【摘要】隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，給保險(xiǎn)業(yè)帶來了巨大的沖擊和挑戰(zhàn)。本文以保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷為研究對(duì)象，闡述了保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷的定義，分析了保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷中遇到的一些問題，筆者針對(duì)這些問題，也提出了一些相應(yīng)的解決對(duì)策和建議。

【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)公司 保險(xiǎn)電子商務(wù) 營(yíng)銷 對(duì)策 問題 客戶

一、保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷的定義

隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式因其成本相對(duì)較高、銷售成果不理想等原因，而逐漸被新的營(yíng)銷模式——保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷所取代，保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷成為主要的銷售、管理方式。所謂的保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷，是指保險(xiǎn)公司及其中介機(jī)構(gòu)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)技術(shù)來開展保險(xiǎn)的銷售、經(jīng)營(yíng)管理的一種經(jīng)濟(jì)行為。狹義上講，保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷就是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)通過網(wǎng)絡(luò)為客戶提供相關(guān)險(xiǎn)種的介紹、購買和賠付等服務(wù)。廣義而言，保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷也為保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)員工、領(lǐng)導(dǎo)提供保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，同時(shí)也是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)高層領(lǐng)導(dǎo)、稅務(wù)、保險(xiǎn)監(jiān)管、工商管理等之間的信息交流平臺(tái)。

二、遇到的問題

保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷模式作為一種新的管理經(jīng)營(yíng)模式，它不僅降低了保險(xiǎn)公司的投入成本，還大大提高了保險(xiǎn)的銷售效率。同時(shí)，對(duì)于參與保險(xiǎn)的客戶而言，通過網(wǎng)絡(luò)可以了解到險(xiǎn)種及保險(xiǎn)的最低價(jià)格，在不受時(shí)間限制的情況下，隨時(shí)隨地的享受到網(wǎng)上保險(xiǎn)的便捷。保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷已經(jīng)成為保險(xiǎn)行業(yè)銷售和管理的主要營(yíng)銷方式，但是這種營(yíng)銷模式也存在著一些問題。具體表現(xiàn)為：

（一）存在網(wǎng)絡(luò)安全隱患

保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷模式是以網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代高科技為主要平臺(tái)進(jìn)行銷售和管理的，這也致使網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)業(yè)容易遭受到網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部和外部的數(shù)字攻擊。雖然在網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)系統(tǒng)中有眾多的安全系統(tǒng)設(shè)置，但對(duì)于保險(xiǎn)電子商務(wù)來說依然是最為薄弱的部分。目前由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不完善，往往會(huì)出現(xiàn)黑客攻擊、兼容問題和設(shè)計(jì)缺陷等問題，保險(xiǎn)公司的客戶信息、服務(wù)程序都面臨著一定的風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)電子商務(wù)亟待一個(gè)更加安全可靠的載體和平臺(tái)去支撐，以此來有效保障保險(xiǎn)公司的數(shù)據(jù)安全和保險(xiǎn)客戶的信息、財(cái)產(chǎn)安全。

（二）保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺乏新意

車險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)和短意險(xiǎn)是當(dāng)前保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷的主要險(xiǎn)種，絕大部分保險(xiǎn)公司所銷售的險(xiǎn)種都是大同小異的，部分壽險(xiǎn)公司所銷售的險(xiǎn)種品種單一，如某保險(xiǎn)公司網(wǎng)上銷售的一款長(zhǎng)期壽險(xiǎn)品種，無論是設(shè)計(jì)費(fèi)率還是產(chǎn)品條款，甚至連產(chǎn)品名稱都存在抄襲現(xiàn)象。大部分保險(xiǎn)公司對(duì)險(xiǎn)種的開發(fā)和創(chuàng)新上缺乏新意，沒有自己公司的保險(xiǎn)特色。

（三）缺乏專業(yè)的保險(xiǎn)人才

保險(xiǎn)電子商務(wù)網(wǎng)站的建設(shè)和管理涉及計(jì)算機(jī)應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、銷售、管理等多方面的知識(shí)和技能。當(dāng)前，依然還存在部分保險(xiǎn)從業(yè)人員能夠熟練掌握保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)，但是對(duì)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)卻不能很好掌握；還有一部分人員是只掌握網(wǎng)站管理和維護(hù)等技術(shù)知識(shí)，但對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)卻缺少深度的了解和掌握。對(duì)于當(dāng)前的保險(xiǎn)業(yè)而言，亟需既精通保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，又熟練掌握網(wǎng)站電子商務(wù)技術(shù)的保險(xiǎn)專業(yè)人才來開展保險(xiǎn)電子商務(wù)的管理和銷售。

