王平

一家面積不過120平方米的小餐廳，日流水可達(dá)1.48萬元，開業(yè)6個(gè)月就收回成本。它又是如何做到這些的呢？不妨聽聽老板王勇的經(jīng)驗(yàn)。

重視餐廳定位和回本周期

1.定位小而美的輕餐飲

“渝是乎”定位為小而美的輕餐飲，在消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)上，一個(gè)人30—40元就能吃好，如果幾個(gè)朋友想小聚一下，人均60—70元既能吃好而且還有面兒。從王勇過往的十幾年餐飲創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)中國餐飲市場的未來潛力展望，小而美的餐飲會(huì)永遠(yuǎn)有很強(qiáng)的生命力。

“渝是乎”為什么定位酸菜小魚，其實(shí)就是希望顧客在想吃酸菜魚的時(shí)候能想到“渝是乎”，一提到“渝是乎”就能想到酸菜小魚。

2.曾經(jīng)做到100平方米月流水52萬元

我以前做過一家店，餐廳面積在200平方米的時(shí)候，每月流水50萬元；因各種原因，餐廳面積縮減到100平方米的時(shí)候，依然做到了月流水50萬元。我是這么做的：在裝修餐廳時(shí)，我要求把前廳只留50平方米，必須把廚房留出50平方米來。按一般的想法，100平方米的餐廳也就留30平方米的廚房，可是我想，如果想要保持原來50萬元的月流水，廚房必須要做那么大，才能供應(yīng)得上。

當(dāng)時(shí)堂食有15張臺(tái)（2人臺(tái)、4人臺(tái)）實(shí)際餐位48個(gè)。堂食再好，比如1萬一日，月收入不過30萬元。其他的20萬元怎么做？我就想發(fā)展外賣，2014年的時(shí)候，我們餐廳就和美團(tuán)網(wǎng)合作，結(jié)果外賣日均流水5000元。

當(dāng)時(shí)是夏天，夏天可以外擺，所以最高時(shí)做到了一個(gè)月52萬元。到了冬天，沒有外擺還能否做到50萬元？我給餐廳定的目標(biāo)是外賣日均8000元，借助美團(tuán)、百度的推廣，真的做到了這一點(diǎn)。

3.回本周期最重要

一家餐廳能不能成功，從它的回本周期便可知一切，因此，做餐飲回本周期最重要，如果是200平方米以內(nèi)的小而美型餐廳，保證8—12月的回本期就很重要。而我預(yù)想中的120—180平方米左右的“渝是乎”，就必須做到10個(gè)月內(nèi)回本。

目前“渝是乎”在北京只有中關(guān)村店，店面120平方米，本店我的預(yù)期是能在6個(gè)月就回本，因?yàn)槲覀兪窃谠械牟蛷d基礎(chǔ)上改建，因此在裝修上可以省不少。經(jīng)過反復(fù)測試，我給“渝是乎”定的目標(biāo)是：前期做到日流水8000元就是小的成功?，F(xiàn)在“渝是乎”開業(yè)沒多久，近幾日已經(jīng)做到了最高紀(jì)錄日流水突破1.48萬元，遠(yuǎn)超預(yù)定目標(biāo)。這樣的話，實(shí)際流水就可以達(dá)到32萬—33萬元/月，對(duì)縮短餐廳的回本周期非常有利。

一條小魚，能有多少賣點(diǎn)

1.招牌菜鎖定酸菜小魚的理由

① 魚，在中國傳統(tǒng)文化中與“余”相通，寓意吉祥，請(qǐng)客自吃兩相宜，大眾都接受。

② 魚的市場在未來會(huì)更大，與其他種類的肉食相比，魚肉沒有疫情危險(xiǎn)，很安全。

③ 酸菜魚的烹飪方式是——煮，沒有油煙等污染，綠色環(huán)保，是非常健康的吃法。同 時(shí)，容易實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化烹飪和管理。

④由于沒有油煙特別環(huán)保，適合在小區(qū)周邊、商務(wù)樓及商業(yè)綜合體中開店，選址更靈活。

2.主打菜好吃名又好聽

大家都知道，現(xiàn)在的年輕人在餐飲上的選擇非常廣泛，中餐西餐日餐各類外國餐，想吃什么都能吃到。中餐中做酸菜魚也多得是。怎么能讓年輕的消費(fèi)者對(duì)“渝是乎”的酸菜魚印象更深刻呢？我覺得首先要在菜名上下工夫。

