黃建新

越來越多餐飲進(jìn)駐商場(chǎng)開店，這和前些年路邊開店選址有很多不同。

一餐飲同行聽從了商場(chǎng)招商人員的“建議”，在非餐飲樓層開店，整個(gè)樓層就他一家餐飲，招商人員口口聲聲說的“黃金位置”卻沒有顧客到達(dá)。后來才得知，這個(gè)位置被一個(gè)珠寶品牌“放了鴿子”，就把他“忽悠”進(jìn)來了！現(xiàn)在后悔莫及輕信了招商人員的話。

今天，本刊專訪了一位不愿意透露姓名、從事購物中心餐飲招商工作多年的資深總監(jiān)，聽他以專業(yè)視角解讀餐飲企業(yè)進(jìn)入購物中心時(shí)經(jīng)常會(huì)遭遇的陷阱，希望對(duì)餐飲老板在購物中心選址時(shí)有幫助。

一、新興商圈被標(biāo)榜“前景光明”

餐飲進(jìn)駐，風(fēng)險(xiǎn)最大。

新興商圈是指在城市邊緣區(qū)域內(nèi)建設(shè)的購物中心，目前進(jìn)這類購物中心做餐飲，風(fēng)險(xiǎn)最大。

從全國(guó)情況來看，購物中心已經(jīng)接近飽和，和購物中心配套建設(shè)的住宅項(xiàng)目的銷售難度也在同步加大，整個(gè)房地產(chǎn)的大形勢(shì)進(jìn)入去庫存的時(shí)代，這決定了一個(gè)新興商圈從不成熟到成熟的周期在拉長(zhǎng)，由3～5年拉長(zhǎng)到8～10年。新興商圈通常也意味著商戶要“放水養(yǎng)魚”，慢慢聚攏人氣，這就是招商人員口中的“養(yǎng)商期”，在養(yǎng)商期內(nèi)，餐飲商家賺到錢的難度非常大。

購物中心餐飲招商有10大陷阱：進(jìn)商超開店，餐飲人不得不防！

也因此，餐飲企業(yè)經(jīng)常被這類新興商圈的招商人員所忽悠。這類購物中心在招商時(shí)往往忽悠的是“未來的前景”：幾年內(nèi)，這里將成為最核心的商圈、最大的小區(qū)、最密集的人群等等，這些說辭，把“潛在”描繪成現(xiàn)狀，很多餐飲企業(yè)“信以為真”。

但超長(zhǎng)的“養(yǎng)商期”，對(duì)餐飲這種即時(shí)生產(chǎn)型企業(yè)，是吃不消的。

因此，如果是新興商圈，即使購物中心給出的招商條件再優(yōu)惠，也一定謹(jǐn)慎進(jìn)駐，寧肯多付點(diǎn)租金進(jìn)城市核心商圈。尤其是三四線城市，更是應(yīng)該非城市核心商圈不進(jìn)。

河北有一個(gè)位于新興商圈的購物中心，有20多萬平方米的巨大體量，因?yàn)殚_發(fā)購物中心的公司此前在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)成功運(yùn)營(yíng)了好幾個(gè)百貨店，大量餐飲品牌因過于相信這家公司的實(shí)力而忽視了新興商圈的事實(shí)，紛紛入駐，結(jié)果開業(yè)一年半時(shí)間，幾乎所有餐飲都處于賠錢的尷尬境地。

二、非餐飲區(qū)的“黃金位置”

實(shí)際顧客很難到達(dá)。

在購物中心里通常會(huì)設(shè)置專門的餐飲區(qū)，因?yàn)榫筒褪悄康男韵M(fèi)，餐飲的承租能力有限，所以一般會(huì)放在購物中心的高層區(qū)域，比如6層購物中心的5～6層，有時(shí)整個(gè)樓層幾乎都是餐飲，這樣的業(yè)態(tài)布置方式有助于形成聚集效應(yīng)，也易于識(shí)別，顧客到了吃飯時(shí)間，就直奔這些特定的餐飲區(qū)而去。

