本刊記者　墨影　　通訊員　周麗

匯川+紡織大終端=真效益！

本刊記者墨影通訊員周麗

5月18日，央視二套《尋找中國頂級制造》欄目在首期推出“華為榮耀手機(jī)煉成記”后，第二天，又強(qiáng)力推出了國產(chǎn)自動化品牌——匯川技術(shù)，對匯川的技術(shù)現(xiàn)狀進(jìn)行了形象的報道。

其實，這家和華為同時被CCTV2選中的企業(yè)，也在為紡織行業(yè)效力。他們以“工控+工藝”的思路不斷深化著對紡織行業(yè)的服務(wù)。作為深圳市匯川技術(shù)股份有限公司紡織產(chǎn)品線總監(jiān)，陶君的思路一直都很開闊，也很落地。記者每次和他對話總能收獲頗多，這次也不例外。

《紡織機(jī)械》：您最近有哪些明顯的市場感受？

陶君：今年整個紡織行業(yè)低迷，但國內(nèi)許多大型紡織企業(yè)，銷售額增長率、凈利潤增長率均較為可觀。這也預(yù)示著行業(yè)正在進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，強(qiáng)者更強(qiáng)，一些生產(chǎn)產(chǎn)品單一、管理模式粗放的企業(yè)會被淘汰。

《紡織機(jī)械》：最近幾個月匯川的訂單情況如何？

陶君：今年到目前為止，匯川紡織行業(yè)產(chǎn)品和解決方案銷售額接近百分之百的增長，訂單同比增長也很快。特別是在織造、絡(luò)并捻等板塊斬獲了一些大的訂單，拓展了不少新客戶；棉紡板塊也接到了很多終端客戶的訂單。

分析來看，這些板塊訂單表現(xiàn)良好主要得益于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整?？梢园l(fā)現(xiàn)，一些實力雄厚的優(yōu)質(zhì)終端企業(yè)在上新設(shè)備，而且對設(shè)備自動化程度要求越來越高，都要求配備電子化解決方案，接下來這一趨勢會更加明顯。

棉紡板塊的訂單主要來自終端改造升級需求，匯川在棉紡工藝升級方面有很多合作伙伴，且能很好的滿足他們的這一需求，所以訂單增長明顯。

《紡織機(jī)械》：近期，匯川技術(shù)組織架構(gòu)的調(diào)整出于怎樣的考慮？

陶君：今年是匯川的創(chuàng)新年，公司高層要求，對每個產(chǎn)品線的未來業(yè)務(wù)規(guī)劃進(jìn)行創(chuàng)新，其根本是組織創(chuàng)新。我們最大的組織創(chuàng)新就是針對紡織行業(yè)細(xì)分工序，在織造、絡(luò)并捻、棉紡、針織、印染板塊成立了專門的產(chǎn)品經(jīng)理小組，結(jié)合企業(yè)自動化產(chǎn)品工藝一體化解決方案，對行業(yè)進(jìn)行深入地工藝細(xì)分研究。

在研發(fā)端，我們也設(shè)置了專門的項目經(jīng)理團(tuán)隊來對接工藝產(chǎn)品開發(fā)的需求。

另外，以前紡織產(chǎn)品線是借用公司通用平臺的服務(wù)團(tuán)隊，但隨著紡織行業(yè)產(chǎn)品越做越深，工藝要求越來越高，通用服務(wù)團(tuán)隊在紡織行業(yè)服務(wù)的時效性、專業(yè)程度等方面，或多或少存在問題，今年我們專門成立紡織行業(yè)服務(wù)團(tuán)隊，更好地保證客戶享受到匯川及時、專業(yè)的服務(wù)。

《紡織機(jī)械》：匯川的大終端戰(zhàn)略運作需要匯川做出哪些努力？

陶君：匯川的大終端戰(zhàn)略運作模式能夠有效解決自動化產(chǎn)品供應(yīng)商、系統(tǒng)集成商、OEM客戶、終端用戶之間的瓶頸，縮短產(chǎn)銷流程，增加利潤。

匯川大終端戰(zhàn)略的背景，是整個紡織自動化新增市場比例越來越小，同時，大型終端紡織企業(yè)對現(xiàn)有設(shè)備升級、工藝改進(jìn)的需求越發(fā)明顯。

在這個過程中，傳統(tǒng)的行業(yè)運作模式存在一定弊端。比如，某棉紡廠不同環(huán)節(jié)的設(shè)備可能來自于不同的OEM供應(yīng)商，終端客戶進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級時，要分別去找擅長的企業(yè)來對接，再轉(zhuǎn)折將訂單傳導(dǎo)到專業(yè)系統(tǒng)集成商。如此一來，服務(wù)成本較高，產(chǎn)品方案也相對傳統(tǒng)，沒有競爭力。

