文|《農(nóng)經(jīng)》特約記者 劉放

?

“田田圈”想要圈住誰(shuí)

文|《農(nóng)經(jīng)》特約記者 劉放

諾普信董事長(zhǎng)盧柏強(qiáng)

諾普信巨資投向互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)，其底氣在于多年來(lái)積累下的較為完善的農(nóng)村經(jīng)銷(xiāo)商體系，這也是農(nóng)資電商未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)所在。

2015年12月16日，國(guó)內(nèi)最大的農(nóng)藥制劑企業(yè)諾普信迎來(lái)20周年慶典，并舉辦了“中國(guó)農(nóng)資及農(nóng)業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇”。該公司董事長(zhǎng)盧柏強(qiáng)在現(xiàn)場(chǎng)表示，中國(guó)農(nóng)業(yè)正面臨巨大的產(chǎn)業(yè)效率提升機(jī)會(huì)，諾普信通過(guò)推出互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)“田田圈”，希望能攜手上下游企業(yè)和種植達(dá)人加快中國(guó)農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)體系的建設(shè)，推動(dòng)新型農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化。

截至2015年10月中，諾普信已聯(lián)手全國(guó)近400家優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，在全國(guó)范圍內(nèi)打造了2000余家田田圈農(nóng)業(yè)服務(wù)中心店，覆蓋全國(guó)28個(gè)省市。盧柏強(qiáng)表示，“田田圈”的目標(biāo)是：結(jié)盟1000家以上的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，覆蓋1500個(gè)農(nóng)業(yè)縣，建起10萬(wàn)家線下服務(wù)中心，培訓(xùn)100萬(wàn)個(gè)種植達(dá)人，服務(wù)1億農(nóng)戶。

就在前不久，諾普信剛剛拋出了非公開(kāi)發(fā)行股票預(yù)案，擬發(fā)行不超過(guò)1.125億股，募集資金17億元，其中絕大部分（14.7億元）將用于建設(shè)基于“田田圈”互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)的線下運(yùn)營(yíng)體系。

諾普信對(duì)“田田圈”投下如此重注，意欲何為？

農(nóng)資流通體系大變革

2015年5月11日，諾普信宣布全面推動(dòng)“田田圈”互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展戰(zhàn)略，并正式啟動(dòng)田田圈互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)盟。在該公司的構(gòu)想中，“田田圈”是一個(gè)可全方位對(duì)接農(nóng)戶需求（產(chǎn)品、技術(shù)、金融、農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售等）的互聯(lián)網(wǎng)新的生態(tài)系統(tǒng)。一家農(nóng)藥制劑企業(yè)要進(jìn)行如此大的轉(zhuǎn)型，根本原因在于農(nóng)資流通體系正在發(fā)生深刻的變化。

近年來(lái)，在國(guó)家相關(guān)政策的支持下，農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)速度加快。截至2014年年底，全國(guó)農(nóng)村承包耕地流轉(zhuǎn)面積達(dá)4.03 億畝，占總面積的30.4%，較2013年增長(zhǎng)18.3%。部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的土地流轉(zhuǎn)趨勢(shì)更為迅猛。土地流轉(zhuǎn)對(duì)于我國(guó)長(zhǎng)期以家庭為生產(chǎn)單位、分散化的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式產(chǎn)生重大影響。種植大戶、家庭農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)民合作社和農(nóng)業(yè)公司等多種集約型經(jīng)營(yíng)方式日益豐富，經(jīng)營(yíng)面積在50畝以上的種植大戶超過(guò)287萬(wàn)戶，平均面積超過(guò)200畝以上的家庭農(nóng)場(chǎng)超過(guò)87萬(wàn)個(gè)，農(nóng)業(yè)合作社已發(fā)展到98萬(wàn)家，涉及農(nóng)戶7400萬(wàn)戶。規(guī)?；⒓s型的農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)組織對(duì)于科學(xué)種植技術(shù)、全程植保與營(yíng)養(yǎng)解決方案、高效專(zhuān)業(yè)的技術(shù)服務(wù)有極大的需求。

“田田圈”的目標(biāo)是：結(jié)盟1000家以上的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，覆蓋全國(guó)比較密集的1500個(gè)農(nóng)業(yè)縣，建起10萬(wàn)家線下服務(wù)中心，培訓(xùn)100萬(wàn)個(gè)種植達(dá)人，服務(wù)1億農(nóng)戶。

在這一大趨勢(shì)下，為更好地服務(wù)種植大戶，農(nóng)資流通體系必然走向扁平化、專(zhuān)業(yè)化、集中化發(fā)展模式。以農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化程度較高的美國(guó)農(nóng)藥分銷(xiāo)體系為例，2013 年其前五大農(nóng)藥分銷(xiāo)商占據(jù)92.3%的市場(chǎng)份額，大型的農(nóng)藥分銷(xiāo)商具備較強(qiáng)的技術(shù)服務(wù)和研發(fā)能力，同時(shí)也是專(zhuān)業(yè)的植保服務(wù)商，平均每家分銷(xiāo)商在全美設(shè)有400余家直接或間接持有的零售店，集信息交流共享、農(nóng)業(yè)服務(wù)、農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)、肥料和農(nóng)藥預(yù)混等功能為一體。