（四）對(duì)保險(xiǎn)電子商務(wù)認(rèn)識(shí)不夠

當(dāng)前，部分保險(xiǎn)公司和客戶還對(duì)保險(xiǎn)電子商務(wù)有抵觸情緒、不能對(duì)其有全面的認(rèn)識(shí)和了解，這也對(duì)保險(xiǎn)電子商務(wù)的發(fā)展起到了制約作用。對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，開展電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式，首先要考慮成本和回報(bào)率，并沒有從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度和戰(zhàn)略高度上進(jìn)行考慮。對(duì)于保險(xiǎn)公司的員工而言，由于保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷大大節(jié)省了人力資源，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司出現(xiàn)人力資源過剩、甚至裁員的情況，這也導(dǎo)致公司員工對(duì)保險(xiǎn)電子商務(wù)產(chǎn)生嚴(yán)重的抵觸情緒。另外，對(duì)于保險(xiǎn)客戶而言，他們較為習(xí)慣傳統(tǒng)代理人推薦或介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷模式，對(duì)當(dāng)下的保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷模式持冷漠和懷疑的態(tài)度。有部分保險(xiǎn)客戶，無法很快地適應(yīng)網(wǎng)上購買保險(xiǎn)，他們常常是在網(wǎng)上咨詢后實(shí)地面對(duì)面交流、購買保險(xiǎn)。

三、解決對(duì)策

（一）建立安全的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)

保險(xiǎn)公司及其代理機(jī)構(gòu)要實(shí)行保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷模式，必須建立起安全的網(wǎng)絡(luò)管理和營(yíng)銷系統(tǒng)。這就需要公司網(wǎng)站或銷售系統(tǒng)要及時(shí)地推出網(wǎng)上服務(wù)的保險(xiǎn)品種，也要有嚴(yán)密的金融電子技術(shù)設(shè)計(jì)。同時(shí)，根據(jù)保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷的操作風(fēng)險(xiǎn)和系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，制定相關(guān)安全和防御措施，如：對(duì)保險(xiǎn)銷售和管理數(shù)據(jù)進(jìn)行備份；對(duì)公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)進(jìn)行全天候動(dòng)態(tài)式安全監(jiān)控，一旦出現(xiàn)問題，相關(guān)人員應(yīng)及時(shí)維護(hù)；對(duì)網(wǎng)上的保險(xiǎn)交易要進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，保證保險(xiǎn)公司及客戶的利益安全。

（二）研發(fā)符合客戶需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品

隨著保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷新模式的開展，保險(xiǎn)品種的價(jià)格越來越透明，客戶可以任意改變自己對(duì)保險(xiǎn)的選擇，這就需要保險(xiǎn)公司要根據(jù)客戶的需求進(jìn)行險(xiǎn)種的研發(fā)，并及時(shí)在公司網(wǎng)站或銷售系統(tǒng)上推出讓客戶滿意的新險(xiǎn)種。只有這樣，才能更好地適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，才能更好地贏得更多的客戶。同時(shí)，在公司網(wǎng)站或銷售系統(tǒng)中，可以設(shè)立QQ、BBS等互動(dòng)平臺(tái)，讓客戶根據(jù)保險(xiǎn)產(chǎn)品提出相應(yīng)的意見和建議，讓客戶真正地參與到保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中來。

（三）培養(yǎng)業(yè)務(wù)和管理并重的保險(xiǎn)人才

隨著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)與世界的接軌，保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷模式的廣泛運(yùn)用，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)逐漸向國(guó)際化、市場(chǎng)化、規(guī)范化、開發(fā)化的道路邁進(jìn)，保險(xiǎn)公司及其代理機(jī)構(gòu)的所屬員工必須緊跟時(shí)代步伐，積極、主動(dòng)提高自己的網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)站管理水平和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售水平。同時(shí)，作為保險(xiǎn)公司及其代理機(jī)構(gòu)，要積極提高員工的綜合素質(zhì)和工作水平，要將員工培養(yǎng)成保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和網(wǎng)站管理并重的專業(yè)保險(xiǎn)人才。

（四）轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念

保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷給當(dāng)前的保險(xiǎn)客戶帶來了更多選擇，也讓客戶感受到保險(xiǎn)價(jià)格更加透明。隨著電子網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展和進(jìn)步，作為保險(xiǎn)公司及其代理機(jī)構(gòu)，誰能更好地針對(duì)客戶的需求制定和推出相關(guān)險(xiǎn)種，誰就能掙得市場(chǎng)需求的高份額，誰就能贏得更多的客戶，并很好地發(fā)展下去。因此，我們不難看出，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展和廣大客戶的需求去研發(fā)和推出相應(yīng)的險(xiǎn)種和服務(wù)，才是保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷發(fā)展下去的王道！

總之，為了更好地適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)發(fā)展和客戶需求，保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷模式的開展是十分必要的。只有保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷模式的廣泛運(yùn)用，才能讓我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)更好、更快地與國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)接軌，才能更好地提高保險(xiǎn)公司及其代理機(jī)構(gòu)的盈利，才能更好地為廣大保險(xiǎn)客戶提供快速、便捷、安全的保險(xiǎn)服務(wù)。

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作者簡(jiǎn)介：曾曉鵬（1983-），男，漢，湖北武漢人，法學(xué)本科，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷，導(dǎo)師：楊懷珍，桂林電子科技大學(xué)。