孫姍姍

讓工人適應(yīng)每天生產(chǎn)不一樣的衣服需要時(shí)間。

私人定制，在個(gè)性化需求、價(jià)格、復(fù)雜度和時(shí)間這些痛點(diǎn)上，如何兼顧？

埃沃裁縫給出了調(diào)研和答案。

供應(yīng)商難解決

網(wǎng)站最初以私人定制為主，從襯衫單品切入，消費(fèi)者可以自己根據(jù)功能模塊直接完成設(shè)計(jì)并下訂單，還可以另約設(shè)計(jì)師上門服務(wù)。何冠斌既是創(chuàng)始人兼CEO，也是唯一的設(shè)計(jì)師。

最難是找供應(yīng)商。何冠斌在2007年花費(fèi)近半年時(shí)間跑遍了廣州地區(qū)40多家廠家， “工廠老板能聽(tīng)懂我們的定制模式，但是不愿意花時(shí)間升級(jí)他的供應(yīng)鏈”。

后來(lái)他向上海一位已經(jīng)退休的老裁縫、被稱為中國(guó)第二代服裝人的馬仁華拜師學(xué)藝，說(shuō)服對(duì)方小范圍改造了原就職工廠的部分供應(yīng)鏈，承擔(dān)了最初的訂單量。何冠斌說(shuō)，這家工廠生產(chǎn)過(guò)國(guó)內(nèi)排名前十的好幾個(gè)襯衫品牌，能保證生產(chǎn)品質(zhì)。

何冠斌做過(guò)財(cái)務(wù)、品牌、供應(yīng)鏈管理，但沒(méi)有服裝經(jīng)驗(yàn)。2007年8月上線，一個(gè)月訂單不到10單，依托客戶的口碑傳播，年底才增長(zhǎng)至每月100多單?！斑@讓我們有時(shí)間去打磨產(chǎn)品、服務(wù)和供應(yīng)鏈，而不是一味燒錢去追求增長(zhǎng)速度?！彼f(shuō)。

目前，埃沃裁縫正在從單一的男裝品牌變成全品類定制公司。除了基本款的襯衫、西服，還有正裝、休閑服、禮服、牛仔褲和皮鞋等，涵蓋幾百個(gè)SKU，并根據(jù)季節(jié)調(diào)整款式。

定制標(biāo)準(zhǔn)化

傳統(tǒng)的定制流程分為四步，為消費(fèi)者量身，根據(jù)需求裁剪制作出紙樣，縫制和整燙。在設(shè)計(jì)層面，專業(yè)設(shè)計(jì)師眼里光一個(gè)領(lǐng)子就有上百種。

但對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，煩瑣的流程和冗余的設(shè)計(jì)款式并沒(méi)有實(shí)際意義。為此，埃沃裁縫重新研究了25-35歲人群的核心定制元素需求，在不影響美觀和使用的情況下，將傳統(tǒng)定制簡(jiǎn)化成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化體系。

他們首先對(duì)定制流程做了減法，比如將量身部位從19個(gè)減少至10個(gè)；為每個(gè)環(huán)節(jié)提供消費(fèi)者不超過(guò)5處個(gè)性化設(shè)計(jì)；其次改變了量身與設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)消費(fèi)者本身的特性、穿著場(chǎng)景等因素來(lái)決定面料和款式等個(gè)性化定制。

6月20日傍晚，在廣州市花穗路的一家線下門店中，高級(jí)時(shí)尚顧問(wèn)Suki接待了一位用戶。她用了幾秒就把用戶全身打量一番，隨后根據(jù)用戶的身材特征做出相應(yīng)推薦。門店里陳列了多種面料制作的不同款式、風(fēng)格的襯衫供用戶參考。

她介紹說(shuō)，用戶可以選擇喜歡的門襟、領(lǐng)型、袖頭，還可以在衣服袖口繡名字。

接著是量體。每量完一個(gè)部位，Suki就記錄在該用戶檔案上。這些數(shù)據(jù)和個(gè)性化需求會(huì)讓后臺(tái)自動(dòng)計(jì)算出該用戶的版式，即他體型所匹配的衣服。與此同時(shí)，數(shù)據(jù)被同步對(duì)接至供應(yīng)商，他們通過(guò)IT系統(tǒng)來(lái)控制激光完成裁剪，配合個(gè)性化需求完成縫制。