而我國(guó)原有的農(nóng)資流通體系環(huán)節(jié)較多，成本較高，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)也難以準(zhǔn)確把握農(nóng)戶的實(shí)際需求。由此造成的現(xiàn)實(shí)狀況就是：農(nóng)資流通體系高度分散，經(jīng)銷(xiāo)商、零售店數(shù)量眾多， 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)較為充分，缺乏龍頭企業(yè)，單個(gè)企業(yè)規(guī)模偏小。即便諾普信已是國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的農(nóng)藥制劑企業(yè)（2014年?duì)I收22.03億元），市場(chǎng)占有率也僅為3%—4%左右。在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)?；?、集約化趨勢(shì)下，其為種植大戶提供產(chǎn)品及服務(wù)的能力具有較大局限。

一邊是正在快速變化的市場(chǎng)環(huán)境，一邊是較為落后的服務(wù)體系，農(nóng)資流通體系正面臨著巨大的變革機(jī)遇，傳統(tǒng)的產(chǎn)品分銷(xiāo)商必須向產(chǎn)品和植保服務(wù)的一體化、專(zhuān)業(yè)化作物解決方案提供商轉(zhuǎn)變。

轉(zhuǎn)型順理成章

諾普信正是要抓住這一變革機(jī)遇。盧柏強(qiáng)說(shuō)：“通向未來(lái)大三農(nóng)的高速公路有三條：一條是消費(fèi)品下鄉(xiāng)，一條是農(nóng)資產(chǎn)品下鄉(xiāng)，另一條是反向的農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城。諾普信正在做的就是農(nóng)資產(chǎn)品的通路?！?/p>

諾普信之所以選擇這條路，堅(jiān)決轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，是因?yàn)檫@跟公司原有的資源恰好匹配：經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，公司已擁有龐大的農(nóng)村基層營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，可直接覆蓋的經(jīng)銷(xiāo)商1800多家、零售店1.3萬(wàn)多家，間接輻射的零售店可達(dá)10萬(wàn)家以上。同時(shí)，諾普信擁有較為完善的物流體系，在東莞、廣州、西安、昆明等設(shè)立了七大物流中心，保證所覆蓋區(qū)域48小時(shí)到貨。

對(duì)于諾普信而言，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)研發(fā)一直是公司業(yè)務(wù)發(fā)展的兩大驅(qū)動(dòng)力。覆蓋率高、控制力強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是公司高品質(zhì)產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)與農(nóng)戶有效對(duì)接的基礎(chǔ)，作為戰(zhàn)略調(diào)整的重要方向，公司致力于由單純的農(nóng)業(yè)植保、植物營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品生產(chǎn)商向農(nóng)業(yè)綜合產(chǎn)品及服務(wù)解決方案提供商轉(zhuǎn)變，借助農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，建立多層次的農(nóng)業(yè)社區(qū)，促進(jìn)農(nóng)業(yè)技術(shù)交流與傳播。

諾普信董事、研究院院長(zhǎng)李廣澤表示，中國(guó)農(nóng)資和農(nóng)業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)通過(guò)“互聯(lián)網(wǎng)+”有可能形成獨(dú)具中國(guó)特色的農(nóng)資分銷(xiāo)和農(nóng)業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)模式。從2015 年開(kāi)始，諾普信逐步布局農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)，并在煙臺(tái)、岳陽(yáng)、焦作等地試點(diǎn)運(yùn)營(yíng)O2O農(nóng)資大平臺(tái)項(xiàng)目“田田圈”。目前，“田田圈”線上有農(nóng)集網(wǎng)（PC 端）、田田圈 APP（移動(dòng)端）兩個(gè)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，線下已與部分核心經(jīng)銷(xiāo)商、優(yōu)質(zhì)零售店結(jié)盟探索“廠商一體化”的門(mén)店系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。

山西省長(zhǎng)治市田田圈服務(wù)中心開(kāi)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)

根據(jù)規(guī)劃，諾普信的“田田圈”互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)的線下運(yùn)營(yíng)體系建設(shè)主要分為兩個(gè)部分：一是總部運(yùn)營(yíng)維護(hù)中心的建設(shè)，二是線下區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心及田田圈農(nóng)業(yè)服務(wù)中心店的建設(shè)。 其中，總部運(yùn)營(yíng)維護(hù)中心的建設(shè)由諾普信負(fù)責(zé)實(shí)施，將引入ERP管理系統(tǒng)、配備ERP運(yùn)維人員、植保專(zhuān)家和技術(shù)人員，為整個(gè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)體系服務(wù)；線下區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心及田田圈農(nóng)業(yè)服務(wù)中心店的建設(shè)則通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商合作完成，諾普信將篩選出部分優(yōu)質(zhì)農(nóng)資產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商共同出資。

