柯建杰

項目商業(yè)分析師是項目的起始者，是從戰(zhàn)略的角度審視項目路徑選擇的關(guān)鍵角色，是項目經(jīng)理的引路人，是市場經(jīng)營與項目管理之間的核心橋梁。

筆者在前文《“SOLF”——項目商業(yè)分析師的成功四要素》（載于《項目管理評論》2016年7-8月刊）提到，一個成功的商業(yè)分析師，應(yīng)該具備SOLF四大要素：商業(yè)分析技能（Skills）、觀察力（Observation）、領(lǐng)導(dǎo)力（Leadership）、交際圈（Friends Community）。本文將就“SOLF”的第一部分商業(yè)分析技能予以展開，對商業(yè)分析技能的層次類別、如何獲取、獲取難度三方面進行詳盡闡述，另外三個部分后續(xù)再展開敘述。

普通消費者和成功的項目商業(yè)分析師之間的區(qū)別就在于前者關(guān)注的只是商業(yè)現(xiàn)象，而后者更能從本質(zhì)上細(xì)致而深刻地分析商業(yè)成因，并知道如何采取相對應(yīng)的措施去改變現(xiàn)象（即使這種判斷不是絕對精確）。事實上，和工程機械、醫(yī)學(xué)、計算機一樣，商業(yè)分析也是一門嚴(yán)肅且精深的學(xué)問。而商業(yè)分析技能則能使商業(yè)分析師脫胎于普通消費者，成為專家級人物。

商業(yè)分析技能按照級別，分為三個層次，即定性分析技術(shù)、定量分析技術(shù)、戰(zhàn)略分析技術(shù)。很多人有疑問，商業(yè)分析不是應(yīng)該先有戰(zhàn)略然后才運用技術(shù)來進行分析嗎？筆者認(rèn)為，拍腦袋而來的戰(zhàn)略并不是本文所討論的范疇。商業(yè)分析的科學(xué)價值在于能夠精確制導(dǎo)，以使自己永遠(yuǎn)處于大概率獲勝的一方，而不是依靠“能吹起豬的那一陣風(fēng)”。因此，戰(zhàn)略分析必然是放在第三個層次的。接下來我們就從這三個層次，逐層剖析如何能使商業(yè)分析師在技能上從入門到精通，進而躍升為卓越。

第一階：定性分析技術(shù)

獲取難度：★★★

獲取途徑：擁有項目商業(yè)分析師資質(zhì)

現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上有一句話經(jīng)常用來挖苦人——“都是套路”，形容對方不真誠，虛假敷衍。但作為一個入門級的商業(yè)分析師，首先應(yīng)該學(xué)習(xí)的就是“套路”，如果用商業(yè)分析的專用術(shù)語來說，這叫“系統(tǒng)化思維”。

要形成系統(tǒng)化思維，就必須學(xué)習(xí)套路，如果要選一套比較規(guī)范的商業(yè)分析教材（套路），PMI體系的PBA和IIBA體系的CBAP會是比較好的選擇，前者更重視項目與商業(yè)的互動和連接，后者更關(guān)注商業(yè)本質(zhì)。事實上，考證也是項目商業(yè)分析師獲取“專家權(quán)”的捷徑，早考總比晚考有優(yōu)勢。

作為入門級的商業(yè)分析師，你起碼要知道的商業(yè)分析套路是：需要評估、商業(yè)分析規(guī)劃、需求啟發(fā)與分析、需求監(jiān)督與控制、解決方法評價。當(dāng)然，里面的細(xì)節(jié)可以參考《商業(yè)分析實踐指南》一書，在此就不贅述了。

在商業(yè)社會，我們都奉行一句話：“不以賺錢為目的的商業(yè)行為，不是詐騙就是瘋子?！蹦敲?，最佳的賺錢模式是怎樣的呢？我舉個大家也許都經(jīng)歷過，但可能沒仔細(xì)思索過的例子，也是這個社會當(dāng)中最成功的營銷模式之一——莆田系醫(yī)院。來看看我們熟知的莆田系醫(yī)院的營銷套路：你有病，看起來挺嚴(yán)重（需要評估）；經(jīng)過分析，你的病雖然嚴(yán)重，但還能治（商業(yè)分析規(guī)劃）；我這里正好有藥，你需要嗎（需求啟發(fā)與分析）；要治療三個療程，如果不行再加兩個療程，我們會全程跟進確保療效（需求監(jiān)督與控制）；人沒死，藥有效（解決方案評價）?？疵靼琢藛?？這就是成功且完整的商業(yè)套路。

有了套路，至少能保證商業(yè)分析師不會出現(xiàn)南轅北轍的毀滅性錯誤。但在正確的路上能走多深入，僅僅懂套路已經(jīng)解決不了問題了，還需要更高深的技巧。請看第二階：定量分析技術(shù)。

