嚴(yán)世華

思考“深一點(diǎn)”

越是吃不到越想吃

有位小老板就是這樣一個(gè)精于思考的人，他在縣城開了一家專營特色小吃的飯館，名叫“四個(gè)點(diǎn)”。櫥窗上的解釋是：環(huán)境好點(diǎn)、菜好吃點(diǎn)、您常來點(diǎn)、我高興點(diǎn)。當(dāng)然還應(yīng)當(dāng)加上一“點(diǎn)”——即每天來這里排隊(duì)的人絡(luò)繹不絕，而且大多數(shù)人都會(huì)排不上號(hào)，不得不離開時(shí)“遺憾點(diǎn)”。

因?yàn)樗娘堭^有個(gè)很奇怪的規(guī)定，一天的營業(yè)時(shí)間只是從上午10點(diǎn)到下午的2點(diǎn)，只有短短的4小時(shí)，其他時(shí)間一律不開放，并且不許預(yù)定。同時(shí)，店里只做幾種精益求精的特色吃食。這兩種“限制”時(shí)間與品種的辦法一推出，頓時(shí)激活了人們好奇的心理，反而越是不容易買到的東西就越想買。結(jié)果，餐館的生意節(jié)節(jié)攀升，收到奇效，很多人為了一飽口福，不得不早早就去那里排號(hào)，生怕錯(cuò)過了品嘗美味的機(jī)會(huì)。別小瞧僅僅營業(yè)這4小時(shí)，每個(gè)月小店的收入?yún)s不下5萬元。

他的店里還有一種讓人“遺憾點(diǎn)”的清香熱面包，新出爐，又熱又香又軟很好吃，每天一開門，人們就被香味吸引了過來，一會(huì)兒，面包就賣得光光的，到晚了絕對(duì)只好明天再來。原來這是他又想得“深一點(diǎn)”的經(jīng)營技巧：如果今天有10個(gè)人來買面包，那么明天就只做9個(gè)人的，永遠(yuǎn)讓一個(gè)人買不到。這樣，第二天來的人會(huì)更早更多。

這一招是他開店前“悟出”來的。一次，他去外地一個(gè)小城出差，在一家早餐小攤上吃4元一大碗酸辣粉時(shí)，怕吃不下問攤主：能不能只買3元錢的，被很爽快地答應(yīng)了，吃完后又后悔不已。那味道，那爽口，正是他最喜歡的味道。可又不好意思再吃一碗，只得遺憾地離去。回到家后連著好幾天，都在惦記著那家酸辣粉小攤的爽口味道。后來，他又去了那個(gè)小城，便迫不及待地找到那家賣酸辣粉的小攤，放開胃口吃了滿滿一大碗酸辣粉。遺憾的是這次當(dāng)他完全吃飽后，卻再?zèng)]一點(diǎn)食欲了，也再找不到第一次吃酸辣粉絲后的那份惦念了。因而，當(dāng)他自己開飯館時(shí)就想：每次別賣夠，要讓那些想滿足食欲的顧客留有余味，他們就會(huì)?；仡^……

經(jīng)濟(jì)學(xué)中有個(gè)重要的“邊際效益遞減”理論：人們?cè)谙M(fèi)一種商品時(shí)，每增加一個(gè)單位所增加的效用是遞減的，也就是說消費(fèi)的商品量越大，從中得到心理滿足越少，或許這位小老板并沒學(xué)過經(jīng)濟(jì)學(xué)，但他深諳這個(gè)道理，并又靈活地加以運(yùn)用——當(dāng)人們的渴望不能完全得到滿足時(shí)，心中的欲望是最強(qiáng)烈的，得不到就想一切辦法得到。

考慮“細(xì)一點(diǎn)”

浸泡片刻正合適

再說說，這位小老板是怎么比競爭對(duì)手想得“細(xì)一點(diǎn)”的。

后來，他又開了夜市賣面條，可在自己的特色小吃飯館旁緊挨著也新開了家面館，與他經(jīng)營同一種面條，可謂棋逢對(duì)手！兩家的生意都十分紅火，常常座無虛席，但一年下來，旁邊這家面館則經(jīng)營不下去了，掛出“鋪面轉(zhuǎn)讓”的牌子，他的面條卻賣得更加紅火。

