丁求

[摘要]農(nóng)商行為區(qū)域性的小銀行，需要選擇跨界戰(zhàn)略增強(qiáng)自身實(shí)力，農(nóng)商行需要充分利用自身的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行合作，在產(chǎn)品、營(yíng)銷和客戶服務(wù)上進(jìn)行合作，在合作方式上通過(guò)開(kāi)放自身資源以及提供產(chǎn)品等進(jìn)行，并構(gòu)建合作的機(jī)制，在合作范圍上以為我所用為原則，從而構(gòu)建跨界合作的體系。

[關(guān)鍵詞]跨界 合作 戰(zhàn)略

哪一個(gè)機(jī)構(gòu)都無(wú)法包辦所有事務(wù)，需要一定程度上借助外力進(jìn)行跨界合作?？缃绾献骶褪沁x擇強(qiáng)者進(jìn)行合作，學(xué)會(huì)借力使力、取長(zhǎng)補(bǔ)短。銀行現(xiàn)在紛紛進(jìn)行跨界合作，這個(gè)是銀行擴(kuò)展自身的服務(wù)能力的體現(xiàn)，而作為區(qū)域性的農(nóng)商行來(lái)說(shuō)，學(xué)會(huì)跨界尤為重要。因?yàn)檗r(nóng)商行偏居一偶，只有不斷地在區(qū)域市場(chǎng)上進(jìn)行跨界合作，學(xué)會(huì)借力，就可以將自身的資源進(jìn)行充分利用?？缃绾献饕彩且话央p刃劍，合作得好，往往能夠產(chǎn)生1+1>2的效果；合作得不好，那就是引狼人室。

一、農(nóng)商行充分利用自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行跨界合作

（一）農(nóng)村商業(yè)銀行可以利用覆蓋各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行跨界合作構(gòu)建支付的生活圈

農(nóng)商行一般都是當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點(diǎn)最多的金融機(jī)構(gòu)，覆蓋了各鄉(xiāng)鎮(zhèn)；其在當(dāng)?shù)胤?wù)的人數(shù)也最多，農(nóng)商銀行可以利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)，與當(dāng)?shù)氐淖詠?lái)水公司、供電公司、燃?xì)夤镜裙卜?wù)類企業(yè)合作推廣代收代繳業(yè)務(wù)以及手機(jī)支付業(yè)務(wù)。而醫(yī)院、學(xué)校、飯店、超市等這些生活消費(fèi)的商家也愿意和農(nóng)商行合作構(gòu)建本區(qū)域的支付生活圈。所以如果農(nóng)商行能夠充分利用自身的區(qū)域客戶優(yōu)勢(shì)，完全可以有效地阻擊微信、支付寶等第三方支付對(duì)農(nóng)商行客戶的侵蝕。

（二）農(nóng)商行利用自身大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì)和政府合作開(kāi)展服務(wù)三農(nóng)

2012年1號(hào)文就將對(duì)農(nóng)民的培訓(xùn)作為重要的民生工程進(jìn)行，盡管各地都開(kāi)展了培訓(xùn)，但是效果并不佳；2000年國(guó)際勞工組織就與我國(guó)合作開(kāi)展SYIB創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，但是實(shí)際的作用確實(shí)大打折扣。其中重要的原因就是沒(méi)有針對(duì)性，沒(méi)有激發(fā)被培訓(xùn)者潛在的需求。但是農(nóng)商行來(lái)說(shuō)，在本地耕耘多年，積累了大量數(shù)據(jù)，可以說(shuō)比任何一個(gè)市場(chǎng)主體都了解農(nóng)戶和小微企業(yè)，如果政府和農(nóng)商銀行合作開(kāi)展對(duì)培訓(xùn)效果會(huì)比較顯著，因?yàn)檫@個(gè)是雙贏的項(xiàng)目，政府將培訓(xùn)作為提升農(nóng)民技術(shù)，改善他們的生活民生工程在進(jìn)行，而農(nóng)商行來(lái)說(shuō)需要農(nóng)戶和小微企業(yè)不斷提升能力，這樣就可以增加信貸的供給，減少風(fēng)險(xiǎn)?，F(xiàn)在政府已經(jīng)認(rèn)識(shí)到農(nóng)商行所掌握的優(yōu)勢(shì)，如扶貧、社保繳納、補(bǔ)貼資金的發(fā)放和監(jiān)管等等方面都會(huì)借助他們的渠道。

（三）農(nóng)商行利用自身決策流程短的優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)相關(guān)主體合作開(kāi)展貸款業(yè)務(wù)