第二階：定量分析技術(shù)

獲取難度：★★★★

獲取途徑：數(shù)據(jù)建模技能學(xué)習(xí)

定量分析技術(shù)，完美詮釋了商業(yè)分析為何是一門“科學(xué)”，而不是一種“感覺”。在商業(yè)環(huán)境中，定量分析的威力太大了！如果說定性分析講的是方向，那么定量分析不僅講了方向，更說清楚了每個方向的矢量是多少。因此，定量分析是商業(yè)分析師從入門級向?qū)I(yè)級提升的重要砝碼。

舉一個企業(yè)經(jīng)常遇到的案例：面對激烈的市場競爭，企業(yè)在當(dāng)前階段必須要盡快擴大市場占有率才能獲取利潤并擠掉競爭對手。于是，發(fā)起人（老板）向項目經(jīng)理提出“盡快提升市場占有率”的項目提議。但項目經(jīng)理很是犯愁，坦言道：“老板，提升市場占有率，具體要做什么啊？你倒是明說啊，你說清楚了我堅決快速執(zhí)行！”老板攤了攤手說到：“我如果知道具體做些什么，我還來找你商量么？養(yǎng)兵千日，用兵一時，在企業(yè)生死存亡之際，要做什么應(yīng)該你告訴我?。　眱烧哂懻摕o果，不歡而散，企業(yè)陷入迷茫的困境……這時，一個優(yōu)秀的、具備定量分析能力的商業(yè)分析師的價值就突顯出來了。他能做到如下工作：

（1）通過對市場競爭對手、可替代產(chǎn)品以及市場總?cè)萘亢虶DP發(fā)展的數(shù)據(jù)歸總，計算出合適的期望產(chǎn)品銷量和期望市場占有率數(shù)值。

（2）影響產(chǎn)品銷量的因子有很多，如價格、質(zhì)量、廣告投放量、競爭對手策略、宏觀GDP增量等。商業(yè)分析師可以依據(jù)歷史數(shù)據(jù)，建立因子模型，精確地計算出要實現(xiàn)既定銷量，價格應(yīng)該制定多少、廣告投放量應(yīng)該是多少。這將解決困擾企業(yè)家的大部分經(jīng)營性問題。

（3）在項目推進的過程中，不斷收集新的數(shù)據(jù)，修訂原有的數(shù)學(xué)模型，使預(yù)測日趨精確，直至順利完成既定目標(biāo)。

（4）為發(fā)起人制定項目目標(biāo)，并指引項目經(jīng)理向著正確的方向前進。

現(xiàn)在我們可以拍著胸口跟發(fā)起人說：要實現(xiàn)1000萬元的銷售量，依據(jù)歷史數(shù)據(jù)模型，你必須給我127萬元的廣告預(yù)算；要將市場占有率提升8%，我們的產(chǎn)品售價只需要下降2%即可；政府預(yù)測本地GDP今年會增長7%，那么我們的產(chǎn)品售價不變也會使得銷量增長12%……沒錯！定量的商業(yè)分析師就像是一個擁有水晶球的大師，能準(zhǔn)確地預(yù)測“我們該做什么”以及“做了后會發(fā)生什么”。

具備量化分析能力的商業(yè)分析師當(dāng)然不是一蹴而就的。他們需要學(xué)習(xí)定量分析知識和懂得應(yīng)用統(tǒng)計軟件，其著重要學(xué)習(xí)的商業(yè)分析知識包括（沒學(xué)過高等數(shù)學(xué)、線性代數(shù)和概率論的請繞道）：一元和多元線性回歸，結(jié)構(gòu)方程，各種統(tǒng)計輸出圖表，數(shù)據(jù)的搜集、整理和表達，設(shè)想和挖掘數(shù)據(jù)參數(shù)之間的相關(guān)性，驗證數(shù)學(xué)假設(shè)。

掌握知識后，為提升統(tǒng)計效率和形成更好的圖表展示效果，商業(yè)分析師還需要掌握若干統(tǒng)計軟件。最簡單的入門級統(tǒng)計軟件是MS-excel，千萬別以為自己早就掌握了Excel，你掌握的只是其數(shù)據(jù)表格方面的功能，但其統(tǒng)計函數(shù)的功能可以做簡單的一元線性回歸分析并形成較為精美的圖表。再進一步，作為一個成熟的商業(yè)分析師，應(yīng)該掌握SPSS軟件。這是一款比較通用的、能適應(yīng)大部分統(tǒng)計環(huán)境的軟件，其操作簡便，輸出漂亮，一直廣受業(yè)界好評，前面所說的統(tǒng)計功能其基本都能實現(xiàn)。Minitab是學(xué)術(shù)界使用頻率僅次于SPSS的軟件，具備功能齊全、界面清晰的優(yōu)點。除此之外，如果懂編程的商業(yè)分析師可以選用S-plus軟件。在需要處理回歸和時間序列的數(shù)據(jù)，E-views也是一個好選擇。

