王芳+席云霄

伴著悠揚(yáng)的古琴聲步入雅座，首先映入眼簾的是一排水晶銀柱排成的照壁，房間以黑色為主色調(diào)，典雅高貴。展示柜里的金花茶色澤鮮艷，似乎向人們訴說著金花茶的傳說。墻上的“五行”Logo精致神秘，錯(cuò)落有序，仿佛向人們傳遞著養(yǎng)生的理念。金花茶在沸水中優(yōu)美地翻滾而神形不散，端起茶杯細(xì)嗅屢屢清香，入口甘醇于心。這就是重慶上岳金花有限公司體驗(yàn)中心開啟的體驗(yàn)式消費(fèi)模式，讓消費(fèi)者真真切切地感受到品牌的自信魅力。

近年來，傳統(tǒng)零售業(yè)似乎已落寞成為夕陽產(chǎn)業(yè)，紛紛抱怨互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)將自己一步一步地逼向了死胡同。然而，殺死傳統(tǒng)零售業(yè)的不是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，而是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)催生出來一種完全不同的消費(fèi)環(huán)境，這種消費(fèi)環(huán)境的后臺老板是每一位消費(fèi)者的個(gè)性思維。如何影響到消費(fèi)者的個(gè)性思維成為零售業(yè)賴以生存的王牌。上岳金花契合消費(fèi)者的消費(fèi)心理，暗合后消費(fèi)時(shí)代，開創(chuàng)出獨(dú)特的體驗(yàn)式消費(fèi)模式。

當(dāng)下消費(fèi)者重視體驗(yàn)式消費(fèi)、訂制化消費(fèi)、愉悅性消費(fèi)。商家需要充分重視消費(fèi)者的情商，關(guān)注消費(fèi)者在購買行為發(fā)生全過程中的所有購買需求，消費(fèi)者所關(guān)注的往往不只是產(chǎn)品本身的價(jià)值，更多的時(shí)候，商家需要引導(dǎo)消費(fèi)者開創(chuàng)一種全新的生活方式，學(xué)習(xí)一種全新的生活文化，以此構(gòu)建新的生活體驗(yàn)。上岳金花以金、木、水、火、土“五行”養(yǎng)生理念打造養(yǎng)生文化，讓消費(fèi)者從視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺五大感官感受金花茶的魅力。

體驗(yàn)式消費(fèi)的關(guān)鍵點(diǎn)在于：產(chǎn)品、服務(wù)、免費(fèi)和傳播，上岳金花為此頗下了一番功夫，讓產(chǎn)品的魅力深入人心。

體驗(yàn)的本質(zhì)在于產(chǎn)品的品質(zhì)是否過硬，真正達(dá)到消費(fèi)者的需求。上岳金花依托廣西防城金花茶國家級自然保護(hù)區(qū)的原材料和金花茶研究所的科研團(tuán)隊(duì)，以金、木、水、火、土五行養(yǎng)生理念，開發(fā)了金花系列、瓊漿系列、含片系列等基因純正、天然野生、無污染無添加的新資源食品。消費(fèi)者體驗(yàn)效果明顯，服用瓊漿系列產(chǎn)品后，身體在3小時(shí)以內(nèi)開始排毒；在服用金花含片10小時(shí)左右，身體會有明顯的感覺。

服務(wù)是否到位，也是體驗(yàn)式營銷能否獲得成功的關(guān)鍵。上岳金花每個(gè)加盟體驗(yàn)中心的工作人員會根據(jù)消費(fèi)者不同的性別、年齡、身材等條件為他們制定不同的體驗(yàn)形式，在消費(fèi)者體驗(yàn)的同時(shí)為他們耐心細(xì)致地講解不同產(chǎn)品的作用。同時(shí)，上岳金花還設(shè)有專門的營銷團(tuán)隊(duì)，針對終端消費(fèi)者設(shè)計(jì)各種不同的體驗(yàn)內(nèi)容，全方位、持續(xù)地強(qiáng)化消費(fèi)者的體驗(yàn)感受。公司每年還會委派培訓(xùn)員到各個(gè)加盟體驗(yàn)中心進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。

