■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》程純明 李欣瑤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

動保企業(yè)要做產(chǎn)業(yè)鏈，是大勢所趨還是險(xiǎn)棋一招？這家企業(yè)已經(jīng)在做驗(yàn)證了！

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》程純明 李欣瑤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

江蘇好潤生物科技有限公司總經(jīng)理劉愛民

在中國的水產(chǎn)動保行業(yè)，一家企業(yè)要生存很容易，但要發(fā)展卻很難，整個行業(yè)依然缺乏標(biāo)準(zhǔn)。隨著行業(yè)的整合加速和水產(chǎn)企業(yè)的跨業(yè)發(fā)展，動保行業(yè)的黃金創(chuàng)業(yè)期也宣告結(jié)束，不單單要應(yīng)對同行的競爭，同時要面臨著飼料企業(yè)在資金和渠道上的傾軋，行業(yè)的淘汰也開始進(jìn)入常態(tài)。

為了尋求出路和更長遠(yuǎn)的發(fā)展，部分動保企業(yè)已經(jīng)開始跨足水產(chǎn)業(yè)的其它領(lǐng)域，拓展自己的事業(yè)版圖，江蘇好潤生物科技有限公司（下稱“好潤”）便是其中一家。

好潤，成立于2012年，一直以來都以動保產(chǎn)品為發(fā)展重心。作為一家成立不足5年的新興企業(yè)，好潤在整個水產(chǎn)行業(yè)小有名氣。通過直營店的銷售模式，好潤在成立后迅速在華東水產(chǎn)市場站穩(wěn)腳跟，尤其在河蟹板塊，因?yàn)橄嚓P(guān)拳頭產(chǎn)品的推廣在市場上得到廣泛認(rèn)可，讓它在華東和華中的河蟹市場擁有較高的知名度。

這兩年來，好潤在河蟹板塊又開始砸下重金，涉足河蟹種苗和飼料的生產(chǎn)以及成品蟹銷售。作為一家動保企業(yè)，要在全產(chǎn)業(yè)鏈上有所作為，是一個不小的挑戰(zhàn)，對于企業(yè)掌門人，也是一個很難的決策。有人說，動保企業(yè)要做產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)家的高瞻遠(yuǎn)矚，是大勢所趨，也有人說，這是動保企業(yè)為形勢所逼所下的一招險(xiǎn)棋。

去年9月，在好潤剛剛試水飼料生產(chǎn)時，本刊已經(jīng)有過相關(guān)報(bào)道。為了更近距離地了解好潤，本刊特地約訪了好潤總經(jīng)理劉愛民，讓他為我們詳細(xì)解讀今天的好潤和將來的好潤。

立足河蟹產(chǎn)業(yè)，直營店直線推進(jìn)

《當(dāng)代水產(chǎn)》：好潤成立以來一直以漁藥板塊為發(fā)展重心，尤其在河蟹相關(guān)產(chǎn)品上，擁有很高的知名度，現(xiàn)在市場的整體經(jīng)營情況如何？

劉愛民：漁藥板塊一直是好潤的強(qiáng)項(xiàng)，截止今年8月，漁藥銷售額達(dá)近7,000萬元，動保銷售額增長30%左右。在公司建立不到5年的時間內(nèi)，漁藥銷售額維持每年30%～40%的增長速度，持續(xù)穩(wěn)步增長。經(jīng)營門店每年以20～30家的速度遞增。

漁藥產(chǎn)品主要在江蘇為主的長三角區(qū)域銷售，以河蟹品種為主的相關(guān)拳頭產(chǎn)品如活水的“神力碳”、改底的“超能?！?、內(nèi)服藥“漁夫之戀”，在市場上口碑都不錯。

2012年，我們在廈門創(chuàng)建好潤，在此之后，發(fā)現(xiàn)整個水產(chǎn)行業(yè)開始走下坡路，如南方的蝦、北方的海參、海水魚，都出現(xiàn)大幅度下滑，這幾年淡水魚市場也不景氣，直到今年存塘量減少，淡水魚的價(jià)格才有所回暖。

