本刊記者

供應(yīng)商在汽車后市場(chǎng)整合期所扮演的角色

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舍弗勒汽車售后事業(yè)部總監(jiān) 顧鈞

顧鈞現(xiàn)任舍弗勒（Schaeffler）汽車售后事業(yè)部大中華區(qū)總監(jiān)，及美國(guó)汽車售后市場(chǎng)供應(yīng)商協(xié)會(huì)（AASA）中國(guó)分會(huì)（CAF）主席。

顧鈞出生于上海，后移民香港，赴美國(guó)完成工程學(xué)碩士學(xué)位，1994年離開(kāi)美國(guó)的航天業(yè)工作，返回中國(guó)，加入中國(guó)汽車行業(yè)。至今他從事中國(guó)汽車主機(jī)及售后業(yè)務(wù)近20年，曾任蓋茨優(yōu)霓塔（Gates Unitta）中國(guó)地區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān)，建立了全國(guó)性汽車售后易損件銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；2005—2008年間，啟動(dòng)并運(yùn)營(yíng)了中國(guó)第一個(gè)外商投資的汽配連鎖項(xiàng)目：優(yōu)配汽車配件連鎖，任執(zhí)行總裁；后任固特異（Goodyear）中國(guó)售后事業(yè)部副總裁，完成5個(gè)省級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)重組。

顧鈞于2010年加入舍弗勒集團(tuán)汽車售后事業(yè)部，負(fù)責(zé)管理集團(tuán)的LuK、INA、FAG、Ruville四大品牌在汽車售后市場(chǎng)的運(yùn)作，致力于大中華區(qū)汽車后市場(chǎng)的發(fā)展。

目前，中國(guó)的汽車后市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)重要發(fā)展時(shí)期。后市場(chǎng)企業(yè)需要對(duì)此有更為清醒的認(rèn)識(shí)，并認(rèn)真面對(duì)未來(lái)一個(gè)階段的市場(chǎng)整合契機(jī)，才能真正跟上市場(chǎng)大發(fā)展的步伐，把握難得的歷史機(jī)遇。

市場(chǎng)狀況回顧

為什么說(shuō)我們面對(duì)的是一個(gè)重要的發(fā)展時(shí)期？這需要先來(lái)回顧一下當(dāng)前的后市場(chǎng)整體狀況。

截止2014年，整個(gè)中國(guó)后市場(chǎng)的容量約為440億歐元，這是一個(gè)非?？捎^的數(shù)字，它包括了零部件和服務(wù)，其中易損件占了很大的份額：輪胎、油品、剎車、電池等。從2009年到2014年的5年間，后市場(chǎng)的平均復(fù)合增長(zhǎng)率大約在24%。高速發(fā)展的勢(shì)頭會(huì)在下一個(gè)五年中保持下去，盡管基數(shù)不斷增大，且面臨著市場(chǎng)的整合，但預(yù)計(jì)到2020年，后市場(chǎng)容量的復(fù)合增長(zhǎng)率仍能達(dá)到13%左右。

是什么因素在影響著后市場(chǎng)未來(lái)一個(gè)階段的發(fā)展？我們有必要仔細(xì)解讀以下四組數(shù)據(jù)：

第一，中國(guó)乘用車的銷售量仍處于持續(xù)增長(zhǎng)的勢(shì)頭之中，雖然增速有所下降，難以再現(xiàn)18%的高增長(zhǎng)率，但預(yù)計(jì)至少在2020年之前， 增長(zhǎng)率不會(huì)低于3%。持續(xù)增長(zhǎng)的銷量讓乘用車保有量得以穩(wěn)步提升，這也是后市場(chǎng)發(fā)展的根本基礎(chǔ)。

第二，目前中國(guó)乘用車的平均車齡為4.8年，遠(yuǎn)低于西歐國(guó)家的8.7年。把這個(gè)數(shù)據(jù)剖開(kāi)來(lái)看就會(huì)發(fā)現(xiàn)，目前，中國(guó)乘用車保有量中約有30%的車輛正處于4～9年的車齡段，這也是對(duì)后市場(chǎng)需求最旺盛的車齡段；而在未來(lái)5年，還會(huì)有大約28%的車輛達(dá)到這個(gè)車齡段。

第三，乘用車的平均年行駛里程數(shù)不斷下降，從2007年的1.96萬(wàn)千米/年下降到了2013年的1.5萬(wàn)千米/年。該指標(biāo)的下降會(huì)使得零件的維修期延后， 對(duì)后市場(chǎng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)產(chǎn)生延緩的作用。