免費(fèi)的魔力不須贅言，它能夠打消消費(fèi)者的顧慮，為顧客帶來安全感，同時(shí)也傳遞出對產(chǎn)品品質(zhì)的自信。上岳金花董事長徐佳介紹說：“我要求每個(gè)加盟體驗(yàn)中心必須先將產(chǎn)品給消費(fèi)者體驗(yàn)后，再進(jìn)行銷售。我對自己的產(chǎn)品有信心，只要消費(fèi)者體驗(yàn)就一定有效果，我的客戶幾乎不用維護(hù)，只要體驗(yàn)過，有需求就會回來購買。我覺得體驗(yàn)中心的消費(fèi)模式是實(shí)實(shí)在在的模式，也有助于企業(yè)踏踏實(shí)實(shí)地走好每一步。”體驗(yàn)中心的工作人員介紹，每一位客人在體驗(yàn)產(chǎn)品后，都會在身體的薄弱環(huán)節(jié)顯現(xiàn)出不同的效果，顧客通常會很驚訝于這種純天然無添加產(chǎn)品的出色表現(xiàn)，從而產(chǎn)生心甘情愿的購買行為。

如何策動參與的消費(fèi)者完成后期的二次傳播和口碑塑造，是體驗(yàn)式消費(fèi)必須考慮到的。徐佳說道：“我們的產(chǎn)品幾乎都是通過口口相傳，我們將主要的利潤點(diǎn)讓給加盟商和消費(fèi)者，公司利潤只留很小一部分，因?yàn)槿绻麅H靠我一個(gè)人是做不強(qiáng)這個(gè)品牌的，要將上岳金花為大眾所知，需要每一位上岳金花人的努力。每一個(gè)加盟商我都會親自考察，并非有錢就能做，要了解好整個(gè)團(tuán)隊(duì)的背景，要求團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人‘八仙過海，各顯神通地將上岳金花在當(dāng)?shù)刈龌?，要求還是挺高的。目前來講，80%的顧客都來自于朋友圈的人。”

目前，上岳金花在國內(nèi)已經(jīng)擁有包括重慶南濱、浙江永康、海南三亞、浙江溫州、重慶江津、湖南長沙、浙江金華、吉林長春、新疆烏魯木齊等十余家體驗(yàn)中心，每個(gè)體驗(yàn)中心的開業(yè)都會在當(dāng)?shù)匾鸩恍〉霓Z動，繼而通過體驗(yàn)式消費(fèi)引起更久遠(yuǎn)的振蕩傳播。

由于我們的生活環(huán)境及飲食習(xí)慣的影響，每個(gè)人體內(nèi)或多或少都聚積了毒素。當(dāng)毒素累積至身體無法負(fù)荷時(shí)，病菌和病毒會接連不斷對身體發(fā)起攻擊，于是疾病開始了。傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)主張“上工不治已病治未病”的思想，讓現(xiàn)代人越來越重視養(yǎng)生和保健。體驗(yàn)式消費(fèi)滿足了消費(fèi)者對產(chǎn)品的一切心理需求，不僅是產(chǎn)品本身對于消費(fèi)者的功效，而且最大限度地激發(fā)了消費(fèi)者內(nèi)心對一種內(nèi)涵更豐富、形式更多樣、體驗(yàn)更精彩、心靈更愉悅的生活方式的渴望。

養(yǎng)生的極致品質(zhì)是愉悅性消費(fèi)需求的表現(xiàn)。金花茶本身的形、色、味極佳，“茶族皇后”的美譽(yù)逐漸家喻戶曉，雪藏在廣西防城的野生金花就這樣被上岳金花團(tuán)隊(duì)發(fā)掘和研制成高端的食療珍品，帶給人們持久的健康享受。