□ 陳加彬

創(chuàng)新山區(qū)成品油銷售模式

□ 陳加彬

當(dāng)前，成品油市場(chǎng)供應(yīng)過(guò)剩，供過(guò)于求矛盾突出，特別是隨著市場(chǎng)主體的多元化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的范圍正由沿海發(fā)達(dá)地區(qū)向山區(qū)及欠發(fā)達(dá)地區(qū)延伸，實(shí)現(xiàn)全領(lǐng)域全覆蓋，終端競(jìng)爭(zhēng)將成為焦點(diǎn)，成品油銷售走向全面市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)已成為新常態(tài)。為此，山區(qū)公司既要針對(duì)自身特定的地理位置、特有的生態(tài)環(huán)境、特殊的商業(yè)環(huán)境，有的放矢，揚(yáng)長(zhǎng)避短，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展。又要同其他銷售企業(yè)一樣，學(xué)會(huì)準(zhǔn)確把握宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，遵循成品油市場(chǎng)通行準(zhǔn)則，與時(shí)俱進(jìn)，積極應(yīng)對(duì)不斷變幻的市場(chǎng)，切實(shí)提高自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)

順應(yīng)國(guó)家能源政策的變化，乘勢(shì)而為，加快轉(zhuǎn)型，在現(xiàn)有加油站網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大完善相關(guān)功能，大力發(fā)展“油氣電”三位一體綜合服務(wù)站。目前，福建石油森美公司正與南平市政府共同制定“三位一體”綜合服務(wù)站的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和管理規(guī)范，力爭(zhēng)在全省率先試點(diǎn)，建立樣板站，增強(qiáng)在行業(yè)新標(biāo)準(zhǔn)中的話語(yǔ)權(quán)，提高從業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻，減少低級(jí)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

借助網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，開(kāi)拓新興市場(chǎng)。目前，西氣東輸管道雖已修至江西贛州，入閩僅一步之遙，但因沿途管輸量不足，工程停滯不前。在大力發(fā)展汽車加氣業(yè)務(wù)的同時(shí)，充分論證，適時(shí)介入，將供氣對(duì)象由汽車向市政領(lǐng)域延伸，早日形成供氣規(guī)模，為西氣東輸項(xiàng)目盡快建成創(chuàng)造必要市場(chǎng)條件。

轉(zhuǎn)變思路，創(chuàng)新商業(yè)模式

提高區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)占有率。一是積極推進(jìn)零售服務(wù)營(yíng)銷。優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，實(shí)行規(guī)?；?jīng)營(yíng)，以公路新建、擴(kuò)建、改建為契機(jī)，提早介入，力爭(zhēng)取得新的交通建設(shè)熱點(diǎn)，填補(bǔ)零售網(wǎng)絡(luò)空白點(diǎn)。努力做大油站規(guī)模，優(yōu)化服務(wù)水平、健全客戶檔案，培育穩(wěn)定客戶群，提升抗風(fēng)險(xiǎn)能力，增強(qiáng)市（城）區(qū)、國(guó)省道、高速公路市場(chǎng)的控制力。二是科學(xué)安排油品配置流向。切實(shí)發(fā)揮成品油供應(yīng)主渠道作用，從源頭開(kāi)始，對(duì)資源進(jìn)行優(yōu)化統(tǒng)籌，積極協(xié)調(diào)中化等兄弟公司做好產(chǎn)銷平衡，引導(dǎo)全省油品供求良性發(fā)展。完善成品油物流配送體系，盡可能降低運(yùn)輸成本。三是發(fā)揮油站數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)和營(yíng)銷隊(duì)伍地緣優(yōu)勢(shì)。靈活開(kāi)展上門(mén)配送，消除服務(wù)盲點(diǎn)，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋。

創(chuàng)新商業(yè)模式，向油非互促要效益。一是實(shí)行山海協(xié)作，北貨南賣。閩北山區(qū)物產(chǎn)豐饒，轄區(qū)內(nèi)的武夷大紅袍巖茶、政和竹制品、武夫蓮子等土特產(chǎn)聞名遐邇，長(zhǎng)期以來(lái)，受交通不便、營(yíng)銷能力弱及當(dāng)?shù)刭?gòu)買力不足等制約，武夷特產(chǎn)“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”。為此，要充分借助遍布全省乃至全國(guó)的加油站網(wǎng)點(diǎn)，大力發(fā)展電子商務(wù)，開(kāi)設(shè)武夷特產(chǎn)網(wǎng)店，把閩北山區(qū)的特產(chǎn)賣到閩南沿海，銷往全國(guó)。同時(shí)，將沿海海產(chǎn)品等引進(jìn)內(nèi)陸山區(qū)，實(shí)現(xiàn)山海協(xié)作、市場(chǎng)互補(bǔ)。二是優(yōu)化“油非互促”，實(shí)行差異化營(yíng)銷。選擇中國(guó)石化獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的獨(dú)具特色、有競(jìng)爭(zhēng)力的商品作為促銷品，贈(zèng)品實(shí)行定額與累進(jìn)相結(jié)合，擴(kuò)大統(tǒng)采商品銷量，提升毛利空間。

□ 中石化森美福建南平分公司新建加油站。 戴致萍 攝

優(yōu)化體制機(jī)制，降本增效

完善內(nèi)部管理。在發(fā)揮專業(yè)線縱向?qū)I(yè)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，注重發(fā)揮專業(yè)線橫向整合優(yōu)勢(shì)，形成地市公司合力。以地市公司為單位，提高與政府、客戶打交道的效率，實(shí)現(xiàn)零管、商客專業(yè)線的客戶及資源共享，避免內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，進(jìn)一步完善績(jī)效考核，強(qiáng)化地市公司作為營(yíng)利主體的作用，加強(qiáng)對(duì)地市公司人、財(cái)、物的傾斜，適當(dāng)提高地市公司營(yíng)銷自主權(quán)。

改革小站管理方式。小型油站地理位置偏僻、管理難度大、銷量較小、人均勞效低、噸油操作成本高。降低人工成本和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用成為山區(qū)公司當(dāng)務(wù)之急，而代理制經(jīng)過(guò)幾年試點(diǎn)已日趨成熟。當(dāng)前，油站監(jiān)控系統(tǒng)、內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化管理平臺(tái)等已普遍投用，具備了深化小站代理制改革的基礎(chǔ)條件。在代理制實(shí)施過(guò)程中，可適當(dāng)放寬相關(guān)權(quán)限及條件：一是鼓勵(lì)有能力的代理公司管理多座加油站。二是代理站在確保加油站安全經(jīng)營(yíng)和服務(wù)水平的前提下，可自行決定用工對(duì)象、人數(shù)和用工形式。

（作者單位：福建石油）