這一套流程需要2小時(shí)，之后最快5天，用戶便能收貨。

Suki說(shuō)，埃沃裁縫的設(shè)計(jì)師很多都有多年門店管理和設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，剛?cè)胄械男率?，?jīng)過(guò)170個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)也能順利上崗。而保證產(chǎn)品品質(zhì)、控制收貨時(shí)間、提升整體過(guò)程的服務(wù)體驗(yàn)，這套流程讓埃沃裁縫的退貨率保持在5‰到8‰之間。

改造供應(yīng)鏈

埃沃裁縫早期以代加工為主，業(yè)務(wù)量擴(kuò)大讓何冠斌發(fā)現(xiàn)外包供應(yīng)鏈模式不穩(wěn)定，決定自己做供應(yīng)鏈。今年2月其自有工廠已正式投產(chǎn)。

“大部分做服裝的人，都不愿意再去做工廠?！焙喂诒蠼忉寛?jiān)持的原因，“首先，供應(yīng)鏈資源沒(méi)法突破定制的技術(shù)性要求；其次希望借此推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，加大對(duì)系統(tǒng)、設(shè)備及生產(chǎn)流程的研發(fā)?！?/p>

思維模式和管理方式改造是第一步，讓工人適應(yīng)每天生產(chǎn)不一樣的衣服需要時(shí)間。

其次改造軟硬件系統(tǒng)，包括IT系統(tǒng)和自動(dòng)化設(shè)備等。埃沃裁縫以前的老師傅工作十幾個(gè)小時(shí)能夠裁20件衣服，現(xiàn)在每臺(tái)設(shè)備一天最多能裁1000件。在這套系統(tǒng)的幫助下，埃沃裁縫目前能做到傳統(tǒng)工廠生產(chǎn)效率的80%，基本與成本保持平衡。

何冠斌說(shuō)：“供應(yīng)鏈占了整個(gè)收貨周期的大頭，完成面料裁剪之后，要排期，再進(jìn)入車間完成縫制，最后打包發(fā)貨?！蔽磥?lái)目標(biāo)訂單周期將縮短至3天，這對(duì)整個(gè)訂單系統(tǒng)各個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)化提出了更高要求。

目前，埃沃裁縫每個(gè)品類有兩家以上合作工廠，自建工廠規(guī)模則在200～300人，年產(chǎn)幾十萬(wàn)套。何冠斌把它定義為研發(fā)中心，想把這種模式復(fù)制到更多工廠。

打通O2O閉環(huán)

通過(guò)線下24個(gè)城市、近200家連鎖門店，線上App“易裁縫”，埃沃裁縫得以建立起服裝定制的O2O服務(wù)閉環(huán)。

公司創(chuàng)立初期，由于定制屬性降低了庫(kù)存成本，第一家線下門店很快就達(dá)到盈虧平衡。之后，埃沃裁縫將門店開(kāi)至全國(guó)主要城市，多以鬧市街區(qū)為主，2012年一度新增60多家。

常年來(lái)看，線下門店單店月均營(yíng)業(yè)額近300萬(wàn)元，每個(gè)品類毛利為15%～80%不等。廣州市天河區(qū)花穗路的這家線下門店，夏季淡季期間平均客單價(jià)達(dá)到3000元，平均每日成交約4單。

2015年8月8日，埃沃裁縫上線面向C端的App“易裁縫”，一方面打通線上線下會(huì)員、款式數(shù)據(jù)，提供量體以外的服飾搭配、修改等個(gè)性化增值服務(wù)。另一方面盤(pán)活門店原有5～7個(gè)設(shè)計(jì)師的閑置資源，擴(kuò)大服務(wù)覆蓋區(qū)域，提高人效。

在推廣上，何冠斌正嘗試通過(guò)團(tuán)購(gòu)模式抓住公司群體；另在京東、唯品會(huì)等平臺(tái)發(fā)起產(chǎn)品、門店眾籌圈粉。和改造供應(yīng)鏈一樣，這成為它在2015年獲得1.5億元B輪融資之后的發(fā)展重心。

在近三個(gè)月內(nèi)App新注冊(cè)用戶近10萬(wàn)，線上日均訂單近百單，夏季客單價(jià)約為600元，秋冬季達(dá)到3000多元。

在何冠斌的規(guī)劃中，C端用戶數(shù)據(jù)的積累也為埃沃裁縫日后與其他平臺(tái)完成系統(tǒng)對(duì)接，以提供面向B端的定制化服務(wù)打下基礎(chǔ)。

先收錢后供貨，也能保證充足的現(xiàn)金流，因此較為看好。柔性制造供應(yīng)鏈，就創(chuàng)業(yè)公司而言，規(guī)模優(yōu)勢(shì)日益明顯，但仍需持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)、IT數(shù)據(jù)能力及用戶經(jīng)營(yíng)能力。