■ 趙海永 （上海瑞兆生物科技有限公司）

80后水產(chǎn)藥品經(jīng)銷商路在何方？（上）

■ 趙海永 （上海瑞兆生物科技有限公司）

上海瑞兆生物科技有限公司趙海永

近幾年，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道有很多的新生力量進(jìn)入，尤其是80后，他們大多數(shù)畢業(yè)于水產(chǎn)專業(yè)，在實(shí)習(xí)期就接受了直營(yíng)店的培訓(xùn)，畢業(yè)后基本從事直銷店的銷售或?qū)I(yè)的技術(shù)服務(wù)工作，從基層員工做起，在經(jīng)過(guò)2～3年的職業(yè)經(jīng)歷后，有的仍在公司堅(jiān)守，也有相當(dāng)一部分人員開(kāi)始進(jìn)入經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，可能剛開(kāi)始是承包，然后慢慢自己開(kāi)店。也有一部分80后是跟著父輩的腳步進(jìn)入經(jīng)銷商隊(duì)伍，但有新的想法，也努力的想去做一些探索。另外一個(gè)有意思的現(xiàn)象就是，如果過(guò)早就接觸銷售的學(xué)生，之后開(kāi)店的可能性很小，應(yīng)該是職業(yè)習(xí)慣的一種首因效應(yīng)。

不過(guò)從這幾年我接觸的80后店長(zhǎng)來(lái)看，并不是所有的新生力量都茁壯成長(zhǎng)，有的剛開(kāi)1年就關(guān)閉了；有的開(kāi)店2～3年，雖在堅(jiān)守卻看不到方向；有的則很順利在陌生的區(qū)域扎根下來(lái)，闖下了自己的一片天地。為什么會(huì)有不同的結(jié)果，這里面是否有規(guī)律可依？經(jīng)銷商這條路還能走得通么？如果一個(gè)80后想要開(kāi)店又應(yīng)當(dāng)注意哪些事項(xiàng)？真正把經(jīng)銷商做好，路又在何方？

1 先從幾個(gè)例子說(shuō)起

1.1 成功的一家

我于2014年在泰州興化鐘夏曾接觸過(guò)姓孫和姓徐的兩位店長(zhǎng)，他們倆都是80后，實(shí)習(xí)期在漁狀元度過(guò)，畢業(yè)后從事開(kāi)店技術(shù)工作，做過(guò)店長(zhǎng)，2012年因種種原因，他們一起出來(lái)在鐘夏開(kāi)了店。

2013年很辛苦，因?yàn)檫@個(gè)區(qū)域?qū)λ麄儊?lái)說(shuō)是全新的，沒(méi)有一個(gè)老客戶。同時(shí)在短短的不到200米的街上，分布了多家門店：漁狀元、利洋、好潤(rùn)全在，更不要說(shuō)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商了；另外他們手上接的公司也不是大品牌，不能給予他足夠的品牌形象支持，一切的一切都要靠他們自己硬生生的跑出來(lái)。即便如此，辛苦的一年兩個(gè)人才不過(guò)做了35萬(wàn)，去掉開(kāi)銷，基本是沒(méi)賺到錢的；

到了2014年仍然堅(jiān)持的一年，方向還是不明確，只能是靠著雙腿一步一步的硬生生的趟出一條血路出來(lái)，銷售額是有增長(zhǎng)的，達(dá)到了45萬(wàn)，但是兩個(gè)人辛苦了1年銷量只增長(zhǎng)了10萬(wàn)，他們還是感到很迷茫，這個(gè)收入連出去做銷售或技術(shù)都比不上。這條路到底能不能走下去？?jī)蓚€(gè)人會(huì)在迷茫中常問(wèn)自己，而且孫店長(zhǎng)帶著老婆孩子，徐店長(zhǎng)還交著房貸，迷茫下的痛苦是壓抑而郁悶的。

2015年則開(kāi)始做了一些調(diào)整，一是做了與眾不同的促銷活動(dòng)，即回饋了老客戶又吸引了一批新客戶，效果很好；二是在有點(diǎn)銷量的基礎(chǔ)上接了兩家有實(shí)力的品牌；三是仍然堅(jiān)守技術(shù)服務(wù)。這一年銷售額獲得了明顯增長(zhǎng)，達(dá)到了60萬(wàn)左右。

2016年，進(jìn)一步調(diào)整品牌，細(xì)化了促銷，堅(jiān)守技術(shù)服務(wù)，預(yù)估今年可以做到80萬(wàn)左右，同時(shí)今年開(kāi)始規(guī)劃明年要拓展新店的可能，這對(duì)他們來(lái)說(shuō)至少看到了希望所在，也看到了堅(jiān)持就是勝利的可能，轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商的道路基本清晰明了。

