宋　鵬，方永勝

交易成本與個(gè)體戶工業(yè)品原材料銷售渠道選擇
——基于安徽省太和縣發(fā)制品個(gè)體戶的調(diào)查

宋鵬1，方永勝2?

（1．安徽工程大學(xué)人文學(xué)院，安徽蕪湖241000；2．安徽工程大學(xué)財(cái)務(wù)處，安徽蕪湖241000）

利用Probit模型和3個(gè)發(fā)制品主產(chǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)125個(gè)發(fā)制品個(gè)體戶的抽樣調(diào)查數(shù)據(jù)，實(shí)證分析了交易成本對(duì)個(gè)體戶工業(yè)原材料銷售渠道選擇的影響．研究表明，交易成本在信息搜尋、談判和執(zhí)行3個(gè)方面對(duì)個(gè)體戶選擇銷售渠道影響十分明顯，特別是結(jié)算方式和違約狀況影響尤為顯著．研究認(rèn)為政府應(yīng)加強(qiáng)當(dāng)?shù)氐馁Y源整合，完善工業(yè)品原材料流通體系建設(shè)，以此降低交易成本，減少流通過程中的各種“摩擦力”．

交易成本；發(fā)制品；銷售渠道；Probit模型

工業(yè)品原材料是工業(yè)制造的基礎(chǔ)，其進(jìn)入市場(chǎng)交易，在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的過程中形成交易成本，交易成本費(fèi)用的產(chǎn)生阻擋了小微個(gè)體戶與組織化市場(chǎng)的結(jié)合．在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整過程中，以糧食作物、農(nóng)產(chǎn)品等低附加值生產(chǎn)為主轉(zhuǎn)向高附加值的工業(yè)品原材料生產(chǎn)的個(gè)體戶，會(huì)面臨愈來愈強(qiáng)的市場(chǎng)流通約束［1］．因此，推動(dòng)個(gè)體戶與大市場(chǎng)有效結(jié)合，實(shí)現(xiàn)工業(yè)品原材料從“民間”到“車間”的流轉(zhuǎn)具有重要現(xiàn)實(shí)意義．工業(yè)品原材料供應(yīng)鏈上游環(huán)節(jié)的“個(gè)體戶+公共市場(chǎng)平臺(tái)”和“個(gè)體戶+中間商”得到了學(xué)界的普遍關(guān)注．從個(gè)體戶角度看，銷售決策會(huì)直接影響個(gè)體戶的收入高低，而交易的效益跟效率也由收購(gòu)環(huán)節(jié)和銷售環(huán)節(jié)共同決定．運(yùn)用科斯交易成本理論分析框架可以很好地分析個(gè)體戶在銷售工業(yè)品原材料時(shí)銷售渠道的選擇問題．縱觀已有研究，從交易成本視角考察個(gè)體戶銷售渠道方式選擇行為的文獻(xiàn)已較為豐富，但現(xiàn)有研究較多關(guān)注畜禽養(yǎng)殖戶和水果蔬菜種植戶的銷售行為，個(gè)體戶工業(yè)品原材料銷售方面鮮有提及，經(jīng)營(yíng)不同產(chǎn)品的個(gè)體戶在銷售過程中所產(chǎn)生的交易成本也有較大差異．因此，以個(gè)體戶銷售的工業(yè)品原材料為研究對(duì)象，深入考察了交易成本對(duì)個(gè)體戶銷售決策和選取銷售渠道的影響．

1　理論依據(jù)及模型分析

1．1交易成本理論

科斯和威廉姆森等認(rèn)為，交易成本是產(chǎn)品在產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移過程中衍生出來的一種費(fèi)用成本，研究認(rèn)為，交易環(huán)境和個(gè)體特征兩種因素影響到交易成本．交易成本以企業(yè)內(nèi)部管理成本和使用價(jià)格成本為主要表現(xiàn)形式，前者屬于管理型的交易成本，而后者屬于市場(chǎng)型的交易成本［2］．另外，政治體系的制度運(yùn)行和制度調(diào)整也會(huì)涉及到交易費(fèi)用，屬于政治型成本［3］．上述3種類型的交易費(fèi)用均涉及到可變交易成本和固定交易成本兩種變量，其中前者指的是關(guān)于交易數(shù)量類型方面的成本，后者指的是在建立制度體系時(shí)做出的費(fèi)用安排方面的成本［4］．威廉姆森研究認(rèn)為交易成本有3個(gè)重要特征，即資產(chǎn)專用性、機(jī)會(huì)主義和有限理性［5］．

