周雅琴

摘 要：當(dāng)前，各高職院校相關(guān)專業(yè)深化“商務(wù)談判”課程教學(xué)模式改革，通過科學(xué)設(shè)置教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和考核方式，以提高學(xué)生談判能力、培養(yǎng)優(yōu)秀談判人才。本文筆者在“商務(wù)談判”教學(xué)中重點(diǎn)進(jìn)行了教學(xué)方法和考核方式的改革，并取得了較好的改革成效。

關(guān)鍵詞：高職；商務(wù)談判；談判能力

中圖分類號：G712 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

“商務(wù)談判”課程要培養(yǎng)學(xué)生的談判能力主要包括三個(gè)層次：第一層次， 學(xué)生掌握商務(wù)談判基礎(chǔ)理論知識(shí)；第二層次，學(xué)生掌握必需的談判技能（能寫、能談、能簽約）；第三層次，學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中提高談判素養(yǎng)，提高談判職業(yè)道德水平。

一、談判能力視角下“商務(wù)談判”課程教學(xué)方法的改革

在筆者任教的市場營銷和傳媒策劃與管理專業(yè)中，該課程的開課時(shí)長為一個(gè)學(xué)期，共計(jì)72課時(shí)。為切實(shí)提高學(xué)生的談判能力，新學(xué)期伊始，筆者便給學(xué)生布置了以下四大任務(wù)，要求學(xué)生在不同時(shí)期按質(zhì)、按量地完成好各項(xiàng)任務(wù)。

1.關(guān)于談判的演講

學(xué)生根據(jù)對談判知識(shí)的理解和自身的談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，精選出自己最感興趣的內(nèi)容，寫成演講稿，并在全班進(jìn)行演講。具體分以下幾個(gè)步驟來實(shí)施。

（1）教師提出演講的目的和具體要求。演講的主要目的是提高學(xué)生的談判問題分析能力、總結(jié)能力、表達(dá)能力、溝通能力、勇氣及膽量等。演講要求為：學(xué)生自行確定演講的時(shí)間（每次課課前可安排兩位學(xué)生演講）、演講的主題和內(nèi)容必須跟談判有關(guān)，演講時(shí)長為3～5分鐘，必須脫稿等。

（2）學(xué)生明確演講時(shí)間。具體根據(jù)自己的申請和班級統(tǒng)一協(xié)調(diào)而定。

（3）學(xué)生確定演講主題和內(nèi)容。演講主題需跟談判有關(guān)，鼓勵(lì)“小而精”；演講內(nèi)容可以是自己的談判故事，也可以是別人的談判經(jīng)驗(yàn)，還可以是對某談判大師（專家）一些理論的深度解讀，總之，跟談判有關(guān)的一切內(nèi)容都可以囊括其中。

（4）學(xué)生上臺(tái)演講。學(xué)生根據(jù)自己準(zhǔn)備好的講稿在課堂進(jìn)行認(rèn)真演講，教師根據(jù)學(xué)生的表現(xiàn)做中肯評價(jià)并按照優(yōu)秀、良好、一般、及格和不及格五個(gè)等級打出相應(yīng)分?jǐn)?shù)。時(shí)間充裕的話，還可叫其他學(xué)生參與點(diǎn)評，學(xué)生之間相互學(xué)習(xí)、共同提高。

2.生活中的談判——談判情景劇演出

為了讓學(xué)生在生活中獲得談判經(jīng)驗(yàn)，從而更真實(shí)地體驗(yàn)談判，筆者要求學(xué)生以組為單位，將自己印象深刻的某一次生活中的談判寫成劇本，并分角色演出，拍成視頻后在全班進(jìn)行播放、分享。學(xué)生在進(jìn)行劇本構(gòu)思和拍攝視頻過程中，就會(huì)對談判內(nèi)容進(jìn)行深入分析與思考，繼而對上課內(nèi)容充滿興趣和期待，自身的談判能力也將得到大幅度提高。

3.商務(wù)談判技巧、經(jīng)驗(yàn)深度訪談，在課堂上宣讀訪談報(bào)告

以往學(xué)習(xí)“商務(wù)談判”的學(xué)生經(jīng)常會(huì)有這樣的感慨：“理論和現(xiàn)實(shí)之間往往存在很大的差距?！边@具體表現(xiàn)為在大學(xué)里學(xué)到的商務(wù)談判理論知識(shí)在實(shí)踐中大多“沒有用”，實(shí)踐中的談判與理論上講的談判差距比較大。正像著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家喬安·羅賓遜（Joan Robinson）形容的那樣：“實(shí)踐家叫苦說，他要的是面包，而經(jīng)濟(jì)學(xué)家給他的卻是一塊石頭。”可見，大學(xué)課堂上講授的商務(wù)談判理論知識(shí)還不能完全滿足商務(wù)談判實(shí)踐的需要。

鑒于此，筆者給學(xué)生布置了這樣一個(gè)任務(wù)：讓學(xué)生以組（3～5人）為單位，去找有豐富商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)的人，如政府官員、公司董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、采購經(jīng)理、外貿(mào)業(yè)務(wù)員等進(jìn)行深度訪談。