1.2 失敗的幾家

我在2014年也曾在南京的高淳接觸過(guò)兩位開(kāi)店的朋友，只不過(guò)接觸不深，后面也是在和其他人聊天時(shí)，又得知他們的一些信息。

其中一家店是由兩個(gè)人合伙開(kāi)的，開(kāi)在安徽丹陽(yáng)湖的軍區(qū)圩，兩人原來(lái)都是做銷售的，只不過(guò)這3年來(lái)，店內(nèi)銷售情況不是很好，總銷售額也只在40萬(wàn)左右，同時(shí)因?yàn)榉N種原因，養(yǎng)殖戶那里的欠款有一部分收不上來(lái)，最終只能拖欠一些朋友和公司的貨款，總體來(lái)說(shuō)，活得很艱難。

另外一家店，則是由一個(gè)人在高淳磚墻開(kāi)的，開(kāi)了2年，銷售額不到10萬(wàn)，聽(tīng)朋友說(shuō)可能也是因?yàn)闊o(wú)法搞定一些養(yǎng)殖戶，同時(shí)也因一個(gè)人的原因，跑塘服務(wù)做的不到位，最終連自己也無(wú)法養(yǎng)活，好像今年已轉(zhuǎn)店，并重新去做銷售了。

當(dāng)然，朋友也介紹了另外一些80后經(jīng)銷商，成功的幾個(gè)基本是在2011年左右開(kāi)的，同時(shí)服務(wù)也到位，目前每年的銷售額可以穩(wěn)定在50～80萬(wàn)左右，算是比較成功的；而近兩年開(kāi)店也有成功的，但是難度明顯增加了，對(duì)個(gè)人的要求越來(lái)越高了。

面對(duì)成功和失敗的兩種可能，我們可能會(huì)有許多的問(wèn)題想探討，但首先我們應(yīng)該要問(wèn)這樣一個(gè)問(wèn)題：經(jīng)銷商的路子現(xiàn)在還能不能走？

2 經(jīng)銷商的路子還能不能走——市場(chǎng)的機(jī)會(huì)在哪里？

從利洋開(kāi)始做直銷店，到漁經(jīng)、海譽(yù)盛禾、漁狀元、好漁家、漁愉魚(yú)，再到當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)銷售，更不要說(shuō)一些公司的直營(yíng)店了，這個(gè)趨勢(shì)是不是代表水產(chǎn)經(jīng)銷商的路子不好走了呢？還能不能將水產(chǎn)經(jīng)銷商當(dāng)做自己的一個(gè)職業(yè)規(guī)劃呢？

其實(shí)在這些直銷模式中，除了極個(gè)別的否定了經(jīng)銷商這個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，大部分公司只是做了前向一體化這個(gè)工作，并沒(méi)有否定經(jīng)銷商，而是將“經(jīng)銷商”這個(gè)環(huán)節(jié)內(nèi)部化，加強(qiáng)了掌控，自己做了銷售最后一公里的工作。從這一點(diǎn)上看，大公司并沒(méi)有“經(jīng)銷商”化，而是在強(qiáng)化經(jīng)銷商這個(gè)環(huán)節(jié)，他們認(rèn)為傳統(tǒng)經(jīng)銷商環(huán)節(jié)可控性太差，故而調(diào)整了經(jīng)營(yíng)模式。

至于網(wǎng)絡(luò)銷售，我想在五年之內(nèi)應(yīng)該不會(huì)有大的發(fā)展，這主要是由兩個(gè)原因決定：一是主體養(yǎng)殖戶的年齡層次決定了他們的生活模式，這一代人目前還是很少會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)去購(gòu)物的，當(dāng)然目前水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)也正吸引一些80、90后進(jìn)入，他們倒是有網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的習(xí)慣，但是非主體；二是水產(chǎn)養(yǎng)殖用藥是去解決問(wèn)題的，大多數(shù)需要現(xiàn)場(chǎng)處理，這是網(wǎng)絡(luò)銷售解決不了的。而且養(yǎng)殖戶的整體技術(shù)還未達(dá)到能夠自主分辨產(chǎn)品差異及靈活用藥的層次，這也是網(wǎng)絡(luò)銷售無(wú)法鋪開(kāi)的一個(gè)原因。

可以看到，水產(chǎn)經(jīng)銷商承擔(dān)了一些關(guān)鍵性的職能，比如現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)服務(wù)、成品合理庫(kù)存、產(chǎn)品送貨到位、貨款回籠，打通了銷售、技術(shù)的最后一公里環(huán)節(jié)，可以說(shuō)是整個(gè)營(yíng)銷價(jià)值鏈中最關(guān)鍵的一步，所以我認(rèn)為，水產(chǎn)經(jīng)銷商的重要性不言而喻。雖然經(jīng)銷商的路子可以走，就能代表80后新經(jīng)銷商走的好么？