當(dāng)時，好潤作為一個新公司新品牌，在充分考慮市場定位、行業(yè)發(fā)展趨勢、地域養(yǎng)殖品種特色等方面后，我們發(fā)現(xiàn)長江中下游河蟹小龍蝦，還處在較穩(wěn)定甚至增長的階段，迅速將公司的經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整，把動保產(chǎn)品遷到江蘇，立足河蟹市場，先后發(fā)展包括小龍蝦在內(nèi)的其它品種市場。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：作為動保企業(yè)，在銷售渠道上，直營店、經(jīng)銷商、廠家直銷，不同的廠家的側(cè)重點(diǎn)不同，好潤為什么會選擇做直營？

劉愛民：好潤始終堅(jiān)持以直營店為主，加盟店為輔，較偏遠(yuǎn)分散市場以經(jīng)銷商的方式發(fā)展銷售渠道。這樣的選擇和定位一方面是受我個人之前的經(jīng)歷影響，二是我們清楚認(rèn)識到，如果沒有自己的直營店，銷售渠道將受制于人，特別是對貨款方面的把控，會比較困難。

新品牌新公司的業(yè)務(wù)員聯(lián)系經(jīng)銷商時，往往是尋找經(jīng)營規(guī)模大、口碑好的經(jīng)銷商。而作為一個新品牌新公司，要去跟這樣的經(jīng)銷商接觸，短時間內(nèi)難以得到對方認(rèn)可。

因?yàn)橐粋€經(jīng)營狀況很好的經(jīng)銷商，手上肯定會有固有的、成熟的品牌和產(chǎn)品，新品牌如果以常規(guī)的銷售模式去做，很難讓優(yōu)秀的經(jīng)銷商放棄它原有的利益，來主推新品牌。

如果經(jīng)銷商不把好潤作為第一品牌來主推，沒有把利益和公司產(chǎn)品捆綁到一起，就不會全力以赴，那我們的產(chǎn)品在市場上會很難占據(jù)大份額，也不會得到快速的發(fā)展。更甚者，年底如果經(jīng)銷商遇到資金鏈問題，首先犧牲的就是新品牌新產(chǎn)品，而保留固有的能決定店面利潤存亡的老品牌。

另外，在品牌把控方面，用直營店去推廣，相比經(jīng)銷商、加盟店會更加得心應(yīng)手。如果公司資金鏈等各方面出現(xiàn)問題，信息會直接傳遞至公司管理高層，但經(jīng)銷商做不到。

基于以上種種考慮，從建立好潤初始就確定要以直營店為主，加盟店為輔，配合經(jīng)銷商的銷售渠道，一定要先讓客戶認(rèn)可我們，跟公司共進(jìn)退、共存亡，當(dāng)然公司也會保證經(jīng)銷商利潤，這樣銷售渠道才會更穩(wěn)定。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：好潤在直營店上做了很多工作，從第一家到現(xiàn)在的100多家，好潤用了多長時間？在直營店的布點(diǎn)上，未來還會如何布局？

劉愛民：截止目前，好潤共有130多家門店，我們的目標(biāo)是2017年增加至150家。河蟹版塊布局較密，但還有空間。未來將在原有的布點(diǎn)基礎(chǔ)或密度上增加布局，在新的市場上或周邊相對遠(yuǎn)一點(diǎn)的區(qū)域，進(jìn)行安插。

在南方市場上，我們在福建的布點(diǎn)較密集，未來在兩廣、海南的布點(diǎn)將會擴(kuò)增。兩廣相對布局較慢，主要因?yàn)榫喙据^遠(yuǎn)，管理不甚方便。在整個公司布局層面上，要布局新的直營店，我們不缺品牌、技術(shù)、產(chǎn)品，唯獨(dú)缺合格的領(lǐng)頭人（店長）。

