楊壯

中國(guó)企業(yè)在海外并購(gòu)中面臨諸多挑戰(zhàn)，我們應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略措施？面對(duì)多元的困難中國(guó)企業(yè)該怎么做？利用今天這個(gè)機(jī)會(huì)，我想把兩個(gè)月前在美國(guó)見(jiàn)到的一位資深的金融家，也是中國(guó)人民很熟悉的前中金（中國(guó)國(guó)際金融有限公司）總裁伊琳·若詩(shī)（Elaine La Roche）女士介紹給大家，她也是前摩根斯坦利高管，她為我們的學(xué)生花了3小時(shí)的時(shí)間，提出并分析了中國(guó)企業(yè)海外并購(gòu)的十大問(wèn)題。如果我們能在這十大問(wèn)題上認(rèn)真思考，中國(guó)企業(yè)在海外并購(gòu)、海外合作過(guò)程中會(huì)得到很大的啟示。

我個(gè)人認(rèn)為她的分析是非常到位的，也是基于其從事30多年的金融工作，展現(xiàn)了對(duì)中國(guó)企業(yè)海外發(fā)展的深入思考。希望我們中國(guó)企業(yè)，特別是中國(guó)想到海外并購(gòu)、想到海外合資建廠(chǎng)的中國(guó)企業(yè)重視這十大問(wèn)題。

第一，中國(guó)企業(yè)海外并購(gòu)的理由是什么？即一個(gè)企業(yè)海外并購(gòu)是出于政治原因、金融原因、戰(zhàn)略原因、資本原因？是沒(méi)有原因，還是都有這些方面的原因？這個(gè)問(wèn)題極為重要。伊琳·若詩(shī)說(shuō)她碰到的很多中國(guó)企業(yè)就在這一點(diǎn)上很不清晰，這種狀況下會(huì)導(dǎo)致很多問(wèn)題，包括未來(lái)的企業(yè)合作問(wèn)題、運(yùn)營(yíng)問(wèn)題等等。在這個(gè)過(guò)程中是否真正知道理由，知道誰(shuí)是你的利益關(guān)聯(lián)方，你的決定、你們企業(yè)的決定，無(wú)論是并購(gòu)還是合資，會(huì)給他們帶來(lái)什么樣的影響？這是第一個(gè)問(wèn)題。

第二，在戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略理由制定之后，如何鎖定并購(gòu)目標(biāo)？并購(gòu)目標(biāo)在鎖定過(guò)程之中，了不了解你并購(gòu)的內(nèi)容、你的內(nèi)部和外部的資源、你的供應(yīng)商？在并購(gòu)過(guò)程中，是主動(dòng)出擊還是消極被動(dòng)等待？這也是一個(gè)需要準(zhǔn)確思考并且定位的問(wèn)題。

第三，如果要進(jìn)行一次并購(gòu)，它能讓你買(mǎi)到了什么？買(mǎi)到了市場(chǎng)準(zhǔn)入？買(mǎi)到了知識(shí)產(chǎn)權(quán)、核心技術(shù)、管理知識(shí)、品牌效應(yīng)，還是什么都沒(méi)買(mǎi)到？這一點(diǎn)也很重要。如果它清晰的話(huà)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)基本上可以知道公司短期、中期、長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么，短期可能是實(shí)現(xiàn)一部分目標(biāo)，中期實(shí)現(xiàn)另外一部分目標(biāo)，而長(zhǎng)期是實(shí)現(xiàn)一個(gè)綜合的、全面的多元目標(biāo)。

我想跟大家講，伊琳·若詩(shī)女士做這些事情的時(shí)候，把我們的40個(gè)學(xué)生分成6組，每個(gè)組都要回答這個(gè)問(wèn)題。這個(gè)效果特別好，在這個(gè)過(guò)程中學(xué)生不僅學(xué)到問(wèn)題，還對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行了思考，因?yàn)檫@些學(xué)生中80%以上都是CEO。

第四，在這個(gè)時(shí)候才做盡職調(diào)查。大概超過(guò)50%的學(xué)員認(rèn)為第一個(gè)問(wèn)題就是盡職調(diào)查，她說(shuō)不行，如果前三個(gè)問(wèn)題不予回答，盡職調(diào)查毫無(wú)疑義，你根本不知道為什么做并購(gòu)，那盡職調(diào)查有什么意義？什么意義都沒(méi)有。盡職調(diào)查分兩部分，一是財(cái)務(wù)部分，二是非財(cái)務(wù)部分。伊琳·若詩(shī)特別強(qiáng)調(diào)的是非財(cái)務(wù)部分。她問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題，為什么非財(cái)務(wù)部分社會(huì)盡職調(diào)查十分重要？社會(huì)盡職調(diào)查反映出哪些問(wèn)題呢？這些調(diào)查可以反映出當(dāng)?shù)氐姆森h(huán)境、企業(yè)的文化環(huán)境、利益相關(guān)方的特質(zhì)和特點(diǎn)，包括人力資源管理問(wèn)題、勞工問(wèn)題、工會(huì)問(wèn)題等。