其實，產(chǎn)業(yè)升級的最核心在于自動化解決方案如何結(jié)合設(shè)備工藝需求，匯川希望建立一個紐帶，將終端客戶納入?yún)R川的市場體系、服務(wù)體系，這將會呈現(xiàn)新局面。比如，匯川背后有一個專門做設(shè)備升級的系統(tǒng)集成商作為簽約合作伙伴，合作過程中，匯川可以牽頭完成終端客戶的產(chǎn)業(yè)升級規(guī)劃，幫助系統(tǒng)集成商降低服務(wù)成本，讓利給終端客戶，這樣可以使整個商業(yè)運作的過程越來越順暢，成本越來越低。匯川甚至有商務(wù)上的傾斜以吸引更多系統(tǒng)集成商和終端客戶加入到紡織行業(yè)升級的過程中來。

終端升級的價值點從哪些地方展開是關(guān)鍵的一步，前期我們選擇在華東、福建等棉紡行業(yè)比較集中的區(qū)域展開大終端戰(zhàn)略部署，因為我們在這些板塊的核心機(jī)型上有終端產(chǎn)業(yè)升級的合作伙伴，也有非常多的針對終端升級的方案。

《紡織機(jī)械》：匯川在推進(jìn)大終端戰(zhàn)略過程中，遇到了哪些困難？

陶君：首先，從客戶價值點需求來看，主要的阻礙在于知識結(jié)構(gòu)差異造成的供需雙方焦點模糊，終端客戶有產(chǎn)業(yè)升級的需求，但不知道誰能夠幫他解決這些問題。

另外，由于客戶產(chǎn)業(yè)升級必須要結(jié)合機(jī)械設(shè)備、工況等多個因素，匯川接觸終端客戶初期，相關(guān)經(jīng)驗薄弱也造成了一定掣肘。所以從去年開始，我們大力開發(fā)了具備相關(guān)能力的合作伙伴參與進(jìn)來，補(bǔ)齊短板。

第三，以前我們很多客戶設(shè)備所用的自動化產(chǎn)品不少都是進(jìn)口的，甚至是針對某設(shè)備的定制產(chǎn)品，于是就要面臨國外公司維修成本高、國內(nèi)公司沒法解決的情況。為此，我們專門成立了研發(fā)小組，針對國外定制的產(chǎn)品進(jìn)行工藝融合，保證設(shè)備升級換代的過程中可以在工藝上無縫切換。

第四，國內(nèi)不少終端客戶對自動化產(chǎn)品認(rèn)知度不夠，更傾向進(jìn)口產(chǎn)品。匯川作為崛起中的民族品牌，在前期并沒有被充分認(rèn)可。但隨著他們感受到匯川提供的本地化且結(jié)合具體工藝的產(chǎn)品和服務(wù)后，逐漸接受了我們。當(dāng)然，這方面的阻礙現(xiàn)在還并沒有完全得到清除。

《紡織機(jī)械》：大終端戰(zhàn)略逐步推開，讓匯川對紡織行業(yè)以及自動化行業(yè)有了哪些新的認(rèn)識？

陶君：最明顯的感覺就是紡織機(jī)械一定是向高端發(fā)展的。就自動化行業(yè)而言，傳統(tǒng)靠標(biāo)準(zhǔn)搭積木式的解決方案模式占比會越來越少，競爭力越來越弱。

我們堅信匯川的“工藝+工控”戰(zhàn)略思維，為紡織行業(yè)提供定制化產(chǎn)品方案，一定是中國紡織行業(yè)的未來。我們會持續(xù)地投入，爭取在工藝適應(yīng)性、性價比等方面提高中國紡機(jī)的競爭力和產(chǎn)業(yè)價值。

《紡織機(jī)械》：請舉例說明大終端戰(zhàn)略成功實施的案例。

陶君：我們有一個化纖行業(yè)的大客戶，車間很多都是德國、日本的設(shè)備，所使用的大部分是定制化解決方案。一些使用近十年的設(shè)備及其配件可能已經(jīng)停產(chǎn)，出現(xiàn)故障時根本無法購買。上規(guī)模的化纖廠停機(jī)一天都損失慘重，它們亟需通過及時的備件更換和服務(wù)來保障設(shè)備的連續(xù)運行。