北方市場如山東目前布點(diǎn)有十幾個，遼寧地區(qū)今年布點(diǎn)擴(kuò)增情況可觀。北方市場養(yǎng)殖品種方面，南美白對蝦是新的發(fā)展亮點(diǎn)。傳統(tǒng)的品種如海參在走下坡路，近幾年行情低迷，從明年開始北方會推廣向日本對蝦產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型。這種產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型一方面是日本對蝦適合北方池塘的養(yǎng)殖環(huán)境，同時海參最大的問題就是從投苗到產(chǎn)出要2～3年時間，養(yǎng)殖周期、投資回報(bào)周期長，而日本對蝦在北方池塘養(yǎng)殖1年可以養(yǎng)兩季，且投資小、市場價(jià)格高。

所以，對于北方市場，我們也在逐步通過擴(kuò)建直營店、加盟店向周邊推廣，建議客戶轉(zhuǎn)型，由海參高投入慢回報(bào)，向日本對蝦低投入快回報(bào)轉(zhuǎn)變。促進(jìn)客戶養(yǎng)殖品種轉(zhuǎn)型，幫客戶盡快賺到錢，讓整個北方市場的元?dú)饴謴?fù)，促使市場進(jìn)入良性循環(huán)。

涉足河蟹種苗、飼料、銷售，打造好潤生態(tài)養(yǎng)殖模式

《當(dāng)代水產(chǎn)》：這些年，有些漁藥企業(yè)在轉(zhuǎn)型，好潤也在這兩年開始陸續(xù)涉足河蟹料和河蟹苗板塊的業(yè)務(wù)。經(jīng)過2年的發(fā)展，在兩個新的業(yè)務(wù)板塊有何進(jìn)展？

劉愛民：好潤2014年開始開始做蟹苗板塊，也是在慢慢摸索。2015年擴(kuò)大苗種板塊，建立海邊育苗基地，內(nèi)陸地區(qū)建立河蟹養(yǎng)殖示范基地。好潤蟹苗無論公本、母本，都至少要保證一對蟹里有1只野生蟹，選育出來的蟹每年再與野生蟹進(jìn)行雜交，這個工作好潤已經(jīng)做了3年。

現(xiàn)在越來越多的客戶認(rèn)可苗種的重要性，特別是河蟹品種，客戶要求蟹苗規(guī)格大、產(chǎn)量高、發(fā)病率低、成熟早，趕在價(jià)格相對高的中秋前后上市。

我們對苗種較謹(jǐn)慎，主要賣給核心客戶，尚未大批量推向市場，目前蟹苗基地已取得一些進(jìn)展，但還需要時間來推廣。苗種板塊比飼料板塊發(fā)展速度快，去年年底訂苗數(shù)量可觀，好潤今年扣除大眼幼體內(nèi)部養(yǎng)殖部分，對外銷售大眼幼體不到1萬斤，2017年銷售額預(yù)計(jì)比今年翻1倍。

飼料板塊起步較晚，2015年才開始做，當(dāng)時我們是和其他公司合作做飼料板塊，那時還屬于代加工。2015年年底至2016年年初建廠，到2016年我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)自主配方、自主品牌、自主生產(chǎn)，在泰州有獨(dú)立的飼料廠。今年飼料廠處于起步階段，目前已達(dá)近5,000噸的銷量。今年收到的預(yù)付款比去年增長2～3倍，預(yù)計(jì)明年將做到1萬噸的銷量。

其實(shí)，要建一家飼料廠，需要的資金投入很大，但只有建飼料廠，才能從原料采購的把控到生產(chǎn)過程都嚴(yán)格落實(shí)公司標(biāo)準(zhǔn)，按照配方生產(chǎn)，把控和保證飼料品質(zhì)。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：目前，好潤種苗板塊是自己做繁育嗎？在這一塊的技術(shù)支撐來自哪里？

劉愛民：好潤種苗繁育有專業(yè)團(tuán)隊(duì)——種苗事業(yè)部。種苗板塊分兩部分：一是在海邊有育苗基地，二是大眼幼體長到扣蟹規(guī)格的時間段是在內(nèi)陸基地進(jìn)行繁育。

好潤飼料廠區(qū)

主要技術(shù)由中國海洋大學(xué)穆占昆老師負(fù)責(zé)，他也是我的老師，本人從事蝦蟹育苗工作已有20余年。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：從漁藥到飼料和種苗，這需要掌舵人的魄力決斷，您當(dāng)初怎么下定決心涉足這兩個板塊？

