宋嵐波

摘 要 互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使得眾籌成為產(chǎn)品宣傳推廣的重要方式，特別是在進(jìn)軍海外市場(chǎng)時(shí)，由于對(duì)當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗文化并不是十分了解，通過(guò)和當(dāng)?shù)氐谋娀I網(wǎng)合作進(jìn)行產(chǎn)品宣傳推廣對(duì)擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力十分有利。因此，本文以醫(yī)療設(shè)備為例，對(duì)其在海外市場(chǎng)上如何利用當(dāng)?shù)鼗ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)，進(jìn)行產(chǎn)品眾籌形式推廣醫(yī)療設(shè)備、擴(kuò)大其影響力進(jìn)行了研究。

關(guān)鍵詞 海外市場(chǎng) 眾籌 推廣

一、眾籌及產(chǎn)品眾籌

眾籌，英文名字是crowdfunding，一般也稱為“大眾籌資”，主要是借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)依靠眾人力量，將群眾閑散的資源集中在一起為企業(yè)、新產(chǎn)品等提供資金上的幫助。眾籌網(wǎng)站首先是國(guó)外發(fā)展起來(lái)的，Kickstater、Crowdcube、Lucky Ant等是國(guó)外著名的眾籌網(wǎng)站。

產(chǎn)品眾籌，是指企業(yè)有新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)獲得投資人的資金幫助，當(dāng)產(chǎn)品能夠?qū)ν怃N售時(shí)籌款企業(yè)按照籌款時(shí)的約定，將所開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品提供給投資人，在提供產(chǎn)品時(shí)一般是無(wú)償或以低于成本價(jià)的形式提供的。產(chǎn)品眾籌的對(duì)象是還未開(kāi)發(fā)出來(lái)的新產(chǎn)品，在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的一種預(yù)售行為。

二、海外市場(chǎng)中醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品眾籌推廣的優(yōu)劣勢(shì)分析

當(dāng)前很多企業(yè)并不是因?yàn)槿鄙儋Y金而進(jìn)行產(chǎn)品眾籌的，是為了使用產(chǎn)品眾籌這種方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳推廣，擴(kuò)大影響力，通過(guò)這種預(yù)售行為獲得第一批客戶。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷方式也與時(shí)俱進(jìn)，特別是在海外市場(chǎng)推廣中，依靠互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品推廣，是必不可少的營(yíng)銷方式。在海外市場(chǎng)中利用產(chǎn)品眾籌方式對(duì)醫(yī)療設(shè)備進(jìn)行推廣，是互聯(lián)網(wǎng)推廣中的一種主要方式，且越來(lái)越多的朝海外發(fā)展的醫(yī)療設(shè)備企業(yè)都開(kāi)始利用這種方式進(jìn)行推廣。產(chǎn)品推廣過(guò)程中需要用到各種資源，因此醫(yī)療設(shè)備在海外市場(chǎng)上可以選擇一家當(dāng)?shù)乇娀I平臺(tái)與之合作進(jìn)行推廣。醫(yī)療設(shè)備利用眾籌方式進(jìn)行推廣可以建立順暢的信息溝通渠道，在擴(kuò)大產(chǎn)品影響力的同時(shí)能及時(shí)獲得醫(yī)療產(chǎn)品反饋的建議，培養(yǎng)出第一批客戶。另外，參與醫(yī)療設(shè)備投資的人是當(dāng)?shù)馗餍懈鳂I(yè)的人，他們都擁有較為成熟且豐富的資源，有利于擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力。

但在產(chǎn)品眾籌推廣之前還需要進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，充分了解海外市場(chǎng)產(chǎn)品眾籌推廣的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

優(yōu)勢(shì)分析：在海外進(jìn)行產(chǎn)品眾籌推廣過(guò)程中，和當(dāng)?shù)乇娀I平臺(tái)、媒介等進(jìn)行合作，在語(yǔ)言、文化上都有一定的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)?shù)乇娀I平臺(tái)、媒介等更加了解產(chǎn)品推廣中的流程，使醫(yī)療設(shè)備推廣方式更加符合當(dāng)?shù)厝巳旱男枰Ｇ耶?dāng)?shù)氐拿浇槎紦碛休^為豐富的資源，能夠加大推廣力度，擴(kuò)大醫(yī)療設(shè)備的影響力。

