◆文/本刊記者 文二霞

顧鈞：供應(yīng)商在汽車后市場(chǎng)整合期應(yīng)扮演好自己的角色

◆文/本刊記者 文二霞

舍弗勒集團(tuán)是全球領(lǐng)先的綜合性汽車和工業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)商，提供高精密的發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器及底盤(pán)部件和系統(tǒng)，以及滾動(dòng)軸承和滑動(dòng)軸承解決方案。舍弗勒汽車售后事業(yè)部的總部設(shè)于德國(guó)Langen，負(fù)責(zé)集團(tuán)的LuK、INA、FAG 和Ruville品牌的全球汽車零部件售后業(yè)務(wù)，因?qū)蛻舻目焖夙憫?yīng)、智能維修解決方案和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能力而著名。

“目前，中國(guó)的汽車后市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)重要發(fā)展時(shí)期，后市場(chǎng)企業(yè)需要對(duì)此有更為清醒的認(rèn)識(shí)。供應(yīng)商應(yīng)認(rèn)真面對(duì)未來(lái)一個(gè)階段的市場(chǎng)整合契機(jī)，扮演好自己的角色，才能真正跟上市場(chǎng)大發(fā)展的步伐，把握難得的歷史機(jī)遇?！苯?，舍弗勒（Schaeffler）汽車售后事業(yè)部大中華區(qū)總監(jiān)顧鈞在接受本刊記者采訪時(shí)這樣說(shuō)道。

顧鈞從事中國(guó)汽車主機(jī)及售后業(yè)務(wù)近20年，曾就職于知名的零部件公司；2005-2008年間，啟動(dòng)并運(yùn)營(yíng)了中國(guó)第一個(gè)外商投資的汽配連鎖項(xiàng)目“優(yōu)配汽車配件連鎖”，并任執(zhí)行總裁；其后從事汽車輪胎消費(fèi)品的渠道建設(shè)和銷售；2010年至今負(fù)責(zé)舍弗勒大中華區(qū)的汽車售后業(yè)務(wù)。此外，他還是美國(guó)汽車供應(yīng)商協(xié)會(huì)（AASA）中國(guó)分會(huì)（CAF）主席。無(wú)論從發(fā)展方面探討中國(guó)汽車售后市場(chǎng)的歷程，還是從行業(yè)角度分析當(dāng)前面臨的形勢(shì)，顧鈞都有其獨(dú)到的見(jiàn)解。此次對(duì)話，他重點(diǎn)分享了供應(yīng)商在汽車后市場(chǎng)整合期所扮演的角色。

后市場(chǎng)需求持續(xù)增長(zhǎng)，“背后邏輯”須考量

顧鈞通過(guò)羅蘭貝格相關(guān)數(shù)據(jù)分析了當(dāng)前后市場(chǎng)的整體狀況。截止2014年，整個(gè)中國(guó)后市場(chǎng)的容量約為440億歐元，這是一個(gè)非?？捎^的數(shù)字，它包括了零部件和服務(wù)，其中易損件占了很大的份額。從2009年到2014年的5年間，后市場(chǎng)的平均復(fù)合增長(zhǎng)率大約在24%。高速發(fā)展的勢(shì)頭還會(huì)在下一個(gè)5年中保持下去，盡管基數(shù)不斷增大且面臨著市場(chǎng)的整合，但預(yù)計(jì)到2020年，后市場(chǎng)容量的復(fù)合增長(zhǎng)率仍能達(dá)到13%左右。

是什么因素在影響著后市場(chǎng)未來(lái)一個(gè)階段的發(fā)展？顧鈞解讀了以下四組數(shù)據(jù)。

第一，中國(guó)乘用車的銷售量仍處于持續(xù)增長(zhǎng)的勢(shì)頭之中，雖然增速有所下降，難以再現(xiàn)18%的高增長(zhǎng)率，但預(yù)計(jì)至少在2020年之前，增長(zhǎng)率不會(huì)低于3%，持續(xù)增長(zhǎng)的銷量讓乘用車保有量得以穩(wěn)步提升，這是后市場(chǎng)發(fā)展的根本基礎(chǔ)。