旁邊面館的老板真有些不服氣，仔細(xì)觀察了好幾天，終于看出了門道——原來自家的生意剛開始不錯(cuò)，但剛煮的面很燙，顧客往往是一邊吃一邊吹氣，所以平均一個(gè)顧客吃下來，大約要15分鐘。以此推算，8個(gè)座位每小時(shí)最多能接待32個(gè)客人。而對(duì)方的店為了提高顧客的周轉(zhuǎn)率，在把剛出鍋的面端給顧客之前，先在冰水里浸泡30秒，顧客吃起來溫度剛剛合適，既可口又容易下咽。這下子，他的店每小時(shí)能接待48個(gè)客人。

當(dāng)然，還有許多“細(xì)節(jié)”更是自嘆不如：如，把面條的“分量都分了等級(jí)”。由每碗5元細(xì)分到了——按來客男女老幼分開碗賣的程度，因他們肚量各自不同，老人和孩子吃不完，既浪費(fèi)又多花了錢。于是為各得其所，讓他們?cè)凇按笸?元、中碗3元、小碗1.5元”中選擇。另有一“微處”更讓人佩服的五體投地：居然在這家飯館內(nèi)的一角，專門為客人開了個(gè)小廚房，假如他們覺得口味淡，不妨自己進(jìn)去加一勺鹽或其他調(diào)料；如果哪位客人覺得很好吃，大師傅還會(huì)專門為他講解具體烹飪做法……

你想過沒有？一樣的經(jīng)營條件和環(huán)境，在別人沒想到的地方“往細(xì)里”再動(dòng)一下腦筋，得到的回報(bào)自然也就大不一樣！

想得“多一點(diǎn)”

總會(huì)有人等不及

剛才說到那位小老板賣面包時(shí)，以剛出爐的飄香吸引食客的方法，后來他又將想得“多一點(diǎn)”運(yùn)用到賣特色烤鴨上。同樣是在賣烤鴨，他卻比同行的烤鴨店多了樣?xùn)|西：在烤鴨箱前多放了一個(gè)風(fēng)扇，這樣在做烤鴨時(shí)，烤鴨散發(fā)的香味被風(fēng)吹得整條街道都是，聞到的人自然被勾起了食欲，本來沒打算要買烤鴨的，路過這里也會(huì)捎一只回去品嘗，這叫做生意的好壞只需要多一點(diǎn)風(fēng)。

其實(shí)，這小老板的“多慮”由來已久，過去他在菜市場擺攤賣板鴨起家時(shí)就如此。當(dāng)時(shí)他的“攤位觀”：一是攤位最好能固定，不宜經(jīng)常變動(dòng)，否則回頭客不容易找到你，而且若是顧客買的板鴨中骨頭稍多了一點(diǎn)，他會(huì)主動(dòng)地把骨頭抽出來，再切點(diǎn)肉補(bǔ)上去；二是不管刮風(fēng)下雨，堅(jiān)持按時(shí)出攤，哪怕寒流來了，菜市場里空蕩蕩，沒人來買菜，他也像保衛(wèi)陣地似的死守著攤位，有人勸他，大冷天的不會(huì)有人來買了，還傻等什么？他可不這么認(rèn)為：如果有人跑來一趟，買不到板鴨，不是要跺著腳罵我嗎？這樣一來，他的食客格外多，“知名度”也非常高。

再往后，這小老板早上除了賣熱面包，又要賣包子。朋友們都勸他，這條街上已新開張三家賣包子的了，尤其是與他隔著三家店面，就有一家“王記包子鋪”，人家的手藝非常好，早上買包子的人往往要排起十幾米的長隊(duì)?？伤宦爠?，也拿他沒轍！等賣起來后，大家原以為他賣不了兩個(gè)月，就會(huì)被別人擠垮。卻不料不僅沒擠垮，反倒活得很好。雖然沒那家“王記包子鋪”紅火，但客人也是絡(luò)繹不絕。

問他怎么回事，笑曰：“我只是多琢磨了一點(diǎn)。人家包子雖好，但總有些人等不及，他們要急著上班上學(xué)，沒時(shí)間排隊(duì)?！?/p>

好家伙！他想得也真夠“多”的了！怪不得他早就盤算好了——在吃早點(diǎn)這一特定的時(shí)間里，人們?nèi)绻荒苓x擇“最好”的，肯定會(huì)接受“次好”的，正因?yàn)樗晨苛恕巴跤洶愉仭边@棵大樹，而借助它帶來的人流，同時(shí)又不能及時(shí)滿足大家的需求，怎么才能讓人流“分洪截流” 呢？此時(shí)此刻，他正好迅速“接棒”，找到了自己的市場空間，讓“次好”也能不錯(cuò)地生存。麥當(dāng)勞與肯德基不正是這么干的嗎？