徐功學

為進一步促進農民專業(yè)合作社持續(xù)健康發(fā)展，安徽省開展了創(chuàng)建農民專業(yè)合作社示范縣活動。太和縣自2013年6月創(chuàng)建省級農民專業(yè)合作社示范縣以來，致力于新型農業(yè)經(jīng)營主體的指導、扶持和服務，圍繞合作社、家庭農場貸款難、生產(chǎn)成本高、農產(chǎn)品營銷手段單一和農業(yè)勞動用工等方面存在的問題，進行了大膽創(chuàng)新，并探索出了一些破解之法。

開辟貸款擔保新路徑

2014年10月11日，太和縣農委、縣國元保險公司、縣農行三家共同簽訂了三方協(xié)議，由縣農委推薦，縣國元保險公司擔保，縣農行放貸，為家庭農場提供保證保險貸款。實質內容有36個字，即“農委推薦、國元擔保、農行放貸、固定利率、政府貼息、風險共擔、總量控制、一年一定、對象限制”。保證保險是國元保險公司設立的一個新險種，專門解決家庭農場貸款無擔保問題，在縣農委的推薦下由他們來向縣農行為家庭農場貸款提供擔保，年收擔保費為貸款額的2%；縣農行在縣國元保險公司的擔保下，以不超過央行同期基準利率120%的貸款利率進行放貸，單筆貸款額300萬元以內，全縣年貸款額控制在1億元以內；實行風險共擔，縣財政按貸款總額的20%繳存風險保證金并設立專戶，當還貸逾期率超過2%時叫停，縣農行絕對免賠率20%，縣國元保險公司賠付率120%，不足部分從風險保證金專戶支付；對按期還款的，政府給予50%的貸款貼息，對逾期不還的，貸款利率上浮25%；試點僅限家庭農場，期限為一年。目前這項試點工作進展順利，已為14家家庭農場辦理了保證保險貸款2226萬元。在新型農業(yè)經(jīng)營主體貸款人人喊難的時候，太和縣通過試點，找到了突破口。

合作社與龍頭企業(yè)無縫對接

2014年5月，太和縣124家從事糧食種植、農技服務和農機服務的合作社，在安徽三泰面粉有限責任公司的牽頭下，以其在全縣31個鄉(xiāng)鎮(zhèn)所設的43個“小麥儲兌所”為基礎，發(fā)起設立了“太和縣共贏糧食產(chǎn)業(yè)聯(lián)合體”，開展了產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的一系列聯(lián)合互動。

在產(chǎn)前，合作社或家庭農場利用已經(jīng)流轉的土地，作為安徽三泰面粉有限責任公司的專用小麥生產(chǎn)基地，實行訂單生產(chǎn)，所需種子、化肥等生產(chǎn)資料由聯(lián)合體統(tǒng)一招標，集中采購，按中標價供給。在產(chǎn)中，合作社或家庭農場所需的技術服務、植保服務和勞務服務，由聯(lián)合體統(tǒng)一調度，根據(jù)實際情況配置專業(yè)化服務隊伍，服務收費明碼標價。在產(chǎn)后，安徽三泰面粉有限責任公司以高于市場的價格，訂單收購聯(lián)合體成員的小麥，并開具小麥存單，合作社或家庭農場的小麥存單可以用來兌付農戶的租金、生產(chǎn)資料、面制品、食用油、現(xiàn)金等，如果什么都不兌換可以作為糧食儲蓄參與分紅，有短期儲糧和長期儲糧兩種分紅類型，農民和聯(lián)合社成員單位均可參與。

