王磊，馬英杰（河北省宣化科技職業(yè)學(xué)院，河北　張家口　075000）

?

銷售事業(yè)部創(chuàng)新管理手段的意義與措施

王磊，馬英杰
（河北省宣化科技職業(yè)學(xué)院，河北張家口075000）

摘要：近年來隨著市場的競爭加劇，消費業(yè)態(tài)趨于多樣化，很多企業(yè)的銷售部門管理架構(gòu)也發(fā)生了很大變化，在眾多企業(yè)中，很多銷售事業(yè)部都采用了以市場為核心、以客戶為導(dǎo)向、以市場銷量為主線的管理方法，強化了市場銷售功能，弱化了銷售部的管理職能，這種銷售管理制度體系目前具有很大的代表性，本文針對銷售事業(yè)部在管理制度實施創(chuàng)新中出現(xiàn)的有關(guān)措施進行匯總探討，為今后銷售管理工作提供借鑒。

關(guān)鍵詞：企業(yè)銷售事業(yè)部；管理理念；創(chuàng)新機制

銷售部門是企業(yè)的支柱部門之一，對于銷售事業(yè)部的管理甚至決定了一個企業(yè)能否生存，銷售事業(yè)部的管理通常由三個部分組成：一個是以營銷為中心，明確銷售目標和銷售策略；一個是以人為中心建設(shè)企業(yè)價值觀和績效考核；一個是以效率和效益為中心，建立渠道管理和客戶管理體系。

對于銷售部門的管理只能相互借鑒，而不能互相移植。移植其他公司的管理體系，很大程度上會存在水土不服的現(xiàn)象，因此需要建立一個管理矩陣來使管理制度更適合自身。

一、創(chuàng)新銷售事業(yè)部管理的意義

在現(xiàn)代化公司管理中，對于銷售營銷部門的管理歷來受到公司管理者的強烈重視，也形成了很多卓有成效的管理思路，這就使每個銷售部門的管理模式十分多元化，甚至是時時變化。為了將變化的理念落地執(zhí)行下去，就要在這些主流的管理理念中找到規(guī)律和原則。

對于銷售部門的管理一般有以下三個特征：

第一，用什么樣的方式和態(tài)度去對待客戶和市場；

第二，用什么樣的方式和態(tài)度去對待效益和效率；

第三，用什么樣的方式和態(tài)度去對待員工和社會。

建立銷售部門的管理矩陣，就是要將銷售市場、銷售人員、銷售效率和盈利能力結(jié)合起來，更高效的管理銷售部門，為企業(yè)發(fā)展開發(fā)市場，維護渠道，完成銷售目標，這就是在現(xiàn)公司銷售管理的基本意義。

二、加強銷售事業(yè)部管理的基本措施

市場是公司銷售部門管理的出發(fā)點和歸結(jié)點，是銷售部門一切工作的靈魂，自從企業(yè)管理制度實施以來，各種管理思想與方式層出不窮，但是都有一個不變的精髓，所有的銷售部門管理精華都是從外到內(nèi)的，都是根據(jù)市場、客戶、銷售員情況決定管理的方式與原則。

三、銷售管理中需注重的幾個關(guān)系

（一）外部市場對銷售制度管理的影響

銷售部門是個業(yè)績?yōu)橹鲗?dǎo)的部門，無論是市場銷量還是其他考核量，都是建立在外部市場銷售中的，管理制度的確立應(yīng)該堅持市場為主導(dǎo)的原則，在管理目標分解過程中，總目標以市場銷售來確定，分目標以公司內(nèi)部標準進行確定，通過將市場變化與公司管理相關(guān)聯(lián)，有利于公司部門，員工的創(chuàng)新能力的提升，也可以最大限度地節(jié)約成本，增加收益。

（二）制度的穩(wěn)定性對銷售管理的影響

在銷售部門管理制度實施進程中，管理工作標準化、規(guī)范化是前提，管理制度能夠很明確每個銷售人員的權(quán)利和義務(wù)責(zé)任，用權(quán)利的約束和懲罰來確保制度的執(zhí)行，制度管理和目標管理最大的區(qū)別就是，目標管理是動態(tài)的，而制度管理是靜態(tài)的，大多數(shù)實施的為常規(guī)化管理，對于市場穩(wěn)定、產(chǎn)品線單一的公司，更加適用于嚴格的制度管理。

四、員工參與對銷售管理制度的影響

人力資源是最重要的資源，企業(yè)銷售部門要建立高效的管理架構(gòu)，就必須加強銷售員工的知識更新，積極培養(yǎng)高水平的專才和復(fù)合型業(yè)務(wù)人才。同時在銷售部門內(nèi)部創(chuàng)造一種競爭的激勵機制，通過一定階段的引導(dǎo)，按照業(yè)績?yōu)橹?，量化考核的原則，建立銷售工作實績的量化考核體系，實行考核、任職、分配相結(jié)合的制度，激發(fā)銷售事業(yè)部每個人的業(yè)務(wù)潛能，培養(yǎng)和造就一大批有激情、懂經(jīng)營、善管理、具有市場開拓能力的銷售隊伍。

在制定銷售制度的同時，更應(yīng)積極讓員工參與進來，盡管他們提出的觀點可能不同，但引導(dǎo)和發(fā)揚員工的能力和創(chuàng)造精神是尊重員工價值的一種體現(xiàn)，能更好地以人為本，這樣的管理制度才具有人性化，更能在公司員工中推廣開來，使員工感覺到管理制度并不是要捆綁他，使他聽命令和指揮，而是用科學(xué)的制度來激勵他，實現(xiàn)員工的成就感。管理的重點是人，這是不容置疑的?？茖W(xué)合理的用人和晉升制度有利于員工朝既定目標努力，當(dāng)組織目標與個人價值目標一致時，員工會增加對工作的投入以實現(xiàn)自我價值。

綜上所述，在所有的銷售事業(yè)部管理策略中，服務(wù)好市場是最能保證企業(yè)長期競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵，尤其是在當(dāng)前銷售行業(yè)，只有通過建立優(yōu)秀的管理體系，方能在市場上樹立企業(yè)良好的口碑。銷售部門在銷售過程中更要注意服務(wù)質(zhì)量，提高銷售技巧和服務(wù)態(tài)度，積極建立產(chǎn)品信息反饋系統(tǒng)，解決好市場銷售中的多發(fā)問題，全方面提升企業(yè)銷售部門的管理能力。

［責(zé)任編輯金東］

Significance and Measures of Innovation Management in Sales Department

WANG Lei，MA Ying-jie

（Xuanhua Science Vocational School，Zhangjiakou Hebei，075000，China）

Key words：Enterprise sales department；management concept；innovation mechanism.

Abstract：In recent years，with the aggravation of the market competition and the diversify of consumer formats，many enterprises sales department management structure has undergone a great changes. In many enterprises，many of the sales division have adopted the method that the market as the core，customer oriented，market sales in the line management，strengthen the function of the sales market，weakening of the administrative function of the sales department. This sales management system has great representation. This paper summarized and discussed the measuring according to the sales department in the management system implementation innovation，to provide a reference for future sales management work.

中圖分類號：G71

文獻標識碼：A

文章編號：1673-9132（2016）21-0260-45

DOI：10.16657/j.cnki.issn1673-9132.2016.21.025