1．2個(gè)體戶銷售模型

個(gè)體戶生產(chǎn)和銷售過程可分為以下幾個(gè)階段：

第一階段：收購(gòu)原材料．個(gè)體戶依據(jù)近期產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格和市場(chǎng)形勢(shì)確定投入資金，進(jìn)而確定當(dāng)期原材料供給數(shù)量，其供給函數(shù)為：

式中，p表示產(chǎn)出價(jià)格；m表示投入預(yù)期價(jià)格；n表示固定投入資源．

第二階段：確定詳細(xì)決策內(nèi)容．包含Q的總產(chǎn)出、單位產(chǎn)出及產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售量和銷售損耗量．

第三階段：確定銷售策略．假設(shè)個(gè)體戶可選擇的銷售渠道有H個(gè)，市場(chǎng)存在買家交易主體和賣家交易主體，市場(chǎng)交易中工業(yè)品原材料通過價(jià)格機(jī)制產(chǎn)生交易費(fèi)用，該過程的交易函數(shù)為：

式中，q?表示工業(yè)品原材料實(shí)際出售量；q表示買方實(shí)際購(gòu)買量．

1．3個(gè)體戶工業(yè)品原材料銷售渠道的界定

按照個(gè)體戶工業(yè)品原材料市場(chǎng)進(jìn)入成本高低分類，實(shí)際調(diào)查觀察到的個(gè)體戶銷售渠道有4種模式：

一是“個(gè)體戶—工廠 ”模式．該模式是指?jìng)€(gè)體戶將工業(yè)品原材料直接銷售給工廠，一般該模式的個(gè)體戶具有區(qū)位上或信息上的優(yōu)勢(shì)，這種交易模式具有隨機(jī)性，是直接的市場(chǎng)交易模式．

二是“個(gè)體戶—工業(yè)品原材料收購(gòu)商”模式．該模式是指?jìng)€(gè)體戶和收購(gòu)商事先對(duì)交易價(jià)格、交易檢測(cè)等交易相關(guān)問題達(dá)成統(tǒng)一意見，由個(gè)體戶直接將工業(yè)品原材料銷往距離工廠“最后一公里”的收購(gòu)商．

三是“個(gè)體戶—公共市場(chǎng)平臺(tái)”模式．該模式是指由個(gè)人或團(tuán)體聯(lián)合組織的、有秩序的公共市場(chǎng)平臺(tái)，類似于集市，個(gè)體戶按照統(tǒng)一的條件或要求在公共市場(chǎng)平臺(tái)銷售，平臺(tái)負(fù)責(zé)為買賣雙方建立聯(lián)系并維持秩序，同時(shí)收取傭金．

四是“個(gè)體戶—個(gè)體戶”模式．這種模式較為簡(jiǎn)單，是指?jìng)€(gè)體戶將工業(yè)品原材料就近銷售給其他個(gè)體戶．當(dāng)個(gè)體戶尋找買家時(shí)，如果尋找的成本過高，即搜尋信息成本過高，作為理性人的個(gè)體戶就會(huì)選擇與就近的有意向購(gòu)買工業(yè)品原材料的個(gè)體戶進(jìn)行交易．

2　研究方法

2．1數(shù)據(jù)采集

（1）數(shù)據(jù)來源．研究所用數(shù)據(jù)由2015年安徽省太和縣入戶調(diào)查所得．發(fā)制品是一種重要的工業(yè)品原材料，2014年全國(guó)發(fā)制品產(chǎn)量估算為15 000 T，太和縣約占全國(guó)總產(chǎn)量的10%，發(fā)制品產(chǎn)業(yè)是太和縣特色產(chǎn)業(yè)之一．據(jù)統(tǒng)計(jì)，太和縣發(fā)制品收購(gòu)個(gè)體戶約有12 000戶，平均每戶每年收購(gòu)發(fā)制品原材料200 kg，按2014年平均價(jià)格1 700元/kg計(jì)算，全縣總產(chǎn)量2 400 T，年產(chǎn)值超過40億元．選取太和縣3個(gè)發(fā)制品主產(chǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中的125個(gè)個(gè)體戶作為數(shù)據(jù)來源，具有很強(qiáng)的代表性．

