文/易黎

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“我們要離客戶更近些”
——科森集團總裁Jochen Michalski專訪

文/易黎

“在全球化運營中，盡可能地靠近客戶，這才能更好的了解客戶需求，滿足客戶的要求?！?016年5月18日，科森瓶塞（天津）有限公司正式開業(yè)。慶典當天的采訪中，科森集團總裁Jochen Michalski先生這樣告訴記者。

這也許就是科森能成為北美地區(qū)最大天然塞、全球第二大軟木塞供應(yīng)商的制勝法寶。

1981年，您在美國加州創(chuàng)建了科森集團，當時的初衷是什么？

我最初在葡萄牙從事軟木塞行業(yè)，美國加州不斷發(fā)展的葡萄酒市場讓我看到了商機——上世紀80年代的加州有很多設(shè)備制造商，但沒有一家專門做軟木塞的。而且當時很多中小型酒廠缺少軟木塞知識，不知道什么樣的軟木塞是好的，什么樣的是不好的。在這方面我積累了很豐富的經(jīng)驗，所以在美國創(chuàng)建了一家專業(yè)的軟木塞公司，為中小企業(yè)提供專業(yè)的軟木塞產(chǎn)品。

當時美國葡萄酒行業(yè)的發(fā)展狀況和現(xiàn)在的中國很像吧？

是的，比較類似。不過現(xiàn)在的中國葡萄酒行業(yè)發(fā)展水平比那個年代的美國已經(jīng)高出很多。

進入美國這個全新的市場，科森是怎樣發(fā)展起來的？

科森當時是美國唯一一家只銷售軟木塞的公司，所以增長速度非?？臁２⑶椅野l(fā)現(xiàn)在其他新世界產(chǎn)區(qū)，比如南非、澳大利亞等國家對軟木塞的需求也很大，所以很快就在澳大利亞、南非建立公司，隨著市場專業(yè)化程度的提高，軟木塞的銷售也在不斷增長。與法國這樣的舊世界國家不同，新世界市場對軟木塞的需求量不僅大，還需要有所創(chuàng)新，于是科森開始了質(zhì)量控制之路，創(chuàng)立自己的實驗室。

因為大部分客戶離葡萄牙比較遠，先去采購塞子再做后期處理是很難把控其質(zhì)量的。這樣一旦出現(xiàn)了質(zhì)量問題，再返回到葡萄牙的工廠進行處理，這是非常繁瑣而且充滿很多不確定性，所以科森在葡萄牙先創(chuàng)立一個實驗室，做好質(zhì)量把控，在確保軟木塞沒有被污染之后，再發(fā)到世界各個分廠。因此，科森是全球最早在葡萄牙創(chuàng)立實驗室，引入GCMS設(shè)備的公司。

后來發(fā)現(xiàn)，很多供應(yīng)商不能滿足我們對產(chǎn)品的要求，所以科森在葡萄牙建立自己的生產(chǎn)制造基地，雇傭了很多專業(yè)人才，這樣保證了銷往全世界的產(chǎn)品都有一個持續(xù)穩(wěn)定的質(zhì)量控制。同時科森也是整個行業(yè)里第一家運用氣相色譜分析儀、第一家在歐洲申請INNCORK專利技術(shù)去除軟木塞中的TCA的公司，并在2007年通過了歐盟專利局的認可，這個技術(shù)可以有效祛除80%的TCA。

另外，軟木樹生長在葡萄牙南部，科森的木塞加工廠在葡萄牙北部，所以最終在南部建立科森葡萄牙三廠，主要是收購、蒸煮樹皮，然后去北部的工廠做更加專業(yè)化的處理?？粕龔S投入也非常大，是一家非常專業(yè)化、現(xiàn)代化的工廠。

作為全球第二大軟木塞生產(chǎn)商，科森的經(jīng)營理念是什么？

科森的理念是要在全球化運營中，盡可能地靠近客戶，這樣才能了解客戶需求，滿足客戶的要求，然后保證在質(zhì)量控制方面良好的優(yōu)勢。因此，從森林到軟木塞最終運輸?shù)娇蛻?，科森建立了一套垂直整合質(zhì)量管理體系，共有6個質(zhì)量關(guān)鍵點的控制，保證生產(chǎn)全過程不會被污染。同時不管訂單多少，對客戶服務(wù)的質(zhì)量都是一致的。