通過聯(lián)合，農民、合作社、龍頭企業(yè)實現(xiàn)了三方共贏。一是，農戶把土地流轉出去，不僅可以獲得每畝1000多元的租金收入，而且通過田間作業(yè)等，每年可獲得5000元以上的工資性收入，如果農戶自己生產(chǎn)的糧食存入聯(lián)合體，存糧還可以獲得相應利息，取糧、取面、取油、取掛面、取化肥任意選。二是加入聯(lián)合體的成員單位可以進行生產(chǎn)資料、資金、技術、植保、機械、運輸、倉儲等方面的互補，從而都能夠獲得專業(yè)化服務。2014年聯(lián)合體成員流轉土地35000多畝，建優(yōu)質小麥生產(chǎn)基地30000多畝，統(tǒng)一招標采購400噸小麥種子、1000噸化肥，其中種子每公斤比市場價便宜1元，化肥每公斤比市場價便宜0.6元，直接為聯(lián)合體成員節(jié)省成本100萬元。三是牽頭單位安徽三泰面粉有限責任公司，在“共贏糧食產(chǎn)業(yè)聯(lián)合體”的運行中，不僅建立了自己的生產(chǎn)基地，同時還可以安排專用小麥的生產(chǎn)和加工，以此樹立企業(yè)品牌形象。聯(lián)合體成立以來，三泰面粉有限責任公司為農戶代儲小麥15351噸，直接為農戶減少糧食損耗1200噸以上，減少損失300萬元；儲糧戶每年每噸小麥分紅120元，已經(jīng)直接分紅180多萬元。聯(lián)合體運行以來，展示了旺盛的生命力，目前成員單位已發(fā)展到450家。全縣與聯(lián)合體并行的還有“徽太”、“徽合”、“徽漁”、“泰郭”四家農民專業(yè)合作社聯(lián)合社。

打造立體銷售網(wǎng)絡

2014年，太和縣徽太農民專業(yè)合作社聯(lián)合社、太和縣阿龍農民專業(yè)合作社、太和縣雨田家庭農場聯(lián)手打造了網(wǎng)上“阿龍哥商城”，實現(xiàn)了農產(chǎn)品網(wǎng)上銷售、實體店銷售、終端配送三位一體，打造電子商務營銷五合一。

O2O模式營銷。利用線上營銷和購買，帶動線下經(jīng)營和消費。通過打折、提供信息、服務預訂等方式，把線下實體店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶，從而將他們轉換為自己的線下客戶，將獲得客戶的方式從線下變到了線上，線下客戶的渠道仍然保持暢通。訂單在線上產(chǎn)生，每筆交易可追蹤，讓企業(yè)食堂、學校食堂、鄉(xiāng)鎮(zhèn)食堂以及餐飲酒店等在線上選購心儀的農產(chǎn)品，再到線下交付體驗。食堂和餐飲單位無需再雇傭買菜人員，只要輕松用鼠標和手機提前一天下單，生鮮和蔬菜將在指定時間內準時送達，不僅價格透明，而且節(jié)省了買菜人員和工資。客戶線上購買，同城一小時內線下配送到位。目前，阿龍哥商城有兩個國際一級域名網(wǎng)站（www. alongge.net、www.alongge. com.cn），開發(fā)的有手機APP客戶端軟件。網(wǎng)站自建設以來，已發(fā)展注冊會員2000多人，月銷售額穩(wěn)定在30萬元以上，食堂餐飲類客戶的客單價為312元，零售的客單價為87.6元。同時，通過對客戶喜好、銷售數(shù)據(jù)的分析，積累了大量的基礎資料。

B2B電商（中間商）營銷。將阿龍哥商城的農產(chǎn)品，通過阿里巴巴、速賣通兩個B2B中間商網(wǎng)站進行網(wǎng)上分銷；突破地域限制，同時將代理商與產(chǎn)品進行信息化、數(shù)據(jù)化管理，減少人力、物力、財力的投入。通過阿龍哥農產(chǎn)品商城B2B網(wǎng)站，太和名特優(yōu)新農產(chǎn)品發(fā)往全國各地。

B2C電商（零售商）營銷。借助高知名度、高點擊率和高流量的第三方平臺郵樂農品網(wǎng)站，設立了阿龍哥農產(chǎn)品旗艦店；聘請了懂得網(wǎng)絡營銷、熟悉網(wǎng)絡應用、了解實體店運作的網(wǎng)店管理人員；充分利用自己實體店資源、倉儲系統(tǒng)、供應鏈體系、物流配送體系的優(yōu)勢，及時豐富產(chǎn)品類別，向著信息雙向溝通、交易靈活方便、物流配送快捷、成本低廉高效的方向發(fā)展。