在其他非餐飲區(qū)的底層區(qū)，在邊角的位置因?yàn)橛薪Y(jié)構(gòu)柱遮擋視線或者鋪面分割過大等原因存在招商困難的時(shí)候，購物中心往往會(huì)對(duì)餐飲業(yè)拋出橄欖枝，并“總結(jié)”其特別的優(yōu)勢(shì)：一、樓層低，黃金位置、消費(fèi)者更易到達(dá)；二、承諾比同樓層的商鋪更低的租金；三、甚至搭配更多優(yōu)惠條件。

這樣的位置，同樣謹(jǐn)慎進(jìn)駐。四川的一位餐飲同行，商場(chǎng)四樓是集中的餐飲層，購物中心給了他一個(gè)一樓的邊角位置。這位老板想：一樓就我一家，又離超市最近，吃飯顧客更方便選我家。但事實(shí)卻事與愿違：雖然在一樓，但卻是在動(dòng)線的末梢，顧客根本到達(dá)不了；顧客來商場(chǎng)吃飯，還是直沖四樓餐飲區(qū)。

三、被賣掉的產(chǎn)權(quán)式商鋪

即使“統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)”，也風(fēng)險(xiǎn)極大。

還有一種購物中心的商鋪，雖然統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，實(shí)則已經(jīng)分割賣掉，這種購物中心，進(jìn)入的風(fēng)險(xiǎn)也很大。

有的購物中心為了快速回籠資金，會(huì)把部分或全部商鋪分割賣掉，這種銷售式的購物中心里的商鋪叫做產(chǎn)權(quán)式商鋪，雖然購物中心承諾是統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，但因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)分散，各個(gè)持有單個(gè)商鋪的小業(yè)主各有各的算盤，導(dǎo)致目前在全國(guó)都沒有經(jīng)營(yíng)成功的案例，都是以失敗告終。這樣的購物中心即使地理位置再好，餐飲企業(yè)也不要進(jìn)。

筆者在全國(guó)考察過很多帶有產(chǎn)權(quán)式商鋪的購物中心，很多這類購物中心為了增強(qiáng)招商的說服力，前期都有大潤(rùn)發(fā)、沃爾瑪或其他類型的知名大型主力店的入駐，但即使是這樣，開業(yè)后仍然空置率極高，餐廳經(jīng)營(yíng)幾乎沒有成功的可能性。

四、委托出租的購物中心商鋪

極易出現(xiàn)糾紛陷阱。

與購物中心租賃合同簽訂前一定要核實(shí)房屋產(chǎn)權(quán)證書的原件，必要時(shí)還應(yīng)到房管局大廳查詢房屋權(quán)屬登記情況。這樣做的主要目的，是為了核實(shí)房屋租賃合同的出租方與產(chǎn)權(quán)證書登記的所有權(quán)人是否一致。

有的購物中心把招商工作外包，也叫做委托出租，也就是說出租方并非是房屋的所有權(quán)人。委托出租一般都有年限限制，所以需要出租方提供房屋所有權(quán)人的委托書等法律文件，重點(diǎn)看委托出租的年限限制。如果忽視了對(duì)出租方主體資格和代租年限的審查，很有可能會(huì)掉進(jìn)“合同效力”的陷阱。

因?yàn)槲谐鲎夥讲⒎钱a(chǎn)權(quán)單位，在關(guān)系協(xié)調(diào)、消防報(bào)批、辦理證照等方面也會(huì)受到很多的限制。

山東的一位餐飲同行和某商業(yè)招商公司簽訂了10年的租賃合同，但實(shí)際上這家商業(yè)招商公司與購物中心產(chǎn)權(quán)方簽訂的租約只有6年，也就是說，6年后如果商業(yè)招商公司不再續(xù)約，這份合同也就在法律意義上終止了。