劣勢(shì)分析：醫(yī)療設(shè)備在進(jìn)軍海外市場(chǎng)時(shí)，由于語(yǔ)言文化不同，再加上醫(yī)療設(shè)備專業(yè)性較強(qiáng)，溝通上存在一定障礙；醫(yī)療設(shè)備推廣過(guò)程中需要和眾籌平臺(tái)、媒介等進(jìn)行合作讓他們協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品推廣，媒介推廣中增加一個(gè)客戶就會(huì)得到相應(yīng)的提成，但有些媒介為利益所驅(qū)動(dòng)會(huì)進(jìn)行造假，因此推廣信息中數(shù)據(jù)真實(shí)性會(huì)受到一定的質(zhì)疑。

三、海外市場(chǎng)中醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品眾籌推廣方式

（一）海外市場(chǎng)中醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品眾籌步驟

除了利用海外當(dāng)?shù)乇娀I平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品推廣的優(yōu)劣勢(shì)外，可以用產(chǎn)品眾籌推廣指定相應(yīng)的推廣計(jì)劃，主要計(jì)劃步驟有選擇眾籌平臺(tái)、設(shè)定眾籌目標(biāo)、醫(yī)療設(shè)備眾籌包裝、指定推廣策略等。

1.選擇眾籌平臺(tái)。海外市場(chǎng)推廣中眾籌平臺(tái)選擇十分重要，我國(guó)很多企業(yè)一般偏向于Kickstarter、Indiegogo等，因?yàn)檫@些平臺(tái)信譽(yù)度較高、項(xiàng)目審核嚴(yán)格、影響力大。

2.設(shè)定眾籌目標(biāo)。是海外眾籌的第二步，如文章中醫(yī)療設(shè)備進(jìn)行產(chǎn)品眾籌主要是為了進(jìn)行推廣，擴(kuò)大醫(yī)療設(shè)備的影響力。

3.包裝產(chǎn)品。比如拍攝醫(yī)療設(shè)備宣傳視頻、提煉出醫(yī)療設(shè)備優(yōu)點(diǎn)和特色、設(shè)計(jì)出宣傳主題等。

