張偉 張麗

摘 要：在供給側改革背景下，電力企業(yè)在產品供給上需要與客戶企業(yè)保持緊密的互動，從而來與客戶企業(yè)的產品需求結構形成契合態(tài)勢。當前已經步入“互聯(lián)網+”時代，所以電力營銷也需要建立在O2O模式的基礎之上來開展。

關鍵詞：“互聯(lián)網+”；電力營銷；創(chuàng)新；實施方案

在供給側改革背景下，電力企業(yè)在產品供給上需要與客戶企業(yè)保持緊密的互動，從而來與客戶企業(yè)的產品需求結構形成契合態(tài)勢。那么如何來實現(xiàn)這一目標呢。為此，我們需要對供給側改革的內在要求進行整體把握，即針對實體經濟需要“壓縮產能水平、優(yōu)化產能結構”。對于前者而言，意味著電力企業(yè)的普通服務內容將得到削減，從近年來工業(yè)用電量始終低迷的現(xiàn)狀中便可以看出。對于后者來說，則在于隨著企業(yè)技改和固定資產重置活動的開展，幫助他們完成電線線路改造和電力基礎設施建設等工作。這樣一來，電力企業(yè)的營銷重點也就逐漸清晰起來。鑒于當前已經步入“互聯(lián)網+”時代，所以電力營銷也需要建立在O2O模式的基礎之上來開展。基于以上所述，筆者將就文章主題展開討論。

一、電力營銷傳統(tǒng)模式面臨的困境

結合筆者的工作體會，可以從以下兩個方面來分析電力營銷的困境：1）時效性不強。毫無疑問，電力企業(yè)屬于自然壟斷類型，這就說明該企業(yè)的營銷目的與普通企業(yè)不同，即電力企業(yè)的營銷更具有外部性的特征。這種外部性也可以被看作為公益性，從而推動區(qū)域社會經濟的發(fā)展。在傳統(tǒng)營銷模式下，客戶企業(yè)與電力企業(yè)之間存在著信息交互上的漏損情況，以及受到電力企業(yè)自身辦事流程的決定，便使得針對客戶企業(yè)的需求表現(xiàn)出時效性不強的現(xiàn)狀。2）柔性化不高。隨著我國已經步入后工業(yè)化時代，柔性化生產成為了各類實體經濟所要重視的原則。柔性化直接與服務個性化相聯(lián)系，這也是電力企業(yè)助力實體經濟完成供給側改革所必要的能力構成。然而，目前筆者仍較少看到電力企業(yè)在提升柔性化服務上做出顯著改變。

二、“互聯(lián)網+”時代下創(chuàng)新模式定位

在問題導向下，創(chuàng)新模式可定位于以下三個方面：

（一）實施O2O模式

這里需要注意的是，盡管“互聯(lián)網+”成為了當下出現(xiàn)頻率很高的新詞匯，但這并不能削弱傳統(tǒng)線下營銷的功能，而應建立在彌補線下營銷不足的基礎之上。簡單而言，線上在于便利客戶企業(yè)提交需求信息，而線下則在于電力企業(yè)實地考察。

（二）改造辦事流程

基于“互聯(lián)網+”的電商平臺，使得電力企業(yè)的信息發(fā)布與訂單接收都發(fā)生了顯著的變化，這種變化就需要倒逼企業(yè)內部的辦事流程。改造辦事流程的宗旨就在于，以簡約化的信息處理模式來對客戶需求進行及時響應。

（三）建立客戶分層

電力企業(yè)在適應“互聯(lián)網+”時代下的營銷新模式仍需要一個適應過程，而這就要求電力企業(yè)需要將精力首先放在優(yōu)質客戶群體，從而實現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置。因此，在提供柔性化服務方面則需要建立客戶分層模式。

三、定位驅動下的實施方案

根據上文所述并在定位驅動下，實施方案可從以下三個方面來構建：

（一）實施O2O模式方面

電力企業(yè)在強化電商平臺應用上，需要做到線上與線下相互聯(lián)動。在“互聯(lián)網+”時代下，電力企業(yè)在營銷領域需要達到時效性和柔性化兩大目標，所以線上應主要在于接收客戶訂單和與客戶進行即時溝通。這里需要拓展對電商平臺的認識，當前電力企業(yè)需要打造基于移動終端的線上營銷服務平臺，這就要求電力企業(yè)需要開發(fā)出自己的APP軟件。對于線下營銷服務而言，則在于主動與區(qū)域實體企業(yè)聯(lián)系，并在上門訪問的基礎上了解客戶的需求信息，進而與客戶之間形成深度互動。

（二）改造辦事流程方面

電力企業(yè)盡管早已完成了企業(yè)化改革，但其中的辦事流程仍然存有原有的傳統(tǒng)，即中間環(huán)節(jié)較多。為此，在適應“互聯(lián)網+”時代的具體要求，這里需要從優(yōu)化組織架構的前提下來改造辦事流程。為了追求時效性，在組織架構領域應細化班組層級的職能，并在引入業(yè)務外包的市場模式下來激勵班組更多、更好的為客戶企業(yè)服務。另外，客戶企業(yè)對于電力服務的需求也處于動態(tài)變化之中（因為技術改造和固定資產重置處于變動之中），從而班組在為客戶企業(yè)服務時應借助電商平臺保持長期合作關系。

（三）建立客戶分層方面

對客戶提供柔性化的服務，必然會增大電力企業(yè)的物資消耗，而且專用性物資還將為電力企業(yè)帶來不可忽視的沉淀成本。因此，這里需要建立客戶分層機制，進而著力對VIP客戶提供這種柔性化的服務。篩選VIP客戶的主要指標為：客戶企業(yè)利潤創(chuàng)造能力、客戶企業(yè)前景、客戶企業(yè)現(xiàn)實需求與電力企業(yè)現(xiàn)有服務的匹配度（越匹配越好，這樣可以降低電力企業(yè)進行服務流程改造的成本）。另外，電力企業(yè)管理層需要深化對精益化管理內涵的認識，特別應從生產領域的精益化管理理念轉換到營銷領域中來。由于精益化管理追求“產出/投入”的最大化，因此就需要將其轉換到如何提升營銷活動的“產出/投入”中來。為此，企業(yè)管理層需要通過召開營銷研討會、對營銷人員進行崗位培訓等方式來實施認識活動。

四、總結

本文認為，在供給側改革背景下，電力企業(yè)在產品供給上需要與客戶企業(yè)保持緊密的互動，從而來與客戶企業(yè)的產品需求結構形成契合態(tài)勢。在“互聯(lián)網+”時代下，電力營銷也需要建立在O2O模式的基礎之上來開展。具體的措施包括：實施O2O模式、改造辦事流程、建立客戶分層。最后，在電力營銷的創(chuàng)新模式中還需要引入精益化管理元素。

在今后的電力營銷工作中，還需要在“互聯(lián)網+”戰(zhàn)略驅動下來增強客戶便利性，并在O2O模式下實施柔性化業(yè)務服務。

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