黃可++韓躍

摘要：隨著我國改革開放的不斷深入，英語作為世界流行語地位日益凸顯，隨之而來的英語培訓機構層出不窮。其中，高端英語培訓機構競爭非常激烈，每個公司為了搶占一席之地都有自己的定位。其市場占有率如何，產(chǎn)品定價有何技巧，這也是消費者關心的一個重要問題。

關鍵詞：高端英語培訓；定價技巧一、定價方法和技巧

服務業(yè)的定價方法一般分為3類——即成本導向定價法、競爭導向定價法和需求導向定價法。

（一）成本導向定價法

就是指以產(chǎn)品的成本作為基礎，在此基礎上產(chǎn)生利潤（也說分成），然后制定對企業(yè)有利的價格。一般有成本加成定價法和目標利潤定價法。

（二）競爭導向定價法

指在定價過程中參考同行業(yè)其他競爭對手的定價的一種方法，根據(jù)市場競爭決定其價格。前提是競爭對手代表了本行業(yè)的權威。包括隨行就市定價法和投標定價法。

（三）需求導向定價法

這種方法著眼于消費者的態(tài)度和行為，根據(jù)消費者的需求來調整本公司定價。

二、服務定價技巧

常用的定價技巧主要有：

（一）差別定價法

它是一種根據(jù)顧客需求強度而索取不同價格的定價方法。形式包括：價格/時間的差異，顧客支付能力差異等。

（二）折扣定價法

多數(shù)人都采用的方法，通過折扣可以達到：一是促進服務的生產(chǎn)和消費；二是鼓勵提早付款、大量購買。

（三）偏向定價法

比如餐廳為了增加惠顧而提供價廉物美的簡餐，但是客人大部分還是會點其他比較高價的菜品。

（四）保證定價法

保證某種結果產(chǎn)生后再付款，如職業(yè)介紹所必須等當事人找到工作職位后才能收取費用。

（五）高價位維持定價法

當消費者把價格視為質量的體現(xiàn)時采用的一種定價方法，某些服務企業(yè)往往有意造成高質量高價位姿態(tài)，適用于已建立起知名度的企業(yè)。

（六）犧牲定價法

指的是第一次訂貨或第一個合同要價很低，而后來的生意則要較高的價格。當消費者不滿意目前的服務時適合這種。

（七）階段定價法

與上一種類似，基本報價很低，但“額外事項”則要價很高。

（八）系列價格

適用于固定收費的系列標準服務，即服務產(chǎn)品的質量、數(shù)量和水平的差異必須容易為顧客所了解（如航空長途旅行）。

三、高端英語培訓公司定價技巧——以廣州韋博為例

（一）折扣定價法

即一次性報讀的級別越多，時間越長，則平均費用越優(yōu)惠。這也是一般英語培訓機構常見方法。如假設報讀一個級別費用為19800元，正常報讀兩個級別是28800元，而折扣定價法下來報讀兩個級別只需要26800，當然還有可能更優(yōu)惠看銷售是否肯底價出。分期付款的在職人士，假設報讀三個級別的話時間可延長至18個月，則每月需要花費費用為1988元。這個方法是鼓勵學員報讀更多級別，相應增加公司的培訓收入。同時，在該公司四月的最新宣傳單頁上，可以看到報讀優(yōu)惠獎學金3000元，贈送親友3個月VIP卡，多送3個月學習時間等銷售策略。

（二）尾數(shù)定價法

譬如8，9，88，99，880，990這種尾數(shù)定價，利用消費者在數(shù)字認識上的某種心理制定尾數(shù)價格，使得消費者產(chǎn)生商品價格較廉、商家定價認真以及售價接近成本等信任感。

（三）差別定價法

針對不同顧客尤其是普通學員與VIP學員價格不同。還有針對雅思托福等留學類語言課程的不同收費。

四、結論

高端英語培訓機構使用的定價技巧都大同小異，一方面是企業(yè)針對自己實際狀況和市場需求定價，另一方面企業(yè)也參考其他競爭對手從而制定更有競爭力的價格。無論如何，滿足消費者需求，順應市場變化，這才是高端英語培訓機構發(fā)展的立身之本。

（作者單位：廣東輕工職業(yè)技術學院）