燕欣鵬

【摘要】本文以保險(xiǎn)代理人制度的新模式“雙合約制”為研究對象，力圖為目前正陷于代理人問題的保險(xiǎn)公司提供可供參考的有效建議。 “雙合約制”的代理人制度，給予保險(xiǎn)代理人一定的人身權(quán)利及社會(huì)地位，從而在一個(gè)長遠(yuǎn)的發(fā)展中，促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)的健康發(fā)展，增強(qiáng)保險(xiǎn)代理人的總體素質(zhì)，提高整個(gè)行業(yè)的社會(huì)責(zé)任感。

【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)代理人制度 “雙合約”制 壽險(xiǎn)代理人

一、保監(jiān)會(huì)新推“雙合約”制度

（1）雙合約制度的含義?！半p合約制度”是一種由保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)公司之間依法簽訂的，將保險(xiǎn)代理關(guān)系合約和勞動(dòng)合同關(guān)系合約結(jié)合所產(chǎn)生的雙重合約制度。這種合約制度是一種綜合傭金制和工資制的混合薪酬給付方式?；趧趧?dòng)合同關(guān)系，代理人實(shí)質(zhì)上是公司雇傭員工，享受社會(huì)保險(xiǎn)和公司福利。

（2）“雙合約”制試點(diǎn)實(shí)例的介紹——建信人壽。建信人壽對營銷員進(jìn)行層級(jí)管理：首先全部采用代理制合同，然后再對通過業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)評定選拔出的優(yōu)秀營銷主管，采取代理制與合同制混合的用工體制。當(dāng)代理制營銷員達(dá)到一定收入標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，可提出晉升申請，公司對其相關(guān)條件審核通過后，在保留原代理合同的基礎(chǔ)上，再簽訂一個(gè)非全日制勞動(dòng)合同。一旦這一方式在試用中具有可行性，將有望延長勞動(dòng)合同的時(shí)間，逐漸轉(zhuǎn)化為簽訂勞動(dòng)合同的正式員工。

三、“雙合約”制與原保險(xiǎn)代理人制度的SWOT分析

（一）優(yōu)勢

（1）減少保險(xiǎn)行業(yè)的消費(fèi)誤導(dǎo)?！半p合約”制給廣大保險(xiǎn)代理人帶來了經(jīng)濟(jì)上的保障，消除了無報(bào)酬的后顧之憂，使得代理人減少對客戶的消費(fèi)誤導(dǎo)。在這種制度下，公司更注重個(gè)人的長期發(fā)展，業(yè)務(wù)人員責(zé)任感也有所增強(qiáng)，一定程度上避免了業(yè)務(wù)人員追求高傭金、注重短期利益、不顧服務(wù)質(zhì)量和聲譽(yù)的問題。這有利于規(guī)范市場行為，讓保險(xiǎn)市場更加健康、有序發(fā)展。

（2）提高行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)。目前營銷隊(duì)伍管理粗放、人員素質(zhì)不高，容易導(dǎo)致保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)公司，甚至是整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的形象受到破壞?！半p合約”能有效地解決了這個(gè)問題，業(yè)務(wù)人員有底薪增加了招聘保險(xiǎn)營銷人員的籌碼，使得更多的優(yōu)秀人才加入這個(gè)隊(duì)伍，從而提高行業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)。

（二）劣勢

（1）保險(xiǎn)公司負(fù)擔(dān)沉重。相對而言，“雙合約”制提高了保險(xiǎn)營銷員的基本保障，這將具有一定的吸引力。但不可否認(rèn)的是，300萬營銷員如果轉(zhuǎn)為正式員工，而絕大部分又沒有績效，對于營銷隊(duì)伍龐大或缺乏盈利能力的保險(xiǎn)公司而言將是極大的壓力。

（2）推廣難度較大。其實(shí)，員工制在中國保險(xiǎn)業(yè)早已破冰，不過一般是小公司在實(shí)施。對于人員已經(jīng)層層深入到縣域的大公司，歷史包袱太大，牽一發(fā)而動(dòng)全身，不要說全面推廣，即使部分推廣也很困難。大公司本就尾大不掉，加上各方利益的博弈，使得“雙合約”更加難以推行。

（三）機(jī)會(huì)

（1）我國具有示范先例。目前我國臺(tái)灣地區(qū)保險(xiǎn)營銷員的主流模式實(shí)為一種混合的準(zhǔn)員工制，即營銷人員和保險(xiǎn)公司有雙重契約關(guān)系：勞動(dòng)雇傭契約和代理承攬契約。勞動(dòng)雇傭契約規(guī)定了營銷人員的最低工資和每天1-2小時(shí)的勞動(dòng)時(shí)間，以及相應(yīng)的社保權(quán)益等，而代理承攬契約則明確了各種業(yè)務(wù)傭金和管理費(fèi)用等。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，此種混合模式值得大陸借鑒。

