文/丁國繼

優(yōu)秀文具店是如何達(dá)成高業(yè)績的

文/丁國繼

我們在抱怨下屬沒執(zhí)行力，事事需要自己親力親為，門店的營業(yè)額比去年同期衰退時，是否需要思考下，問題出在哪里了？你是否搭建了一個監(jiān)督和檢查系統(tǒng)來追蹤你的銷售計劃？你的追蹤計劃是否用數(shù)據(jù)說話？你會定期檢查追蹤結(jié)果嗎？

一、沒有目標(biāo)管理就沒有銷售的最大化

銷售追蹤普遍存在的誤區(qū)是只追蹤銷售不好或銷售權(quán)重大的個人或門店，其實銷售追蹤是讓落后的個人和門店改變，直到讓銷售一般的好起來，讓銷售不錯的變得更加卓越。

目標(biāo)管理必須遵循SMART原則

S-Specific：具體而明確。目標(biāo)必須明確而不能模棱兩可。

M-Measurable：可量化的。不能量化的目標(biāo)就不是目標(biāo)，能量化卻不去量化的目標(biāo)也不是目標(biāo)。

A-Attainable：可實現(xiàn)的。目標(biāo)必須務(wù)實，不能虛高也不能太低。

R-Realistic：相關(guān)性。目標(biāo)必須和人的工作內(nèi)容職責(zé)想關(guān)聯(lián)。

T-Time bound：時限性。每個目標(biāo)都應(yīng)該有完成時間。

二、沒有標(biāo)準(zhǔn)就沒有追蹤的依據(jù)

銷售追蹤必須有理有據(jù)，必須用數(shù)據(jù)說話。要有一個數(shù)據(jù)化的標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)既可以是認(rèn)為確定的，也可以是客觀的。而數(shù)據(jù)間的對比就是銷售追蹤的標(biāo)準(zhǔn)，通過對比分析，找到差距，從而找到追蹤的依據(jù)。

三、如何用數(shù)據(jù)化追蹤銷售

銷售追蹤不只是打打電話，發(fā)發(fā)郵件這么簡單，它是門技術(shù)工作，銷售追蹤是建立在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上。利用數(shù)據(jù)來追蹤主要有如下幾種形式：

1、數(shù)據(jù)對比：對比產(chǎn)生差距，對比產(chǎn)生壓力，對比產(chǎn)生問題。

2、有效利用極值來追蹤銷售：銷售中有很多極值可以用來追蹤銷售，比如店鋪日/月銷售額最高紀(jì)錄，黃金周銷售高峰值等等。

“銷售極值猶如海綿里的水，擠擠總是越來越多的?！?/p>

3、用預(yù)測值來追蹤銷售：我們習(xí)慣于用銷售完成率來追蹤銷售，但是完成率的缺陷是同一個時間節(jié)點在不同區(qū)域的完成率很可能沒有對比性。完成率是歷史數(shù)據(jù)的對比，預(yù)測是對未來的預(yù)估。

四、銷售追蹤注意事項

1、追蹤表格化，系統(tǒng)化。

2、充分發(fā)揮人、特別是直線匯報店長的追蹤作用，層層追蹤。

3、利用銷售會議來追蹤，晨會、周會都是很好的追蹤時機。

4、利用技術(shù)手段來追蹤銷售?，F(xiàn)在很多管理者都利用微信群來追蹤銷售，店長每天上報銷售額、客流、成交等數(shù)據(jù)。

5、將結(jié)果過程化更有利于追蹤，例如不直接追蹤銷售額，而是把銷售額分解成進(jìn)店人數(shù)、客單價、成交率等，這樣更有效。

6、追蹤必須要有結(jié)果，只“追”不“終”沒有意義。

文具零售店的經(jīng)營管理是門高深的學(xué)問，我們只是和大家分享管理門店銷售業(yè)績的追蹤，如果大家能結(jié)合自己門店的實際情況加以應(yīng)用，相信門店的業(yè)績會有一個更高的營業(yè)額。