許錦

摘 要：近些年由于金融脫媒不斷加速，大中型企業(yè)開始擺脫對(duì)商業(yè)銀行貸款的過度依賴，逐漸采用股票或債券的方式進(jìn)行融資，再加上利率市場(chǎng)化的快速推進(jìn)使得商業(yè)銀行中小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)變得炙手可熱。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款產(chǎn)品不斷豐富，貸款技術(shù)和規(guī)模也都大幅度提高，但是我國(guó)商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)在管理、風(fēng)險(xiǎn)防護(hù)等方面仍存在很多問題。本文通過對(duì)現(xiàn)今商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的狀況進(jìn)行了解，分析了商業(yè)銀行在小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷上的不足，并給出了商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；小微企業(yè)貸款；風(fēng)險(xiǎn)防護(hù)；營(yíng)銷策略

由于受利率市場(chǎng)化的影響，大中型企業(yè)改變?cè)械馁J款融資方式，逐步向潛力巨大的股票市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行的一塊“大蛋糕”。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷推進(jìn)，國(guó)際金融危機(jī)對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行帶來巨大考驗(yàn)，在經(jīng)營(yíng)過程中出現(xiàn)了存款業(yè)務(wù)不斷提升，而貸款業(yè)務(wù)停滯不前，造成銀行長(zhǎng)期處于虧損經(jīng)營(yíng)。如何運(yùn)用可行的營(yíng)銷策略，有效拓展商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)，提高銀行的盈利水平，是當(dāng)今商業(yè)銀行面臨的主要問題。

一、商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷的劣勢(shì)分析

（一）商業(yè)銀行營(yíng)銷理念過于傳統(tǒng)

在現(xiàn)代商業(yè)銀行營(yíng)銷過程中，銀行往往缺乏主動(dòng)性和危機(jī)感，不能夠自發(fā)地組織人力和技術(shù)資源進(jìn)行市場(chǎng)開拓，往往是采用“守株待兔”吃準(zhǔn)回頭客的傳統(tǒng)營(yíng)銷手段。但如今隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，電子商務(wù)快速發(fā)展，新的營(yíng)銷手段層出不窮，傳統(tǒng)“跑市場(chǎng)”的營(yíng)銷方法已不適應(yīng)商業(yè)銀行的貸款業(yè)務(wù)拓展，尤其是對(duì)于小微企業(yè)而言，企業(yè)對(duì)貸款服務(wù)產(chǎn)品的需求性高，純粹依靠做廣告、拉關(guān)系不僅留不住客戶，反而會(huì)造成企業(yè)對(duì)商業(yè)銀行信譽(yù)度的下降。

（二）缺乏科學(xué)、明確的市場(chǎng)定位

做出科學(xué)合理的市場(chǎng)定位是商業(yè)銀行進(jìn)行貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷的第一步，滿足客戶的需求是商業(yè)銀行穩(wěn)定客戶源的根本，良好的市場(chǎng)定位能夠幫助商業(yè)銀行把握小微企業(yè)對(duì)貸款服務(wù)的需求，從而幫助銀行認(rèn)清貸款產(chǎn)品以及特色項(xiàng)目的開發(fā)方向。然而，目前商業(yè)銀行普遍缺乏對(duì)自我的市場(chǎng)定位，沒有認(rèn)清市場(chǎng)需求而盲目地開發(fā)出多種貸款業(yè)務(wù)，貸款方案對(duì)服務(wù)地區(qū)沒有針對(duì)性，不僅沒有爭(zhēng)取到更多小微企業(yè)的入駐，往往還會(huì)失去很多潛在用戶。

（三）信貸體制不健全，存在巨大風(fēng)險(xiǎn)

在信貸管理方面，我國(guó)商業(yè)銀行普遍還未形成完善的管理體系，在信貸管理能力與管理水平上有待提升。我國(guó)的貸款服務(wù)過程中僅僅注重貸款過程，而在信貸管理方面有待欠缺，這樣貸款結(jié)束后，往往會(huì)造成后續(xù)還貸過程產(chǎn)生較大的風(fēng)險(xiǎn)與隱患。產(chǎn)生信貸管理風(fēng)險(xiǎn)的主要原因在于：首先，在小微企業(yè)貸款過程中，我國(guó)商業(yè)銀行表現(xiàn)為缺乏嚴(yán)格的資質(zhì)評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的過程。其次，在貸款發(fā)放的過程中沒有按照貸款方案預(yù)定的放貸額度和進(jìn)度進(jìn)行執(zhí)行，在后期會(huì)出現(xiàn)呆賬、死賬的風(fēng)險(xiǎn)。除此之外，銀行監(jiān)管不力也會(huì)造成信貸風(fēng)險(xiǎn)的增高，銀行為了搶占客源采用惡性貸款方式放寬貸款政策，這樣往往會(huì)造成信貸管理失衡。