除了打造“田田圈”生態(tài)系統(tǒng)，諾普信還試圖通過(guò)投資在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域進(jìn)行更多探索。2015年7月末，諾普信公告稱(chēng)，計(jì)劃使用自有資金與賽伯樂(lè)綠科、創(chuàng)富志投資等設(shè)立產(chǎn)業(yè)并購(gòu)基金，規(guī)模10億元，主要投資于農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)、農(nóng)村金融、農(nóng)村物流以及涉農(nóng)產(chǎn)業(yè)并購(gòu)項(xiàng)目等，以支持公司產(chǎn)業(yè)跨界戰(zhàn)略發(fā)展。

決戰(zhàn)在線下

隨著公司農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的持續(xù)穩(wěn)步推進(jìn)，諾普信計(jì)劃進(jìn)一步提升對(duì)線下核心經(jīng)銷(xiāo)商的控制力和影響力、優(yōu)化零售店的功能和服務(wù)能力。由此，諾普信將利用募集資金絕對(duì)控制部分核心經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售渠道，通過(guò)與其共同出資設(shè)立區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心的方式，逐步承接原經(jīng)銷(xiāo)商的渠道經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，通過(guò)規(guī)范化的運(yùn)營(yíng)和管理，逐步夯實(shí)三農(nóng)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)的基礎(chǔ)。

諾普信擬投資建設(shè) 220 家區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心（公司在每家區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心的持股比例要在51.00%以上），每家運(yùn)營(yíng)中心再投資建設(shè)20家田田圈農(nóng)業(yè)服務(wù)中心店，由此達(dá)成一個(gè)控制力強(qiáng)、覆蓋全國(guó)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

公司與這批優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)建利益共同體后，在此基礎(chǔ)上可為他們提供技術(shù)、人才、運(yùn)營(yíng)管理等方面的專(zhuān)業(yè)支持，一方面可以與之建立更加穩(wěn)固的合作關(guān)系，充分利用其區(qū)域資源，另一方面可大幅提升他們的技術(shù)水平、服務(wù)能力和市場(chǎng)影響力，為公司的整體服務(wù)水平提升做出貢獻(xiàn)。

在零售終端層面，諾普信也將全面優(yōu)化終端零售店的功能和形象。終端零售店是農(nóng)戶購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資產(chǎn)品和獲得服務(wù)的直接窗口，也是農(nóng)資生產(chǎn)廠商展示品牌形象、進(jìn)行產(chǎn)品推廣和提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)的最終渠道。傳統(tǒng)的農(nóng)資零售店規(guī)模較小，經(jīng)營(yíng)者專(zhuān)業(yè)素質(zhì)不高，難以實(shí)現(xiàn)品牌展示和產(chǎn)品推廣功能，也難以為農(nóng)戶提供專(zhuān)業(yè)的技術(shù)服務(wù)。經(jīng)過(guò)改造升級(jí)后，田田圈服務(wù)中心店將在各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)行統(tǒng)一管理，這些零售店將具備信息搜集與反饋、植保技術(shù)服務(wù)、農(nóng)戶技術(shù)培訓(xùn)、品牌形象和技術(shù)實(shí)力展示、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品銷(xiāo)售、高效物流配送等六大職能，真正有效地服務(wù)于客戶。

從諾普信的規(guī)劃上不難看出，要想利用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于農(nóng)資服務(wù)體系進(jìn)行變革，絕非“擺臺(tái)電腦聯(lián)上網(wǎng)”這么簡(jiǎn)單，更重要的著力點(diǎn)還是在于“線下”。如果沒(méi)有線下的深耕細(xì)作、步步為營(yíng)，所謂的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)體系就成了無(wú)根之木。

民生證券針對(duì)諾普信轉(zhuǎn)型發(fā)布的相關(guān)研報(bào)也認(rèn)為：這本質(zhì)上是控股220家經(jīng)銷(xiāo)商建立區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心及4400家田田圈農(nóng)業(yè)服務(wù)中心店。隨著各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭和傳統(tǒng)農(nóng)資流通企業(yè)在農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的探索和試錯(cuò)，大家都意識(shí)到線下比線上重要，因此對(duì)線下優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商和零售店的爭(zhēng)奪、進(jìn)而打造高粘性的線下農(nóng)業(yè)服務(wù)將是未來(lái)農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)布局的核心。

市場(chǎng)現(xiàn)狀正是如此。以農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)為代表的傳統(tǒng)力量以及大型電商平臺(tái)都開(kāi)始加入農(nóng)資電商的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。淘寶農(nóng)資已推出“千縣萬(wàn)村”計(jì)劃，京東也在2015年中上線了全新的農(nóng)資頻道，重點(diǎn)聚焦在縣級(jí)服務(wù)中心的建設(shè)。而在2015年7月，由中國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金和現(xiàn)代種業(yè)發(fā)展基金有限公司聯(lián)合金正大等公司籌建的農(nóng)資電商平臺(tái)“農(nóng)商1號(hào)”正式上線，一期投資高達(dá)20億元。

戰(zhàn)局才剛剛開(kāi)始，諾普信的“田田圈”能否如愿變成公司新的利潤(rùn)源泉，一切尚未可知。