（2）抽樣．?dāng)?shù)據(jù)初級(jí)抽樣單位分布為：太和縣北部發(fā)制品收購(gòu)優(yōu)勢(shì)區(qū)，包括3個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)．發(fā)制品的分布概率與規(guī)模成正比，可使用PPS抽樣方法．第一階段，在全縣范圍的鄉(xiāng)鎮(zhèn)內(nèi)，利用PPS抽樣抽取3個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)；第二階段，繼續(xù)使用PPS抽樣在第一階段抽取的3個(gè)樣本鄉(xiāng)鎮(zhèn)中依次抽取若干發(fā)制品個(gè)體戶，這些個(gè)體戶作為二級(jí)抽樣單位；第三階段，實(shí)際走訪和入戶調(diào)查，共訪談個(gè)體戶125個(gè)，其中有效樣本125個(gè)，樣本有效率為100%，個(gè)體戶的地域分布如表1所示．

表1　受訪對(duì)象地區(qū)分布

2．2模型建構(gòu)

使用數(shù)據(jù)在分布上是離散型的，研究中也涉及到多種因變量，且各因變量之間有內(nèi)在的定序含義，根據(jù)Wooldrige的研究，可考慮使用Probit模型作為合適的計(jì)量方法．

設(shè)y是已知的正整數(shù)在集合｛0，1，2，…，I｝上取值的結(jié)果，且該結(jié)果為有序，因此對(duì)于潛在變量y?：

式中，x為解釋變量；α為K×1單位向量；f為隨機(jī)解釋變量；I為狀態(tài)參數(shù)．

圍繞銷售函數(shù)和交易函數(shù)，建立一個(gè)選擇方程，運(yùn)用極大似然估計(jì)法進(jìn)行估計(jì)．

2．3變量解釋

研究將交易過程大致分為3個(gè)階段，即信息搜尋、談判議價(jià)和執(zhí)行交易，因此，解釋變量在各階段表現(xiàn)為信息搜尋階段的信息搜尋成本變量、談判議價(jià)階段的談判成本變量和執(zhí)行交易階段的執(zhí)行成本變量．為方便研究，增加控制變量一組．

信息搜尋成本變量，稱之為第一類變量（Ⅰ），主要包括買賣雙方的聯(lián)系方式、信息來源和信息準(zhǔn)確性等．根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)理論，如果市場(chǎng)中買方主動(dòng)聯(lián)系賣方，則說明該市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)水平較高，屬于賣方市場(chǎng)，對(duì)于賣方而言其選擇范圍也較廣；相反情況，如果市場(chǎng)中賣方主動(dòng)聯(lián)系買方，則該市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)水平較低，屬于買方市場(chǎng)，買方的選擇范圍也較窄．市場(chǎng)信息來源和市場(chǎng)信息準(zhǔn)確性相關(guān)變量用來衡量一方在獲取市場(chǎng)信息時(shí)的難易程度．

談判成本變量，稱之為第二類變量（Ⅱ），主要包括中介費(fèi)支付水平、雙方對(duì)于分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)同情況、議價(jià)時(shí)間長(zhǎng)短以及雙方合同簽訂情況．實(shí)際調(diào)查發(fā)現(xiàn)，只有在“個(gè)體戶—公共市場(chǎng)平臺(tái)”銷售渠道中產(chǎn)生中介費(fèi)，且按銷售總費(fèi)用的1%～2%收取，中介費(fèi)用水平可能影響到銷售渠道的選擇．議價(jià)時(shí)間和合同簽訂情況反映了交易雙方在建立契約時(shí)形成的成本，而對(duì)發(fā)制品購(gòu)買者分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)同程度可以反映出個(gè)體戶在談判方面的話語權(quán)．

執(zhí)行成本變量，稱之為第三類變量（Ⅲ），包括結(jié)算方式和違約情況．結(jié)算方式和違約情況可以反映出該地區(qū)的信用環(huán)境，實(shí)際調(diào)查發(fā)現(xiàn)拖欠貨款現(xiàn)象十分嚴(yán)重，在很大程度上影響到了個(gè)體戶的資金周轉(zhuǎn)和整個(gè)發(fā)制品交易過程．

控制變量，稱之為第四類變量（Ⅳ），主要包括個(gè)體戶年齡、性別和文化程度等．根據(jù)屈小博［6］等、姚文［7］等的研究，個(gè)體戶年齡、性別和文化程度等可能會(huì)影響到個(gè)體戶的銷售渠道選擇．細(xì)分變量解釋如表2所示，變量統(tǒng)計(jì)特征如表3所示．

表2　細(xì)分變量解釋

表3　因變量和細(xì)分變量統(tǒng)計(jì)特征

3　計(jì)算結(jié)果

使用統(tǒng)計(jì)分析軟件Stata 12對(duì)模型進(jìn)行極大似然估計(jì)，結(jié)果如表4所示．由表4可以看出，各項(xiàng)變量基本通過了Z檢驗(yàn)，估計(jì)結(jié)果在誤差允許范圍內(nèi)通過了對(duì)數(shù)似然比檢驗(yàn)和LR檢驗(yàn)，說明估計(jì)結(jié)果較準(zhǔn)確．

