靳丹

寶馬X5在中國賣90萬元，在美國只賣5萬美金——差價就是商機。

我國的汽車銷售業(yè)態(tài)非常有意思，之前一直有汽車品牌授權壟斷，比如想賣寶馬汽車必須有寶馬品牌的授權，所以都建成了“專賣店”，搞得汽車銷售跟以前滿大街的李寧專賣店一樣，品牌方啥活兒都干了，又生產又銷售又售后的。

海淘車CEO林明軍告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），他一直覺得這不太科學，品牌自己全包全攬就是小農經濟思維，沒有工業(yè)化的社會大分工（品牌只管做生產，銷售交給更專業(yè)的渠道商來做），效率高不了。

海淘車CEO林明軍

為什么是這樣的汽車銷售業(yè)態(tài)？通俗的解釋是，2005年的時候國家的政策是“用市場換技術”——國內的汽車技術差，所以給了國外汽車廠商一個政策：允許品牌授權壟斷，但要求將先進的技術引到中國。

然后，外國品牌開開心心地在中國成立了合資公司，進行汽車的中國本土化。結果，我們就吃虧了。國外汽車品牌把低端車引進來了，高端車卻沒有引進來。技術沒有，利潤卻被他們拿走了。一輛寶馬X5，美國賣5萬美金，在中國要賣90萬人民幣。

所以，不能這么玩了。當然這還出于對其他方面的一些考慮：2014年10月，國家工商總局取消了品牌授權壟斷銷售機制。

國內平行進口車市場正快速火熱

上述新政策的實施催生了一個新風口：平行進口車。所謂“平行進口車”是相對“中規(guī)車”概念而來，即除總經銷商外，由其他進口商從產品原銷售地直接進口車輛，其進口渠道與國內授權經銷渠道相“平行”，都是從汽車品牌商處提車。

以前這種生意都是灰色的，不合法，甚至都沒有“平行進口車”這個概念，就叫“美規(guī)車”“中東版車”等。2014年10月，舊政策取消，平行進口車才開始全面合法化。然后，國內整體進口車銷售占比在下降，平行進口車卻開始有了每年20%的增長。

這剛好給了一直在行業(yè)中探索的林明軍一個機會。他的想法一直是打破汽車行業(yè)的封閉業(yè)態(tài)，讓生產商就做生產，渠道商來做銷售，提升效率。

就汽車鏈條來說，分為生產、銷售、售后、二手車四大塊。以前就只有二手車最自由，所以有一定程度的電商化，其他都是品牌汽車廠商獨大。

新政策給了林明軍進入汽車鏈條的機會：

第一，既然不可能生產汽車，那就應該把握住貨源。貨源自由后，平行進口車就是一個很好的貨源。

去年海淘車做的是C2B模式，用戶下單后，海淘車從港口貿易商那里拿貨，做的是港口直銷。今年起，海淘車開始直接做國際貿易，從工廠下單，可以賣給國內經銷商用戶。而且，從工廠下單只要預付10%到20%就可以，從港口拿貨則要付全款。此外，從工廠下單也提高了成本毛利率。

林明軍坦言，打通國際貿易通道的難點在于，國外沒有那么多貨。合作需要細水長流，逐漸增加信任度。

第二，有了貨源后，可以打通線下銷售和售后服務兩個體系。

銷售體系：和地方汽車城成立合資公司，目前已推進6個地級市6個項目，今年預計新增20個項目，并計劃在3年內達到300個。每個汽車城有上百家經銷商，都是銷售渠道，可開拓to B業(yè)務，所以銷售額能在去年to C的基礎上翻3倍——2015年銷售額超30億元，今年銷售額預計能達到100億元。

