■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》龐濤 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

賒銷比例不足1.6%，這個(gè)中小型料企如何破賒銷困局穩(wěn)步求發(fā)展

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》龐濤 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

如今水產(chǎn)飼料行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，能存活下來的飼料廠都已經(jīng)練就自己的生存之術(shù)。海大、通威等上市公司，利用資本市場(chǎng)進(jìn)行運(yùn)作，規(guī)模日益擴(kuò)大；恒興、粵海等老牌巨頭，憑借多年的沉淀，加之對(duì)當(dāng)今形勢(shì)進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，實(shí)力仍不可小覷；此外，還有財(cái)力雄厚的大北農(nóng)強(qiáng)勢(shì)進(jìn)軍水產(chǎn)料、后來居上的“黑馬”澳華等也在水產(chǎn)料版塊分一杯羹。

在巨頭割據(jù)的年代，中小型飼料企業(yè)該如何在行業(yè)震蕩期立足并保持穩(wěn)步發(fā)展？佛山市南海區(qū)杰大飼料有限公司（下稱“南海杰大”）在這一浪潮中已經(jīng)站穩(wěn)腳跟，他或許能給予廣大中小型企業(yè)一些啟示。

佛山市南海區(qū)杰大飼料有限公司總經(jīng)理程光兆

下一步，將注重3條特種魚

南海杰大成立于2003年，在2012年前一直專門生產(chǎn)鰻魚粉狀配合飼料，直至2012年，杰大逐漸轉(zhuǎn)向生產(chǎn)膨化飼料，主要面對(duì)羅非魚、草魚等大宗品種。隨著草魚、羅非魚等大宗淡水魚漸入低迷，杰大從2014年涉足加州鱸市場(chǎng)，2015年打進(jìn)石斑魚市場(chǎng)，逐漸向特種魚品種靠攏。目前南海杰大擁有時(shí)產(chǎn)5噸的單螺桿線1條、時(shí)產(chǎn)8噸雙螺桿線2條，以滿足市場(chǎng)的需求。

目前，南海杰大年銷量前5的品種分別為加州鱸、草魚、羅非魚、石斑魚和黃顙魚，但接下來，杰大將重點(diǎn)放在加州鱸、石斑和黃顙魚三大特種魚版塊。瞄準(zhǔn)市場(chǎng)前景廣闊的特種魚版塊，是杰大深思熟慮后走下的一步棋。

今年石斑魚料欲翻3倍

石斑魚版塊，作為石斑魚養(yǎng)殖最集中的海南，自然而然的成為了杰大的主要市場(chǎng)。據(jù)悉，海南省的石斑魚養(yǎng)殖面積達(dá)4萬(wàn)畝，其中文昌2萬(wàn)畝、萬(wàn)寧1萬(wàn)畝、瓊海5,000畝左右。其他的養(yǎng)殖水面零零星星地分布在海南西線，以孵化繁殖為主。其中，萬(wàn)寧地區(qū)以冰鮮投喂為主，其他地方的養(yǎng)殖戶則混合使用飼料和冰鮮。

2015年，4個(gè)杰大業(yè)務(wù)員深入海南石斑魚市場(chǎng)，經(jīng)過一線走訪和服務(wù)調(diào)查，杰大便以瓊海和文昌為中心建立重點(diǎn)推廣區(qū)域。在這一年多中，杰大通過采取建立標(biāo)桿示范戶和完善的跟蹤服務(wù)，順利開拓海南石斑魚市場(chǎng)。南海杰大總經(jīng)理程光兆介紹：“進(jìn)入海南市場(chǎng)后，我們通過一系列真實(shí)的打樣、出魚數(shù)據(jù)，成功開發(fā)客戶，質(zhì)量是建立一切的基礎(chǔ)?！?/p>

杰大石斑魚料在去年7月才正式進(jìn)入海南市場(chǎng)，當(dāng)年的銷量?jī)H有850噸。而經(jīng)過一年的推廣，加之一定的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，程光兆估計(jì)今年杰大石斑魚料在海南的銷量將突破翻3倍。截至今年9月，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)超過了2,000噸。