3．1信息搜尋成本與個(gè)體戶銷售渠道選擇

研究表明，如果買方主動(dòng)搜尋賣方即個(gè)體戶，則說明話語權(quán)在個(gè)體戶一方，這時(shí)個(gè)體戶更愿意直接和發(fā)制品加工廠交易發(fā)制品．調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，樣本中35．5%的個(gè)體戶信息來自其他個(gè)體戶，49．3%的個(gè)體戶信息來自中間商和工廠，前者可能出現(xiàn)信息失真，而后者可能存在“信息依賴”，公司信任個(gè)體戶對(duì)公司與個(gè)體戶之間信息共享有積極影響作用［8］，個(gè)體戶更傾向于將發(fā)制品原材料銷售給中間商和工廠．變量“市場(chǎng)了解程度”的統(tǒng)計(jì)顯著性不強(qiáng)，原因可能是個(gè)體戶主要是通過中間商和工廠獲取市場(chǎng)信息，此時(shí)中間商和工廠會(huì)隱瞞市場(chǎng)信息以獲取更大利益．

表4　模型估計(jì)結(jié)果

3．2談判成本與個(gè)體戶銷售渠道選擇

模型估計(jì)結(jié)果顯示，變量傭金對(duì)個(gè)體戶銷售渠道選擇的正向影響較為明顯．原因可能是，傭金的存在類似于一種保險(xiǎn)機(jī)制，這種機(jī)制被引入到交易過程中以降低交易風(fēng)險(xiǎn)［9］．對(duì)于變量“對(duì)分類標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)同”，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，37．8%的個(gè)體戶不認(rèn)同買方的檢測(cè)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，41．1%的個(gè)體戶一般認(rèn)同．分類標(biāo)準(zhǔn)的高低與市場(chǎng)進(jìn)入壁壘呈正相關(guān)，檢測(cè)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)高導(dǎo)致交易用時(shí)長(zhǎng)，個(gè)體戶傾向于不認(rèn)同買方的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)．另外，較多個(gè)體戶選擇與中間商交易可能跟中間商的檢測(cè)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)較低有關(guān)．變量“合同簽訂”的影響較小，一個(gè)可能的原因是本地發(fā)制品行業(yè)內(nèi)固有的“口頭合同”的默認(rèn)規(guī)則，不簽合同才是常態(tài)．變量“議價(jià)時(shí)間”對(duì)銷售渠道的選擇影響也較小，可能是因?yàn)榇蟛糠謧€(gè)體戶銷售頻率高且每次銷售量較少（調(diào)查顯示個(gè)體戶每單發(fā)制品交易量多在100 kg以下），議價(jià)的邊際貢獻(xiàn)較低導(dǎo)致議價(jià)時(shí)間與銷售渠道選擇關(guān)系不明顯［10］．

3．3執(zhí)行成本與銷售渠道選擇

變量“結(jié)算方式”和“違約情況”對(duì)銷售渠道的選擇均有負(fù)向影響．太和縣發(fā)制品行業(yè)的信用環(huán)境總體偏差，發(fā)制品交易尤其是個(gè)體戶的銷售普遍存在欠款和違約的情況，而頻繁的欠款和違約影響個(gè)體戶資金周轉(zhuǎn)進(jìn)而影響再生產(chǎn)，對(duì)整個(gè)發(fā)制品行業(yè)的生產(chǎn)資料流動(dòng)造成影響．因此，許多發(fā)制品個(gè)體戶為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)而選擇其他銷售渠道．

3．4控制變量與銷售渠道選擇

變量“戶主年齡”、“性別”和“受教育程度”在本次模型估計(jì)中均未能通過顯著性檢驗(yàn)，對(duì)個(gè)體戶銷售渠道選擇幾乎沒有影響．原因可能有兩點(diǎn)：一是這3個(gè)變量組間差異非常小且均有比較集中的統(tǒng)計(jì)學(xué)特征；二是銷售渠道選擇主要受交易成本因素和環(huán)境因素的影響［9］．

