肖宗國　陽國榮

2016年4月1日，在湖南省人民政府金融辦組織召開的湖南省銀行業(yè)金融服務(wù)競賽表彰大會(huì)上，工商銀行洞口支行對(duì)公業(yè)務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)榮獲湖南省人民政府金融辦、中國銀監(jiān)會(huì)湖南監(jiān)管局、中國金融工會(huì)湖南工作委員會(huì)、湖南省銀行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合授予湖南省銀行金融服務(wù)競賽“百佳優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)”榮譽(yù)稱號(hào)。

洞口支行對(duì)公業(yè)務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)成立于2013年1月，團(tuán)隊(duì)成員由行長、主管行長、業(yè)務(wù)營銷部、營業(yè)管理部客戶經(jīng)理、柜員組成。近三年來，洞口支行對(duì)公業(yè)務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)在市分行黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，始終把對(duì)公存款作為核心工作來抓，創(chuàng)新營銷思路，搶灘優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)，拓寬增存渠道，使洞口支行的對(duì)公存款業(yè)務(wù)在激烈的市場(chǎng)競爭中不斷鞏固和壯大發(fā)展：截至2015年12月競賽活動(dòng)截止日，洞口支行對(duì)公存款余額53653萬元，其中2015年較年初增加20217萬元，短短二年時(shí)間增長額占到本行對(duì)公存款余額的50‰增長幅度與凈增額雙雙創(chuàng)下洞口支行歷史最好水平，保持了對(duì)公存款連續(xù)3年穩(wěn)步增長的良好勢(shì)頭。2014年度全省縣域支行經(jīng)營績效和業(yè)務(wù)發(fā)展考評(píng)等級(jí)為A，名列第九。2015年上半年行長經(jīng)營績效和業(yè)務(wù)發(fā)展等級(jí)排名全市第一。團(tuán)隊(duì)三年來勇于開拓，團(tuán)隊(duì)和諧，員工向上，未發(fā)現(xiàn)各類案件和重大責(zé)任事故，員工無違法、違紀(jì)、違規(guī)行為，團(tuán)隊(duì)及其員工未受到任何行政和紀(jì)律處分與通報(bào)批評(píng)。

創(chuàng)新營銷思路，搶灘優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)。洞口支行對(duì)公業(yè)務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)自組建以來，不斷調(diào)整和刨新營銷思路，努力搶灘優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)。以“抓大抓優(yōu)、大小并舉”為市場(chǎng)定位，在抓優(yōu)質(zhì)大客戶營銷的同時(shí)，積極競爭中小客戶，培育和拓展中小客戶，重點(diǎn)解決對(duì)公存款中小客戶管理薄弱的問題，努力提升中高端客戶占比。一是加強(qiáng)與懷邵衡鐵路項(xiàng)目部、財(cái)政、國土、房地產(chǎn)公司、縣公積金中心、縣人民醫(yī)院等多方聯(lián)系，尋找拓戶工作新的增長點(diǎn)，努力挖轉(zhuǎn)財(cái)政零余額帳戶，力爭大戶有所突破。二是明確日均存款10萬元以上客戶凈增目標(biāo)，將拓戶和提升目標(biāo)分解落實(shí)到人。三是依托電子銀行優(yōu)勢(shì)品牌和強(qiáng)大功能以及結(jié)算與現(xiàn)金產(chǎn)品的增值功能吸引和穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶，促進(jìn)對(duì)公存款增長。

緊盯各類信息，搶抓存款源頭。洞口支行對(duì)公業(yè)務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)注重加大與當(dāng)?shù)卣鞑块T的聯(lián)系，密切跟蹤相關(guān)招商引資項(xiàng)目，積極主動(dòng)上門；密切關(guān)注當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)客戶動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣块T、社保局、財(cái)政局、工商局等部門的溝通和聯(lián)系，從源頭上獲取新注冊(cè)商戶各類信息，全面掌握入駐區(qū)域進(jìn)行投資的客商具體情況，及時(shí)掌握客戶的第一手資料。同時(shí)對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)轄內(nèi)周邊市場(chǎng)進(jìn)行具體分析，緊緊抓住當(dāng)?shù)乜h域經(jīng)濟(jì)和民營企業(yè)快速增長的有利時(shí)機(jī)，以新型中小型客戶營銷為增存突破口，利用各種社會(huì)關(guān)系，多渠道了解他行存量及新增客戶情況，明確具體客戶目標(biāo)，并第一時(shí)間實(shí)施主動(dòng)上門服務(wù)跟蹤營銷，掌握客戶的建戶動(dòng)態(tài)，抓住客戶市場(chǎng)源頭，將結(jié)算賬戶營銷工作掌控在手中：認(rèn)真做好新客戶的引薦和新帳戶的開立，確保項(xiàng)目資金管理的歸入；注重從源頭把握客戶資金流向，有效帶動(dòng)對(duì)公存款的持續(xù)增長。