現(xiàn)在誰還認(rèn)為商業(yè)分析是一項“虛”活，我就跟誰急！

第三階：戰(zhàn)略分析技術(shù)

獲取難度：感覺★；實質(zhì)：★★★★★

獲取途徑：戰(zhàn)略意識、案例學(xué)習(xí)、圈子交往

現(xiàn)在很多人都熱衷于當(dāng)戰(zhàn)略家，都喜歡縱橫捭闔卻不重視基礎(chǔ)技巧的訓(xùn)練；很多人滿腦子都是Good Idea，覺得自己是天生的商業(yè)奇才，卻不知道在商業(yè)環(huán)境中，只有Idea是最沒用的；很多人胸懷大志，自覺高瞻遠(yuǎn)矚且懷才不遇，但其不過是好高騖遠(yuǎn)而已——大部分人不具備第一階、第二階的水平就開始空談戰(zhàn)略。一切沒有定性和定量分析作為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略，都是耍流氓。

戰(zhàn)略分析絕對不是學(xué)幾個商業(yè)分析工具（如SWOT、波士頓矩陣等）那么簡單，這些都屬于定性分析的范疇，是第一階段就要掌握的內(nèi)容。學(xué)習(xí)戰(zhàn)略分析，首先要熱愛商業(yè)戰(zhàn)略分析。這有幾種表現(xiàn)：閱讀商業(yè)書籍一整天而樂此不疲，看商業(yè)案例能聯(lián)系自己工作，為了做出精確的商業(yè)判斷愿意不斷學(xué)習(xí)提升分析技能。

“以鏡為鑒，可以正衣冠；以史為鑒，可以知興替?！睂τ趹?zhàn)略分析的學(xué)習(xí)，最好也是最有趣的途徑就是案例學(xué)習(xí)。案例教學(xué)也是當(dāng)前商學(xué)院教育的主流模式，其優(yōu)勢是通俗易懂，能有效地將理論聯(lián)系實際，便于開拓學(xué)習(xí)者的思路；其劣勢是經(jīng)驗學(xué)習(xí)，對未來的預(yù)測性不足。

一個優(yōu)秀的商業(yè)案例要經(jīng)歷構(gòu)思、采編、撰寫、修訂、發(fā)布五個階段。國際上最知名的案例庫是哈佛（Harvard）案例庫和毅偉（IVEY）案例庫，兩者收集了國際上成熟企業(yè)的成功和失敗經(jīng)驗。國際案例庫的優(yōu)點在于能拓展國際視野，向國際一流企業(yè)直接學(xué)習(xí)，但其劣勢在于案例用英文撰寫，國人閱讀起來難以掌控其精髓且案例較少涉及中國國內(nèi)環(huán)境，與中國實情嚴(yán)重脫節(jié)。中國也有自己的案例庫，最知名的當(dāng)屬中歐商學(xué)院編寫的中歐案例，此案例集有中英文兩個版本，便于國人閱讀，且案例較接地氣，符合中國企業(yè)實踐習(xí)慣。除此之外，中國的北京大學(xué)案例庫和中山大學(xué)案例庫也是難得的佳品，都與哈佛案例庫和毅偉案例庫已經(jīng)結(jié)成案例聯(lián)盟。

做項目管理和做商業(yè)分析，經(jīng)驗豐富者的優(yōu)勢是很明顯的。案例學(xué)習(xí)的過程就是快速積累工作經(jīng)驗的過程。除此之外，良好的商業(yè)交際圈也為自己的商業(yè)戰(zhàn)略思維提升，能有保駕護航的作用，后續(xù)筆者將在交際圈（Friends Community）里詳細(xì)闡述。

隨著中國社會傳統(tǒng)的渠道經(jīng)濟逐漸轉(zhuǎn)向充分競爭的市場經(jīng)濟，越來越多的人意識到，沒有公司天生基業(yè)長青，也沒有人天生具備“商業(yè)頭腦”，唯有在不斷的學(xué)習(xí)和實踐中提升自身的商業(yè)能力，才有可能在殘酷的商業(yè)世界成為“幸運” 的存活者。從入門到精通，從精通到卓越，項目商業(yè)分析是一項精密的科學(xué)技術(shù)，需要扎實的學(xué)習(xí)方能成才。本文提到的商業(yè)分析技能三階法將確保您在商業(yè)道路上永遠(yuǎn)站在高概率獲勝的一方。