江蘇省丹陽中等專業(yè)學?！≈芪谋?/p>

劉姥姥的公關藝術

江蘇省丹陽中等專業(yè)學校周文斌

紅樓夢劉姥姥公關藝術

一提起《紅樓夢》中的劉姥姥，眼前就出現(xiàn)一個村氣十足的老媽媽，插了滿頭花朵，喝得酩酊大醉，層出不窮地鬧笑話，“劉姥姥進大觀園”已經(jīng)被人們習慣用來嘲諷那些在公眾場合眼花繚亂，手足無措，丑態(tài)百出，洋相出盡的鄉(xiāng)巴佬形象?？蔀槭裁磩⒗牙堰@種鄉(xiāng)巴佬竟能在榮國府三進三出，并獲得大量的衣帛財物呢？這與劉姥姥貌似愚蠢，實則久經(jīng)世故以及不經(jīng)意所使用的公關技巧是分不開的。

一、劉姥姥公關手段實施的基礎

劉姥姥公關手段實施的基礎主要有客觀和主觀兩個方面。客觀方面，是千里之外、芥豆之微的小小人家。“其祖上曾做過小小的京官，昔年曾與鳳姐之祖——王夫人之父——認識；因為貪王家的勢力，便連了宗，認作侄兒……如今其祖早故，只有一個兒子，名喚王成，因家業(yè)蕭條，仍搬出城外原鄉(xiāng)中住了。王成亦相繼身故，有子小名狗兒，娶妻劉氏?！边@就是狗兒與榮國府的僅有的聯(lián)系，而劉姥姥是狗兒的岳母，對榮國府而言，他們之間的聯(lián)系又遠了一層，而且常年沒有往來，感情基礎更是薄弱了。要憑著這一點點的聯(lián)系，就去“打抽豐”，談何容易？

幸而主觀方面，“這劉姥姥乃是個久經(jīng)世代的老寡婦”。她的社會人生經(jīng)歷使得她對社會有更敏銳的觀察力，更懂得人情世故。且處處留心，善于觀察，善于總結。女婿把她接過來過活，她就一心一意的幫著他們過日子。眼看著女婿家“冬事未辦”，劉姥姥就幫著女婿想辦法，想到女婿祖上曾與榮國府連了宗，要他們去碰一下運氣。本著男人的嘴臉不好露，年輕媳婦賣頭賣腳的也不好，所以劉姥姥舍了張老臉，抱著“謀事在人，成事在天”的信念，踏上了去榮國府的道路。

二、劉姥姥公關手段分析

公關手段一：尋找中介，曲徑通幽

劉姥姥一進榮國府是為了“打抽豐”，她是一個鄉(xiāng)下老婆子，哪里見過“侯門似?！?，因此當看到榮國府門前石獅子，轎馬簇簇，劉姥姥便不禁戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢起來了。但她還是取得了勝利。她沒有直接找與女婿家關系最為密切的王夫人，而是找了一個身份地位與女婿家相當，并與女婿家也有關聯(lián)的周瑞家的。當見到周大娘后，劉姥姥也并沒有直接說明來意，而是婉轉地說“原是特來瞧瞧你，二則也請請姑太太的安。若可以領我見一見，更好，若不能，便借重嫂子轉致意罷了?！眲⒗牙雅c周大娘的對話正是我們通常所說的“兜圈子”技巧。由于劉姥姥與周大娘感情并不深厚，因此雙方都會比較謹慎，言語中稍有差錯，都會達不到預期的效果。于是劉姥姥把最主要的目的退為次要，而把來看周大娘放在首位。周大娘聽到這些話，雖然明白劉姥姥的用意，但還是得到了心理上的滿足，另一方面，周大娘也想顯現(xiàn)一下自己的體面，再加上狗兒曾經(jīng)的幫助，于是幫劉姥姥引見了。雖然沒有見到王夫人，但是見到了代管家王熙鳳，得到了改善生活的二十兩銀子。