第二，目前中國(guó)乘用車的平均車齡為4.8年，遠(yuǎn)低于西歐國(guó)家的8.7年。把這個(gè)數(shù)據(jù)剖開(kāi)來(lái)看就會(huì)發(fā)現(xiàn)，目前，中國(guó)乘用車保有量中約有30%的車輛正處于4～9年的車齡段，這也是對(duì)后市場(chǎng)需求最旺盛的車齡段；而在未來(lái)5年，還會(huì)有大約28%的車輛達(dá)到這個(gè)車齡段。

第三，乘用車的年平均行駛里程不斷下降，從2007年的1.96萬(wàn)千米下降至2013年的1.5萬(wàn)千米。該指標(biāo)的下降會(huì)使得零件的維修期延后，對(duì)后市場(chǎng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)產(chǎn)生延緩的作用。

第四，從乘用車保有量的區(qū)域分布來(lái)看，一、二線城市的占比下降，而三、四線城市占比上升，乘用車保有量分布與人口分布逐漸趨同，這也意味著后市場(chǎng)的需求更加普及、分布更加平衡。

顧鈞告訴記者，“未來(lái)一個(gè)階段后市場(chǎng)的需求會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，這種增長(zhǎng)并非只是數(shù)量變化，而且還會(huì)伴隨著結(jié)構(gòu)變化。這也啟示著我們應(yīng)該更深入的討論市場(chǎng)增長(zhǎng)背后的邏輯?！?/p>

中美后市場(chǎng)存差異，“他山之石”可借鑒

顧鈞為記者分析了中美后市場(chǎng)的差異。他表示，雖然市場(chǎng)容量龐大，前景可觀，但毋須諱言，無(wú)論是從分銷、服務(wù)，還是從產(chǎn)品的層面來(lái)講，中國(guó)后市場(chǎng)的環(huán)境整體而言雜亂無(wú)序、缺少監(jiān)管、競(jìng)爭(zhēng)水平較低。作為一個(gè)成功且成熟的市場(chǎng)區(qū)域，美國(guó)的汽車后市場(chǎng)對(duì)于中國(guó)后市場(chǎng)仍有著重要的參考和啟迪意義，但中國(guó)后市場(chǎng)的發(fā)展有著自身獨(dú)特的歷程、環(huán)境，不可能完全照搬照抄其他地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)。

第一，從質(zhì)量體系上看，美國(guó)后市場(chǎng)有較清晰的零部件分類和更嚴(yán)格的質(zhì)量控制體系；而中國(guó)后市場(chǎng)的零部件分類非常紊亂，且質(zhì)量控制體系很不完善。

第二，在標(biāo)準(zhǔn)和目錄管理方面，美國(guó)有清晰的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，以及公開(kāi)的產(chǎn)品目錄信息；而中國(guó)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)很不完善，產(chǎn)品目錄信息也不夠公開(kāi)。

第三，在信用體系方面，美國(guó)已經(jīng)普及了第三方檢測(cè)服務(wù)，且制造商擁有很高的信用度，他們有資格提供可信的報(bào)告；而在中國(guó)，缺乏帶有公信力的第三方檢測(cè)服務(wù)，制造商提供的檢測(cè)報(bào)告也常常信用度較低。

第四，在監(jiān)管制度方面，美國(guó)有像AASA這樣成熟的后市場(chǎng)行業(yè)協(xié)會(huì)引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展，同時(shí)在制度上也有完善的法律法規(guī)體系；而在中國(guó)，整車制造商占據(jù)主導(dǎo)地位，后市場(chǎng)行業(yè)協(xié)會(huì)的影響力微弱。

第五，在培訓(xùn)體系方面，美國(guó)的維修工普遍擁有專業(yè)的技術(shù)能力，這得益于指定的專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)；而在中國(guó)缺乏指定的專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，維修工的專業(yè)技術(shù)能力也相對(duì)缺乏。