4.發(fā)布信息。將相關(guān)產(chǎn)品信息發(fā)布在眾籌平臺(tái)上。

5.推廣信息。這是眾籌最重要的一步，直接影響到產(chǎn)品眾籌效果。

（二）眾籌推廣方式

眾籌推廣過(guò)程中最主要的就是如何提高流量和轉(zhuǎn)化率。

1.提高流量。流量分為兩種，一種是站內(nèi)流量，另一種是站外流量。（1）站內(nèi)流量提高方式。Kickstarter中環(huán)境較為公平、寬松，因此醫(yī)療設(shè)備獲得站內(nèi)流量較為容易，只要產(chǎn)品有足夠的創(chuàng)意，依靠其產(chǎn)品良好的表現(xiàn)就有可能獲得較高的排名。另外，還可以和網(wǎng)站官方進(jìn)行良好的溝通，獲得主動(dòng)推薦的機(jī)會(huì)，增加產(chǎn)品的醫(yī)療設(shè)備的站內(nèi)流量。（2）站外流量提高方式。站外流量則需要和媒體、社交網(wǎng)站等進(jìn)行合作獲得較高的流量。如下是媒體和社交網(wǎng)站的選擇方式：新聞媒體的選擇：醫(yī)療設(shè)備的研發(fā)是為了給人們醫(yī)療保健提供一定的服務(wù)，因此可以選擇海外地區(qū)中影響力較大的新聞媒體如CNN、《TIME》（時(shí)代周刊），特別是目的地影響力較大的媒體，如印度的《The Times of India》（時(shí)代周刊）、意大利的《II Sole 24 Ore》（24小時(shí)太陽(yáng)報(bào)）等，對(duì)醫(yī)療設(shè)備相關(guān)信息內(nèi)容進(jìn)行宣傳報(bào)道，提高其可信度，擴(kuò)大影響范圍。社交媒體的選擇：Facebook、Twitter是影響力較大的社交網(wǎng)站，特別是Facebook，其影響力更大，且轉(zhuǎn)化率也較高，因此可以選擇Facebook，將醫(yī)療設(shè)備相關(guān)信息通過(guò)Facebook朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)出去，當(dāng)有人對(duì)此感興趣時(shí)就會(huì)進(jìn)行點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)發(fā)，在獲得流量的同時(shí)也能擴(kuò)大其影響范圍。除了主流媒體和社交媒體外，也可以在視頻網(wǎng)站如YouTube上播放醫(yī)療設(shè)備的相關(guān)視頻，以生動(dòng)形象的方式讓人們更詳細(xì)地了解到醫(yī)療設(shè)備的特點(diǎn)。另外，還可以和搜索引擎如Google、Bing、醫(yī)療衛(wèi)生門(mén)戶網(wǎng)站等進(jìn)行合作，通過(guò)搜索引擎提高醫(yī)療設(shè)備的熱搜度，通過(guò)醫(yī)療衛(wèi)生門(mén)戶網(wǎng)站等的宣傳提高醫(yī)療設(shè)備的公信度和權(quán)威性。需要注意的是國(guó)外和中國(guó)的生活節(jié)奏等有所不同，他們不會(huì)每天都刷朋友圈，即使刷也是選擇周末，但每天都會(huì)看郵件，因此醫(yī)療設(shè)備在眾籌期間進(jìn)行宣傳推廣時(shí)切不可忘記郵件營(yíng)銷。在利用郵件營(yíng)銷時(shí)要做到：提前建立相關(guān)用戶數(shù)據(jù)庫(kù)；對(duì)潛在客戶群體進(jìn)行定位；利用郵件營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)5%的精準(zhǔn)的人群Email轉(zhuǎn)化率；維護(hù)客戶關(guān)系；轉(zhuǎn)化客戶習(xí)慣，這也是郵件營(yíng)銷的最終目的，當(dāng)客戶習(xí)慣朝著醫(yī)療產(chǎn)品規(guī)定的方向發(fā)展時(shí)，說(shuō)明該產(chǎn)品營(yíng)銷已取得成功。

2.提高轉(zhuǎn)化率。轉(zhuǎn)化率提高可通過(guò)一些優(yōu)惠活動(dòng)、客戶維護(hù)等手段實(shí)現(xiàn)。根據(jù)醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品的特點(diǎn)制定出相應(yīng)的活動(dòng)，吸引已有的客戶將醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品推廣到其親朋好友處，如打折、推薦、轉(zhuǎn)發(fā)/購(gòu)買抽獎(jiǎng)等活動(dòng)等，當(dāng)客戶向親朋好友推薦了產(chǎn)品后再次購(gòu)買即可享受一定優(yōu)惠，親朋好友轉(zhuǎn)發(fā)相關(guān)產(chǎn)品信息后購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)也能享受一定的優(yōu)惠。這種方式是海外產(chǎn)品眾籌推廣中效果較好的方式，也是大家公認(rèn)的推廣方式。在海外市場(chǎng)上購(gòu)買過(guò)眾籌產(chǎn)品的客戶再次購(gòu)買的概率非常大，因此通過(guò)這種活動(dòng)方式可以有效地提高轉(zhuǎn)化率。

海外客戶十分注重產(chǎn)品功能和服務(wù)，因此一定要做好客戶維護(hù)工作。客戶咨詢就說(shuō)明其對(duì)產(chǎn)品感興趣，因此客戶在咨詢相關(guān)產(chǎn)品信息時(shí)給予耐心的解答，盡早促進(jìn)客戶購(gòu)買行為。

四、結(jié)語(yǔ)

海外市場(chǎng)產(chǎn)品眾籌推廣方式和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有所不同，因此在醫(yī)療設(shè)備進(jìn)行產(chǎn)品眾籌推廣中一定要根據(jù)海外市場(chǎng)特點(diǎn)和地文化習(xí)慣等制定出推廣策略，滿足海外客戶需求的同時(shí)提高產(chǎn)品銷量和影響力。

（作者單位為無(wú)錫市海鷹國(guó)際貿(mào)易有限公司）

參考文獻(xiàn)

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