科森的市場定位主要就是新世界國家嗎？

之前科森的客戶主要在美國、南非、澳大利亞這樣的新世界國家，后來開始往舊世界市場銷售，陸續(xù)建立了法國、意大利、德國的銷售機構(gòu)。雖然科森進入歐洲市場比較晚，但因為有非常穩(wěn)定的質(zhì)量，同時有很好的服務(wù)，目前在歐洲也逐漸有了一席之地。

到目前為止，科森是歐洲葡萄酒市場一個主要供應(yīng)商，也有很多高端客戶，像羅曼尼康帝、拉圖、拉菲、伊甘、奧松酒莊，以及保樂力加、星座等公司。另外，去年科森還收購了葡萄牙一家大廠，開始大規(guī)模的生產(chǎn)1+1木塞、超微顆粒塞、合成塞、填充塞，科森會把在天然塞嚴格的質(zhì)量把控經(jīng)驗運用到技術(shù)塞上。

科森選擇在中國建廠，是出于怎樣的戰(zhàn)略部署？為什么選擇在這個時機進入中國？

科森對中國市場已關(guān)注多年，也知道2012年以后，中國的葡萄酒市場出現(xiàn)了一些波動，不過科森在質(zhì)量控制方面非常自信，更希望能有一個長期的投資，不是3年、2年之內(nèi)就能有多大回報。軟木塞行業(yè)是個投資期很長的行業(yè)，科森不是上市公司，不追求短期回報率。希望逐步讓中國客戶認識到科森是一家可靠的公司，產(chǎn)品質(zhì)量有保障。

另外，我認為做任何事從來沒有一個百分百合適的時間，正確的時間就是你選擇一個時機來進入這個市場，就是合適的時間。很長時間以來，科森每年都會派高層來中國進行考察調(diào)研，以保證在葡萄牙的工廠有足夠的產(chǎn)能，不想為了滿足市場，去其他地方采購。

和進入中國的其他公司相比，科森的優(yōu)勢是什么？

科森目前是葡萄牙唯一直接在中國投資建廠、在中國完成后期處理的工廠。同其他公司需要去葡萄牙、西班牙、意大利采購軟木塞相比，產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性是有保證的?？粕谄咸蜒赖?00名員工中，有50名員工是做質(zhì)量控制和研發(fā)的，從半成品開始控制TCA在一個比較低的水平。科森也是唯一的由外商直接投資，由母公司直接提供原材料來進行生產(chǎn)，同時也是執(zhí)行全球質(zhì)量標準的工廠?？梢詾橹袊咸丫破髽I(yè)提供相同價位下，更高質(zhì)量的產(chǎn)品，所以在中國市場，雖然有很多競爭伙伴已經(jīng)提前進入，但科森充滿信心。

天津新廠和科森全球另外12家工廠相比，在生產(chǎn)規(guī)模、市場定位、質(zhì)量檢測等方面有什么異同？

天津工廠是科森最新的工廠，也是目前科森最高標準的工廠，這邊有最好的實驗室和生產(chǎn)設(shè)備，員工也定期到葡萄牙培訓(xùn)。同時葡萄牙、澳大利亞的技術(shù)人員每年會來天津做3次培訓(xùn)，所以天津廠是起點最高的一個分廠。

您對天津新廠的發(fā)展規(guī)劃是怎樣的？

在質(zhì)量控制、技術(shù)創(chuàng)新等方面科森有很大優(yōu)勢，同時通過這半年的試運營發(fā)現(xiàn)，中國的葡萄酒企業(yè)還缺乏足夠的專業(yè)知識，所以科森有足夠的耐心去培育這個市場，相信在質(zhì)量把控、技術(shù)創(chuàng)新方面的專業(yè)知識可以和中國葡萄酒行業(yè)共同成長，也相信通過我們在軟木塞方面的專業(yè)知識，能夠為中國的葡萄酒行業(yè)發(fā)展貢獻我們的力量。