第六，在消費(fèi)者認(rèn)知方面，美國(guó)消費(fèi)者對(duì)汽車產(chǎn)品的消費(fèi)具有高認(rèn)知度，同時(shí)由于高昂的維修人工費(fèi)用，使得美國(guó)的消費(fèi)者更愿意DIY，對(duì)獨(dú)立汽車后市場(chǎng)也有很高的接受度；而中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于汽車用品的消費(fèi)認(rèn)知度很低，極少有人會(huì)DIY，他們對(duì)于獨(dú)立的汽車后市場(chǎng)也缺乏信任和接受度，即便有一部分消費(fèi)者會(huì)直接購(gòu)買后市場(chǎng)產(chǎn)品，也多數(shù)是通過(guò)電商平臺(tái)購(gòu)買后拿到線下維修廠去進(jìn)行安裝。

顧鈞認(rèn)為，“我們不僅需要關(guān)注到這些差異，而且還應(yīng)該意識(shí)到，作為行業(yè)一員，我們無(wú)法置身事外，我們有責(zé)任和義務(wù)去做些事情。例如：協(xié)同、協(xié)作，建立清晰的零部件分類體系；自覺(jué)維護(hù)企業(yè)信用，并推動(dòng)和支持第三方檢測(cè)服務(wù)的發(fā)展；建設(shè)好后市場(chǎng)行業(yè)協(xié)會(huì)，爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)，維護(hù)后市場(chǎng)健康有序發(fā)展；適當(dāng)?shù)赝度刖﹂_(kāi)展市場(chǎng)教育，構(gòu)建消費(fèi)者對(duì)后市場(chǎng)的認(rèn)知，挖掘和培育他們DIY的消費(fèi)潛力?！?/p>

獨(dú)立售后渠道整合，“大勢(shì)所趨”引目光

據(jù)顧鈞分析，獨(dú)立售后渠道的整合已經(jīng)成為市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的大趨勢(shì)。從產(chǎn)業(yè)鏈和業(yè)務(wù)模式的角度觀察來(lái)看，中國(guó)汽車后市場(chǎng)的大格局概括如下。

第一，汽車零部件制造商和整車制造商分庭抗禮。汽車零部件制造商，無(wú)論是外資、國(guó)內(nèi)、還是合資，多數(shù)都需要依賴各級(jí)經(jīng)銷商、零售商渠道進(jìn)行分銷；而整車制造商則多通過(guò)4S店的形式介入后市場(chǎng)領(lǐng)域。但也有一個(gè)新的現(xiàn)象，即整車商也開(kāi)始通過(guò)獨(dú)立品牌來(lái)涉足獨(dú)立的后市場(chǎng)業(yè)務(wù)。

第二，各級(jí)中間渠道商利益盤(pán)根錯(cuò)節(jié)。作為制造商和維修廠之間的紐帶，中國(guó)大約有40萬(wàn)家各級(jí)進(jìn)口商、經(jīng)銷商、批發(fā)商，他們的作用和能量都非常巨大。但是我們?cè)倏匆幌轮袊?guó)的修理廠數(shù)量——約50萬(wàn)個(gè)各類修理廠，這間接反映了中間渠道商在服務(wù)效率及能力方面還是比較弱的。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的崛起有可能影響到中間渠道商的整體格局。

第三，連鎖修理廠、獨(dú)立維修廠、4S店三足鼎立。中國(guó)大約有50萬(wàn)家各類維修廠和超過(guò)2萬(wàn)家的4S店，他們是接觸、引導(dǎo)和影響消費(fèi)者的最終力量。少部分消費(fèi)者會(huì)自己通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等渠道購(gòu)買后市場(chǎng)產(chǎn)品，需要依靠修理廠代為安裝。