五、非商用地

租金劃算，后遺癥最大。

筆者曾遇到這樣一個(gè)案例，開發(fā)商在租賃的工業(yè)用地上建造房屋開設(shè)酒店，雖然租金極低，但裝修進(jìn)行了一半后卻發(fā)現(xiàn)因土地性質(zhì)問題無法通過工商、消防等審批程序。

我國(guó)建設(shè)用地使用權(quán)按用途劃分為工業(yè)用地、居住用地和商業(yè)用地等不同類型。根據(jù)物權(quán)法和相關(guān)房地產(chǎn)法律規(guī)定，房屋實(shí)際用途應(yīng)當(dāng)與土地用途一致。未經(jīng)有關(guān)部門批準(zhǔn)，擅自改變土地用途，在居住或工業(yè)用地上開設(shè)商業(yè)項(xiàng)目，肯定有法律風(fēng)險(xiǎn)。有的三四線城市的開發(fā)商喜歡打“擦邊球”，以為自己無所不能，在地價(jià)便宜的工業(yè)用地和居住用地上做商業(yè)用途開發(fā)，開發(fā)出來的項(xiàng)目也會(huì)比市場(chǎng)正常租金低了很多，有些餐飲老板為了圖租金便宜，也就欣然簽訂合同，卻埋下了法律風(fēng)險(xiǎn)。

六、硬件設(shè)施“先用后改”

后果經(jīng)常由餐飲承擔(dān)。

硬件設(shè)施不達(dá)標(biāo)是購物中心開業(yè)前的通病，原因在于前期招商規(guī)劃不足，商家落位不清晰，甚至是邊建設(shè)邊修改業(yè)態(tài)定位，導(dǎo)致最后呈現(xiàn)的動(dòng)線和鋪位和原始定位差異很大，后期需要大量的改造工作。

但餐飲是對(duì)硬件設(shè)施要求很高的業(yè)態(tài)，如水電負(fù)荷、煤氣、隔油池、排煙、排風(fēng)、空調(diào)、煤氣、獨(dú)立洗手間等都有特定的要求，如前期設(shè)計(jì)沒有達(dá)到要求，而招商人員忽悠說“可以改造”時(shí)就要特別警惕，因?yàn)橘徫镏行牡墓芫€特別復(fù)雜，有些是可以后期改造的，有些如煤氣、獨(dú)立洗手間等改造的費(fèi)用會(huì)特別高昂，甚至無法完成改造。還有就是公共部分的設(shè)施，明確保養(yǎng)的維修責(zé)任尤為重要。

七、口頭承諾

往往被忽悠。

購物中心的招商人員一天要“忽悠”十批客戶，而我們的餐飲老板往往一年也“忽悠”不了一個(gè)購物中心，在“忽悠”與“防忽悠”的層級(jí)上是存在巨大差距的。購物中心招商人員都身經(jīng)百戰(zhàn)，甚至為達(dá)目的不惜虛假承諾，會(huì)給出很多的空頭承諾，如某某知名餐廳已經(jīng)提前進(jìn)駐，多出常規(guī)值的裝修期，在內(nèi)部培訓(xùn)時(shí)他們也有很多的逼定技巧和招商說辭。

餐飲老板在招商人員面前如果沒有定力就會(huì)被招商人員牽著鼻子走，很容易被招商人員開出的空頭支票所誘惑，而一旦到簽訂合同時(shí)，這些招商人員又會(huì)以各種理由把自己承諾的虛假內(nèi)容全部推翻，這時(shí)候的餐飲老板往往礙于面子，或者因?yàn)榍捌谡勁卸啻胃愕闷v不堪就直接簽字了，而這正是招商人員的工作技巧。

八、招商團(tuán)隊(duì)本身不專業(yè)

餐飲跟著吃虧。

購物中心是地產(chǎn)開發(fā)中最復(fù)雜的項(xiàng)目類型，非專業(yè)團(tuán)隊(duì)不能駕馭。在業(yè)內(nèi)有這樣一種說法：如果住宅開發(fā)是小學(xué)文憑就可以干的話，購物中心項(xiàng)目的開發(fā)運(yùn)營(yíng)就屬于研究生學(xué)歷了。