公關手段二：交際回應，投桃獲李

劉姥姥一進榮國府扮演了一個仰面求人的角色，榮國府的人只是把她當一個乞丐一樣打發(fā)走了。但是劉姥姥二進榮國府就不一樣了。她這一次來，帶了一袋的野菜倭瓜，是來還情的?！霸缫獊碚埞媚棠痰陌?，看姑娘來的，因為莊稼忙，好容易今年多打了兩擔糧食，瓜果菜蔬也豐富。這是頭一起摘下來的，并沒敢賣呢，留的尖兒，孝敬姑奶奶、姑娘們嘗嘗。姑娘們天天山珍海味的，也吃膩了；吃個野菜兒，也算我們的窮心?！北M管劉姥姥是一片窮心，但卻收到了意想不到的效果：首先她不是以一個仰面求人的姿態(tài)去和他們交往，她雖然窮，但是她卻可以以一個平等的身份去與他們交往。其次，劉姥姥帶了野菜倭瓜來，正好符合了交際活動中雙邊互動的運動規(guī)律，盡管價值不大，但即使是地位顯赫的榮國府，也不好拒絕劉姥姥的這份人情了。劉姥姥的舉動大大縮短了與榮國府的距離。再次，劉姥姥這種若無其事的道謝態(tài)度，也使榮國府里的人消除了警戒心理，才有了后來的劉姥姥進大觀園，以及走的時候的滿滿一車的回報。

公關手段三：逢場作戲，隨機應變

劉姥姥二進榮國府，一袋子野菜換回了整整一車的東西，除了她交際回應的作用以外，她逢場作戲、隨機應變的交際手段更是獲得了大家的好感。

首先表現(xiàn)在少見多怪、自輕自賤的交際方式。榮國府是一個官位顯赫的大戶人家，劉姥姥在二進榮國府時，是處處驚嘆，時時咂舌。她把大觀園比作是畫兒上才有的，甚至比畫兒還要強上十倍；看到“省親別墅”的牌匾就下跪，說是“玉皇寶殿”，跪下去就磕頭。再如聽到吃螃蟹花的銀子的驚嘆，聽說茄鰲做法時的咂舌。她的一舉一動無不露出鄉(xiāng)下人的無知與愚昧。在少見多怪的同時，還不斷地自輕自賤。吃飯的時候唱“老劉老劉，食量大如牛，吃個老母豬不抬頭”的自諷歌；插頭花的時候，任憑鳳姐兒橫三豎四的把一盤子花插了一頭，卻說：“我這頭也不知修了什么福了，今兒這樣體面起來！”“我雖老了，年輕時也風流，愛個花兒粉兒的，今兒老風流才好！”她的這些舉動可以說是自輕自賤到了極點，但是她的這些舉動卻有著非常好的效果。她的少見多怪的舉動使得榮國府上上下下的人心理上得到了滿足，樂于不斷地在劉姥姥面前顯現(xiàn)自己的富有與奢華；她的自輕自賤的做法，更是收服了上上下下的人心，她的形象盡管糟糕，但卻在同時給人留下了幽默、大度的印象。

在我看來，劉姥姥的公關手段值得每一位學生去學習。劉姥姥是一個農(nóng)村老婦，卻不是一個普通的農(nóng)村老婦。她雖然沒有讀過書，卻閱歷非凡。她窮的是金錢，卻不是智慧。所以，她能在榮國府中三進三出，收獲頗多。雖然榮國府地位高，但劉姥姥憑著自己的智慧，采用一系列公關手段，如尋找中介的曲徑通幽之法，利用交際回應，投桃獲李，以及逢場作戲、隨機應變的方法等。她由剛開始的“冬事未辦”的日子到過上富裕的日子，與她的這些交際手腕是分不開的。她的這些手段在與人交往的過程中，能在不知不覺中軟化對方，馴服對方，感化對方，使對方自覺得為己所用。在現(xiàn)代公關活動中，我們可以摒棄她的一些自輕自賤、少見多怪的方式，學習她曲徑通幽，尋找中介，隨機應變以及真誠地關心別人的做法等，以達到“事半功倍”的效果。

【1】嚴宏偉.劉姥姥的公關藝術.思維與智慧，1998 （4）

【2】徐青枝.劉姥姥形象的社會文化底蘊.荊門職業(yè)技術學院學報，2000（3）

【3】王昆侖.紅樓夢人物論

本文通過對劉姥姥前兩次進榮國府的言行舉止的分析，寫了劉姥姥不經(jīng)意間所使用的公關藝術。文章從劉姥姥公關手段實施的基礎，以及她所使用的尋找中介，利用交際回應，逢場作戲等公關手段加以分析，指出了劉姥姥公關藝術的實施，不僅有利于塑造劉姥姥自身的形象，也對其他人形象的塑造起到了映襯作用，而她所使用的公關手段，到現(xiàn)在還被人使用，并仍然起著事半功倍的效果。