馬麗雅

摘要：應(yīng)收賬款作為影響企業(yè)現(xiàn)金流的重要因素，不僅是財務(wù)管理的重要內(nèi)容，也是銷售人員的重要考核指標(biāo)。文章僅從企業(yè)出發(fā)，淺談產(chǎn)生不良應(yīng)收賬款的原因，并進(jìn)行相應(yīng)的管理建議。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；產(chǎn)生原因；管理建議

一、產(chǎn)生不良應(yīng)收賬款的原因

企業(yè)提供產(chǎn)品或勞務(wù)時，最好的就是提前收到款項，然后再提供產(chǎn)品或服務(wù)，即使不能提前收到款項，也期望在最短的時間內(nèi)收回所有的款項。但市場經(jīng)濟(jì)存在一定得隨意性和調(diào)節(jié)性，在具體得經(jīng)濟(jì)活動中包含許多不確定因素，企業(yè)不能及時收回款項的原因主要是購買方和銷售方，但筆者認(rèn)為仍應(yīng)包括緊密關(guān)系的第三方。

（一）購買方原因

1.購買方缺乏信用意識，主動付款意愿較低。這也是催討應(yīng)收賬款比較困難的情形。該種情況下，買方信用較低，尤其是針對不經(jīng)常合作的客戶，購買方自控資金較少的情況，在購買方取得貨物后不及時付款的情形較多，這種情況下，也很難形成長期的合作關(guān)系。對于銷售方來說，催討應(yīng)收賬款的成本較高。

2.購買方收到的產(chǎn)品或服務(wù)有瑕疵，影響其付款意愿或進(jìn)度。這種情況在日常交易中也較為常見，但是比較好處理，只要雙方對于產(chǎn)品或服務(wù)的處理達(dá)成一致并予以解決后，通常這種應(yīng)收賬款不會形成很長時間的逾期，主要取決于購銷雙方的售后服務(wù)。

3.購買方蓄意詐騙。這種也是最惡劣的不良應(yīng)收賬款產(chǎn)生的情況，購買方有意識的隱瞞自身狀況，甚至銷售方例行調(diào)查也難以發(fā)現(xiàn)，這樣對于購買方拖欠貨款甚至拒絕付款產(chǎn)生的應(yīng)收難以處理，極有可能形成壞賬。

（二）銷售方原因

1.企業(yè)營銷管理存在問題。企業(yè)對于客戶的信用資料考察不準(zhǔn)確，回款的考核制度不合理，均會造成不良的應(yīng)收賬款，增加銷售風(fēng)險。尤其是遇見領(lǐng)導(dǎo)及重點客戶關(guān)系戶，原本發(fā)貨就走綠色通道，回款又不容易催收，作為銷售，對于關(guān)系戶的管理也是不良應(yīng)收賬款產(chǎn)生的可能原因。

2.業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和能力缺乏。在實際企業(yè)銷售過程中，可能會存在素質(zhì)較差的銷售人員，把個人利益置于公司利益至上，利用職務(wù)之便隨便竄貨、倒貨，謀取公司利益。也可能存在責(zé)任心缺乏的銷售人員，工作積極性不高，對于回款的重視程度不足，工作中存在惰性，與客戶溝通不及時。

3.企業(yè)應(yīng)收賬款管理力度不足。個別企業(yè)可能一定時期內(nèi)現(xiàn)金流充足，對于應(yīng)收賬款的管理重視不夠，容易產(chǎn)生不良應(yīng)收。銷售部門和財務(wù)部門對于應(yīng)收賬款的管理力度不夠，對于單據(jù)保管及客戶資料保管不善，不能及時對應(yīng)收賬款建立預(yù)警機(jī)制，甚至有些相關(guān)人員都已經(jīng)離職，很難找到原始資料及經(jīng)辦人，造成賬齡較長的客戶貨款可能無從查起，甚至已經(jīng)超出訴訟時效，而企業(yè)一般情況下由于各種原因，法律保護(hù)意識相對較薄弱。