伴隨著購物中心的大規(guī)模建設(shè)，專業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)和專業(yè)人員越來越緊俏，尤其是初次涉及商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商。購物中心的招商團(tuán)隊(duì)很多都是紙老虎，貌似專業(yè)。判斷招商人員的專業(yè)度，第一看文本，看下招商人員提供的資料中對(duì)于項(xiàng)目的商業(yè)定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、業(yè)態(tài)布局、硬件設(shè)施和招商政策是否能夠及時(shí)完整的提供；第二看圖紙，圖紙上顯示的對(duì)于餐飲的硬件需求是否設(shè)置到位，鋪位的劃分是否好用；第三看背景，重點(diǎn)考察開發(fā)商的背景和招商團(tuán)隊(duì)的背景。

湖北一位餐飲同行在購物中心投資了兩個(gè)餐飲店，前后投入了500多萬，但就是因?yàn)檎猩虉F(tuán)隊(duì)的不專業(yè)，整個(gè)商場(chǎng)到最后都沒有具備開業(yè)條件，大量商鋪空置，500多萬的投資款血本無歸。

九、消防問題

餐飲人不得不關(guān)注。

曾有這樣的案例，某餐飲同行在購物中心裝修好申請(qǐng)消防驗(yàn)收時(shí)，因逃生樓梯不足通不過消防檢查而不能開業(yè)。但是購物中心本身的結(jié)構(gòu)又不適合再添建逃生梯，結(jié)果自然造成購物中心與承租人之間互相指責(zé)，推諉責(zé)任，釀成訴訟。

購物中心在對(duì)外租賃時(shí)一般需要過兩道消防關(guān)，一是房屋在竣工驗(yàn)收時(shí)應(yīng)取得的房屋消防驗(yàn)收合格證書或備案登記；二是將租賃房屋用于餐飲經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所時(shí)在開業(yè)前應(yīng)通過的消防安全檢查。前者是購物中心的責(zé)任，后者一般是租賃方的責(zé)任。

十、“蓄意模糊”的招商租約

多是陷阱。

這是在購物中心進(jìn)行餐飲招商時(shí)最常遇到的問題，這樣的租約欺詐一般分為三種情況。

1. 主觀上有意地利用信息不對(duì)稱，在租約某些條文中做文章?；蚧\統(tǒng)，或簡(jiǎn)約，或避而不談，或偷換概念，以圖給租賃方多加一些責(zé)任，給自己多留一些權(quán)利。輕者是為己多留些回旋緩沖余地，重者則屬于暗下圈套，攫取不義之利。

2. 租約內(nèi)容簡(jiǎn)單籠統(tǒng)、殘缺不全。出了問題往往無案可稽，后遺癥較多。常遺漏（或籠統(tǒng)模糊）的合同要點(diǎn)如下。

承租方想更改店牌及商品主打品牌，有沒有自主權(quán)？有多少？

承租方想轉(zhuǎn)租或分租，租約的責(zé)任義務(wù)（包括權(quán)力）由誰承擔(dān)？

承租方每日必須在何時(shí)開業(yè)、關(guān)門？違約該如何處理？

承租方可以在周圍開設(shè)同類分店嗎？可在多遠(yuǎn)以外開店？

空?qǐng)龊笕绻碳业陜?nèi)起火，管理員可以強(qiáng)行破鎖進(jìn)店嗎？有哪些緊急情況可以這樣做？其損失由誰來承擔(dān)？

3. 開發(fā)商對(duì)承租方，普遍重視合同的制約功能，忽視合同的激勵(lì)、引導(dǎo)功能。只強(qiáng)調(diào)“必須做什么，不能做什么”，缺乏“鼓勵(lì)做什么，獎(jiǎng)勵(lì)做什么”。這是強(qiáng)制性管理習(xí)慣在招商租約方面的反映。