劉愛民：兩個板塊中，飼料板塊比動保板塊資金占用量大很多，尤其種苗板塊更是需要不斷投入時間和資金，且回報(bào)較慢。但從客戶角度、行業(yè)現(xiàn)狀及企業(yè)長久發(fā)展規(guī)劃來考慮，我個人認(rèn)為，相比成熟的淡水魚、對蝦飼料，河蟹料還處于不成熟階段，各飼料企業(yè)對河蟹營養(yǎng)板塊的認(rèn)識存在差異化，仍有較大空間待完善。

尤其是種苗，優(yōu)質(zhì)的種苗，無論生長速度、抗病能力、養(yǎng)殖成功率都要比普通種苗高許多，所以更多的客戶寧愿高價(jià)選好苗。但就目前而言，90%左右的河蟹種苗處于類似南美白對蝦的“土苗”狀態(tài)，真正的好苗非常少。這種現(xiàn)狀也導(dǎo)致了河蟹近年發(fā)病率高，養(yǎng)殖成功率低。如果想幫養(yǎng)殖戶把螃蟹養(yǎng)好，不涉足種苗板塊，不為客戶提供優(yōu)質(zhì)、放心的苗種，單純做動保產(chǎn)品，那么對客戶來說意義不大，價(jià)值有限。例如近年來河蟹“水癟子”發(fā)病率高，很多時候是因?yàn)槊绶N出了問題，單純依靠動保，根本不能把“水癟子”病從源頭解決，要從飼料、種苗和動保多個板塊入手。

多板塊發(fā)展對企業(yè)是一種優(yōu)勢，如好潤把多年做動保接觸到的相關(guān)知識，糅合到飼料和種苗板塊中去，再全面落實(shí)在河蟹養(yǎng)殖上，會很大程度提高河蟹養(yǎng)殖成功率。相對于單單做動保的企業(yè)，好潤對營養(yǎng)和種苗的了解也會更深入，養(yǎng)殖品種、企業(yè)、產(chǎn)業(yè)，才能共同健康、可持續(xù)地發(fā)展。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：據(jù)悉，好潤計(jì)劃通過不斷試驗(yàn)打造完善的河蟹養(yǎng)殖模式，讓養(yǎng)殖戶可以通過復(fù)制養(yǎng)殖模式，取得好的養(yǎng)殖效果，還有介入成品銷售環(huán)節(jié)的考慮。具體如何去做，是否已經(jīng)開始實(shí)行？能否談?wù)劊?/p>

劉愛民：打造完善的河蟹養(yǎng)殖模式的工作，我們已經(jīng)針對核心客戶做了2～3年的時間。因?yàn)楝F(xiàn)在我們的苗種有限，未進(jìn)行全面推廣，目前主要通過每年客戶的反饋，進(jìn)行不斷調(diào)整的方式在完善養(yǎng)殖模式。

成品銷售環(huán)節(jié)也已經(jīng)做了2年多的時間，主要通過門店進(jìn)行銷售。如河蟹品種，客戶用我們的苗種、飼料、動保產(chǎn)品，按照我們的養(yǎng)殖理念養(yǎng)成后，通過我們的門店和銷售渠道進(jìn)行成品蟹銷售，主要有微商、店商和實(shí)體專賣店3種。

專賣店主要開在核心的銷售市場，充分利用了連鎖店的人力資源。因?yàn)閲鴳c前后，動保銷售就停止了，這時門店正好空下來，做成品銷售解決了人力資源浪費(fèi)的問題，同時提高工作人員的收入，也幫客戶解決市場銷售問題，一舉三得。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：在河蟹板塊，也有企業(yè)提出做產(chǎn)業(yè)鏈，好潤也在做，隨著加入的企業(yè)越來越多，您覺得好潤能夠成功立足市場的優(yōu)勢在哪？

