文：李寅虎

老品牌如何開拓新市場
——專訪埃尼潤滑油貿(mào)易（上海）有限公司總經(jīng)理 卡爾斯

文：李寅虎

對于中國車主來說，“埃尼”是一個相對陌生的潤滑油品牌。但實際上，該品牌不但擁有悠久的歷史也具有很高的市場知名度。2015年7月，埃尼潤滑油貿(mào)易（上海）有限公司新一任總經(jīng)理卡爾斯正式就任。近期，本刊記者拜訪了埃尼位于上海的中國總部，希望了解卡爾斯將如何帶領(lǐng)埃尼開拓中國這一新市場。

AD&S：能否請您向我們的讀者簡單介紹一下埃尼？

卡爾斯：埃尼是一家大型的綜合性能源公司，也是世界最大的上下游一體化經(jīng)營的跨國石油公司之一，在2014年《財富》雜志世界500強企業(yè)中位列第25位。埃尼的業(yè)務(wù)遍布全球85個國家，覆蓋石油和天然氣、電力生產(chǎn)和銷售、石化產(chǎn)品及工程建設(shè)等領(lǐng)域，憑借尖端的技術(shù)優(yōu)勢在國際市場居于領(lǐng)先地位。

“埃尼”就是以前大家熟知的“阿吉普”品牌，現(xiàn)在改為與集團名一致的“埃尼”。作為擁有超過70年行業(yè)經(jīng)驗的潤滑油供應(yīng)商，埃尼向全球100多個國家和地區(qū)提供全系列潤滑油產(chǎn)品，涵蓋工業(yè)用、車用及船用潤滑油。

中國正在成為世界最大的潤滑油市場，進入中國市場對于各家潤滑油公司來說都很重要。埃尼希望能夠?qū)⒆约旱男袠I(yè)經(jīng)驗及優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品帶入中國，復(fù)制我們在歐洲市場的成功。

AD&S：您認(rèn)為埃尼的核心競爭力是什么？埃尼的產(chǎn)品有什么特色？

卡爾斯：在中國，埃尼是一家國際化的本土公司。我們的優(yōu)勢一方面在于大型跨國公司強大的技術(shù)研發(fā)、資金及資源支持；另一方面，我們在中國的組織結(jié)構(gòu)扁平化，可以根據(jù)市場和客戶需要快速做出反應(yīng)。例如，我們特別根據(jù)中國市場客戶的喜好，推出了車用潤滑油的全新包裝和全新產(chǎn)品線。

眾所周知，潤滑油是由基礎(chǔ)油和添加劑按照配方調(diào)配而成。作為上下游一體的石油公司，埃尼能夠生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的基礎(chǔ)油和添加劑，在米蘭擁有自己的研發(fā)中心，中國銷售的產(chǎn)品都由意大利和新加坡有資質(zhì)的工廠生產(chǎn)。從原材料到配方再到生產(chǎn)技術(shù)的全面掌控，使埃尼能夠從根本上保證產(chǎn)品的質(zhì)量。

作為一個新晉品牌，埃尼在中國還并不為人熟知。但是作為500強中名列前茅的石油公司，請大家相信我們的產(chǎn)品品質(zhì)，以及我們對客戶的承諾。

AD&S：國內(nèi)的潤滑油市場競爭異常激烈，面對這樣的市場環(huán)境，埃尼將會從哪些方面重點展開工作？

卡爾斯：在開拓中國市場及提高品牌知名度方面，埃尼將主要從兩方面入手。一方面，我們將與高質(zhì)量的經(jīng)銷商建立強有力的合作伙伴關(guān)系，為他們提供一切必要的支持。這些支持主要包括：各種市場營銷工具、深入的商業(yè)知識和銷售技巧培訓(xùn)、高效的客服系統(tǒng)以及經(jīng)驗豐富的技術(shù)工程師團隊，最后還有必不可少的——高品質(zhì)的全系列潤滑油產(chǎn)品。另一方面，中國的新車主較多，他們對于車輛的相關(guān)知識儲備較少，更依賴專業(yè)人士的意見。因此我們將加強與終端消費者的溝通，充分整合現(xiàn)有的各種渠道，如線上推廣、專業(yè)媒體宣傳及埃尼換油形象店等，使我們的品牌盡快為車主所熟知。

AD&S：雙11剛剛過去，您如何看待現(xiàn)在電商的發(fā)展？在汽車相關(guān)產(chǎn)品中，潤滑油是比較適宜上網(wǎng)銷售的，埃尼是否會將電商平臺作為產(chǎn)品銷售渠道之一？

卡爾斯：埃尼將在2016年開設(shè)網(wǎng)上旗艦店，但只是作為一種輔助銷售渠道，針對的是有網(wǎng)購習(xí)慣的終端車主。對于埃尼潤滑油來說，重要的是如何解決線上與線下之間銜接的問題，而不只是把一桶潤滑油快遞到車主家里。我們希望能向車主提供更多選擇，例如，可以通過網(wǎng)絡(luò)向終端客戶銷售電子優(yōu)惠券，他們可以用此憑證在任何一家埃尼授權(quán)服務(wù)站接受換油服務(wù)，這對于客戶來說更方便。當(dāng)然，為了實現(xiàn)這一設(shè)想，我們首先要發(fā)展授權(quán)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)埃尼的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)達到令人滿意的覆蓋范圍后，終端車主的網(wǎng)上購物體驗一定會非常愉快！