第四，從乘用車保有量的區(qū)域分布來(lái)看，一二線城市的占比下降，而三四線城市占比上升，乘用車保有量分布與人口分布逐漸趨同，這也意味著后市場(chǎng)的需求更加普及、分布更加平衡。

綜上所述，未來(lái)一個(gè)階段后市場(chǎng)的需求會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，這種增長(zhǎng)并非只是數(shù)量變化，而且還會(huì)伴隨著結(jié)構(gòu)變化。這也啟示著我們應(yīng)該更深入的討論市場(chǎng)增長(zhǎng)背后的邏輯。

中美后市場(chǎng)差異

雖然市場(chǎng)容量龐大，前景可觀，但毋庸諱言，無(wú)論是從分銷、服務(wù)，還是從產(chǎn)品的層面來(lái)講，中國(guó)后市場(chǎng)的環(huán)境整體而言雜亂無(wú)序、缺少監(jiān)管、競(jìng)爭(zhēng)水平較低，很不盡如人意。然而，如果我們的討論只限于抱怨，則完全無(wú)助于問(wèn)題的解決。

作為一個(gè)成功且成熟的市場(chǎng)區(qū)域，美國(guó)的汽車后市場(chǎng)對(duì)于中國(guó)后市場(chǎng)仍有著重要的參考和啟迪意義，這一點(diǎn)毋庸置疑。但中國(guó)后市場(chǎng)的發(fā)展有著自身獨(dú)特的歷程、環(huán)境，不可能完全照搬照抄其他地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)：

第一，從質(zhì)量體系上看，美國(guó)后市場(chǎng)有較清晰的零部件分類，和更嚴(yán)格的質(zhì)量控制體系；而中國(guó)后市場(chǎng)的零部件分類非常紊亂，且質(zhì)量控制體系很不完善。

第二，在標(biāo)準(zhǔn)和目錄管理方面，美國(guó)有清晰的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，以及公開(kāi)的產(chǎn)品目錄信息；而中國(guó)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)很不完善，產(chǎn)品目錄信息也不夠公開(kāi)。

第三，在信用體系方面，美國(guó)已經(jīng)普及了第三方檢測(cè)服務(wù)，且制造商擁有很高的信用度，他們有資格提供可行的報(bào)告；而在中國(guó)，缺乏帶有公信力的第三方檢測(cè)服務(wù)，制造商提供的檢測(cè)報(bào)告也常常信用度較低。

第四，在監(jiān)管制度方面，美國(guó)有像AASA這樣成熟的后市場(chǎng)行業(yè)協(xié)會(huì)引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展，同時(shí)在制度上也有完善的法律法規(guī)體系；而在中國(guó)，整車制造商占據(jù)主導(dǎo)地位，后市場(chǎng)行業(yè)協(xié)會(huì)的影響力微弱。

第五，在培訓(xùn)體系方面，美國(guó)的維修工普遍擁有專業(yè)的技術(shù)能力，這得益于指定的專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)；而在中國(guó)，缺乏指定的專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，維修工的專業(yè)技術(shù)能力也相對(duì)缺乏。

第六，在消費(fèi)者認(rèn)知方面，美國(guó)消費(fèi)者對(duì)汽車產(chǎn)品的消費(fèi)具有高認(rèn)知度，同時(shí)，由于高昂的維修人工費(fèi)用，使得美國(guó)的消費(fèi)者更愿意DIY，對(duì)獨(dú)立汽車后市場(chǎng)也有很高的接受度；而中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于汽車用品的消費(fèi)認(rèn)知度很低，極少有人會(huì)DIY，他們對(duì)于獨(dú)立的汽車后市場(chǎng)也缺乏信任和接受度，即便有一部分消費(fèi)者會(huì)直接購(gòu)買后市場(chǎng)產(chǎn)品，也多數(shù)是通過(guò)電商平臺(tái)購(gòu)買后拿到線下維修廠去進(jìn)行安裝。

這些暴露出來(lái)的問(wèn)題都是中美后市場(chǎng)的真實(shí)寫照，我們不僅僅需要關(guān)注到這些差異，而且還應(yīng)該意識(shí)到，作為行業(yè)一員，我們無(wú)法置身事外，我們是否有責(zé)任、有義務(wù)去做點(diǎn)什么？身為后市場(chǎng)的供應(yīng)商，我們雖然在一些問(wèn)題上難以左右局勢(shì)，但這并不意味著我們完全沒(méi)有機(jī)會(huì)去改變現(xiàn)狀。事實(shí)上，我們還有很多值得去做的事，例如：

協(xié)同、協(xié)作，建立清晰的零部件分類體系；

自覺(jué)維護(hù)企業(yè)信用，并推動(dòng)和支持第三方檢測(cè)服務(wù)的發(fā)展；

建設(shè)好后市場(chǎng)行業(yè)協(xié)會(huì)，爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)，維護(hù)后市場(chǎng)的健康有序發(fā)展；