我們“渝是乎”的酸菜魚，在菜單上名稱就叫酸菜小魚，這樣叫是為了讓菜品更具象，同時(shí)也暗示餐廳定位是小業(yè)態(tài)，消費(fèi)會(huì)比普通的正餐低。因“渝是乎”的產(chǎn)品定位為“花花、椒椒與酸菜小魚”，所以我們的三道主打菜為：“花花番茄魚、椒椒麻香魚及酸菜小魚”，名字的由來很有意思，是我在無意中想到了古龍的小說《絕代雙驕》，里面的兄弟倆花無缺和小魚兒，覺得有小魚，自然就應(yīng)該有個(gè)花無缺。我們的主要調(diào)料不是花椒嗎？那就開發(fā)一個(gè)花花番茄魚吧。這個(gè)花花，就是我們?yōu)樗岵诵◆~開發(fā)的附屬菜品，專為那些不吃辣的顧客定制，特別適合愛美的女性。

同時(shí)，我們還想開發(fā)一款爆品——于是有了麻香魚，是地道的麻香口味。取名椒椒麻香魚，一是告訴大家主要調(diào)味品是花椒，二是配合花花二字，三是適應(yīng)現(xiàn)代年輕人的語言風(fēng)格，比較萌化，容易受到他們的認(rèn)可和喜歡。

3.飲品和主食都有盈利點(diǎn)

有了菜品，自然還需要飲品。為了突出花椒這個(gè)特色，“渝是乎”還開發(fā)了特制的“花椒水”飲品。你能想象花椒水的味道嗎？為了這個(gè)味道，我們可下了不少工夫，最終用花椒與蜜柚搭配，取名“蜜柚花椒水”。那酸甜微麻的口感很特別，市場的反響很不錯(cuò)。

現(xiàn)代化，從管理到推廣互動(dòng)

1.營銷推廣上注重與消費(fèi)者互動(dòng)

為了迎合年輕消費(fèi)者的認(rèn)可，我想了很多方法來促進(jìn)和他們的互動(dòng)。其中一點(diǎn)就是在表現(xiàn)形式上迎合他們的喜好，方便他們進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)和微信傳播。比如我們準(zhǔn)備推主打飲品“蜜柚花椒水”時(shí)，根據(jù)餐廳的可愛化、萌化定位，我采取了疊字風(fēng)格，選擇了“AABB”類疊字詞語，想出了這么一句廣告詞——“尋尋蜜蜜，柚是一年花椒艷”。

在推豆花時(shí)，我又花了一番腦筋，最終敲定了一句廣告詞——“熙熙攘攘，又見豆花香”。就在剛剛過去的3月1日那天，我們又推出了新的飲品——“桃花淚”。這款飲品的原料主要是桃膠，在中醫(yī)里：桃膠藥食同源，制成飲品能排毒養(yǎng)顏，保持腸道健康，適合年輕人，尤其適合愛美的女性飲用。這次，我依然是選用了疊詞廣告語——“來來往往，待到一年桃花紅”。如果傳統(tǒng)的餐飲不在吸引年輕人上下工夫，是走不遠(yuǎn)的。與消費(fèi)者互動(dòng)，我覺得是必須注重的營銷策略。

2.菜單和器皿都要注重設(shè)計(jì)

比如說菜單，我很注意設(shè)計(jì)方法，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，像酸菜小魚，半斤/小份，28元；1斤/大份，50—53元。這樣的價(jià)格制定，目的就是引導(dǎo)消費(fèi)者點(diǎn)大份。事實(shí)上也如此，當(dāng)幾個(gè)消費(fèi)者來吃飯時(shí)，都喜歡點(diǎn)大份。再比如說環(huán)境和器皿，我們特別注重設(shè)計(jì)和文字宣傳，同時(shí)還須做得美觀一些，一來是為了宣傳自己的品牌，二來是迎合年輕人的消費(fèi)喜好——年輕人在吃飯時(shí)喜歡拍照，喜歡在網(wǎng)絡(luò)和朋友圈上秀一秀。