體驗中心：和綜合汽車修理廠（能修理多個品牌，有二類資質）合作承接售后服務，同時也可承接C端購買服務，目前已有110多家。

第三，渠道做起來后，可以跟國產車廠商談，做它們的渠道。要知道，國產車品牌有50多家，只有前幾名有全國渠道，后邊的都非常需要渠道。

至此可以看出，賣進口車才不是林明軍的夢想，他要做的是整個汽車消費的生態(tài)，定位跟京東一樣——讓李寧別開專賣店了，來京東賣就行。事實上，平行進口車銷售是有天花板的，現在全國一年賣十幾萬輛，再高，一年50萬輛就到頭了。而中國整體汽車消費市場有多大？2014年，我國汽車產銷量是2211萬輛——這里才有真正的想象力。

比起模式，團隊執(zhí)行力才是真正的核心

林明軍告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），不可否認，市場火熱，模式可能被抄去，但是，團隊執(zhí)行力抄不走。他認為海淘車的團隊執(zhí)行力表現在幾個方面：

時機。不是政策時機，而是港口合資時機。2015年，海淘車和天津、青島港口達成合資。要知道，平行進口車的貨源這兩個港口占90%，港口擁有大量港口貿易商和國際貿易資源。 2015年年底，海淘車和海爾合資做國際貿易，海爾負責提供金融杠桿和國際信用證等。

電商聯盟，即上文的海淘車銷售體系。海淘車和當地汽車城合資，得到了當地政府的支持授信、上牌服務支持、稅收優(yōu)惠政策等。

國際貿易通道。海淘車快速拓展了歐洲貨源，跟歐洲大汽車廠商下邊的訂貨系統(tǒng)達成戰(zhàn)略合作，同時在中東、美洲也拓展了貨源。一般來說，歐洲、中東、美洲，為平行進口車三大基地。

“半個”轉型創(chuàng)業(yè)的媒體人

林明軍算是中國互聯網行業(yè)的一個老兵，創(chuàng)業(yè)之前的15年一直在負責汽車等相關經濟產業(yè)媒體業(yè)務，在TOM、騰訊都曾管理過當時的汽車頻道。2009年底，林明軍出來創(chuàng)業(yè)，做了汽車點評網，“因為汽車行業(yè)潛力最大，汽車廣告是所有行業(yè)廣告里的第一位”。

汽車點評網后被百度收購，這次創(chuàng)業(yè)給林明軍的經驗教訓在于：要創(chuàng)業(yè)，股權結構是核心，再創(chuàng)業(yè)得自己當大股東。二次創(chuàng)業(yè)，林明軍做了SUV汽車網，出于對資金、資本、股權設計的考慮并沒有從“大而全”出發(fā)——在汽車消費中，轎車占60%?70%，SUV占25%——而是選了SUV做細分車型領域，模式是廣告。但廣告不是大生意，要想做大生意，應該跨到交易領域。2013年下半年，林明軍重做了商業(yè)計劃書，變?yōu)殡娚虨橹鳌①Y訊為輔，然而，電商不好做，平行進口車不合法。

在探索的過程中，他遇到了現在的合伙人，等到政策放開立馬開干，重組公司，并于2015年1月推出了海淘車網。2015年8月，海淘車宣布A輪千萬美金融資正式完成。

但SUV汽車網也還在做，是以資訊、評測、報告、導購為主，因為平行進口車中90%是SUV，SUV汽車網可以對海淘車網起到支持作用。

據創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）了解，海淘車的盈利模式為：車的交易本身，C端不賺B端賺;附加服務，如保險、貸款等;國家貿易服務費，為其他國際貿易商提供代理服務。

對于火熱的媒體人轉型創(chuàng)業(yè)，林明軍的看法是，媒體出身的人視野開闊：經常和廠商溝通，把國內外工廠都看了，對企業(yè)含義了解深刻;對產品了解也深刻，因為汽車媒體經常會有汽車試駕等;對行業(yè)動態(tài)有很高的敏感度。

但是，媒體人的缺點在商業(yè)精神上。媒體人接觸的往往是高端的東西，而創(chuàng)業(yè)要的是踏踏實實，早期要做所有瑣碎的事情，媒體人應該用更多精神擁抱行業(yè)中一些基礎的東西。對于自己，林明軍認為自己算半個媒體人，還有半個是溫州人，擁有草根商業(yè)思維的溫州人。