3 一個(gè)80后新經(jīng)銷商會(huì)面臨哪些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)威脅

進(jìn)入經(jīng)銷商這個(gè)隊(duì)伍并不能僅憑一腔熱血或者幾個(gè)朋友，我們要清醒的對(duì)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)有所認(rèn)知，要了解競(jìng)爭(zhēng)源于何處，尤其要知道威脅有哪些，如何才能規(guī)避。有許多80后新經(jīng)銷商也很努力，但卻一直做不好，為什么？有可能就輸在這一點(diǎn)上：雖然你很努力的做一些事情，但是其他經(jīng)銷商在這些事情上做的比你更好。那么市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的威脅有哪些呢？

3.1 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)加劇

原有的60、70后經(jīng)銷商并沒(méi)有退役，而且預(yù)估還能干個(gè)十幾年甚至二十幾年，相對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，80后經(jīng)銷商明顯缺乏足夠的、穩(wěn)定的客戶群體；新開(kāi)店近幾年仍在增加，經(jīng)銷商的隊(duì)伍日趨擴(kuò)大，整體競(jìng)爭(zhēng)壓力增加。

3.2 產(chǎn)品的差異化不明顯

你賣的很多產(chǎn)品，如肥水、解毒、調(diào)水、底改、內(nèi)服、殺菌等和其他經(jīng)銷商都差不多；特效的、好的產(chǎn)品大多數(shù)都在老的經(jīng)銷商那里，你最多可以通過(guò)關(guān)系拿到加過(guò)價(jià)的二手貨，利潤(rùn)被削減；在開(kāi)店的前2～3年，很難獲得大品牌的青睞，在品牌形象上不具有優(yōu)勢(shì)；

3.3 技術(shù)服務(wù)相對(duì)薄弱

大的經(jīng)銷商那里一般會(huì)有廠家定點(diǎn)服務(wù)的技術(shù)員，而直營(yíng)店或賣店里服務(wù)人員更多，相比于他們，80后并不具備人力資源優(yōu)勢(shì)，你跑得再勤快，也比不過(guò)這些連鎖店的人多；

3.4 促銷力度及吸引力不夠

在促銷方面，比不過(guò)大公司宣傳的面廣、人多。即使開(kāi)會(huì)，也請(qǐng)不到更好的專家講課。如果你再和其他經(jīng)銷商搞差不多一樣的促銷方案，就更沒(méi)有優(yōu)勢(shì)而言了。

以上這些方面都可以說(shuō)是80后新經(jīng)銷商所要面臨的問(wèn)題，其實(shí)有這些威脅并不可怕，可怕的是不能清晰的對(duì)這些有所認(rèn)知。畢竟知已知彼，才能百戰(zhàn)不殆。

4 80后經(jīng)銷商所具有的優(yōu)勢(shì)

4.1 相對(duì)于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商

4.1.1 具備專業(yè)性

大部分80后經(jīng)銷商都是本專業(yè)畢業(yè)的，只要認(rèn)真鉆研，在技術(shù)的積累上面肯定要優(yōu)于一般的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商。

4.1.2 跑塘口更多

我的觀察顯示了這一點(diǎn)，80后經(jīng)銷商跑塘口的頻率遠(yuǎn)高于當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，不管是本地老經(jīng)銷商還是本地新開(kāi)經(jīng)銷商。

4.1.3 接觸更多新思維

近幾年一些70后、80甚至90后也在進(jìn)入水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)，和這些新生代養(yǎng)殖戶溝通進(jìn)，80后經(jīng)銷商更有優(yōu)勢(shì)，話題會(huì)更相近一些。同時(shí)，一些新的產(chǎn)品、新的養(yǎng)殖模式、新的促銷模式，可能80后經(jīng)銷商更容易接受，也更容易推廣。

4.2 相對(duì)于直營(yíng)店、專賣店

4.2.1 更積極更主動(dòng)

自己創(chuàng)業(yè)和打工這是兩種不同的心態(tài)，這之間的差異并不用多說(shuō)。

4.2.1 更靈活

直營(yíng)店一般要受公司管理，在公司的制度框架下從事很多工作，有些新的想法想實(shí)現(xiàn)就必需要匯報(bào)、匯通，而自己開(kāi)店不必如此，有些新想法可以馬上執(zhí)行。而相對(duì)于專賣店，在產(chǎn)品的可選擇上就會(huì)大一些，專賣店只能賣一家公司的，而自己開(kāi)店，只要客戶有需求，基本上可以通過(guò)朋友對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行補(bǔ)足。

如果能夠清晰的認(rèn)知市場(chǎng)的機(jī)會(huì)與威脅、自己優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，那么做為80后的經(jīng)銷商要在哪些方面發(fā)力才能走出自己的一條路呢？

（未完待續(xù)）