另外，統(tǒng)計(jì)基本面顯示“個(gè)體戶—中間商”是所有銷售渠道中最重要的銷售渠道，其銷貨量占總量的82．5%，說明太和縣發(fā)制品個(gè)體戶在獲取市場(chǎng)信息和尋找交易對(duì)象過程中能力較差，發(fā)制品交易的市場(chǎng)化效率也較低．發(fā)制品收購(gòu)和銷售仍以小微型個(gè)體戶為主，年銷售量在125 kg以下的占比55．9%，年銷售量125～300 kg的占比為21．1%，近年來個(gè)體戶年均銷售量有下降趨勢(shì)．從事發(fā)制品收購(gòu)和銷售的個(gè)體戶呈現(xiàn)出“高齡”趨勢(shì)，調(diào)查對(duì)象中從事發(fā)制品收購(gòu)和銷售的勞動(dòng)力平均年齡是45．1歲，可能是發(fā)制品收購(gòu)與銷售的勞動(dòng)環(huán)境較差和年輕勞動(dòng)力的擇業(yè)面變寬導(dǎo)致．

4　結(jié)論與政策啟示

基于來自太和縣3個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)125個(gè)發(fā)制品個(gè)體戶的調(diào)研數(shù)據(jù)，利用統(tǒng)計(jì)分析軟件Stata 12和Probit模型，研究了多種交易成本對(duì)個(gè)體戶銷售渠道選擇的影響．結(jié)果表明，信息搜尋成本對(duì)發(fā)制品個(gè)體戶銷售渠道選擇約束較大，發(fā)制品個(gè)體戶與中間商和工廠存在著較為嚴(yán)重的信息不對(duì)稱，個(gè)體戶難以獲得準(zhǔn)確有效的市場(chǎng)信息；談判成本迫使發(fā)制品個(gè)體戶在談判交易過程中喪失一部分話語權(quán)，交易完成后他們會(huì)付出更多的生產(chǎn)者剩余價(jià)值以充當(dāng)交易成本；執(zhí)行成本對(duì)發(fā)制品個(gè)體戶銷售渠道選擇的影響也較為明顯，尤其是要考慮結(jié)算方式和違約情況兩種因素．

當(dāng)?shù)卣兔耖g發(fā)制品行業(yè)組織應(yīng)增強(qiáng)發(fā)制品市場(chǎng)的信息供給能力，用外生力量解決發(fā)制品個(gè)體戶面臨的“信息困境”．如建立全縣范圍內(nèi)的發(fā)制品行業(yè)信息管理系統(tǒng)、試行發(fā)制品價(jià)格聯(lián)網(wǎng)制度、利用新媒體多渠道加強(qiáng)發(fā)制品行業(yè)信息供給；繼續(xù)推進(jìn)和完善發(fā)制品流通體系，吸引多種形式的合法市場(chǎng)主體進(jìn)入發(fā)制品流通體系．如規(guī)范發(fā)制品流通程序、制定行業(yè)交易的規(guī)章制度、加強(qiáng)對(duì)外宣傳以期吸引外商進(jìn)駐；建立信用體系、培育信任機(jī)制、規(guī)范發(fā)制品交易過程、避免非合作博弈的“囚徒困境”［11］．如建立全縣范圍內(nèi)的發(fā)制品行業(yè)協(xié)會(huì)、個(gè)體戶及中間商等所有發(fā)制品從業(yè)者實(shí)名登記制度，依托第三方機(jī)構(gòu)逐步完善行業(yè)征信系統(tǒng)；政策上支持發(fā)制品從業(yè)者創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新，延長(zhǎng)加工產(chǎn)業(yè)鏈，提高發(fā)制品附加值，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)．

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The Transaction Costs and the Individual Households＇Selection of Marketing Model of Industrial Raw Materials ——Based on the Investigation of Individual Hair Household in Taihe County Anhui Province

SONG Peng1，F(xiàn)ANG Yong-sheng2?
（1．College of Humanities，Anhui Polytechnic University，Wuhu 241000，China；2．Financial Department，Anhui Polytechnic University，Wuhu 241000，China）

The artical makes use of the probit model and the data of 125 individual hair households in the three township enterprises，and analyzes the impact of transaction costs on the individual hair households＇selection of marketing model of industrial raw materials．The research shows that the information gathering，negotiation and implementation especially the means of payments and broken contract condition have a significant impact on the individual households＇selection of marketing model．We suggest that the government should strengthen the integration of local resources，and improve the circulation system of industrial raw materials in order to reduce transaction costs and the frictions in circulation process．

transaction costs；hair products；marketing model；probit model

F062．9

A

1672-2477（2016）03-0017-06

2015-10-19

宋鵬（1992-），男，安徽蕪湖人，碩士研究生．

方永勝（1969-），男，安徽蕪湖人，教授，碩導(dǎo)．