（2）行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)有效控制。截至2009年底，中國償付能力不達(dá)標(biāo)的保險(xiǎn)公司8家，比年初減少5家，不達(dá)標(biāo)公司的償付能力關(guān)鍵指標(biāo)較年初有明顯改善。壽險(xiǎn)公司退保率3.54%，退保情況總體穩(wěn)定。保險(xiǎn)資產(chǎn)配置較好實(shí)現(xiàn)了安全性、流動(dòng)性和收益性的平衡，風(fēng)險(xiǎn)跨境傳遞得到有效控制。這使得“雙合約”帶來的改變不會(huì)增加行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

（四）威脅

銷售倦怠的情況使得保險(xiǎn)銷售市場低效前行。由于代理人不管業(yè)績?nèi)绾味加械仔?，一些不求上進(jìn)或者能力不佳的代理人很容易不攬業(yè)務(wù)只求底薪。很多保險(xiǎn)代理人銷售熱情下降，銷售業(yè)績平平，更難說去開創(chuàng)新的銷售模式，擴(kuò)大其他銷售渠道了。

作為保險(xiǎn)代理人的上帝——保單持有人，在雙合約制下可能并不能享受到應(yīng)有的上帝般的待遇。代理人工作態(tài)度松懈，很少回訪客戶，讓很多客戶對于持有的保單明細(xì)還不太了解。如果客戶變更聯(lián)系方式，保單就不能及時(shí)更新。客戶的后續(xù)服務(wù)沒有跟上，很容易退保，這不利于保險(xiǎn)公司的持續(xù)經(jīng)營管理。

四、發(fā)展方向

（一）在適當(dāng)控制成本的基礎(chǔ)上建立較好的激勵(lì)機(jī)制

員工制薪酬體系與營銷傭金制在收益曲線上，存在一個(gè)收入等同的平衡點(diǎn)。在這個(gè)平衡點(diǎn)之前，為避免業(yè)務(wù)人員的惰性，可以采用期權(quán)激勵(lì)方式，提高員工對工資薪酬的預(yù)期，激勵(lì)員工拓展業(yè)務(wù)；在這個(gè)平衡點(diǎn)之后，則應(yīng)考慮適當(dāng)加大投入，按照收入曲線的不同斜率、不同邊際，設(shè)立不同數(shù)量或比例的獎(jiǎng)金、薪資，使他們可以獲得不低于營銷傭金制的收入，補(bǔ)償其機(jī)會(huì)成本，以此來加大激勵(lì)力度。

（二）“雙合約”制的發(fā)展需要配套措施

“雙合約”制不僅是薪酬考核制度，更是公司經(jīng)營管理的系統(tǒng)性工程，需要在組織建設(shè)、銷售管理、后援支持等方面，著力進(jìn)行探索、改革和創(chuàng)新。在組織建設(shè)方面，吸取營銷制管理模式的有益經(jīng)驗(yàn)，建立多層次、多元化的銷售團(tuán)隊(duì)。在銷售管理方面，針對“雙合約”制建立健全有關(guān)規(guī)章制度，規(guī)范團(tuán)隊(duì)銷售行為，維護(hù)行業(yè)秩序，推動(dòng)保險(xiǎn)市場形成公平有序的競爭環(huán)境。在后援支持方面，著力提高保險(xiǎn)公司的精算、信息、核保、核賠等中心的技術(shù)水平與支持能力，為“雙合約”制的順利實(shí)施提供高效的后援保障。

（三）監(jiān)管部門應(yīng)給予大力支持

“雙合約”制是對我國壽險(xiǎn)銷售模式的大膽和有益的創(chuàng)新，應(yīng)得到監(jiān)管部門的大力支持。具體說來，監(jiān)管部門可從以下幾方面支持此種制度的發(fā)展：一是適當(dāng)放寬“雙合約”制從業(yè)人員的市場準(zhǔn)入和監(jiān)管措施。二是支持保險(xiǎn)公司設(shè)立以“雙合約”制為基礎(chǔ)的分支機(jī)構(gòu)，為“雙合約”制的發(fā)展打下良好的組織基礎(chǔ)。三是嚴(yán)厲打擊騙保、騙賠、欺詐誤導(dǎo)等相關(guān)違法犯罪活動(dòng)，為其發(fā)展壯大創(chuàng)造良好的市場環(huán)境。四是在制定有關(guān)營銷員的監(jiān)管政策時(shí)，多考慮“雙合約”制公司的實(shí)際情況。

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