劉愛民：華東地區(qū)河蟹板塊做全產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)還只是少數(shù)，但好潤區(qū)別于單純的飼料廠，盡管有些飼料企業(yè)也在做動保，但我們互相清楚彼此的優(yōu)勢。好潤的優(yōu)勢是技術(shù)服務(wù)，飼料企業(yè)出身與動保企業(yè)出身的技術(shù)服務(wù)人員是不一樣的。我們的技術(shù)服務(wù)人員解決病害的能力要強(qiáng)很多，這也是我們生存的價(jià)值，動保企業(yè)的立足點(diǎn)就是在于其解決病害問題的能力更強(qiáng)一點(diǎn)，這也是客戶的需求。

當(dāng)然，我們在企業(yè)規(guī)模、影響力方面和大飼料集團(tuán)相比要差一點(diǎn)。但是，我們的直營店渠道，對公司理念的執(zhí)行力度要比其它形式的門店更強(qiáng)，這也是我們的優(yōu)勢。

立足動保，十年一個億，未來部分重心逐步轉(zhuǎn)向種苗、飼料

《當(dāng)代水產(chǎn)》：現(xiàn)在漁藥企業(yè)很多都在拼服務(wù)，好潤也堅(jiān)持把“服務(wù)第一”作為立足之本，好潤的服務(wù)與其他企業(yè)有何不同？

劉愛民：我們每一家直營店都是設(shè)立在各養(yǎng)殖區(qū)域的“水產(chǎn)醫(yī)院”，我們著重培養(yǎng)的是有著專業(yè)技術(shù)的“漁醫(yī)生”，我們秉承著“好人好潤好水產(chǎn)，同心同德同發(fā)展”的宗旨，全心全意為客戶服務(wù)，而這不僅僅是一句口號。我們并不單單把推銷產(chǎn)品當(dāng)做服務(wù)的目的，而是推廣具有我們自己特色理念的“6S”整體養(yǎng)殖解決方案，為養(yǎng)殖戶提供正確的養(yǎng)殖思路，從苗種選擇、飼料優(yōu)選、漁藥的合理應(yīng)用到池塘的規(guī)范管理，再到品牌銷售（電商），每一個環(huán)節(jié)我們都要幫助客戶去把控，真正地幫助客戶解決問題，從而為客戶實(shí)現(xiàn)低成本高利潤、低風(fēng)險(xiǎn)高收益的致富夢想。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：現(xiàn)在漁藥企業(yè)很多都在談服務(wù)，好潤的服務(wù)是什么？整個公司未來是如何規(guī)劃的，能否分享一下您的思路和企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃？

劉愛民：好潤的服務(wù)是與時俱進(jìn)的，我們根據(jù)每年不同的需求特點(diǎn)，因時因地給客戶制定方案。同時我們的服務(wù)來自生產(chǎn)一線，還要用之于生產(chǎn)一線，服務(wù)更貼近客戶需求。

在發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)規(guī)劃上，好潤堅(jiān)定不移地把漁藥、種苗、飼料、養(yǎng)殖示范基地及成品銷售，這幾個環(huán)節(jié)做好做實(shí)。好潤在漁藥板塊有一個10年的規(guī)劃，是做到1億的銷售額。

從長遠(yuǎn)規(guī)劃上，漁藥是為飼料、苗種服務(wù)的，苗種和飼料板塊相對可能做的更大。未來，好潤將立足動保，慢慢把部分重心向種苗、飼料板塊偏移。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：這幾年有些漁藥企業(yè)也在嘗試轉(zhuǎn)型，不單單聚焦在漁藥板塊，或涉足種苗，或涉足飼料，您怎么看待漁藥企業(yè)的這種選擇？

劉愛民：現(xiàn)在漁藥、飼料、種苗板塊屬于三國時代，市場處于三雄割據(jù)的亂世，但最終三國時代要?dú)w為一統(tǒng)。三大板塊發(fā)展的最終需求，是未來要慢慢融合。這是行業(yè)的發(fā)展趨勢，只有達(dá)到這種狀態(tài)，整個水產(chǎn)行業(yè)未來發(fā)展才會更健康、更規(guī)范。

如果未來整個水產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行洗牌、整合，動保、飼料和種苗結(jié)合到一起，把各自的資源優(yōu)勢充分發(fā)揮到極致，會進(jìn)一步推動行業(yè)發(fā)展，也會使客戶更加明確選擇的方向。