加強(qiáng)客戶維護(hù)，做好營銷挖潛。洞口支行建立優(yōu)質(zhì)客戶檔案和管理制度，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)客戶信息管理，做好存量優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系維護(hù)和營銷挖潛工作。一是一般客戶有人維護(hù)。對(duì)日均存款20萬元以上的存量戶基本分配到客戶經(jīng)理，做到戶戶有人管理、筆筆有人關(guān)心。在日常維護(hù)中，定期認(rèn)真分析、逐步摸清客戶家底，有計(jì)劃地深入挖掘存款潛力。二是優(yōu)質(zhì)客戶重點(diǎn)維護(hù)。對(duì)懷邵衡鐵路項(xiàng)目部、縣財(cái)政、縣人民醫(yī)院等優(yōu)質(zhì)客戶，重點(diǎn)維護(hù)，在服務(wù)中積極開辟“綠色通道”，讓其享受一對(duì)一的專屬貼心服務(wù)，使他們?cè)诠ば心芮猩眢w驗(yàn)到先進(jìn)、快捷、方便、周到的服務(wù)，并注重為優(yōu)質(zhì)客戶提供諸如法人理財(cái)?shù)仍鲋捣?wù)，使客戶在不知不覺中增強(qiáng)與工行的感情，加深對(duì)工行的信賴。三是和優(yōu)質(zhì)客戶建立良好的聯(lián)系，獲取有價(jià)值信息，通過現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)客戶連接其他的優(yōu)質(zhì)客戶，抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)，做大客戶規(guī)模。團(tuán)隊(duì)班長身體力行，在走訪穩(wěn)定大優(yōu)客戶方面發(fā)揮了重要作用。

注重穩(wěn)定增長，強(qiáng)化激勵(lì)促進(jìn)。洞口支行非常注重抓對(duì)公存款的日均和穩(wěn)定增長。堅(jiān)持存款監(jiān)測(cè)報(bào)告制度，通過客戶經(jīng)理日常聯(lián)系走訪，了解客戶資金變化信息，及時(shí)針對(duì)存款增減變化情況和趨勢(shì)，積極采取有效營銷措施。同時(shí)強(qiáng)化激勵(lì)促進(jìn)，重點(diǎn)跟進(jìn)懷邵衡鐵路項(xiàng)目落戶及資金歸集、服務(wù)和定期走訪維護(hù)工作，如發(fā)現(xiàn)有對(duì)客戶服務(wù)不周造成客戶投訴甚至轉(zhuǎn)移存款的實(shí)行問責(zé)制，誰維護(hù)誰負(fù)責(zé)，從而充分調(diào)動(dòng)和激發(fā)了員工的工作潛能，促進(jìn)對(duì)公存款業(yè)務(wù)在激烈的市場(chǎng)競爭中不斷鞏固和穩(wěn)定增長。同時(shí)注重加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理，通過規(guī)范化制度化，做到與大優(yōu)客戶合作時(shí)間更長。一是在上門維護(hù)方面，團(tuán)隊(duì)要求管戶客戶經(jīng)理隨叫隨到，并對(duì)落實(shí)情況通過回訪加以核實(shí)，一旦聽到有違犯的，堅(jiān)決予以處罰。二是團(tuán)隊(duì)不但要求維護(hù)人員遵守銀行的內(nèi)部管理，在維護(hù)的過程中，也要遵守大戶們的相關(guān)紀(jì)律制度。對(duì)于財(cái)政、公積金等預(yù)算內(nèi)客戶，注意營銷方式，不踩法律法規(guī)紅線，不動(dòng)員公款私存，嚴(yán)格遵守政府部門的財(cái)經(jīng)紀(jì)律，從而樹立自身良好的社會(huì)形象，以實(shí)際行動(dòng)贏得了對(duì)公大優(yōu)客戶們的好評(píng)。