在這樣的背景下，后市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈可以分為2個(gè)部分、5個(gè)環(huán)節(jié)，即零部件（包含生產(chǎn)、庫(kù)存、銷售3個(gè)環(huán)節(jié)）和維修保養(yǎng)（包含服務(wù)、客戶關(guān)系維護(hù)2個(gè)環(huán)節(jié)）這兩個(gè)相輔相成的部分。有些企業(yè)著重于部分產(chǎn)業(yè)鏈的整合，同時(shí)也有企業(yè)專注在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的整合。但毫無(wú)疑問(wèn)的是，無(wú)論零部件制造商還是OEM整車廠，都已經(jīng)將目光放到了產(chǎn)業(yè)鏈的整合上。OEM授權(quán)渠道通過(guò)OEM整車企業(yè)和4S店的結(jié)合，已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)了全產(chǎn)業(yè)鏈的整合。而獨(dú)立售后產(chǎn)業(yè)鏈整合則更為復(fù)雜和艱巨，在國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)模式發(fā)展緩慢，部分參與者利用聯(lián)盟或者特許經(jīng)營(yíng)模式來(lái)實(shí)現(xiàn)售后產(chǎn)業(yè)鏈的貫穿。

建立行業(yè)誠(chéng)信機(jī)制，“契約精神”當(dāng)發(fā)揚(yáng)

舍弗勒進(jìn)入中國(guó)以后，一直努力扎根于中國(guó)后市場(chǎng)。顧鈞說(shuō)：“我所指的扎根，不僅是硬件設(shè)施、團(tuán)隊(duì)建設(shè)，更是對(duì)中國(guó)后市場(chǎng)的洞察和理解。我們傾聽(tīng)客戶的聲音，逐漸總結(jié)出了中國(guó)客戶所關(guān)注和認(rèn)知的4個(gè)價(jià)值點(diǎn)（4C理論）：覆蓋率，即產(chǎn)品的車型應(yīng)用是否能覆蓋所有主流車型，滿足一站式采購(gòu)的需求；成本，即高性價(jià)比的綜合采購(gòu)成本；便利，即如何便利地購(gòu)買和獲得產(chǎn)品及相關(guān)售后服務(wù)；溝通，即與產(chǎn)品相關(guān)的市場(chǎng)資訊、技術(shù)信息的獲取。我們將之概括為“以適用之產(chǎn)品，適時(shí)之服務(wù)，適宜之價(jià)格，創(chuàng)領(lǐng)市場(chǎng)之先?！?/p>

知易行難，如何實(shí)現(xiàn)理想與現(xiàn)實(shí)的結(jié)合，對(duì)于渠道整合參與者而言至關(guān)重要，因?yàn)檫@既是一個(gè)事業(yè)發(fā)展問(wèn)題，也是一個(gè)個(gè)人修為問(wèn)題。顧鈞將之總結(jié)為4個(gè)結(jié)合：個(gè)人理想與社會(huì)責(zé)任的結(jié)合；高質(zhì)量產(chǎn)品與增值服務(wù)的結(jié)合；人員職業(yè)化與管理系統(tǒng)化的結(jié)合；選擇合適合作對(duì)象與避免從眾效應(yīng)的結(jié)合。

顧鈞說(shuō)：“從根本上來(lái)講，我們可以把渠道整合的過(guò)程看做是一個(gè)建立機(jī)制的過(guò)程，即通過(guò)渠道整合者自身‘契約精神’的建立，帶動(dòng)企業(yè)、行業(yè)、乃至整個(gè)后市場(chǎng)對(duì)‘契約精神’尊重和接受，使得誠(chéng)實(shí)、真摯、互信，并成為我們行事的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。這既是渠道整合的途徑，也是渠道整合的目標(biāo)。簡(jiǎn)而言之，后市場(chǎng)的市場(chǎng)整合其實(shí)就是建立行業(yè)誠(chéng)信機(jī)制及團(tuán)結(jié)有志之士的過(guò)程?！?/p>

舍弗勒汽車售后事業(yè)部將立足于提供優(yōu)質(zhì)、系統(tǒng)化的產(chǎn)品及解決方案，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)支持能力，提高渠道及終端客戶的滿意度。顧鈞表示：“對(duì)于目前汽車后市場(chǎng)出現(xiàn)的渠道變化趨勢(shì)，作為供應(yīng)商，我們更認(rèn)同和支持那些能為渠道上下游提供增值服務(wù)的業(yè)務(wù)模式及渠道公司，通過(guò)合作來(lái)共同推動(dòng)市場(chǎng)健康、有序地增長(zhǎng)?！?/p>