農(nóng)商行這些年發(fā)展的快，除了宏觀經(jīng)濟(jì)的因素，還有就是流程短，機(jī)制相對(duì)靈活，所以可以充分利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)，和各類協(xié)會(huì)、商會(huì)合作開(kāi)展信貸服務(wù)。如和物流商會(huì)開(kāi)展物流貸款、供應(yīng)鏈金融等等。

二、選擇跨界合作的領(lǐng)域

（一）產(chǎn)品創(chuàng)新上進(jìn)行跨界合作，不斷推出符合客戶需求的新產(chǎn)品

存款理財(cái)化是趨勢(shì)，農(nóng)商銀行因?yàn)橥顿Y渠道狹窄和人才的限制等原因很難開(kāi)出直接的理財(cái)產(chǎn)品，所以可以借助信托公司、證券公司、保險(xiǎn)公司、基金公司等這些外部公司的投資渠道合作開(kāi)發(fā)適合區(qū)域市場(chǎng)上客戶需求的理財(cái)產(chǎn)品。在貸款方面，可以和網(wǎng)站合作開(kāi)發(fā)電商貸款；和二手房中介合作開(kāi)發(fā)二手房貸款；和旅游公司合作開(kāi)發(fā)旅游類消費(fèi)信貸產(chǎn)品；和核心企業(yè)合作開(kāi)發(fā)供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品；和成套機(jī)器設(shè)備企業(yè)合作開(kāi)發(fā)機(jī)器設(shè)備分期貸款，等等，只要以跨界合作的眼光看，空間廣闊，潛力無(wú)限。農(nóng)商行在熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，借助外部的力量可以為客戶提供更具有針對(duì)性的產(chǎn)品。

（二）在營(yíng)銷上跨界合作，將他方客戶為我所用

銀行是為實(shí)體企業(yè)提供金融服務(wù)的，所以各類經(jīng)營(yíng)主體是主要客戶，借助外部的資源可以更有效地將產(chǎn)品信息送達(dá)客戶。如和車友會(huì)合作營(yíng)銷車貸產(chǎn)品；與花木協(xié)會(huì)合作推廣花木貸款；和各類商會(huì)共同推行小微企業(yè)信貸服務(wù)。依據(jù)各類產(chǎn)品的性質(zhì)選擇擁有最優(yōu)、最廣客戶資源的組織進(jìn)行合作，省去了一個(gè)一個(gè)分散化的營(yíng)銷，減少資源的消耗。最典型的是支付業(yè)務(wù)，可以和當(dāng)?shù)氐淖詠?lái)水公司、供電公司、燃?xì)夤?，醫(yī)院、學(xué)校、飯店、超市等進(jìn)行合作推廣農(nóng)商行自身的支付業(yè)務(wù)，構(gòu)建本區(qū)域的支付生活圈，可以有效地阻擊微信、支付寶等第三方支付對(duì)農(nóng)商行客戶的侵蝕。

（三）在客戶服務(wù)上跨界合作，讓客戶離不開(kāi)

中小微企業(yè)和農(nóng)戶比較弱小，需要給予陽(yáng)光和雨露，除了金融服務(wù)之外，還可以提供政策法規(guī)、風(fēng)險(xiǎn)管理等服務(wù)，這些是農(nóng)商銀行自身可以提供的，有些就需要借助外力進(jìn)行。沭陽(yáng)農(nóng)商銀行就舉辦過(guò)“子女教育～健康養(yǎng)生”等系列講座，獲得了客戶的一致好評(píng)。農(nóng)商行可以和本地的優(yōu)質(zhì)服務(wù)單位合作提供服務(wù)，如律師事務(wù)所的法律服務(wù)，會(huì)計(jì)師事務(wù)所的財(cái)務(wù)、稅務(wù)服務(wù)。客戶服務(wù)無(wú)止境，強(qiáng)強(qiáng)合作，不僅可以提高客戶的粘性，也可以增強(qiáng)客戶的認(rèn)可度，提升客戶滿意度。

三、農(nóng)商行進(jìn)行跨界合作的方式

（一）向合作方客戶提供專屬化的服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行借力

跨界合作就是要資源互補(bǔ)，農(nóng)商行要發(fā)揮自己流程短的優(yōu)勢(shì)，為跨界合作方的客戶進(jìn)行量身打造，盡可能從多個(gè)角度、深度提供專屬化的產(chǎn)品，將他方的客戶轉(zhuǎn)化為我行的客戶。如車友會(huì)，可以進(jìn)行調(diào)研，以車為中心，為他們打造洗車、用車、保養(yǎng)；保險(xiǎn)、理賠等生活圈，個(gè)人創(chuàng)業(yè)貸款、車抵押貸款、聯(lián)保貸款等一系列的產(chǎn)品。合作方的客戶享有了特別的服務(wù)，提升了合作方的品牌價(jià)值和影響力，所以跨界合作方都會(huì)愿意進(jìn)行合作。