匯川在高速卷繞頭行業(yè)推出的一體化控制系統(tǒng)就很好的解決了這一問題。該客戶通過試用，前期選擇了9條生產(chǎn)線與匯川合作，取得了非常不錯的效果。目前，他們正準(zhǔn)備用匯川的解決方案替換其他生產(chǎn)線上原有的進(jìn)口產(chǎn)品。

特別值得一提的是，這家公司的產(chǎn)值超過500億元，設(shè)備中使用的專用驅(qū)動類產(chǎn)品超過1萬多臺，現(xiàn)在匯川已經(jīng)與該客戶取得了全面的合作。

《紡織機(jī)械》：其他自動化廠商是否可能模仿匯川的大終端戰(zhàn)略發(fā)展模式？

陶君：在這一點上，我們并不擔(dān)心。因為紡織行業(yè)自動化真正需要的是定制化的產(chǎn)品，對研發(fā)的本地化要求非常高，國外品牌在這方面優(yōu)勢略有不足。就國內(nèi)其他品牌而言，確實有不少人在研究、學(xué)習(xí)匯川的市場拓展策略，呈現(xiàn)出解決方案級產(chǎn)品。但紡織行業(yè)是一個很苦的行業(yè)，深入這個行業(yè)需要足夠的心理準(zhǔn)備和持續(xù)的耐心去鉆研。

早些年，中國制造業(yè)大發(fā)展的時候，只要學(xué)會了如何做產(chǎn)品，很快就會有大訂單，但現(xiàn)在不同了，特別是在紡織行業(yè)，產(chǎn)品做出來后，訂單并不會馬上出現(xiàn)，真正能夠?qū)崿F(xiàn)終端產(chǎn)業(yè)價值且工藝適應(yīng)性好的產(chǎn)品才會被認(rèn)可。但這并不是一兩桿槍就能實現(xiàn)的，必須要持續(xù)投入，所以我們也見到了不少做不下去就放棄了的人。

匯川之所以能夠深入紡織行業(yè)就是得益于公司將紡織行業(yè)做為戰(zhàn)略性行業(yè)在做，投入上做了充分的準(zhǔn)備，并且實現(xiàn)了良性循環(huán)。

但是，只靠匯川一家去改變行業(yè)自動化的格局是很困難的，我們不怕競爭，更希望在這個行業(yè)有更多和匯川一樣的公司參與進(jìn)來，真正改變這個行業(yè)的價值需求。

《紡織機(jī)械》：很多自動化產(chǎn)品供應(yīng)商認(rèn)為紡織行業(yè)是一個用不起也沒必要用高端產(chǎn)品的行業(yè)，大部分提供的都是通用產(chǎn)品，您怎樣看待這種現(xiàn)象？

陶君：我并不認(rèn)同這個觀點，這只能說明他們沒有對紡機(jī)的核心需求做過深入的分析。其實，紡織行業(yè)對自動化產(chǎn)品有特定要求：工藝適應(yīng)性要高、產(chǎn)品穩(wěn)定性要好，成本要低，使用要簡單方便等。

從市場容量來看，我國紡織行業(yè)的從業(yè)者接近1.7億，要把這些人的雙手解放出來就是自動化產(chǎn)品要做的事情。而且，紡織行業(yè)也有很多高端的設(shè)備，比如全自動絡(luò)筒機(jī)、粗細(xì)聯(lián)、細(xì)絡(luò)聯(lián)等，對自動化產(chǎn)品的很多技術(shù)要求都很高；紗線在線監(jiān)測、分析對傳感器的要求也很高等等。

《紡織機(jī)械》：有自動化產(chǎn)品供應(yīng)商談到“不應(yīng)該問我們有什么，而應(yīng)該問紡織行業(yè)到底需要什么，自動化是有無限可能的。”對此，您怎樣看？

陶君：這種觀點在邏輯上是對的，但是因果上有待斟酌。

中國紡機(jī)行業(yè)不少企業(yè)是靠抄襲模仿起家的，一般來看都是別人用什么自己就用什么，但這并不是真正的需求。同時，國內(nèi)的大部分紡機(jī)工程師對自動化產(chǎn)品的理解還在于通用自動化層面，且提不出明確的要求，只能在供需之間互相觀望。

匯川目前的角色就是讓找設(shè)備的、懂工藝的人知道我們能做什么，而且，我們能做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比你想象的多。在與客戶磨合的過程中，我們還能根據(jù)具體工藝衍生出更多定制化解決方案，與客戶需求有機(jī)結(jié)合。這正是匯川發(fā)現(xiàn)的市場增長極，是匯川愿意持續(xù)堅持去做的。