分公司的車源業(yè)務(wù)及支持體系。創(chuàng)始人楊雪劍在內(nèi)部信中稱，此次大規(guī)模退出城市，是由于在“去年‘盲目快速的擴(kuò)張中，對(duì)各地分公司的基礎(chǔ)配置和固定投入過大”。

優(yōu)信和車易拍的軌跡，恰好反映了二手車電商對(duì)于資源的爭奪，開始從B端向C端傾斜。

那么，一開始就選擇在C2C開墾的平臺(tái)，就能夠搶占先機(jī)嗎？ 瓜子二手車和人人車當(dāng)初在鋪天蓋地的廣告中許諾“沒有中間商賺差價(jià)”，連動(dòng)輒幾百項(xiàng)的車輛檢測也是使用時(shí)髦的“上門檢測”——典型的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)物。然而，愿望中美好的市場體系并未如期到來，倒是兩家紛紛身陷修改里程表、隱瞞車況等丑聞。兩家遇到的問題幾乎一樣，都集中在評(píng)估體系和售后服務(wù)上。

曾經(jīng)引以為豪的C2C模式，如今都成了不堪一擊的軟肋。 每條路上都有坑，二手車電商只能繳械投降了嗎？

新的思路

二手車電商行業(yè)里的玩家們，在不斷試錯(cuò)和調(diào)整過程中，從市場的反饋中不難看出，限制發(fā)展的原因，無非是優(yōu)質(zhì)車源的獲取、標(biāo)準(zhǔn)化的信用服務(wù)評(píng)估體系和流通問題。

廣州市汽車服務(wù)業(yè)協(xié)會(huì)秘書長郭俊榮在接受采訪時(shí)表示，目前各大電商遲遲難以打開局面，一個(gè)非常重要的原因，是沒有掌握車源入口。 單純靠廣告獲取車源，除了燒出一些知名度，對(duì)拉動(dòng)有效的車源是杯水車薪。在這一點(diǎn)上，C2C模式的平臺(tái)體會(huì)最深。比如，巨額廣告投入之后，瓜子二手車們依然要面對(duì)低迷的業(yè)績。

現(xiàn)階段，C2C時(shí)機(jī)未到，只能是遠(yuǎn)方看似美好的愿景。要搞定兩端的C，要求中間的平臺(tái)建立起權(quán)威和保障，解決信任問題，單靠燒錢補(bǔ)貼無法形成真正有規(guī)模的訂單量。

而說到標(biāo)準(zhǔn)問題，正是制約二手車電商平臺(tái)發(fā)展的另一個(gè)因素，包含車輛檢測和售后兩方面。二手車與新車不同，它是典型的非標(biāo)準(zhǔn)品，一車一況，需要有公正的第三方檢測報(bào)告。而純互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)熱衷的上門服務(wù)，在二手車領(lǐng)域是否適用，市場已漸漸給出答案：沒有固定的場地和相關(guān)設(shè)備，一些關(guān)鍵的檢測項(xiàng)目能否正常進(jìn)行，都要打一個(gè)大大的問號(hào)。包括上文中提到的情況，這么多平臺(tái)的車輛評(píng)估師和檢測體系并不具備公信力，且至今沒有建立起全面、完善的評(píng)估體系，讓廣告中的“保障”承諾難以兌現(xiàn)。

也不是沒有平臺(tái)嘗試過把線上平臺(tái)與線下門店結(jié)合的做法。曾經(jīng)的平安好車一度被寄予厚望。但平安好車并沒有從平安的優(yōu)勢項(xiàng)目——車險(xiǎn)切入，而是重新尋找車源，白白錯(cuò)失幾千萬潛在用戶，最終還是被過高的C端獲得成本和過重的資產(chǎn)投入拖垮了，只得以悲劇收?qǐng)觥?/p>

既不能將互聯(lián)網(wǎng)工具變成空中樓閣，又要避免在場地、庫存等重資產(chǎn)方面投入過大；既要增加流通率，又要降低人力成本，二手車電商可嘗試在附加業(yè)務(wù)上尋找新的突破口。

以廣州市場為例，城市汽車保有量大，是二手車來源的潛在市場。其周邊城市有著對(duì)二手車強(qiáng)有力的購買需求，且在當(dāng)?shù)匾汛嬖诖罅烤€下二手車銷售的B端，對(duì)優(yōu)質(zhì)車源有旺盛需求，一旦有平臺(tái)能提供可信的檢測報(bào)告，B端賣方將很愿意在該平臺(tái)上拍得二手車。且這些B端往往在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄐ抛u(yù)基礎(chǔ)，對(duì)平臺(tái)來說，不需在下游C端消費(fèi)者身上花費(fèi)成本，就形成了二手車真正的交易和流通。

這個(gè)鏈條成立的一個(gè)關(guān)鍵問題在于，中間平臺(tái)是否有能力提供可信的車輛評(píng)估報(bào)告。既然上門檢測尚未成熟，回歸線下還是當(dāng)前最好的選擇。同時(shí)，為了避免重蹈重資產(chǎn)投入的覆轍，依托已有門店則可最大程度地降低邊際成本。此時(shí)，對(duì)車源方C端來說，既能保障足夠的利潤空間，這種局面又能產(chǎn)生正向傳導(dǎo)，有利于二手車平臺(tái)獲取優(yōu)質(zhì)車源。

目前國內(nèi)首家直營連鎖O2O汽車服務(wù)平臺(tái)——集群車寶也宣布進(jìn)入二手車市場。創(chuàng)始人高集群在接受采訪時(shí)表示，集群車寶增加二手車版塊，基于現(xiàn)有50家直營門店的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，推行“直營連鎖+線上交易”的經(jīng)營策略。

這樣的二手車電商模式，完全可依附于目前已有的主營業(yè)務(wù)架構(gòu)之上。線下門店可提供完備的二手車評(píng)估，且一直以來困擾二手車電商的售后問題，也有了解決的可能。而二手車業(yè)務(wù)增加的成本，僅僅是對(duì)于現(xiàn)有員工進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)。原有的場地、設(shè)備、用戶，則成了天然的入口。

現(xiàn)階段的二手車電商市場上，仍然有諸多懸而未決的問題，這個(gè)時(shí)期非常適合做合理性的嘗試。優(yōu)信、人人車近期的動(dòng)作，無論是向大數(shù)據(jù)發(fā)力還是和團(tuán)車網(wǎng)合作，在某種程度上也是在做此類試水。

也許再過幾年，二手車電商市場冷靜下來，漸漸發(fā)展成熟，在建立了標(biāo)準(zhǔn)化的檢驗(yàn)流程和解決誠信體系、異地遷移問題后，二手車多樣化的交易模式自然可以被孕育出來。