文/本刊記者　于婷

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松勵德：變化中求發(fā)展
——專訪天津松勵德搬運設(shè)備貿(mào)易有限公司經(jīng)理郭金劍

文/本刊記者于婷

與松勵德的結(jié)識源于2011年歲末凱傲寶驪在北京舉辦的一場大型推介會，而此后這場年年如期舉辦的活動，不僅持續(xù)推高了凱傲寶驪叉車在華北地區(qū)客戶中的知名度和美譽度，也進一步提高了客戶對于松勵德搬運設(shè)備公司的信任度和依賴度，更加深了三方之間的友誼。據(jù)了解，在叉車行業(yè)再度遭遇艱難的2015年，松勵德所代理的凱傲寶驪叉車在京津冀地區(qū)創(chuàng)下了銷售逾500臺的佳績。為此，記者借“地利”的優(yōu)勢，親自拜訪了我們的老朋友——天津松勵德搬運設(shè)備貿(mào)易公司經(jīng)理郭金劍先生，探訪松勵德在天津乃至華北地區(qū)營銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的秘笈。

郭經(jīng)理告訴記者，松勵德從創(chuàng)立之初就始終致力于為客戶提供全方位優(yōu)化合理的物料搬運解決方案，其自我定位不是做一個簡簡單單的代理商，甚至渾水摸魚的“淘金者”，而是懷著長遠發(fā)展、立足未來的志向涉足叉車行業(yè)。因此，松勵德在代理品牌的選擇上也是慎之又慎。與很多具有遠見卓識的叉車企業(yè)一樣，為了具備更加完備的產(chǎn)品線，松勵德分別選擇了幾家高端和經(jīng)濟型外資叉車品牌，以滿足不同客戶、不同工況的需求。它們都各自擁有技術(shù)成熟、品質(zhì)過硬、口碑良好的產(chǎn)品，其中凱傲寶驪在松勵德全部銷售數(shù)量上占據(jù)了近70%的比例。郭經(jīng)理介紹，進行這樣的產(chǎn)品線布局，是因為寶驪叉車很好地滿足了京津冀市場對于性價比較高的經(jīng)濟型叉車的需求。寶驪叉車在天津市場的客戶群主要分為以下幾類：醫(yī)藥、冷鏈物流、機械加工、食品加工、飲料等，而客戶中的絕大部分也是在各自行業(yè)中聲名遠揚的佼佼者。這些客戶對于產(chǎn)品的品質(zhì)和方案的合理性也提出了比較高的要求。而緊握“產(chǎn)品”和“服務(wù)”兩張王牌的松勵德公司認為，來自這類客戶的嚴格要求不僅不會帶來任何難題，反而為松勵德開辟出一條擺脫“價格戰(zhàn)”、打好“方案戰(zhàn)”的捷徑?！叭蔽溲b”的松勵德能站在更高的層次與更優(yōu)質(zhì)的對手進行合理的競爭，這是叉車行業(yè)走向健康有序的一條必由之路。

說到這里，我們應(yīng)該邀請松勵德的精英團隊出場了，雖然并沒有見到他們，但是從郭經(jīng)理的介紹中，我們就能了解松勵德能夠成為華北地區(qū)最大的搬運設(shè)備供應(yīng)商和服務(wù)商之一的原因。郭經(jīng)理告訴記者，松勵德在營銷手段上采取線上與線下相結(jié)合的方式。線上模式是自有網(wǎng)絡(luò)銷售平臺、大型搜索引擎和專業(yè)銷售平臺等方式的“多管齊下”，前兩種模式在各行各業(yè)的銷售環(huán)節(jié)都已得到普及，而與專業(yè)平臺的合作在叉車行業(yè)來說可以算得上新生事物，比如2015年“雙十一”上線的阿母工業(yè)，2016年年初在新三板上市的卓仕物流科技等。郭經(jīng)理說，這些都是行業(yè)的新模式新潮流，其思路和定位都是符合時代發(fā)展趨勢的。這樣的平臺幫助企業(yè)充分整合上游資源，使企業(yè)能夠?qū)ο掠蔚目蛻羧后w進行有針對性地一一攻關(guān)，節(jié)省了很多中間環(huán)節(jié)。

