周紅波

近年來，打車、快餐和母嬰電商等領(lǐng)域紛紛開始出現(xiàn)“獨(dú)角獸”企業(yè)。與此同時(shí)，在各個(gè)垂直領(lǐng)域涌入了大量的創(chuàng)業(yè)者，這一領(lǐng)域逐漸成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)中最重要的戰(zhàn)場(chǎng)。本期我們有幸采訪到的《分鐘律師》團(tuán)隊(duì)，正是垂直領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)大軍中的一員。

《分鐘律師》做的是老本行

在開始《分鐘律師》項(xiàng)目之前，周翼手中已經(jīng)有一個(gè)叫“亞豆”的O2O項(xiàng)目。這是一個(gè)提供公司調(diào)查服務(wù)的網(wǎng)站，盡管網(wǎng)站服務(wù)區(qū)域很廣，但業(yè)務(wù)量不大。去年底，周翼和團(tuán)隊(duì)意識(shí)到，“亞豆”這種簡(jiǎn)單地把線上線下信息相結(jié)合的項(xiàng)目，難以形成自身閉環(huán)—大家還是想做一款用戶量足夠大的產(chǎn)品。法律，開始被納入重點(diǎn)考慮范圍。

“我的本行就是律師”，除了“亞豆”項(xiàng)目創(chuàng)始人的身份之外，周翼其實(shí)還是一家有 12年歷史的律師事務(wù)所的老板。他根據(jù)多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)判斷，要用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)顛覆傳統(tǒng)律師行業(yè)，只有兩個(gè)切入口：一是法律咨詢，二是打官司。不過，打官司這個(gè)方向很快被否決—“一方面打官司太難，很多人希望律師包打包贏；另一方面，很多環(huán)節(jié)無法在線上完成。”法律咨詢看似一個(gè)不錯(cuò)的方向，周翼認(rèn)為“可以參照‘滴滴，讓用戶通過APP進(jìn)行語音咨詢”。

去年12月底，《分鐘律師》APP正式進(jìn)入開發(fā)階段。今年8月，產(chǎn)品正式上線。至今，APP注冊(cè)用戶已經(jīng)達(dá)到了10 000人，加盟入駐執(zhí)業(yè)律師180人，各大應(yīng)用市場(chǎng)合計(jì)下載量突破30 000次，日均促成交易30次以上，典型客單價(jià)150元人民幣左右。對(duì)于一個(gè)還處于自然增長狀態(tài)的付費(fèi)產(chǎn)品來說，《分鐘律師》的這份成績(jī)單其實(shí)還不賴。周翼認(rèn)為，這也反映出市場(chǎng)對(duì)于法律咨詢的強(qiáng)勁需求。

用專業(yè)賺錢

和如今很多項(xiàng)目普遍采用免費(fèi)策略不同，《分鐘律師》從一開始就制定了自己的付費(fèi)機(jī)制—按分鐘計(jì)費(fèi)?！皬淖稍兊劫M(fèi)用結(jié)算和支付，全都在線上完成。”不過，要想讓最挑剔的中國用戶主動(dòng)付費(fèi)談何容易，不僅需要專業(yè)的律師團(tuán)隊(duì)，還需要用戶和律師間高效的匹配系統(tǒng)。

在律師團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，《分鐘律師》與平臺(tái)律師采用3：7的方式進(jìn)行分成。而律師的資源，目前則主要是在熟悉的律師圈內(nèi)挖掘，并逐步通過網(wǎng)絡(luò)渠道向全國擴(kuò)展。值得一提的是，《分鐘律師》建立了三套考評(píng)的體系。除了要求律師上傳律師資格證書并進(jìn)行認(rèn)定外，還會(huì)安排資深律師對(duì)平臺(tái)律師回答問題的能力進(jìn)行抽查，同時(shí)也面向用戶建立了律師的服務(wù)評(píng)價(jià)體系。最終，后臺(tái)算法會(huì)自動(dòng)提升優(yōu)質(zhì)律師的權(quán)重，并將之匹配給用戶。

而在用戶和律師的匹配問題上，《分鐘律師》建立了一套基于LBS的智能律師推薦系統(tǒng)和呼叫響應(yīng)系統(tǒng)?！拔覀儗?duì)此建立了復(fù)雜的計(jì)算匹配模型，旨在提高用戶咨詢的滿意度?！敝芤硐蛭覀儚?qiáng)調(diào)了LBS在這套模型中的重要性，“在法律咨詢行業(yè)，像婚姻家庭、勞動(dòng)糾紛和交通事故等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，需要熟悉當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)的律師，基于LBS可以很好地服務(wù)好這部分咨詢的客戶。如果客戶有進(jìn)一步的需要（如訴訟），可以很方便地實(shí)現(xiàn)案件落地，就地解決用戶的法律訴求?！?p>

為用戶創(chuàng)造價(jià)值才是關(guān)鍵

對(duì)于垂直領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者來說，幾乎都要面臨同一個(gè)問題—如何和已成氣候的綜合性平臺(tái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。幾個(gè)月前，付費(fèi)問答平臺(tái)分答火爆朋友圈，吸引了很多專業(yè)人士和用戶的圍觀，一時(shí)風(fēng)頭無兩。不過，周翼并不認(rèn)為分答會(huì)影響到自己的生意。

“分答培養(yǎng)了一個(gè)用戶為優(yōu)質(zhì)內(nèi)容付費(fèi)的習(xí)慣，但它更多是基于網(wǎng)紅大V的模式，涉及的內(nèi)容也更具有娛樂性，垂直領(lǐng)域的知識(shí)反而得不到更好的傳播?！敝芤韽?qiáng)調(diào)，《分鐘律師》作為垂直領(lǐng)域的咨詢APP，要提供這一領(lǐng)域最好的律師咨詢服務(wù)。同時(shí)，相較于分答平臺(tái)也更強(qiáng)調(diào)隱私性和針對(duì)性，咨詢方式也更為及時(shí)高效。

其實(shí)，無論是分答還是《分鐘律師》，走的都是出行和外賣領(lǐng)域倡導(dǎo)的共享經(jīng)濟(jì)模式—吃蛋不必自己養(yǎng)只雞。不過，對(duì)于目前以燒錢為主旋律的共享經(jīng)濟(jì)，周翼卻有著自己不同的理解。

“無論共享經(jīng)濟(jì)還是傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)，我們衡量的標(biāo)準(zhǔn)是是否為用戶創(chuàng)造了價(jià)值。”在周翼看來，出行和外賣領(lǐng)域給用戶帶來了便利并部分提升了城市的運(yùn)行效率，但對(duì)用戶價(jià)值的提升意義不大?！啊斗昼娐蓭煛吠黄屏说赜虻南拗?，為一線城市的一流律師為三線以下城市的用戶提供高品質(zhì)法律服務(wù)創(chuàng)造了可能，這在以往是不可能或者成本極高的?！?/p>

在采訪的最后，周翼為我們舉了一個(gè)例子：一個(gè)《分鐘律師》的用戶在沒有使用優(yōu)惠券的情況下，花了680多元人民幣完成了一次公司股權(quán)糾紛的法律咨詢服務(wù)，而這樣的服務(wù)在線下的價(jià)格則是以每小時(shí)5 000元人民幣起步。他認(rèn)為，這正是《分鐘律師》為用戶創(chuàng)造的價(jià)值所在。