王蘇娜

匯通達(dá)CEO徐秀賢和董事長汪建國原是五星電器的創(chuàng)始人之一。2009年百思買全資控股五星電器后，二人一起離開，尋找新的事業(yè)方向。

徐秀賢是農(nóng)民出身，而五星電器當(dāng)初走的就是“農(nóng)村包圍城市”的道路，所以對農(nóng)村一直非常熟悉。2012年，還未探明具體的方向，徐秀賢就寫下了匯通達(dá)的愿景：要讓農(nóng)村消費(fèi)者同步享受與城市一樣的商品與服務(wù)。這成為日后所有工作的出發(fā)點(diǎn)。

一開始的方向，定位為家用電器的供應(yīng)鏈管理平臺。通過集中采購，對接廠商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店，降低成本，提升效率。再通過增加各種服務(wù)，提升供應(yīng)鏈的附加值。然而，供應(yīng)鏈上成本和效率的優(yōu)化存在天花板，制約了今后的發(fā)展。同時，在與鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店打交道的過程中，徐秀賢和他的團(tuán)隊漸漸發(fā)現(xiàn)了它們的價值。

對于家電這樣的“三高”產(chǎn)品（資金要求高、物流要求高、體驗(yàn)要求高），鄉(xiāng)鎮(zhèn)的夫妻老婆店是進(jìn)入農(nóng)村市場的水龍頭。農(nóng)戶置辦家電，第一選擇一定是去鎮(zhèn)上的夫妻老婆店購置。徐秀賢認(rèn)識到，鎮(zhèn)上的夫妻老婆店是解決農(nóng)村最后一公里的最最經(jīng)濟(jì)、效率最高的組織。“這是一個稀缺資源。”徐秀賢說。

鎖定了夫妻老婆店，那么幫它們什么呢？當(dāng)時匯通達(dá)的想法是，這些鄉(xiāng)村小老板最缺的就是供應(yīng)鏈資源——找不到合適的產(chǎn)品、拿不到好的價格、物流服務(wù)不及時，概括而言，就是買貨難。后來發(fā)現(xiàn)，這樣的想法還是停留在供應(yīng)鏈思維上。

到了2014年，小老板們的痛點(diǎn)漸漸浮出水面，原來“賣貨”才是最大的難題。從2014年起，匯通達(dá)就開始研究，怎么提高他們的銷售能力?！疤岣咪N售能力，關(guān)鍵是要提高服務(wù)能力?！毙煨阗t說，“要通過一套系統(tǒng)，全方位幫助解決他們的短處，才能把服務(wù)能力提高。”

2014年底匯通達(dá)啟動了“5個+”服務(wù)，通過加信息化工具、加粉絲、加商品、加活動和加金融幫助會員店整體提升服務(wù)能力。

農(nóng)村市場的一大特點(diǎn)是面廣量大，這些夫妻老婆店散落在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個地區(qū)的商品喜好、消費(fèi)習(xí)慣又有差異，單憑匯通達(dá)的力量，服務(wù)不好這些夫妻老婆店。

要設(shè)立貼近這些夫妻老婆店的組織，徐秀賢他們想到了跟匯通達(dá)有長期生意往來的縣級經(jīng)銷商。這些經(jīng)銷商本來就供貨給鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店，最熟悉和了解那些店主。他們有經(jīng)驗(yàn)，有人脈，最能幫到夫妻老婆店。

慢慢地，匯通達(dá)形成了一套完整的針對經(jīng)銷商的制度和流程。在吸收經(jīng)銷商之前，匯通達(dá)會對其經(jīng)營規(guī)模和老板的經(jīng)營理念、個人口碑進(jìn)行嚴(yán)格的審核，審核通過后，根據(jù)其銷售規(guī)模對其進(jìn)行投資，合資成立平臺公司。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)為平臺公司之后，變成匯通達(dá)控股的子公司，經(jīng)銷商老板擔(dān)任平臺公司CEO，也是公司股東。

這些平臺公司的CEO成為了匯通達(dá)的職業(yè)經(jīng)理人，全權(quán)負(fù)責(zé)拓展和服務(wù)會員店。他們每月按時去總部開會，跟總部一起制定KPI，接受總部的考核。會員店的數(shù)量和黏度是重要的考核指標(biāo)，平臺公司的利潤就構(gòu)成了匯通達(dá)的收入來源。

匯通達(dá)把自己當(dāng)成了一個試驗(yàn)場，大膽假設(shè)，小心求證。僅僅4年時間，匯通達(dá)已經(jīng)走通了農(nóng)村電商的創(chuàng)新模式，和還在探索中的巨頭們形成差異化。它抓住鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的夫妻老婆店這樣的關(guān)鍵資源，利用它們熟悉當(dāng)?shù)厍闆r的優(yōu)勢，通過“5個+”的增值服務(wù)向其輸入電商的運(yùn)營能力和城市大連鎖的后臺能力。所有這些能力的輸入通過平臺公司來傳導(dǎo)。匯通達(dá)通過投資平臺公司，與其結(jié)成利益共同體。其贏利模式概括為一句話，就是通過為會員店提供增值服務(wù)來變現(xiàn)。

2016年，匯通達(dá)的發(fā)展勢如破竹。8月末，銷售額已超過2015年全年，突破100億元。會員店的數(shù)量從2015年年底的15， 100家，達(dá)到了現(xiàn)在的45， 000多家，覆蓋了全國10， 000個鎮(zhèn)，每月還在以5， 000多家的速度增長。

粉絲量幾何級的增長讓匯通達(dá)考慮針對C端用戶的服務(wù)。消費(fèi)金融（理財、保險）、農(nóng)村勞動力就業(yè)、微物流等業(yè)務(wù)都已經(jīng)在試點(diǎn)之中。甚至還有影業(yè)公司找上門來，想與匯通達(dá)合作，在農(nóng)閑時為農(nóng)民放映電影，然后通過廣告產(chǎn)生贏利。

當(dāng)中國8億農(nóng)民消費(fèi)者的數(shù)據(jù)漸漸清晰起來，農(nóng)村市場的潛力開始真實(shí)展現(xiàn)。