當然，獲得了網(wǎng)絡(luò)渠道的需求，哪怕是地理位置再偏遠，哪怕是成功率再低，也要依靠銷售人員去親自攻城。這就是松勵德采取的傳統(tǒng)線下銷售模式——行銷，郭經(jīng)理形象地把這比喻成“拎著槍出去打仗”。作為銷售人員，在工作中遇到的困難和承受的壓力自不必說，但松勵德的營銷團隊時刻不忘交流與總結(jié)。每逢周一和周六，天津松勵德公司都要按時舉行例會，大家聚在一起暢所欲言，談?wù)勗诠ぷ髦杏龅降膯栴}，進行總結(jié)和討論，共同解決問題。此外，公司也會給員工訂購一些銷售相關(guān)的書籍，將自己的實際經(jīng)驗結(jié)合書本上的理論，進行再次的總結(jié)和升華。在這些基礎(chǔ)上，整個團隊的每個成員都會根據(jù)自身的特點和優(yōu)勢隨時調(diào)整銷售戰(zhàn)略，逐漸建立與客戶之間的信任，以不斷擴大市場占有率。郭經(jīng)理介紹，天津松勵德公司憑借一個十余人的團隊創(chuàng)下了2015年銷售數(shù)百臺寶驪叉車的成績，憑借的正是正確的營銷思路、長遠的發(fā)展戰(zhàn)略以及團隊中每個成員的不懈努力。從個人來說，公司給每個員工提供了充分的獎勵機制和足夠的發(fā)展空間，而從整體來看，優(yōu)秀業(yè)績的取得也離不開來自凱傲寶驪的全方位支持。

近幾年來，凱傲寶驪一直緊跟市場需求變化，不斷推出符合新趨勢的新車型。在宣傳推廣力度上，凱傲寶驪也為代理商提供了強大的后盾和支持。通過持續(xù)的網(wǎng)絡(luò)推廣、路演和推介會等活動以及在央視及各大行業(yè)媒體和展會的宣傳，寶驪叉車的知名度進一步擴大。凱傲集團成熟的模式、濰柴的強勢入駐，這些又使得寶驪具備了強大的資金、團隊和技術(shù)力量，從而給代理商以更大程度上的全方位保障。郭經(jīng)理說，這些都為松勵德注入了更大的信心和干勁兒，我們相信，寶驪從一個具有中國特色的外資企業(yè)，蛻變?yōu)橐粋€中、外巨頭強強聯(lián)合的企業(yè)，兼具“德國智”和“中國造”的巨大優(yōu)勢，未來將會為客戶奉上更多品質(zhì)過硬又能引領(lǐng)物料搬運設(shè)備發(fā)展潮流的好產(chǎn)品。

隨著行業(yè)競爭的日益激烈，叉車行業(yè)的利潤越來越低，生存空間也越來越小。松勵德在2016年的規(guī)劃仍是穩(wěn)扎穩(wěn)打地走好每一步，畢竟在這樣一個全行業(yè)面臨大洗牌的時代不可能做到大踏步前進，但松勵德也會在平穩(wěn)中尋求新的突破。郭經(jīng)理最后說，2016年凱傲寶驪的發(fā)展基調(diào)是“變”，在變化中謀求新的生存與發(fā)展之道。松勵德會在來自凱傲寶驪全方位、大力度的支持下，堅持“傳統(tǒng)模式+互聯(lián)網(wǎng)”思維，兩條腿走路，度過這段艱難轉(zhuǎn)型的痛苦時期，迎接叉車行業(yè)未來的全新發(fā)展階段。