C2B模式開展訂單生產(chǎn)。以消費者為中心，根據(jù)消費者自身需求，發(fā)揮合作社基地優(yōu)勢，利用阿龍哥商城、淘寶、阿里巴巴、微信等渠道，以定制、眾籌等方式，開展“柔性化生產(chǎn)”，為消費者定制產(chǎn)品和價格，彰顯消費者的個性化需求，這樣合作社通過以銷定產(chǎn)，降低了庫存和流通成本。

微營銷。通過阿龍哥商城、QQ交流群、微信交流群、網(wǎng)站，建立一個網(wǎng)上買賣者群體。目前“阿龍哥農產(chǎn)品”微信公眾號已經(jīng)發(fā)展粉絲3000多人，每日推送信息瀏覽量均過2000人次，通過不定期活動，極大地提高了與顧客之間的互動，降低了宣傳成本。目前已基本實現(xiàn)微信后臺與網(wǎng)站后臺對接，顧客可直接通過微信購買阿龍哥商城農產(chǎn)品，使購物更加便捷。

由雇工制向承包制轉變

截至2015年5月，太和縣登記注冊的家庭農場700多家，經(jīng)營規(guī)模大都在300畝以上，較大的在5000畝以上，他們的勞動用工基本上實行的都是雇工制，在雇工人員中又分為常年性固定用工、季節(jié)性臨時用工、管理用工和勤雜用工，以2000畝地的糧經(jīng)間作生產(chǎn)雇工為例：常年性固定用工需要40人，每人年標準工日200個，需要8000個工日；季節(jié)性臨時用工80人，每人標準工日30個，需要2400個工日；合計10400個工日，每畝5.2個，每個工日按50元計算，畝均分攤雇工工資260元，再加上農機手、管理人員和看門、做飯的年工資總額不低于30萬元，合計雇工工資畝均在400元以上，并且還在逐年上漲。

雇工成了新型農業(yè)經(jīng)營主體很頭痛的一件事，因為問題的關鍵還不只是雇工工資標準的攀升，關鍵是雇工與雇主為了各自利益，有著不同的想法。雇主想著降低工資標準、延長工作時間、提高工作效率，要求雇工干活認真負責。事實上雇工的想法截然不同，因為雇工是拿著工錢在為雇主追逐利潤服務，自然不會像干自己的活那樣付出。因此，雇工很難完全配合雇主，除非是讓雇工意識到種的是自己的地，打的是自己的糧，才會在不受監(jiān)管的情況下，盡心盡力去做。

然而如何實現(xiàn)呢？太和縣各類經(jīng)營主體在租賃土地經(jīng)營的基礎上，對雇工制與承包制進行了比較，并且逐步由雇工制向承包制轉變。

將雇工工資與產(chǎn)量掛鉤，實行聯(lián)產(chǎn)承包責任制。雇主統(tǒng)一支付租金、統(tǒng)一購買生產(chǎn)資料、統(tǒng)一供給種子、統(tǒng)一配備基礎設施及農機具、統(tǒng)一技術指導、統(tǒng)一訂單銷售，除此之外的施肥、除草、噴藥、搬運、裝卸、雜工等，全部按工段（面積）雇工承包到人，雇工工資在農作物收獲時結算，與產(chǎn)量掛鉤，平均單產(chǎn)作為雇工基本工資核定的標準，上下按比例浮動，雇工多勞多獲，多產(chǎn)多得。

將雇工工資與生產(chǎn)標準掛鉤，實行一事一議承包責任制。比如恒進家庭農場：玉米播種承包，只包工不包料，每畝雇工工資包干20元，先確定玉米播種的標準和要求，行距65厘米、株距25-27厘米，缺苗率5%以內，施肥每畝50-55公斤，出苗整齊并達到約定標準經(jīng)驗收后兌現(xiàn)雇工工資；紅薯地拔草也是如此，每畝包干50元，標準是草棵不能超過紅薯苗的高度，每月對拔草情況驗收一次，雙方簽字確認，作為兌現(xiàn)雇工工資的依據(jù)；紅薯收拾、分揀、裝袋，每畝70元，運輸入倉每袋1元，要求摞好、方垛、11個高，驗收后付款；小麥播種每畝15元，防病治蟲每畝8元，均有驗收標準和監(jiān)管驗收責任人。太和縣新型農業(yè)經(jīng)營主體的用工正在由大呼隆式的雇工制逐步向班組式的承包制用工轉變。