（二）向合作方提供贊助進(jìn)行借力

農(nóng)商行作為地方性銀行，可以選擇有一定影響力，和自身定位相切合的活動(dòng)進(jìn)行贊助、冠名等方式，將他方的活動(dòng)轉(zhuǎn)化為農(nóng)商行的宣傳陣地，可以達(dá)到四兩撥千斤的效果。這個(gè)方面，很多的銀行在進(jìn)行，但是如何在廣度和深度上借力宣傳，不僅僅達(dá)到知曉度，還要達(dá)到了解度，這個(gè)需要農(nóng)商行在跨界借力的時(shí)候策劃好、運(yùn)作好。

（三）向合作方開(kāi)放自身資源進(jìn)行借力

除了向外跨界借力來(lái)拓展自身的客戶、影響力等，還可以引入他方的服務(wù)資源進(jìn)行借力，讓農(nóng)商行的客戶提供享受多角度和深度的服務(wù)。引入第三方，這既是自身借力，也是被別人借力，所以需要引入有一定品牌度、美譽(yù)度的第三方參與為自身的客戶服務(wù)，才會(huì)增加獲得客戶的認(rèn)同，提升客戶的忠誠(chéng)度，否則只會(huì)搬石頭砸自己的腳。中小微企業(yè)和農(nóng)戶比較弱小，需要給予陽(yáng)光和雨露，可以在政策法規(guī)、風(fēng)險(xiǎn)管理、相關(guān)手續(xù)的辦理等多方面跨界借力。只要是客戶所需要的，理論上來(lái)說(shuō)，都可以跨界借力。為看書(shū)的客戶介入當(dāng)當(dāng)，為出國(guó)的客戶接入簽章辦理，等等。

四、構(gòu)建跨界合作的機(jī)制

（一）在合作的時(shí)候要選擇市場(chǎng)上中某方面的強(qiáng)者進(jìn)行合作

只有強(qiáng)者才具有資源優(yōu)勢(shì)，才能將彼此的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行放大，對(duì)于雙方的品牌效應(yīng)都產(chǎn)生了增值的作用。如果是次品牌，那么只會(huì)產(chǎn)生相反的效果，最終導(dǎo)致對(duì)農(nóng)商行品牌價(jià)值的傷害。

（二）選擇珍視自身信譽(yù)的主體進(jìn)行合作

在跨界合作中，有可能會(huì)合作失敗，或者在客戶服務(wù)過(guò)程中因?yàn)閰f(xié)調(diào)不通暢導(dǎo)致客戶的不滿意，這些都會(huì)影響彼此在客戶心中的形象。如果選擇都注重珍視自身信譽(yù)的合作者，那么都會(huì)以客戶為中心，共同服務(wù)好客戶，雙方也都能站在既服務(wù)好客戶，同時(shí)增加自身的信譽(yù)的角度進(jìn)行協(xié)調(diào)溝通。

（三）雙方需要有詳細(xì)的合作約定并建立協(xié)調(diào)機(jī)制

因?yàn)槭请p方的跨界合作，特別是第一次合作的，首先需要對(duì)雙方的權(quán)利義務(wù)進(jìn)行詳細(xì)的溝通并落實(shí)在合同文本上，作為各方合作的法律性文件。同時(shí)也需要建立彼此溝通協(xié)作的機(jī)制，遇到特殊情況，加強(qiáng)溝通，共同往客戶服務(wù)這個(gè)方向走。

五、跨界合作的范圍

向全國(guó)范圍內(nèi)，甚至世界范圍內(nèi)的第三方進(jìn)行借力。雖然農(nóng)商行局限于縣城區(qū)域，但是客戶的服務(wù)和需求不是僅僅限于本地。可以外地的第三方引入為本地客戶提供各類服務(wù)，如和外部的大型企業(yè)合作，為本地的小微企業(yè)提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)。和外地的旅行社合作提供本地客戶的旅游消費(fèi)貸款。引入外部的律師事務(wù)所為本地客戶的上市提出咨詢。

跨界合作應(yīng)當(dāng)成為農(nóng)商行發(fā)展的重要策略之一，不斷地去尋找可以跨界合作的伙伴，將自身宣傳出去、銷售出去，也可以引進(jìn)來(lái)為現(xiàn)有客戶服務(wù)。通過(guò)跨界合作，將農(nóng)商行打造為區(qū)域市場(chǎng)中強(qiáng)有力的品牌。制定跨界戰(zhàn)略，構(gòu)建發(fā)展策略。