定位高端料，加州鱸料節(jié)節(jié)攀升

作為杰大的另一主打版塊，加州鱸料正步入高速發(fā)展的道路中。據(jù)悉，加州鱸養(yǎng)殖主要集中在珠三角，其中佛山地區(qū)占9成比例。順德地區(qū)加州鱸養(yǎng)殖面積約27,000畝、南海13,000畝，高明、三水、中山、江門等地占5,000畝。按照畝產(chǎn)6,000斤來算，珠三角加州鱸一年的產(chǎn)量在13萬(wàn)噸左右。

隨著各廠家宣布突破加州鱸全程投料的瓶頸，加州鱸飼料的競(jìng)爭(zhēng)也逐漸開始，當(dāng)然，目前養(yǎng)殖戶還是以投喂冰鮮魚為主。

杰大2014年進(jìn)入加州鱸市場(chǎng)，當(dāng)年銷量即達(dá)1,000噸，因效果突出，在2015年實(shí)現(xiàn)爆發(fā)增長(zhǎng)，突破9,000噸的銷量。而截至今年9月，2016年杰大的加州鱸料銷量超過12,000噸。杰大加州鱸料連續(xù)兩年大幅增長(zhǎng)，除了市場(chǎng)上逐漸對(duì)飼料的認(rèn)可和接受，飼料本身的質(zhì)量過硬才是最重要的原因?！拔覀?cè)?014年率先突破加州鱸飼料的瓶頸，真正實(shí)現(xiàn)全程投喂。我們一開始就將其定位在高端料，高質(zhì)高價(jià)，有別于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的其他品牌。連續(xù)兩年的大幅增長(zhǎng)證明我們的方向是對(duì)的?！背坦庹渍f道。

南海杰大飼料廠房

控制資金鏈，賒銷比例不足1.6%

涉足石斑魚料、加州鱸料才2、3年，為何就能實(shí)現(xiàn)銷量連年的大幅提升，而且這樣的上升趨勢(shì)還在持續(xù)當(dāng)中?！拔覀兊馁Y金、人力都拼不過大企業(yè)，我們只有專心搞質(zhì)量、沉淀技術(shù)，這才是我們的出路?！背坦庹渍f道。

據(jù)程光兆介紹，南海杰大每年投入大量人力、物力在研發(fā)上，公司擁有一個(gè)130個(gè)網(wǎng)箱的對(duì)比試驗(yàn)池塘，通過杰大飼料的不同配方對(duì)比、杰大飼料與市場(chǎng)上其他同類型飼料對(duì)比，通過不斷篩選，尋找成本最低、效果最好的方案，并結(jié)合市場(chǎng)反饋的情況不斷更新調(diào)整，以保證杰大飼料效果的最優(yōu)化。

此外，杰大還擁有一套占地近400平方米的室內(nèi)循環(huán)水養(yǎng)殖系統(tǒng)（包括96個(gè)試驗(yàn)桶和若干水泥池），主要面對(duì)加州鱸、石斑魚、黃顙魚的營(yíng)養(yǎng)研究。程光兆透露，明年南海杰大將再建1,500平方的室內(nèi)水循環(huán)試驗(yàn)系統(tǒng)，進(jìn)一步保證產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先。

據(jù)悉，杰大今年的特種魚料銷量超過2萬(wàn)噸，普通魚料銷量1萬(wàn)噸，總的銷售額超過2.6億元，但應(yīng)收款竟然不超過400萬(wàn)元，賒銷比例不足1.6%，這在飼料行業(yè)是難以做到的?！拔覀儽M可能縮小賒賬比例，不以賒銷等競(jìng)爭(zhēng)手段來留住客戶，而在產(chǎn)品質(zhì)量上持續(xù)投入，依靠質(zhì)量和口碑立足于市場(chǎng)?！背坦庹渍f道。

布局華中、面向全新版塊

隨著南海杰大布局日益完善，杰大開始把目光投向華中地區(qū)。近年華中的小龍蝦、螃蟹發(fā)展火爆，杰大在這一全新的版塊也躍躍欲試。程光兆介紹，“我們?cè)诮衲昴瓿跻呀?jīng)在安徽池州買了50畝地，將投資4,000萬(wàn)建設(shè)安徽杰大，預(yù)計(jì)明年中旬即可投產(chǎn)。我們規(guī)劃一期打造一條10噸的沉水料線，一條10噸的雙螺桿膨化線。早期面對(duì)草魚為主，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來說，我們將面向小龍蝦、螃蟹、黃顙魚、加州鱸等特種品種?！?/p>