第五，如何接觸并購(gòu)企業(yè)？并購(gòu)的目標(biāo)制定之后如何清晰地做好事前準(zhǔn)備工作。伊琳·若詩(shī)接觸大量公司之后發(fā)現(xiàn)，中國(guó)很多企業(yè)在這方面幾乎沒(méi)有什么想法，也沒(méi)有幾個(gè)人能夠真正提供在并購(gòu)中本應(yīng)該清晰的方案步驟。特別是在談判過(guò)程中，給并購(gòu)方或者是合作方提出什么樣的戰(zhàn)略問(wèn)題，什么樣的操作問(wèn)題，怎么樣進(jìn)行談判，懂不懂對(duì)方談判的方式和方法？你自己有沒(méi)有需要的資源，比如并購(gòu)的時(shí)間，比如懂談判、懂語(yǔ)言的人才，比如管理的焦點(diǎn)、管理的能力，比如并購(gòu)之后管理和運(yùn)營(yíng)的一些方式和方法等。

第六，并購(gòu)是否具有雙贏的目標(biāo)？如果在并購(gòu)的時(shí)候，你只想自己獲利，獲得最大的利益，不給對(duì)方留有任何余地，不讓對(duì)方得到任何好處，那么就算雙方最終走到一起，最終的結(jié)局也是中國(guó)成語(yǔ)所講的“同床異夢(mèng)”。

第七，如果對(duì)方不付款怎么辦？整個(gè)海外并購(gòu)過(guò)程中的價(jià)格和時(shí)間，付款的確定性，也是不能忽視的一個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題。如果在并購(gòu)過(guò)程中遇到對(duì)方改變主意，你是否知道這帶來(lái)的代價(jià)？有沒(méi)有能力、有沒(méi)有意愿對(duì)這種代價(jià)進(jìn)行承擔(dān)？在整個(gè)過(guò)程中，我們是通過(guò)談判還是拍賣(mài)方式得到這家企業(yè)？整個(gè)并購(gòu)過(guò)程中，我們到底采用什么樣的方式，是多數(shù)控制、少數(shù)控制，還是堅(jiān)持用51%的控制，原因和理由到底是什么？在這點(diǎn)上會(huì)出現(xiàn)大量問(wèn)題，很多企業(yè)由于解決不了，最后整個(gè)事情就黃了。

第八，如何執(zhí)行合同？并購(gòu)一旦完成之后，兩家企業(yè)如何走在一起。在這個(gè)過(guò)程中我們是否制定出了詳細(xì)的利益和激勵(lì)機(jī)制？還是并購(gòu)之后管理層的人都走光了，或者把管理層都裁光了，如果這樣的話(huà)怎么保證這家企業(yè)能在被并購(gòu)后按照預(yù)想的方向發(fā)展？談到這點(diǎn)伊琳·若詩(shī)特別提及到中國(guó)一家企業(yè)，這家企業(yè)并購(gòu)了一家外企，媒體采訪(fǎng)這家企業(yè)時(shí)問(wèn)你并購(gòu)這家外企的原因是什么？他說(shuō)就是因?yàn)檫@家企業(yè)是一個(gè)品牌，但是伊琳·若詩(shī)說(shuō)并購(gòu)?fù)瓿珊笥^(guān)察這家企業(yè)，發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)在被并購(gòu)之前是一個(gè)品牌，而并購(gòu)之后它可能就不是一個(gè)品牌。這個(gè)問(wèn)題必須解決，如果不解決的話(huà)，并購(gòu)毫無(wú)疑義。

第九，并購(gòu)過(guò)程中，董事會(huì)起到怎樣的作用？董事會(huì)如何組成？董事會(huì)組成過(guò)程之中應(yīng)該采用什么樣的方式方法對(duì)整個(gè)并購(gòu)過(guò)程中的情況提出自己的觀(guān)點(diǎn)，而在這個(gè)過(guò)程中董事會(huì)和經(jīng)理層之間又是一種什么樣的關(guān)系？

第十，企業(yè)并購(gòu)成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么？什么是成功的實(shí)踐？如何評(píng)價(jià)這個(gè)并購(gòu)是否成功？我們每個(gè)人都要思考，成功是指銷(xiāo)售額嗎？還是市場(chǎng)份額、產(chǎn)品創(chuàng)新、市盈率、利潤(rùn)或是資本回報(bào)率？這些問(wèn)題都要思考。伊琳·若詩(shī)發(fā)現(xiàn)她跟很多企業(yè)家談話(huà)時(shí)，在這個(gè)問(wèn)題上都很模糊，企業(yè)家們?cè)诨卮疬@個(gè)問(wèn)題的時(shí)候最后就是：成功就是我們把這個(gè)項(xiàng)目做完了、做成了，至于未來(lái)是否成功，沒(méi)有概念。

在此與大家分享伊琳·若詩(shī)的這十個(gè)問(wèn)題，我覺(jué)得對(duì)于我們國(guó)內(nèi)的企業(yè)，尤其是準(zhǔn)備到國(guó)外去或已經(jīng)到國(guó)外從事并購(gòu)交易的這些企業(yè)和企業(yè)家是十分重要的。如果我們認(rèn)真回答這些問(wèn)題，實(shí)際上會(huì)解決我們并購(gòu)中出現(xiàn)的很多困難。因此，我認(rèn)為企業(yè)要不斷地改善、不斷練好內(nèi)功。伊琳·若詩(shī)提出的問(wèn)題背后的真正原因就是：一個(gè)企業(yè)要是一個(gè)真正的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)下的企業(yè)，一個(gè)企業(yè)一定要有國(guó)際的視角，要有一群國(guó)際視角的人才，有清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)和明晰的企業(yè)經(jīng)營(yíng)文化和價(jià)值觀(guān)，這樣我們企業(yè)在海外經(jīng)營(yíng)、并購(gòu)才會(huì)取得偉大的成就。