（四）貸款人員缺乏專業(yè)的營(yíng)銷技能

我國(guó)商業(yè)銀行從業(yè)人員缺乏專業(yè)的營(yíng)銷技能，貸款人員往往只對(duì)金融行業(yè)或財(cái)務(wù)管理方面的基礎(chǔ)知識(shí)有所了解，但在營(yíng)銷手段上知之甚少。主要是商業(yè)銀行對(duì)員工缺乏綜合的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，或者只注重業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)過程，忽略了營(yíng)銷知識(shí)的傳授，造成銀行缺乏專業(yè)的復(fù)合型人才。

二、商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略

（一）摒棄傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念，樹立現(xiàn)代貸款營(yíng)銷觀

商業(yè)銀行應(yīng)全面認(rèn)識(shí)新時(shí)代下的營(yíng)銷手段，轉(zhuǎn)變?cè)械拇肢E式貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷方式，根據(jù)商業(yè)銀行的發(fā)展?fàn)顩r，準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式，樹立互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維，開發(fā)新用戶，滿足客戶不斷變化的訴求。切實(shí)以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，高度重視客戶體驗(yàn)。首先，在貸款產(chǎn)品開發(fā)時(shí)，注重分析市場(chǎng)變化，洞察引領(lǐng)客戶需求，開發(fā)出更多適合客戶的個(gè)性化需求的金融產(chǎn)品。其次，重塑業(yè)務(wù)流程，高效配置資源，在不影響風(fēng)險(xiǎn)控制的前提下，盡量減少一些不必要的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，如降低小微信貸門檻，縮短業(yè)務(wù)流程。

（二）完善信貸管理體系，有效規(guī)避業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

商業(yè)銀行應(yīng)著力提高對(duì)可能存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)測(cè)、管理和控制的能力，將創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型建立起風(fēng)險(xiǎn)管理的長(zhǎng)效機(jī)制基礎(chǔ)之上。

商業(yè)銀行產(chǎn)品營(yíng)銷中對(duì)科技信息技術(shù)的依賴性逐漸加強(qiáng)，可以從以下兩方面著手，充分運(yùn)用現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，有效規(guī)避貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：一是充分利用各種數(shù)據(jù)資料，建立完善的客戶管理和市場(chǎng)細(xì)分系統(tǒng)，推進(jìn)深層次的數(shù)據(jù)挖掘，將這些技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二是，建立貸款企業(yè)審查體系和方案，并嚴(yán)格執(zhí)行，保障商業(yè)銀行金融業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)定運(yùn)行。

（三）注重員工貸款營(yíng)銷能力的培訓(xùn)

商業(yè)銀行需要做到以下三點(diǎn)：

一是注重人才招聘，建立嚴(yán)格的人才審查體系。

二是重視對(duì)員工的營(yíng)銷知識(shí)與金融專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，提高他們的金融業(yè)務(wù)知識(shí)、網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)、市場(chǎng)營(yíng)銷技能、互聯(lián)網(wǎng)工具運(yùn)用的綜合素養(yǎng)，讓員工為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

三是建立健全激勵(lì)體系，讓員工在工作中找到歸屬感，做到個(gè)人利益與集體利益的相統(tǒng)一，從而把貸款服務(wù)當(dāng)成人生價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

（四）注重不良貸款的清理以及貸款營(yíng)銷層次的劃分

商業(yè)銀行要依靠相關(guān)部門對(duì)不良貸款行為進(jìn)行積極清理，最大程度降低銀行虧損。對(duì)于經(jīng)營(yíng)不善或無力償還貸款的企業(yè)，銀行首先應(yīng)當(dāng)幫助企業(yè)轉(zhuǎn)變管理方式，逐步實(shí)現(xiàn)盈利，對(duì)于扭虧無望的企業(yè)，應(yīng)當(dāng)停止貸款的發(fā)放。除此之外，銀行應(yīng)當(dāng)注重營(yíng)銷層次的細(xì)致劃分，依據(jù)不同層次的需求進(jìn)行貸款產(chǎn)品的開發(fā)，進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量。

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