筆者發(fā)現(xiàn)，學(xué)生普遍會(huì)認(rèn)真去完成該項(xiàng)任務(wù)，他們通過深度了解這些商務(wù)談判人員的談判經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)等，收獲了很多，得到了很多啟發(fā)，而這些寶貴的談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)一方面有效提升了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，另一方面，理論和實(shí)踐的結(jié)合也讓學(xué)生自身談判能力得到鍛煉和提高。

4.尋找經(jīng)典案例分析談判策略，做成PPT，在課堂上分享

一般而言，任課教師采用案例教學(xué)法是教師找到相關(guān)案例，由學(xué)生充分討論，教師再加以評價(jià)、總結(jié)。在“商務(wù)談判”課程的教學(xué)中，為了提高學(xué)生分析案例的積極性和提升其對談判相關(guān)知識(shí)的理解程度，講到談判具體策略時(shí)，筆者采取了讓學(xué)生課后尋找相關(guān)案例，然后將案例做成PPT拿到課堂上來分享，再組織討論，最后任課教師總結(jié)的方式。這種方式極大地提高了學(xué)生分析談判案例的積極性，對提升學(xué)生談判能力、創(chuàng)新能力、分析和解決問題等能力都大有裨益。

二、職業(yè)能力視角下“商務(wù)談判”課程考核方式的改革

“商務(wù)談判”考核內(nèi)容設(shè)計(jì)要以學(xué)生完成工作任務(wù)所需的談判能力和職業(yè)素質(zhì)為主，既注重考核學(xué)生綜合應(yīng)用所學(xué)知識(shí)解決實(shí)際談判問題的能力，又考核學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)情況?？己朔绞礁鶕?jù)課程教學(xué)目標(biāo)要求，采取過程性考核的方式。

在具體操作中，過程性考核可由三個(gè)部分的成績組成：平時(shí)表現(xiàn)占30%，主要包括學(xué)生平時(shí)出勤和課內(nèi)外的學(xué)習(xí)態(tài)度；學(xué)習(xí)任務(wù)完成情況占40%，這一塊根據(jù)學(xué)生平時(shí)完成各項(xiàng)目任務(wù)的表現(xiàn)而定；模擬商務(wù)談判占30%。模擬商務(wù)談判是一項(xiàng)重要的實(shí)訓(xùn)任務(wù)，具體過程如下。

第一步，任課教師從技能和素養(yǎng)兩方面提出此項(xiàng)任務(wù)的具體要求。

第二步，學(xué)生組建模擬商務(wù)談判小組并選擇談判項(xiàng)目，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。學(xué)生根據(jù)自己選擇，并通過任課教師審查的企業(yè)商務(wù)談判背景資料，組建模擬談判小組，在學(xué)期過程中按照老師的要求一步一步進(jìn)行操作，做好模擬談判的一切準(zhǔn)備工作。

第三步，模擬談判。包括背對背演講、開局、對局（僵局的處理）、結(jié)局等各項(xiàng)談判階段。

模擬商務(wù)談判需要注意的是：

第一，在采取此方法時(shí)，可將模擬談判項(xiàng)目分解為一個(gè)個(gè)具體任務(wù)，如確定談判主題和目標(biāo)、確定談判角色、為談判從不同方面搜集資料等。課程知識(shí)講到哪，就要求學(xué)生做到哪，即布置相應(yīng)的任務(wù)，要求學(xué)生或獨(dú)立或以小組合作的方式去完成任務(wù)，在這個(gè)過程中，老師主要負(fù)責(zé)監(jiān)督和指導(dǎo)，最關(guān)鍵的是讓學(xué)生親自去做，實(shí)現(xiàn)分階段、分步驟地提高談判能力。

第二，為提高和鞏固談判成果，每小組還需上交談判策劃書、談判合同、談判技巧分析、個(gè)人收獲與體會(huì)等文字資料。

第三，在對學(xué)生進(jìn)行考核時(shí)，一定要隨時(shí)關(guān)注每個(gè)學(xué)生的表現(xiàn)，給每個(gè)學(xué)生以公平、客觀的評價(jià)，盡量避免搭便車等情況的出現(xiàn)。

第四，模擬談判結(jié)束后，教師應(yīng)從談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、談判內(nèi)容、談判人員的配合情況、談判的結(jié)果等方面進(jìn)行評價(jià)。評價(jià)的目的是要找出差距，以達(dá)到不斷地提高談判水平的目的。

實(shí)踐表明，筆者對“商務(wù)談判”課程的教學(xué)改革取得了不錯(cuò)的成效。改革后，學(xué)生對課程產(chǎn)生了濃厚的興趣，他們更加關(guān)注自主學(xué)習(xí)和平時(shí)積累，也更加關(guān)注談判職業(yè)能力的提升，他們分析問題、解決實(shí)際問題的能力和創(chuàng)新精神得到大大增強(qiáng)，且更加重視實(shí)踐、勤于思考、善于自學(xué)、勇于創(chuàng)新，這些都將幫助他們提高職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)，成為企業(yè)不可或缺的專業(yè)人才。

參考文獻(xiàn)：

[1]徐國慶.解讀職業(yè)能力[J].職教論壇，2005，（36）.

[2]方 其.商務(wù)談判：理論、技巧與案例（第四版）[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2014.