本刊記者 | 孫永杰

近日，中國聯(lián)通和金立聯(lián)合發(fā)布了首款千元智能機，其首創(chuàng)的運營商、渠道商和手機廠商共贏模式引發(fā)了業(yè)內(nèi)關(guān)注。雖然此模式不乏創(chuàng)新之處，但未來依舊充滿變數(shù)。

>> “金立模式”能否助聯(lián)通獲得3G用戶，尚待時間和市場檢驗。

當(dāng)下中國智能手機市場，不但廠商眾多，營銷方式也不斷出新。作為智能手機領(lǐng)域后來者的金立，其所嘗試的手機廠商、運營商和渠道商三方共贏的合作模式能否脫穎而出？

復(fù)制難成功 金立嘗試新模式

“復(fù)制小米模式是不可能成功的，就像沒有廠家能夠復(fù)制金立模式，因為每個廠商的成功模式都有獨特性?！苯鹆⒍麻L劉立榮在接受媒體采訪時道出了金立與中國聯(lián)通在智能手機領(lǐng)域合作的初衷。

那么什么是所謂的金立模式？近日，金立手機與中國聯(lián)通聯(lián)合發(fā)布了雙方合作的首款千元智能機，據(jù)了解，這是金立手機首次進入運營商渠道。與以往手機品牌廠商和運營商合作的模式不同，金立與聯(lián)通的合作，是在雙方資源共享的情況下進行的。即金立承諾，將幫助聯(lián)通公司發(fā)展100萬的3G用戶，在渠道層面則主要依托金立固有銷售網(wǎng)點進行直供銷售。

從以往手機廠商與運營商的合作看，鮮有手機廠商敢于利用自己的渠道且允諾助力運營商發(fā)展用戶的，金立何以出此允諾？

“運營商需要的不是手機，而是通過手機發(fā)展用戶,而擁有歷經(jīng)10年積累的50000多家終端銷售網(wǎng)點和超過600家特約服務(wù)網(wǎng)點是金立敢于允諾為聯(lián)通發(fā)展100萬3G用戶的主要原因?！苯鹆?zhí)行副總裁盧偉冰對媒體表示。

對于聯(lián)通來說，發(fā)展100萬用戶究竟需要多大投入確實很難估量。不過眾所周知的事實是，在3G時代，運營商發(fā)展一個新用戶的成本遠高于2G時代。“從這個意義上看，金立允諾聯(lián)通發(fā)展100萬3G用戶的條件對于聯(lián)通確實有著不小的誘惑。”中國手機聯(lián)盟秘書長王艷輝告訴記者。

“至于金立的渠道商，在這種模式下，其將通過一手賣手機、一手發(fā)展用戶的方式，不僅獲得傳統(tǒng)的手機銷售收入，而且將獲得來自中國聯(lián)通的話費傭金，如果渠道商發(fā)展的用戶月套餐額越高、在網(wǎng)時間越長，其獲得的傭金分成也更高?！北R偉冰對媒體稱。

三方共贏 利益平衡是關(guān)鍵

盡管從目前看，金立與聯(lián)通的合作模式有一定的借鑒意義，但還是引發(fā)了一定的質(zhì)疑。有業(yè)內(nèi)人士稱，金立在與運營商的合作中，會導(dǎo)致其產(chǎn)品利潤的下降，并會損害渠道商的利益，引發(fā)渠道商的反目。

對此，金立相關(guān)人士透露，金立在與運營商合作過程中，會保持產(chǎn)品的定價權(quán)，與運營商的地位是平等的。由于經(jīng)銷商只經(jīng)銷金立一個品牌，所以對于雙方共建品牌的動力很足，經(jīng)銷商忠誠度會很高。

從渠道零售裸機和合約機價格均為人民幣1599元看，對于渠道商而言，確實不會造成推廣選擇上的困惑。“如果說之前賣裸機渠道商可能會獲得更高收入的話，那么銷售合約機造成的與裸機銷售的收入差可以通過后期聯(lián)通話費的分成得到彌補，且這種方式更具有延續(xù)性。”某品牌手機渠道商相關(guān)負責(zé)人告訴記者。

不過，中國手機聯(lián)盟秘書長王艷輝稱，隨著銷售鋪開，渠道商究竟銷售哪種模式手機獲利更多，自然會有定論，屆時渠道商的選擇可能會出現(xiàn)傾向性，未來金立如何對此進行平衡和調(diào)整將成為關(guān)鍵。

模式雖好 產(chǎn)品、品牌不容忽視

不可否認金立“三方共贏”模式有其獨到之處，但如果要將策略付諸行動并取得預(yù)期的市場效果，產(chǎn)品和品牌也起著至關(guān)重要的作用。

某業(yè)內(nèi)人士告訴記者，僅就金立1599元的裸機看，并沒有性價比優(yōu)勢。因為有多款類似的國內(nèi)知名品牌手機未來幾個月即將發(fā)售。例如360特供機“華為閃耀”售價1499元、360學(xué)生特供機僅售999元、聯(lián)想A789售1099元、中興的V970預(yù)計售價在1200元左右等，這勢必對金立手機造成沖擊。

相較而言，1599元金立手機合約價則具有較高性價比，有人計算過，如果用戶每月上網(wǎng)、話費較多，與聯(lián)通簽約在網(wǎng)兩年，選擇126元及以上套餐，預(yù)存1599元即可0元購機。此前性能相差不大的手機例如小米手機、華為榮耀聯(lián)通合約價都高達2699元。如此看，金立與聯(lián)通攜手后，還是在某種程度上彌補了金立手機本身性價比不高的軟肋，這也是金立要選擇與運營商合作的主要原因。

除了性價比，就品牌認知度而言，也有業(yè)內(nèi)人士提出了質(zhì)疑。不要說與國內(nèi)一線智能手機品牌廠商，就是與二線廠商相比，金立也沒有多大優(yōu)勢。而要在如此眾多品牌中獲得認知度，除了需要時間外,對于金立的營銷成本也會造成不小壓力。

“還有一點不容忽視，隨著智能手機市場競爭加劇，未來不排除類似金立這樣具有渠道優(yōu)勢的廠商加入，屆時目前金立自詡的核心優(yōu)勢還會有多大呢？從之前‘小米’模式被眾多互聯(lián)網(wǎng)廠商效仿看，這種可能性是存在的?！蹦承袠I(yè)分析師如此評價金立模式。

通過多方采訪，記者了解到，金立與聯(lián)通的合作不乏獨到之處，但在未來發(fā)展過程中也存有不小的變數(shù)，尤其是在瞬息萬變的智能手機市場，所以金立提出的三方共贏模式仍有待時間和市場的檢驗。