崔鵬

我新認(rèn)識了一個人，他以前是做銷售的。他說，他賺到的80%的錢是由20%甚至10%的客戶貢獻(xiàn)的。之所以相信他的話，是因?yàn)槲矣羞^一次糟糕的買車經(jīng)歷。

我的一個同事非要我陪他去4S店買車。其實(shí)，他找錯人了，我對汽車最深的了解是自動檔的車不用管油門和離合器的配合。而我這個同事對車也是一知半解。

兩個對車傻乎乎的人站在4S店的大廳里，在幾輛展示車之間蹭來蹭去，當(dāng)銷售經(jīng)理問了一句“怎么樣，看看車嗎”的時(shí)候，我們嚇了一跳，“對、對，看看車。”之后這次看車就成了場不大不小的災(zāi)難。

銷售經(jīng)理看到我們的狀態(tài)就帶我們看那個品牌的幾款低端車，而且態(tài)度有點(diǎn)輕蔑。這把我的朋友惹得不高興了，在和銷售經(jīng)理不斷的言語摩擦中，他最后選擇了比較貴的一款車。我不懂車，但很在意錢，能勸這個被激怒的購買者的話只有“你要這些功能有用嗎”。

最后，生意談定，同事定了一輛很少人過問的車。而且，他認(rèn)定，那個銷售經(jīng)理一開始看不起他，后來因?yàn)樗I了那輛車就很尊重他——那車他開了幾天就后悔了。

聯(lián)想到我在文章開頭說的那個銷售所講，的確是20%的客戶創(chuàng)造了80%的利潤，但那20%的人我想也不是什么高端的客戶，而是和我的同事一樣：不了解要買東西的情況；不知道自己想要什么；自尊心還挺強(qiáng)。

在20世紀(jì)90年代，兩個經(jīng)濟(jì)學(xué)家伊恩·艾瑞斯和彼得·希格曼，針對美國的購車者做了一個測試。這些購車人分別是年輕的黑人男性和女性，以及類似裝束和教育背景的白人男性和女性。同一款中等車，黑人男性接到的報(bào)價(jià)要比白人男性高700多美元。

開始這兩個經(jīng)濟(jì)學(xué)家以為這是銷售人員的種族歧視傾向造成的。但是當(dāng)他們把測試對象都轉(zhuǎn)向黑人銷售人員時(shí)，這種報(bào)價(jià)上的差距并沒有消失。有點(diǎn)出乎大家的意料是不是？一般來說，人們會認(rèn)為，銷售人員會把更高的價(jià)格報(bào)給看上去更有錢的白人青年。這兩個經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，銷售人員會把更高的價(jià)格報(bào)給那些砍價(jià)可能性最小的客戶，這些客戶并不一定是富人，而是看上去信息渠道最閉塞的人。而我和同事也被認(rèn)為是這樣的人——那個銷售猜對了。

（林冬冬摘自《第一財(cái)經(jīng)周刊》2016年25期）