適當(dāng)?shù)耐度刖﹂_(kāi)展市場(chǎng)教育，構(gòu)建消費(fèi)者對(duì)后市場(chǎng)的認(rèn)知，挖掘和培育他們DIY的消費(fèi)潛力。

獨(dú)立售后渠道整合趨勢(shì)

對(duì)比了中美后市場(chǎng)的差異之后，再回歸中國(guó)后市場(chǎng)的發(fā)展格局，我們可以看到，獨(dú)立售后渠道的整合已經(jīng)成為市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的大趨勢(shì)。讓我們從產(chǎn)業(yè)鏈和業(yè)務(wù)模式的角度來(lái)一步步觀察這個(gè)趨勢(shì)吧。

現(xiàn)今，中國(guó)汽車后市場(chǎng)的大格局概括起來(lái)就是三句話：

第一，汽車零部件制造商和整車制造商分庭抗禮。汽車零部件制造商，無(wú)論是外資、國(guó)內(nèi)，還是合資，多數(shù)都需要依賴各級(jí)經(jīng)銷商/零售商渠道進(jìn)行分銷；而整車制造商則多通過(guò)4S店的形式介入后市場(chǎng)領(lǐng)域。但也有一個(gè)新的現(xiàn)象，即整車商也開(kāi)始通過(guò)獨(dú)立品牌來(lái)涉足獨(dú)立的后市場(chǎng)業(yè)務(wù)，例如上汽安帕仕。

第二，各級(jí)中間商渠道利益盤根錯(cuò)節(jié)。作為制造商和維修廠之間的紐帶，中國(guó)大約有40萬(wàn)家各級(jí)進(jìn)口商/經(jīng)銷商/批發(fā)商，他們的作用和能量都非常巨大。但是，如果我們?cè)倏匆幌轮袊?guó)的修理廠數(shù)量 —— 約50萬(wàn)個(gè)各類修理廠， 間接的反映了這些中間渠道商在服務(wù)效率及能力方面還是比較弱的。同時(shí)值得注意的是，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的崛起有可能會(huì)影響到中間渠道商的整體格局。

第三，連鎖修理廠、獨(dú)立維修廠、4S店三足鼎立。中國(guó)大約有50萬(wàn)家各類維修廠和超過(guò)2萬(wàn)家4S店，他們是接觸、引導(dǎo)和影響消費(fèi)者的最終力量。即便有少部分消費(fèi)者會(huì)自己通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等渠道購(gòu)買后市場(chǎng)產(chǎn)品，他們也基本上需要依靠修理廠代為安裝。

在這樣的背景下，后市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈可以分為兩個(gè)部分、5個(gè)環(huán)節(jié)，即零部件（包含有生產(chǎn)、庫(kù)存、銷售3個(gè)環(huán)節(jié)）和維修保養(yǎng)（包含有服務(wù)、客戶關(guān)系維護(hù)2個(gè)環(huán)節(jié)）這兩個(gè)相輔相成的部分。

有些企業(yè)著重于部分產(chǎn)業(yè)鏈的整合，同時(shí)也有企業(yè)專注在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的整合。但毫無(wú)疑問(wèn)的是，無(wú)論零部件制造商還是OEM整車廠的渠道，都已經(jīng)將目光放到了產(chǎn)業(yè)鏈的整合上。

如前所述，OEM授權(quán)渠道通過(guò)OEM整車企業(yè)和4S店的結(jié)合，已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)了全產(chǎn)業(yè)鏈的整合。

而獨(dú)立售后產(chǎn)業(yè)鏈整合則更為復(fù)雜和艱巨，在國(guó)內(nèi)，業(yè)務(wù)模式發(fā)展緩慢，部分的參與者利用聯(lián)盟或者特許經(jīng)營(yíng)模式來(lái)實(shí)現(xiàn)售后產(chǎn)業(yè)鏈的貫穿。

以舍弗勒的角度看供應(yīng)商的角色

舍弗勒作為全球領(lǐng)先的技術(shù)公司，是一家綜合性汽車和工業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)商，在全球50個(gè)國(guó)家擁有84000名員工，同時(shí)其營(yíng)業(yè)額每年也在不斷增長(zhǎng)。

舍弗勒的汽車售后事業(yè)部致力于全球汽車備件業(yè)務(wù)，覆蓋了整個(gè)動(dòng)力總成的廣泛產(chǎn)品范圍，包括發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)、動(dòng)力傳輸系統(tǒng)、底盤系統(tǒng)等。這些產(chǎn)品歸屬于四個(gè)專業(yè)品牌旗下：