（三）第三方原因

1.合同第三方。購買方將債務(wù)轉(zhuǎn)移給第三方，銷售方的債權(quán)也同時轉(zhuǎn)移，這樣相當(dāng)于產(chǎn)生新的債權(quán)債務(wù)關(guān)系，容易產(chǎn)生不良應(yīng)收。

2.政府招投標(biāo)。市場經(jīng)濟(jì)活動中，還存在一種市場招標(biāo)行為，政府的招標(biāo)機(jī)構(gòu)或者招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)為購買方，但實際支付款項的卻是另外的實際采購方。政府采購周期長，由于配送安排時間期限較長，且這部分應(yīng)收賬款不能催收，容易產(chǎn)生不良應(yīng)收賬款。

二、應(yīng)收賬款管理建議

（一）合同規(guī)范，責(zé)任明確

在銷售時應(yīng)與客戶嚴(yán)格按照法律及公司制度簽訂合同，明確購銷雙方責(zé)任，尤其是明確客戶的付款條件及付款時間以及相應(yīng)的違約責(zé)任。特別是大金額交易或者初期交易，更要明確責(zé)任。甚至對于初期交易客戶或者不經(jīng)常合作客戶，均可要求其款到發(fā)貨，以免產(chǎn)生應(yīng)收賬款或者款項催討成本較高。對于招投標(biāo)項目，可以要求其提供保證金作為款項結(jié)算或者質(zhì)量保證。

（二）加強(qiáng)客戶信用管理

一個有競爭力的企業(yè)，必定會有一定的客戶群栽培和支撐?？蛻艄芾碜鳛槠髽I(yè)的一項重要工作，必須對不同的客戶進(jìn)行信譽等級貢獻(xiàn)等方面的評估，根據(jù)客戶不同的等級采用不同的信用管理方式，在進(jìn)行交易時可以依據(jù)客戶資料進(jìn)行評定是否予以授信及授信期長度。

（三）建立企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度

企業(yè)的應(yīng)收賬款管理制度，不僅約束營銷部門，更多的也體現(xiàn)在財務(wù)部門方面。1.應(yīng)收賬款管理制度可以制定回款與銷售人員收入掛鉤，提前回款可以給與回款獎勵，滯后回款，產(chǎn)生逾期，相應(yīng)的可以扣減其資金占壓。這樣銷售人員在銷售時不僅要考慮自己的銷售業(yè)績，還要考慮其款項收回是否可靠穩(wěn)妥，在進(jìn)行銷售時就會更加謹(jǐn)慎，充分調(diào)動銷售人員的積極性，在保證自己的利益下又不易給公司帶來風(fēng)險，保證企業(yè)后期收回資金的速度和質(zhì)量。2.財務(wù)部門應(yīng)每月進(jìn)行應(yīng)收賬款核對工作，出具應(yīng)收賬款月度賬齡表，對逾期應(yīng)收賬款進(jìn)行預(yù)警，并告知銷售部門。隨時監(jiān)控應(yīng)收賬款的回款進(jìn)度，做好財務(wù)管理工作。

（四）隨行就市的銷售政策

對于企業(yè)的銷售政策，應(yīng)根據(jù)市場情況及時予以變更。針對應(yīng)收賬款，更是可以通過銷售折扣、現(xiàn)金折扣等方式，給客戶一定得優(yōu)惠，提高應(yīng)收賬款回款率。

（五）提高企業(yè)法律保護(hù)意識

在訴訟時效內(nèi)的應(yīng)收賬款，催討應(yīng)收賬款比較困難，可以不需考慮是否能保得住一個客戶，可以考慮通過法律手段對客戶進(jìn)行催收，以免訴訟時效失效，這樣催收更為困難，從而形成壞賬。

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（作者單位：山東泰邦生物制品有限公司）