LuK專注于離合器系統(tǒng)，為客戶提供傳動(dòng)和減震備件及維修方案。

INA專注于發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)，為客戶提供氣門機(jī)構(gòu)、附件驅(qū)動(dòng)和正時(shí)系統(tǒng)解決方案。

FAG專注于輪轂軸承技術(shù)，為客戶提供高精密輪轂軸承到復(fù)雜的車輪模塊。

RUVILLE則定位于系統(tǒng)專家，為發(fā)動(dòng)機(jī)和底盤提供定制解決方案。

舍弗勒汽車售后進(jìn)入中國(guó)以后，一直努力扎根于中國(guó)后市場(chǎng)，我所指的扎根，不僅是硬件設(shè)施、團(tuán)隊(duì)建設(shè)，更是對(duì)中國(guó)后市場(chǎng)的洞察和理解。我們傾聽(tīng)客戶的聲音，逐漸總結(jié)出了中國(guó)客戶所關(guān)注和認(rèn)知的4個(gè)價(jià)值點(diǎn)（4C理論）：

覆蓋率（Coverage），即產(chǎn)品的車型應(yīng)用是否能覆蓋所有主流車型，滿足一站式采購(gòu)的需求

成本（Cost），即高性價(jià)比的綜合采購(gòu)成本。

便利（convenient），即如何便利的購(gòu)買和獲得產(chǎn)品及相關(guān)售后服務(wù)。

溝通（Communication），即與產(chǎn)品相關(guān)的市場(chǎng)資訊、技術(shù)信息的獲取。

我們將之概括為“以適用之產(chǎn)品，適時(shí)之服務(wù)，適宜之價(jià)格，創(chuàng)領(lǐng)市場(chǎng)之先?！?/p>

從一開(kāi)始的后市場(chǎng)探索、啟動(dòng)，到目前我們所處的渠道整合期，其實(shí)各家供應(yīng)商也同樣都經(jīng)歷了種種挫折、不適，到逐漸理解、適應(yīng)、掌握中國(guó)后市場(chǎng)渠道的特點(diǎn)。因此，一方面，我們要了解包括美國(guó)在內(nèi)的其他區(qū)域后市場(chǎng)渠道格局的優(yōu)點(diǎn)，另一方面，更要結(jié)合中國(guó)后市場(chǎng)的實(shí)際來(lái)尋求適合的發(fā)展道路。

知易行難，如何實(shí)現(xiàn)理想與現(xiàn)實(shí)的結(jié)合，對(duì)于渠道整合參與者而言至關(guān)重要，因?yàn)檫@既是一個(gè)事業(yè)發(fā)展問(wèn)題，也是一個(gè)個(gè)人修為問(wèn)題。我將之總結(jié)為4個(gè)結(jié)合，分享與大家，以求共勉：

個(gè)人理想與社會(huì)責(zé)任的結(jié)合；

高質(zhì)量產(chǎn)品與增值服務(wù)的結(jié)合；

人員職業(yè)化與管理系統(tǒng)化的結(jié)合；

選擇合適合作對(duì)象與避免從眾效應(yīng)的結(jié)合。

從根本上來(lái)講，我們也可以把渠道整合的過(guò)程看做是一個(gè)建立機(jī)制的過(guò)程，就是通過(guò)渠道整合者自身“契約精神”的建立，帶動(dòng)企業(yè)、行業(yè)，乃至整個(gè)后市場(chǎng)對(duì)“契約精神”的尊重和接受，使得誠(chéng)實(shí)、真摯、互信并成為我們行事的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。這既是渠道整合的途徑，也是渠道整合的目標(biāo)。簡(jiǎn)而言之，后市場(chǎng)的市場(chǎng)整合其實(shí)就是建立行業(yè)誠(chéng)信體系及團(tuán)結(jié)有志之士的過(guò)程。

舍弗勒汽車售后，作為一家全球汽車后市場(chǎng)的零部件供應(yīng)商，依托舍弗勒集團(tuán)先進(jìn)的技術(shù)及制造能力，我們將立足于提供優(yōu)質(zhì)、系統(tǒng)化的產(chǎn)品及解決方案，同時(shí)，加強(qiáng)我們對(duì)客戶的服務(wù)支持能力，提高渠道及終端客戶的滿意度。 對(duì)于目前汽車后市場(chǎng)出現(xiàn)的渠道變化趨勢(shì)，作為供應(yīng)商，我們更認(rèn)同和支持那些能為渠道上下游提供增值服務(wù)的業(yè)務(wù)模式及渠道公司，通過(guò)合作來(lái)共同推動(dòng)市場(chǎng)健康、有序的增長(zhǎng)。